醫(yī)藥招商是企業(yè)快速回籠資金，利用渠道資源，提升銷(xiāo)量的有效操作模式。如何實(shí)現(xiàn)招商效果、規(guī)模、收益最大化，現(xiàn)有招商分析及建議供網(wǎng)友參考交流。

　　一、產(chǎn)品策略：

　　1、按代理商的區(qū)域可劃分為：

　　全國(guó)總代理：占招商品種的5~10%

　　省級(jí)總代理：占招商品種的10~20%

　　地縣總代理：占招商品種的70%以上?，F(xiàn)在招商企業(yè)多半采用此方式，這是由代理商的特點(diǎn)決定的，因真正能運(yùn)作全國(guó)、全省市場(chǎng)的總代理商較少，擅于地市縣運(yùn)作的代理商很多。有很多代理商是區(qū)域市場(chǎng)“小池中的大魚(yú)”。我們寧可招區(qū)域市場(chǎng)的大魚(yú)，也不希望招省級(jí)大市場(chǎng)的小魚(yú)，有時(shí)一個(gè)地級(jí)市做好了比一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)量還大。

　　2、按代理商的營(yíng)銷(xiāo)模式可分為

　　OTC：招有藥店銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)或有促銷(xiāo)隊(duì)伍的

　　臨床：招有醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)或有臨床隊(duì)伍的

　　直銷(xiāo)：有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：招有隊(duì)伍，有當(dāng)?shù)仃P(guān)系的

　　3、按代理商的營(yíng)銷(xiāo)資源可分為

　?。?）自營(yíng)場(chǎng)所：如連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)、全國(guó)大流通

　　現(xiàn)在自營(yíng)場(chǎng)所的招商，往往易被招商企業(yè)忽視，但站在互惠互利的角度還是有合作的機(jī)會(huì)。如藥店的平價(jià)竟?fàn)幖觿?，利?rùn)下滑，部分連鎖為了生存自已尋找產(chǎn)品區(qū)域獨(dú)家代理，并通知各分店代理產(chǎn)品是主推品種，以求獲取更大利潤(rùn)，如武漢中聯(lián)。全國(guó)大流通也一樣，為求利潤(rùn)而代理獨(dú)家品種的有湖北九州通等。

　　招商辦法：藥店招商可選出3-5個(gè)OTC品種，專(zhuān)門(mén)面向藥店招商，在面向藥店的雜志或報(bào)紙上發(fā)布招商廣告，如《中國(guó)藥店》雜志。大流通的招商，可通過(guò)多方的關(guān)系與醫(yī)藥公司的經(jīng)理聯(lián)系，以尋求合作。

　　（2）自建隊(duì)伍：如OTC隊(duì)伍、臨床隊(duì)伍、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、直銷(xiāo)隊(duì)伍等

　　4、醫(yī)藥招商產(chǎn)品的生命周期特點(diǎn)：

　　與普通產(chǎn)品不同，招商產(chǎn)品的生命周期，往往是受到更多的代理商的因素制約。

　　正常的產(chǎn)品生命周期一般較長(zhǎng)，但產(chǎn)品運(yùn)作受到代理商的直接控制后，其操作的態(tài)度及能力直接影響產(chǎn)品的生命周期。比如：代理商若中斷產(chǎn)品代理及銷(xiāo)售，或低價(jià)拋售殺雞取卵式的運(yùn)作，產(chǎn)品可能很快從市場(chǎng)淡出，二次難以啟動(dòng)。因此招商企業(yè)都希望代理商能盡可能的在產(chǎn)品上傾注精力，并能按照正常的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程運(yùn)作。為達(dá)到此目的，招商企業(yè)在代理商的指導(dǎo)與服務(wù)上往往花費(fèi)不少精力，并有專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)為代理商服務(wù)。

　　以上問(wèn)題可能是大部門(mén)招商企業(yè)的共同瓶頸，如果我公司能率先突破，必將搶占先機(jī)，大幅提升銷(xiāo)量。

　　二、信息發(fā)布策略

　　原則：針對(duì)受眾選擇，并不是價(jià)格高的效果一定好，只有適合的才是最好的。

　　1、醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)報(bào)刊

　　如《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》等，費(fèi)用高，可信度大，招商成功率高，但按廣告成本分析，往往投入產(chǎn)出不對(duì)稱(chēng)。比如《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》發(fā)行量為38萬(wàn)，但真正代理商能訂閱的較少，招商費(fèi)用也高。

　　同時(shí)要考慮地域性的特點(diǎn)：如《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》總部在重慶，在西南五省影響力較大，在對(duì)該區(qū)域重點(diǎn)招商時(shí)可采用。《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》總部在廣東，珠三角地區(qū)發(fā)行量較大，招東南沿海一帶代理商時(shí)可采用。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)報(bào)刊：如《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《商界》《醫(yī)藥市場(chǎng)》等，

　　閱讀對(duì)象：全國(guó)總代理、擅長(zhǎng)炒作的大腕、保健品代理商等。

　　3、招商網(wǎng)：

　　現(xiàn)已成為招商企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)用首選，值得關(guān)注。

　　特點(diǎn)：信息量大，有數(shù)據(jù)庫(kù)可查，信息可共享互查，供求反饋及時(shí)。

　　藥品代理商，一般白天很忙，跑藥店、跑醫(yī)院，送貨結(jié)款。晚上回家后方才有時(shí)間，因此上網(wǎng)成為尋找代理產(chǎn)品的重要途經(jīng)。據(jù)某招商網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)，代理商晚上的點(diǎn)擊率高于白天，并且以代理商的點(diǎn)擊為主。聯(lián)絡(luò)方式很簡(jiǎn)單，不花電話費(fèi)，只需留言，招商廠家自然會(huì)主動(dòng)聯(lián)系或寄樣品及招商資料。

　　版面及特點(diǎn)：

　　重點(diǎn)版面：如首頁(yè)彈出畫(huà)面、首頁(yè)特大寬帶等是招省級(jí)總代理、地市縣獨(dú)家代理的好版面，三九藥業(yè)、武漢健民在此位做廣告取得良好效果，廣告成本低。

　　較好版面：如首頁(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品推薦、首頁(yè)飄動(dòng)畫(huà)面、首頁(yè)小寬帶等，是部分企業(yè)招商成功的法寶，特別是招地市縣級(jí)代理商效果特好。

　　發(fā)布策略：最好將產(chǎn)品分類(lèi)發(fā)布，一個(gè)網(wǎng)站只發(fā)布5-10個(gè)品種，或藥品、或食品、或婦科系列、或心腦血管系列、或臨床系列，避免信息干擾，以求簡(jiǎn)單直接有效。切忌一個(gè)網(wǎng)上同時(shí)發(fā)布藥品、食品、OTC、臨床，看似實(shí)力雄厚，其實(shí)代理商并不原意代理一個(gè)招商品種很多的企業(yè)品種，因?yàn)樗麚?dān)心后期服務(wù)能否到位，再者站在傳播的角度，識(shí)別雜亂，留下“什么都想做，什么都不專(zhuān)的形象”。

　　4、醫(yī)藥內(nèi)部專(zhuān)刊：

　　如《中國(guó)醫(yī)藥商情》《中國(guó)醫(yī)藥采購(gòu)指南》、《當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)》等，該類(lèi)雜志的特點(diǎn)是向制藥企業(yè)及代理商進(jìn)行郵寄，同時(shí)還在展會(huì)上大量發(fā)行，一般一個(gè)展會(huì)發(fā)行量在1-3萬(wàn)本之間，參會(huì)的代理商一般會(huì)珍惜，不會(huì)丟棄，以便會(huì)后認(rèn)真選擇企業(yè)及產(chǎn)品代理。

　　該類(lèi)雜志特點(diǎn)：

　　價(jià)格低：一個(gè)普通彩版價(jià)格在1000-2000元之間，封面價(jià)格在1-3萬(wàn)元左右。

　　內(nèi)容不受限制：無(wú)需經(jīng)過(guò)文字審批，內(nèi)容可盡情發(fā)揮，方便炒作。

　　效果較好：根據(jù)一些醫(yī)藥招商企業(yè)反饋，選用普通版面，只要該雜志在展會(huì)上發(fā)行量有保證，有效信息反饋一般在每期30-100條之間，最終達(dá)成3-5個(gè)代理商成交。封面效果最好，效果是普通版面的5-10倍。

　　5、郵件群發(fā)：

　　有部分招商網(wǎng)及信息公司擁有此類(lèi)信息資源，可針對(duì)特定區(qū)域的代理商進(jìn)行有的放矢的發(fā)送，目標(biāo)明確，效果較好。

　　三、溝通技巧——招商人員積極性的調(diào)動(dòng)策略

　　1、招商人員的角色認(rèn)識(shí)：

　　招商人員實(shí)際上與營(yíng)銷(xiāo)人員一樣，只是營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的不同，招商人員賣(mài)的是招商產(chǎn)品項(xiàng)目旨在發(fā)展更多的代理商，營(yíng)銷(xiāo)人員賣(mài)的是產(chǎn)品旨在發(fā)展更多的消費(fèi)者，他們最終的目的都是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，提升銷(xiāo)量。兩者都需要提高工作積極性，調(diào)動(dòng)其主觀能動(dòng)性。人員的積極性直接與激勵(lì)措施有關(guān)，既然為公司創(chuàng)造銷(xiāo)量，就應(yīng)有獎(jiǎng)懲措施，使其明白工作的重要性，特別要知道招商效果的好壞，直接影響到公司整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的高低。

　　部分招商企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如武漢春天藥業(yè)、武漢健民藥業(yè)、湖北清大藥業(yè)等，說(shuō)明對(duì)招商人員進(jìn)行有效的角色定位及業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)是成功的關(guān)鍵。如同樣為消栓通絡(luò)片，某企業(yè)專(zhuān)人負(fù)責(zé)招商可實(shí)現(xiàn)月回款10-30萬(wàn)元。

　　據(jù)部分招商企業(yè)介紹，調(diào)動(dòng)積極性后的招商人員是這樣工作的：

　　（1）工作不分晝夜，手機(jī)（多為小靈通）幾乎24小時(shí)開(kāi)機(jī)，及時(shí)對(duì)新的代理商咨詢及原有的代理商問(wèn)題的解決。對(duì)于白天忙的代理商，約定晚上打電話溝通，家里也是工作地點(diǎn)。

　?。?）八小時(shí)外重大問(wèn)題八小時(shí)外解決。比如：某代理商周日在產(chǎn)品促銷(xiāo)中遇到難題，一個(gè)電話來(lái)，招商人員及時(shí)回復(fù)，迎刃而解；某市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，招商人員獲悉后能在第一時(shí)間內(nèi)反饋給公司相關(guān)部門(mén)及領(lǐng)導(dǎo)，以便及時(shí)回復(fù)及解決；再如某代理商急需的宣傳資料需要一上班就發(fā)出，招商人員可以很早趕到公司做好準(zhǔn)備，確保萬(wàn)無(wú)一失，等等。沒(méi)有積極性的招商人員往往是做不到的。

　　（3）由提高代理商的數(shù)量向提高代理商的質(zhì)量轉(zhuǎn)變。只要成為公司代理商，都會(huì)盡心去培養(yǎng)他，及時(shí)了解營(yíng)銷(xiāo)狀況，及時(shí)指導(dǎo)市場(chǎng)運(yùn)作，從而使其銷(xiāo)售最大化，使其代理產(chǎn)品成為該區(qū)域的佼佼者。

　?。?）銷(xiāo)量就是生命。為每月公司制定的招商目標(biāo)而全力以赴，絞盡腦汁，甚至為完成目標(biāo)而徹夜難眠，這才叫進(jìn)入狀態(tài)。有公司招商人員，為全力投入招商工作而在家里購(gòu)買(mǎi)電腦，下班后還在網(wǎng)上搜詢代理商信息，以便晚上或上班后聯(lián)系。有公司招商人員為完成任務(wù)，家人也成了她的幫手，幫她查詢信息，更不用說(shuō)為她分擔(dān)家務(wù)。

　　2、如何對(duì)招商人員進(jìn)行激勵(lì)：

　　首先必須認(rèn)識(shí)：招商人員的責(zé)任大，工作辛苦，應(yīng)該比普通崗位拿的薪水高。

　　1、醫(yī)藥招商人員角色定位（可借鑒的方式）：

　　（1）招商產(chǎn)品經(jīng)理制：一個(gè)人負(fù)責(zé)同類(lèi)的1~5個(gè)產(chǎn)品的招商，如消化道類(lèi)、臨床類(lèi)、心腦血管類(lèi)等。每月的招商業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金提成掛鉤。

　　優(yōu)點(diǎn)：

　　可對(duì)負(fù)責(zé)的產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行深入研究總結(jié)，挖掘招商亮點(diǎn)；

　　可將成功的代理商的操作經(jīng)驗(yàn)介紹給新的代理商，提高招商成功率；

　　可對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行把握，及時(shí)向公司營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)及領(lǐng)導(dǎo)反饋。

　　（2）區(qū)域招商經(jīng)理制：一個(gè)人負(fù)責(zé)1~3個(gè)省的招商，每月的區(qū)域所有產(chǎn)品的招商業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金提成掛鉤。

　　優(yōu)點(diǎn)：

　　可對(duì)負(fù)責(zé)的區(qū)域特點(diǎn)進(jìn)行深入研究總結(jié)，更能了解區(qū)域競(jìng)品特點(diǎn)，有針對(duì)性的招商；

　　同時(shí)可將該區(qū)域的代理商的成功操作經(jīng)驗(yàn)介紹給該區(qū)域的其他代理商，以本區(qū)域的成功代理商來(lái)說(shuō)服本地新的代理商，效果極好；

　　可對(duì)該區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行把握，及時(shí)向公司營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)及領(lǐng)導(dǎo)反饋。

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