郭金榜

    終端門店的銷售，拼的是客流量、客單價和成交率。

客單價是單位時間內(nèi)每個客戶平均交易額，也是單位時間內(nèi)購買的產(chǎn)品數(shù)與每個單品平均價格的乘積，客單價作為衡量門店銷售的核心指標(biāo)之一，在客流量相近的情況下，要提升銷售，最直接最有效的方法就是提升客單價。

營銷領(lǐng)域提升客單價的方法有很多，在這里向大家分享十種平時常用的方法。

第一種叫善用銷售流程。任何企業(yè)的成功首先是銷售的成功，任何銷售的成功首先是流程的成功，在顧客與產(chǎn)品之間有一道橋梁，那便是銷售人員，隨著銷售人員在銷售流程上的缺陷越來越明顯，市場對藥店的專業(yè)性要求越來越高，藥店門店銷售和其他終端零售店面相比有其特殊性，如果銷售人員不懂銷售流程或者不會熟練應(yīng)用銷售流程，就很容易得罪客戶，失去成交他們的機(jī)會。在顧客進(jìn)店的時候，首先環(huán)節(jié)是招待客戶，四聲一微笑中的招呼聲便是招待客戶的其中一種方式，銷售人員的熱情和狀態(tài)直接影響并決定客戶在短時間之內(nèi)的感受，沒有顧客喜歡冷漠，也沒有顧客喜歡粗魯，尤其是在一個極度重視關(guān)系的客群關(guān)系中，通過短短幾秒鐘的招待流程，培養(yǎng)客戶的感覺，只要讓顧客感受到爽的感覺，他們就會幫你生產(chǎn)，如果顧客感覺不爽，他們就會讓銷售人員破產(chǎn)，幫助客戶建立起感覺以后，接下來就要運(yùn)用觀察及正確的詢問了解顧客的病情，這個流程稱為問診階段，問診的目的就是了解他們的健康現(xiàn)狀及需求，在問診這個過程中，銷售人員要做對兩件事情，問對問題和用心傾聽，在發(fā)問的時候要注意把開放式問題與封閉式的問題結(jié)合起來，這樣有效的溝通能快速獲得客戶的信任，接下來的流程便是辯證階段，所謂的辯證就是分析顧客出現(xiàn)的問題，這個過程非常重要，通過自身的專業(yè)并運(yùn)用工具來分析問題，最后向客戶推薦恢復(fù)健康的解決方案，推薦及成交這個過程稱為立法，在中醫(yī)中運(yùn)用十分普遍，通過立法確認(rèn)顧客最后的用藥過程，最后就是用藥和跟進(jìn)服務(wù)了。

第二種叫價格帶ABC法。在推薦用藥過程中，顧客往往很在乎藥品的性價比，價格帶ABC法就是讓客戶感覺到自己所買的藥品性價比較高，在具體的陳列中一般在相同價格帶中塞進(jìn)高價高毛利品種或低價高毛利品種，以A最高價和C最低價品種做價格比較，在銷售的時候重點(diǎn)成交B稍低于最高價的總代品種，或者只拿A和B做比較，讓顧客二選一，價格帶ABC方法能有效提高顧客購買價格，并能在心理更容易讓顧客所接受。

第三種叫療程推薦法。療程推薦法適合慢性病顧客，慢性病顧客用藥的特點(diǎn)是相對穩(wěn)定和規(guī)律，在銷售的過程中要注意引導(dǎo)治療的周期性，剛開始不要推薦過多過雜的藥品，先從關(guān)鍵的幾個藥品開始，培養(yǎng)其用藥的周期及習(xí)慣，療程法講究從少到多，從小到大的用藥過程，但有時候也會容易引發(fā)消費(fèi)者心里負(fù)擔(dān)易造成強(qiáng)買強(qiáng)賣的錯誤印象。

第四種叫活動推薦法。公司推出的各種促銷活動，買贈活動的目的就是直接幫助銷售人員提升客單價，最終提升門店總銷售，所以每次活動都要積極準(zhǔn)備，全身心參與，借助公司資源及活動優(yōu)勢提升自身銷售。

第五種叫關(guān)聯(lián)銷售法。關(guān)聯(lián)銷售是提升客單價比較常用的一種方法，有的時候也和聯(lián)合用藥結(jié)合起來，目的就是提升藥品銷售數(shù)量及價格，商品的關(guān)聯(lián)組合有藥品與藥品之間的關(guān)聯(lián)、藥品與非藥品之間關(guān)聯(lián)、非藥品與非藥品之間關(guān)聯(lián)，同品類與相近品類組合和跨品類、甚至跨部類和跨大類組合，比如圍繞呼吸類、消化科、心臟科來考慮商品組合時，其實(shí)就橫跨了三個大類，但是這樣的組合對于顧客購物習(xí)慣來說卻是很自然的，可以“觸景生情”產(chǎn)生許多沖動性消費(fèi)，在用藥搭配上往往采用主力藥+治療伴隨癥狀藥，內(nèi)服藥+外用藥，主力藥+促進(jìn)吸收、助消化藥、補(bǔ)充營養(yǎng)產(chǎn)品，主力藥+促進(jìn)康復(fù)、提高免疫力藥，針對病癥藥+針對病因藥，西藥+中成藥（中藥）等方法。

第六種叫提籃暗示法。提籃暗示法在大中型門店中運(yùn)用比較廣泛，通過手提購物籃方式，顧客購買的品種數(shù)能翻一倍。據(jù)行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示：顧客空手進(jìn)入藥店,最多購買2個單品，當(dāng)他拿上小購物籃后，平均購買數(shù)量指標(biāo)上升到5.5，另外主動線上分布一些購物籃之后，平均購買數(shù)量上升為6.5，把顧客平均購買單品由2提高到6.5，不用多花一分錢，這就大藥房歷害之處，目前我們很多藥店的布局并不能理想化地設(shè)計(jì)，這就需要我們妥善利用現(xiàn)  有的條件，讓顧客盡可能在賣場內(nèi)逗留得久些，吸引顧客進(jìn)入賣場深處和主通道，以此來提高客單價。

第七種叫替換法。當(dāng)顧客習(xí)慣性的認(rèn)準(zhǔn)某一藥品時，很多銷售人員往往難于介紹藥效相同或者相近的其他同類產(chǎn)品，主要原因在于不懂傾聽客戶感受，以及不懂差異化化解風(fēng)險，顧客之所以排斥是因?yàn)椴涣?xí)慣和擔(dān)心用藥風(fēng)險，如果顧客感到你所替換給她的產(chǎn)品和之前有相同

的用藥習(xí)慣，并且性價比與之前相比還要好，在用藥風(fēng)險上很安全，那么替換是很容易的。

第八種叫會員積分法。在顧客購買藥品的時候，精明的銷售人員會有意識的提醒顧客面前的積分是多少，以及可以兌換哪些商品，大部分顧客都會重視這種潛在的價值回饋，為了能兌換到理想的商品，他們很樂意湊夠積分，這種方式前提是門店上要有充足的可兌換的商品。

第九種叫二次促銷法。收銀臺付款時恰好是與顧客溝通較好的機(jī)會，由于停留時間充分，銷售人員再次促銷會激發(fā)顧客的購買力，精明的銷售人員永遠(yuǎn)不會放過任何一次成交的機(jī)會。

第十種叫特殊陳列法。特殊陳列法的重點(diǎn)就是通過特殊的位置陳列重點(diǎn)藥品，最大限度的刺激顧客的消費(fèi)欲望，比如促銷臺，端頭，收銀臺，贈品區(qū)等黃金位置都是陳列特殊藥品的最佳方位。

其實(shí)提升客單價無非是促成顧客同類商品多買、不同類商品多買、買價值更高的商品三種途徑，磨刀不誤砍柴工，最關(guān)鍵的是我們必須提升藥品專業(yè)技能，培養(yǎng)良好的銷售態(tài)度，在這基礎(chǔ)上融入銷售技巧，才能真正有效的提升銷售，做到事半功倍。