農(nóng)業(yè)企業(yè)土一點不怕，農(nóng)業(yè)企業(yè)小一點也不怕。但是如果農(nóng)業(yè)企業(yè)不性感，它就沒有了市場價值。性感是什么呢?性感就是魅力，性感就是價值，性感就是吸引我們的理由。

我今天主要講一粒枸杞，它創(chuàng)造了一個奇跡，用現(xiàn)在很時髦的一句話，稱之為逆襲。從這粒枸杞的故事跟大家講一講農(nóng)產(chǎn)品如何做性感營銷。一說農(nóng)產(chǎn)品，我們很多時候都會把它等同于土特產(chǎn)，甚至土的掉渣東西怎么跟性感沾邊呢?

過去三年時間我們把枸杞從一斤20塊錢賣到了200塊錢，又從200塊錢賣到了2000塊錢，是什么力量助推枸杞發(fā)生了翻天覆地的變化?

過去寧夏的枸杞是沒有包裝的，或者所謂的包裝停留在塑料袋這個水平上。過去的半年當中枸杞發(fā)生了兩次變化，我把它稱之為1.0時代的革命和2.0時代的革命，枸杞行業(yè)提出了一個鮮明的概念免洗枸杞，我把它稱之為2.0時代。

到了去年年底，我們發(fā)現(xiàn)免洗枸杞也不能讓枸杞賣的更好，也不能讓這個企業(yè)得到更好的回報。要提升它的價值，走出寧夏，走到全國，需要我們找到核心價值，還要給它一個與眾不同的名稱，以及找出差異化的賣點。

說實話產(chǎn)品本身非常有特點，但是比這個產(chǎn)品特點更重要的是我們故事應該怎么講，我們在研究企業(yè)的產(chǎn)品資料當中發(fā)現(xiàn)，每年第一波下貨的枸杞是最受追捧的，營養(yǎng)價值是最最高的。枸杞行業(yè)沒有人意識到，原來枸杞還可以有一個新的品種叫頭茬枸杞，所以頭茬枸杞概念的提出，讓這個包裝含著金鑰匙出生了。這個產(chǎn)品成功的把枸杞從20塊錢提高到了296塊錢，當它在試銷階段的時候，15天賣了10000盒，超出了廠家和經(jīng)銷商的期望，造成了斷貨的局面。

今天，營銷所有的核心應該以消費者的關(guān)心為出發(fā)點。大家看到這組數(shù)據(jù)，是我們聯(lián)合中科院對這一粒枸杞進行了詳盡的分析。它充分表明頭茬枸杞的營養(yǎng)價值比一般的要高的多。所以當這款產(chǎn)品上市銷售的時候，很多消費者一看這表就下了決心，就知道同樣的購買枸杞，但是這款枸杞顯然它的含金量要高的多。

所以在我們身邊很多產(chǎn)品或者很多產(chǎn)品當中，其實你深入的挖掘都有這樣的亮點，這樣的數(shù)據(jù)是消費者最關(guān)心的。

一粒枸杞還可以變得更加有價值，更加有魅力，形象變得更性感。剛才我講到2000塊錢的枸杞，最重要的賣點在什么地方呢?我們發(fā)現(xiàn)在所有枸杞銷售當中，包括其他的土特產(chǎn)銷售當中都有一個問題，那就是在食品安全特別嚴峻的情況下，消費者對產(chǎn)品品質(zhì)有永遠的興趣愿意了解。

我們做了非常深入的研究，在整理數(shù)據(jù)的時候我們突然發(fā)現(xiàn)，這個枸杞它能夠經(jīng)受755項技術(shù)指標的檢測，這幾乎是行業(yè)里面最嚴格的檢測標準。在我們營銷人員的眼里這是黃金，這是寶藏，這是鉆石。我們把這個數(shù)據(jù)做了深入的分析，發(fā)現(xiàn)這是一個完完全全的零殘留的枸杞，完全沒有重金屬超標。

有了這一點，我們在當?shù)卣闹С窒?，提出了一個叫小產(chǎn)區(qū)珍稀枸杞，2000塊錢的枸杞誕生，刷新了寧夏枸杞有史以來最高零售價格的記錄。而且在高端人群當中它仍然是供不應求的。

通過這么一個簡單的小故事。我想告訴大家，你們一定也有這樣的資源，有這樣獨特的產(chǎn)品。但是如果沒有營銷，如果沒有性感出彩的營銷，它就是普通的土特產(chǎn)而已，我們沒有必要讓這樣一個土特產(chǎn)搖身一變打造全新的價值體系。

電子商務時代，我的三點體會

所以在今天我們從這粒枸杞說起，我想跟大家分享我的三個經(jīng)驗，我這三個經(jīng)驗我相信一定跟在座的很多人有共鳴。在今天進入電子商務時代以后，我們有三個非常重要的體會，第一個體會，今天的農(nóng)產(chǎn)品或者說今天的土特產(chǎn)，今天的食品飲料，如果要想獲得最大市場份額，一定要堅決鎖定黃金一代作為我們的目標消費人群。

如果我們首先就沒有把人群搞進去，賣給誰，這個問題沒有想明白，我們很多營銷會偏離方向，為什么?在我們的研究當中，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在25歲到40歲這個年齡群是最具有購買能力的，也是最有品牌鑒賞能力的消費群體。所以說近幾年來我們都是在這群人身上下工夫。我們越研究越覺得這群人非常有價值，他們的消費能力很強，同樣的他們的超前消費意識也很旺盛，更重要的是他們的購買力確實很強。

所以你會發(fā)現(xiàn)大眾農(nóng)產(chǎn)品賣給了大眾人，高價值的農(nóng)產(chǎn)品主要賣給我們所說的黃金一代。如果說農(nóng)業(yè)企業(yè)不敢把自己的目光定義為這樣的人群，我認為是沒有前途的。老年人對價格太敏感，大眾人群對價格也太敏感。原因是什么，在根源上我們犯了錯誤，對人群的判斷。

我的第二個體會是，從現(xiàn)在開始農(nóng)產(chǎn)品的營銷一定要堅持以O2O營銷模式作為我們的主攻營銷方向。看一看現(xiàn)在中國兩個行業(yè)的代表型企業(yè)，一個是海爾，一個是蘇寧，都已經(jīng)完全把自己的業(yè)務模式調(diào)整為線上和線下相結(jié)合。我覺得從我做15年營銷的經(jīng)驗來看，我覺得這個一定是大勢所趨。而且我們傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)企業(yè)做O2O模式，更有你的優(yōu)勢和機會，只不過你要快速的轉(zhuǎn)型，從思維上到團隊上要完成這個模式的對接。

大家看O2O模式就是一張笑臉，如果你能夠把線上和線下打通，你的銷量有可能會迎來翻番的增長。剛才我給大家講枸杞的故事，其實它在當?shù)貏?chuàng)造過一個銷售奇跡，這家店叫中國枸杞博物館，創(chuàng)造了年銷8500萬的銷售額。大家說這個已經(jīng)很不錯了，在一個地方一年可以賣8500萬，今年到目前為止它在線上的銷售已經(jīng)突破了3000萬，明年再造一個博物館，再造一個奇跡翻番，我覺得是完全有可能的。

所以線上和線下一旦打通，它的想象力是無窮的。現(xiàn)在每一個去枸杞博物館參觀的游客拍二維碼都得到獎勵，由此我們可以鎖定每年有30萬的游客進入到我們的數(shù)據(jù)庫，每年線上線下的客人真正做到源源不斷。

所以前兩天中國已經(jīng)發(fā)布了4G牌照，中國的手機上網(wǎng)速度、通訊能力會有質(zhì)的飛躍，相當于我們從羊腸小道，跑到了高速公路上面，它一定會給我們的消費者營銷帶來巨大的機會?？梢哉f以后像我們畫的這張圖，社會化媒體的各種手段都可以通過手機輕易的獲得，產(chǎn)品信息、品牌信息、價格信息、廠家信息。其實在手機寬帶時代已經(jīng)完全可以實現(xiàn)，所以我們內(nèi)部有一個大膽的論斷，再不談O2O你可能就OUT了。從現(xiàn)在開始我任何一個客戶都要求他必須考慮嶄新的營銷模式怎么做。

我的第三個體會，做農(nóng)產(chǎn)品一定要堅持以戰(zhàn)略新品作為突破口，也包括在座的很多企業(yè)家在內(nèi)。我一直在提倡一個觀點，做了十多年的營銷以后，有兩句特別重要的話想跟大家分享。

第一句話叫產(chǎn)品是企業(yè)最大的戰(zhàn)略，過去我們熱衷于空談戰(zhàn)略，每年都要重新制定戰(zhàn)略，但是我現(xiàn)在發(fā)自內(nèi)心的認為，產(chǎn)品應該是我們企業(yè)最大的戰(zhàn)略。

第二句話是產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)最重要的核心能力，一個企業(yè)說自己有核心競爭力，體現(xiàn)在什么地方呢?如果你都不能體現(xiàn)在你能不斷的迭代，不斷的推陳出新，推出新產(chǎn)品。這個能力缺失了，這個企業(yè)的根基一定是不穩(wěn)健的，這個企業(yè)的前景一定是值得人擔憂的。剛才有不少投資機構(gòu)的領(lǐng)導，我們在一起交流，如果你投一個企業(yè)，這個企業(yè)沒有這種能力推出新產(chǎn)品，你看到的只是它的現(xiàn)狀，你看不到它的未來。在這樣思想的引領(lǐng)下，這幾年我們一直努力于把農(nóng)產(chǎn)品的故事講好，把農(nóng)產(chǎn)品的魅力加強。

通俗地講，現(xiàn)在做農(nóng)產(chǎn)品有三句話特別重要，第一句話一定是抓新，第二句話一定是抓眼，第三句話是一定抓口碑，如果這三個東西做好了，你的產(chǎn)品想不火都很難。怎么叫抓新呢?要求洞察消費者的痛點、興奮點和癢點，農(nóng)產(chǎn)品、食品安全這么危機、這么嚴重、這么有問題，你講任何問題都不應該忘記站在產(chǎn)品的立場上、品質(zhì)的立場上打動他。

所以這三抓，我剛才講枸杞故事當中大家都可以體會到，這個水果真的發(fā)生了什么變化嗎?每但是一個好的故事，一個好的背景的挖掘，卻讓它的身價翻一番。所以從這個概念上來講，我非常愿意和大家一起在未來的日子里面工作努力，把中國的農(nóng)產(chǎn)品的營銷做的更好，而且我也發(fā)自內(nèi)心的認為，對于絕大多數(shù)的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來講營銷是你們最大的短板，這一管急需我們大家一起加油，把它補上。