中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

企業(yè)的困惑：業(yè)務(wù)員價(jià)值何在？

　　一位企業(yè)老總向筆者談過(guò)他的困惑?！盃I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)天天向我要人，每次談完工作肯定扯到這上面來(lái)?？傉f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又招了多少業(yè)務(wù)員，逼著公司增派人手。每次都是老一套，聽(tīng)得耳朵都出繭子了?！薄熬褪乾F(xiàn)在這幾十個(gè)人，我還覺(jué)得多了呢。業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上既有睡大覺(jué)的也有游山玩水的，有的區(qū)域長(zhǎng)期空缺業(yè)務(wù)員，代理商也賣(mài)得很好。我看業(yè)務(wù)員沒(méi)他們說(shuō)的那么大價(jià)值，少用幾個(gè)完全可以”。

　　這種想法其實(shí)并非個(gè)案，企業(yè)在市場(chǎng)上沒(méi)有業(yè)務(wù)員不行，人多了又覺(jué)得浪費(fèi)。業(yè)務(wù)人員人吃馬嚼的，一人一年要好幾萬(wàn)的費(fèi)用。如果有個(gè)百八十人的，近千萬(wàn)的利潤(rùn)就不見(jiàn)了，這著實(shí)讓企業(yè)心疼。最關(guān)鍵的，是業(yè)務(wù)人員的價(jià)值比較模糊。在外地“放養(yǎng)”的業(yè)務(wù)員，各自為戰(zhàn)、脫離企業(yè)視線，他們做了什么，對(duì)業(yè)績(jī)有何直接幫助，企業(yè)知之不詳。即使區(qū)域銷(xiāo)量有所增長(zhǎng)，那也可能是多種因素共同作用的結(jié)果。在企業(yè)看來(lái)，產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)含量、品牌影響與市場(chǎng)投入，這些宏觀因素的貢獻(xiàn)似乎比業(yè)務(wù)人員的微觀努力價(jià)值更高。

　　業(yè)務(wù)人員的困惑：我們究竟學(xué)到了什么？

　　走出校門(mén)直接應(yīng)聘做了業(yè)務(wù)員，后半輩子就算廢了。這是某些老業(yè)務(wù)員多年后的感慨。在市場(chǎng)上混幾年，好的沒(méi)學(xué)到，吃喝嫖賭抽、坑蒙拐騙偷，似乎都沾染上了一點(diǎn)。年輕的業(yè)務(wù)人員是一張白紙，遇到老謀深算的代理商，遇到刁蠻計(jì)較的客戶，不學(xué)“壞”有時(shí)就過(guò)不了關(guān)。在外地“放養(yǎng)”的業(yè)務(wù)員，多數(shù)都是被“以老帶新”教出來(lái)的，師傅是什么樣，徒弟就學(xué)什么樣。雖然或多或少可以學(xué)到一些做市場(chǎng)的技巧，但層次始終無(wú)法提高。而且由于長(zhǎng)期偏安于某一區(qū)域，對(duì)全國(guó)市場(chǎng)、對(duì)行業(yè)走勢(shì)缺乏判斷，對(duì)新知識(shí)、新方法缺少了解，來(lái)來(lái)去去都是那“三板斧”，對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)慢慢變得束手無(wú)策。多少年下來(lái)，業(yè)務(wù)人員就成了“被耽誤的一代”。他們?cè)诤诎抵凶晕颐?，并為此苦惱，究竟能在工作中學(xué)到什么？個(gè)人的前途與出路在哪里？

　　業(yè)務(wù)員價(jià)值混淆

　　造成上述諸多困惑的原因，就在于對(duì)業(yè)務(wù)人員的價(jià)值缺乏系統(tǒng)了解。業(yè)務(wù)人員日常工作看起來(lái)千頭萬(wàn)緒，但實(shí)際上無(wú)非三方面內(nèi)容。

　　·初級(jí)價(jià)值——“服務(wù)員”工作：工作重點(diǎn)是服務(wù)，包括宣講廠家產(chǎn)品與政策；為渠道報(bào)銷(xiāo)促銷(xiāo)、裝修等各種費(fèi)用；協(xié)調(diào)物流提貨、協(xié)助售后服務(wù)、收集市場(chǎng)信息等。

　　·中級(jí)價(jià)值——“管理員”工作：工作重點(diǎn)是管理，包括終端招商，建設(shè)企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)；防止竄貨，執(zhí)行公司管理規(guī)定；處理代理商糾紛，鼓舞渠道士氣；監(jiān)督費(fèi)用投入，落實(shí)公司獎(jiǎng)罰政策等。

　　·高級(jí)價(jià)值——“教練員”工作：工作重點(diǎn)是創(chuàng)新與指導(dǎo)，包括促銷(xiāo)活動(dòng)方法上的創(chuàng)新、渠道建設(shè)方式上的創(chuàng)新、市場(chǎng)管理內(nèi)容上的創(chuàng)新等。

　　抽樣調(diào)查表明，一名在市場(chǎng)上本應(yīng)體現(xiàn)高級(jí)價(jià)值的大區(qū)經(jīng)理，其工作時(shí)間往往60%都被消耗在基礎(chǔ)的服務(wù)型工作中，超過(guò)30%的時(shí)間被日常管理占據(jù)，只有不到10%的時(shí)間能用于考慮市場(chǎng)創(chuàng)新發(fā)展。

　　更為嚴(yán)重的是，那些初入企業(yè)、還不了解市場(chǎng)的“新兵蛋子”，服務(wù)還沒(méi)做好就參與到市場(chǎng)管理之中，導(dǎo)致越管越亂；那些只會(huì)日常管理不能實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新的“老兵油子”，卻到市場(chǎng)上指手畫(huà)腳，充當(dāng)了渠道的一線教練員，導(dǎo)致越指揮業(yè)績(jī)?cè)讲?。所有人都處于低產(chǎn)出，甚至是負(fù)產(chǎn)出狀態(tài)。

　　在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)管理方式中，企業(yè)把上述三類(lèi)不同性質(zhì)的工作不加區(qū)分、一骨腦兒壓在所有業(yè)務(wù)員身上。對(duì)業(yè)務(wù)人員的“混合使用”，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)出效率低下。這種“塊塊化”的列土封疆模式，使人人都當(dāng)官、個(gè)個(gè)干不好。給業(yè)務(wù)員強(qiáng)加全方位職責(zé)的后果，是企業(yè)、管理干部、業(yè)務(wù)人員三者都嘗到了效率低下帶來(lái)的苦果。

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