中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領(lǐng)團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

做生意的人，都希望回頭客。而且在我們的銷售經(jīng)驗中，我們知道現(xiàn)有客戶的再次購買，比我們讓一個新客戶購買要花更少的錢和努力。

　　最簡單的方式是什么呢？也許訂購服務(wù)是好方法。這種訂購服務(wù)可以定期自動遞送你的服務(wù)或者產(chǎn)品，并能從客戶的信用卡中自動扣款。這種訂購服務(wù)的好處就是利用了人們的懶惰，他們比你只是坐等你的忠誠客戶自己考慮后的再次登門要提供更穩(wěn)定，而且更可預計的收入。

　　隨著時間的推移，你會和客戶有更多的交易產(chǎn)生。但是你一定會對訂購模式有限制。你認為只有雜志、書籍，或者租賃車等才能采用訂購模式嗎？事實上，許多產(chǎn)品，特別是消費類產(chǎn)品都能采用這種方法。一個移動電商就定期通過在其社交媒體上發(fā)布書籍或者衣服的訂購，這種訂購模式不僅讓企業(yè)減少了不必要的庫存，也得到了可觀的預付款，不會產(chǎn)生呆賬和壞賬。

　　美國的商業(yè)技術(shù)作家Minda Zetlin最近在inc.com上分享針對成功訂閱模式的一些內(nèi)部技巧：

　　1.給客戶一個好理由來注冊
　　讓一個訂購模式有效，這對你和你的客戶來說是筆好買賣。你能給他們想要的什么，來交換每月付費的權(quán)利嗎?

　　最明顯的方式是折扣，這招總是很有效。一家寵物食品公司通過給那些同意在規(guī)定時間得到產(chǎn)品的客戶一定折扣，得到了成千上萬客戶的訂購。因為他們出售的維他命是自己的寵物需要的，且寵物店沒有。這種方法給買賣雙方都帶來了益處。

　　但是如果你愿意，這種方法有更多的看見。得到一個忠誠客戶，這是不可靠的方法。這種方法可能會造成一些廉價出售，對你的收入也是有害的。如果你對客戶想要的有一個一定限制范圍的產(chǎn)品，那就在其他人之前提供這些產(chǎn)品給訂購者。特殊或者升級服務(wù)，以及推進內(nèi)部信息也能對要訂購的客戶產(chǎn)生好的刺激。

　　2.預備更好的關(guān)系
　　你已經(jīng)創(chuàng)建了一個更分明的關(guān)系，這也伴隨著雙方的一系列義務(wù)。對于賣房，最大的不同是客戶服務(wù)，你應該準備更多針對客戶的問題和交流，都是關(guān)于訂購本身的，也是關(guān)于賣家的產(chǎn)品和一般信息。賣家應該給客戶管理他們訂購的工具，改變他們的地址、信用卡信息等等，并直接通過網(wǎng)站。賣家應該確保客戶服務(wù)的人可以隨時訪問客戶信息。

　　一般來說，客戶感覺訂購時，他們聯(lián)系企業(yè)更方便。賣家要鼓勵這種感覺，是通過有大量的人員來回答他們的問題，解決他們的抱怨。要意識到如果訂購客戶需要幫助時，他們不能從某人那里得到解決，他們更可能把他們的不滿在社交媒體上發(fā)布，或者是對他們的朋友說，而且這種狀況會比一般客戶多。

　　3.做市場調(diào)查
　　對于買房，訂購意味著他們要和賣家發(fā)展更長期的關(guān)系。，賣家也有了和客戶交流的許可。賣家可以用這些許可來進行調(diào)查，請客戶回答他們的喜好問題，以及無論何時他們聯(lián)系你，何時更新，賣家如何更好地提供服務(wù)。

　　4.銷售升級
　　另一個賣家用來最新擴展和客戶關(guān)系的方法是提供他們想要的額外的產(chǎn)品和服務(wù)。如果買家喜歡一種服務(wù)，賣家可以提供一個額外的服務(wù)。如果買家不想要，賣家可以提供不同的選項。賣家有和買家談話的能力，在這樣的關(guān)系里，賣家有更多的親密性。

　　5.不要只是陷在一種模式里。
　　定期有收入是好的，但是有訂購客戶的真正好處是你能用你對他們的調(diào)查，來調(diào)整和全面提升你的商業(yè)模式。認識一件事有大量不同的選項。這只是建立關(guān)系的一種方法，還有很多其他的方法，比如基于用量的收費和預付費。所以不要對于如何產(chǎn)生回頭客就陷在一個方法里，和買家交流，做分析，隨時準備調(diào)整。

　　看看你的產(chǎn)品是否可以創(chuàng)建一種訂購，或者預付費的模式，帶來你不同反響的收入，和客戶流。

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