劉晉豪,劉晉豪講師,劉晉豪聯(lián)系方式,劉晉豪培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家
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劉晉豪:企業(yè)如何給營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)?
2016-01-20 35026
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中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師:
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn),增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn),靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍,并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售,至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究,實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程:《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

由于工作的關(guān)系,經(jīng)常需要給客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行內(nèi)訓(xùn),不時(shí)也有一些公司專(zhuān)門(mén)過(guò)來(lái)咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)的事情。很多情況是高層自己感覺(jué)需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn),而實(shí)際上呢,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也需要這些營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),但真正的、真實(shí)的需求大多不是企業(yè)高管們想像的那樣。

企業(yè)如何給營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)

  市場(chǎng)上有很多培訓(xùn)課程,也有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和講師,但經(jīng)過(guò)一次或者數(shù)次培訓(xùn)之后,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并沒(méi)有解決,只是在培訓(xùn)的時(shí)候氣氛熱烈,更有的近似瘋狂,但一旦冷靜下來(lái),發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)的東西很難用到實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)中去。

  那些專(zhuān)注于成功學(xué),所謂觀念致勝,激勵(lì)你成為超人的成功學(xué)大師的課程,我認(rèn)為不需要專(zhuān)門(mén)跑去聽(tīng),當(dāng)你覺(jué)得堅(jiān)持不了的時(shí)候,可以收集一些“雞湯”和幾句“語(yǔ)錄”,無(wú)事就念念,會(huì)收到類(lèi)似的神奇效果,也能讓你有一些繼續(xù)前行的動(dòng)力,不信,你可以一試。

  那么,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)到底需要怎樣的培訓(xùn)呢?

  第一、針對(duì)性的培訓(xùn)

  有些時(shí)候,企業(yè)認(rèn)為找一個(gè)知名、有經(jīng)驗(yàn)的老師給營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分享就可以了,他們認(rèn)為質(zhì)量一般也不會(huì)很差。但很多講師出去講課,都是“菜單”式的,你在我的“菜單”上點(diǎn)菜,很多都不會(huì)去客戶(hù)那了解客戶(hù)的真實(shí)情況,就算打電話(huà)交流,甚至當(dāng)面交流,很多信息也未必抓得準(zhǔn),摸得透,畢竟這不是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的一線(xiàn)反饋,這樣的培訓(xùn),一般效果不會(huì)好。

  只有一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人,最了解市場(chǎng)。

  什么叫有針對(duì)性,就是要量身定做的,針對(duì)核心問(wèn)題,并能夠?qū)ΠY下藥的培訓(xùn)方案,盡管很難,但需要這么做。

  第二、實(shí)效性的培訓(xùn)

  如銷(xiāo)售人員進(jìn)到賣(mài)場(chǎng)不知道干什么,跟經(jīng)銷(xiāo)商不知道談什么,怎么促動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性,也不知道怎么管理和服務(wù)好經(jīng)銷(xiāo)商。如果加上經(jīng)銷(xiāo)商也是做到哪算哪,也不會(huì)進(jìn)行終端的動(dòng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)的下沉和覆蓋,必然導(dǎo)致市場(chǎng)萎縮。那么我們要怎做呢?我們是不是需要告訴業(yè)務(wù)人員我們操作市場(chǎng)的方式是什么(渠道終端怎運(yùn)作,怎么跟經(jīng)銷(xiāo)商制定市場(chǎng)策略,產(chǎn)品品牌怎么組合等等);接下來(lái),是要做指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商將貨物有策略的覆蓋到核心的渠道和終端,然后通過(guò)一些活動(dòng)、推廣方案讓消費(fèi)者接受和購(gòu)買(mǎi),實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

  主要分為:工作的計(jì)劃、內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)三個(gè)部分的內(nèi)容。

  第三、系統(tǒng)性的培訓(xùn)

  “點(diǎn)”的問(wèn)題解決了,那就要解決“線(xiàn)”和“面”的系統(tǒng)性問(wèn)題了。如:要做好一個(gè)市場(chǎng),我們需要考量的有那些方面的要素。渠道是一個(gè)重要內(nèi)容,但沒(méi)有生動(dòng)化的終端表現(xiàn)、沒(méi)有好的產(chǎn)品、沒(méi)有好的形象、沒(méi)有好的管理、好的團(tuán)隊(duì)、沒(méi)有有創(chuàng)意的活動(dòng)方案等等,都不能做好產(chǎn)品的銷(xiāo)售

  這里跟大家說(shuō)明的一個(gè)重要觀點(diǎn)是:在市場(chǎng)上,你就是第一負(fù)責(zé)人,不但要把產(chǎn)品鋪到渠道和終端,更要把產(chǎn)品賣(mài)到消費(fèi)者手中和心中,讓其消費(fèi)掉。所以要求你一定是一個(gè)多面手,不但是銷(xiāo)售人員,還要是市場(chǎng)人員,不但要做好管理,還要做好經(jīng)營(yíng)。

  所以,必須系統(tǒng)了解營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程,不但知道,還要做到。系統(tǒng)性也是可持續(xù)性的一種延展。

  除了上面的三個(gè)原則外,我想跟大家分享一下我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的心得體會(huì)。

  要讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)更佳、更加有持續(xù)性,實(shí)際上,單靠培訓(xùn)很難解決。因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)所能解決的主要是兩個(gè)層面,一個(gè)是宏觀面上的心態(tài)、觀念(姑且這么說(shuō));另一方面是微觀的執(zhí)行,包括一些工具和方法(適用與否還不一定)。對(duì)于更多的介于心態(tài)和方法上的策略,整體考慮,對(duì)市場(chǎng)的判斷,很難通過(guò)培訓(xùn)的方式來(lái)解決,畢竟市場(chǎng)也是變化萬(wàn)千,沒(méi)有固定的套路和一成不變的方法的。

  更為重要的是,在培訓(xùn)之前,一定要讓培訓(xùn)公司或者講師對(duì)自己的公司有充分的了解和認(rèn)識(shí)。而且一次培訓(xùn)不要講太多內(nèi)容,把一個(gè)部分講深講透,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的模擬演練,培訓(xùn)之后就能夠用到市場(chǎng)上,那是最好的,而不是走馬觀花,講了很多道理和原理,但營(yíng)銷(xiāo)人員下來(lái)之后,忘了個(gè)精光,或者基本無(wú)法運(yùn)用不知道運(yùn)用,或者用不上,這些都是巨大的浪費(fèi)。

  比如說(shuō),一家企業(yè)要培訓(xùn)銷(xiāo)售管理,這個(gè)課題就很大,大的來(lái)說(shuō)包含了市場(chǎng)管理、過(guò)程管理和團(tuán)隊(duì)管理,每一個(gè)課題都可以講3天以上,所以這樣的出題,培訓(xùn)效果肯定不好。還有,一些企業(yè)高管把題目已經(jīng)定的很小了,如怎么進(jìn)行渠道管理或者經(jīng)銷(xiāo)商管理,對(duì)于培訓(xùn)老師來(lái)說(shuō),你也未必就萬(wàn)事大吉了。因?yàn)?,企業(yè)高管對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的需求了解未必很深。

  這樣的例子很多,有的企業(yè)高層認(rèn)為自己企業(yè)的品牌和產(chǎn)品非常不錯(cuò),賣(mài)不好是因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)不行,技能不行,需要培訓(xùn)。這種情況有嗎,當(dāng)然會(huì)有,但深入了解下去,你會(huì)發(fā)現(xiàn),其實(shí)這些還是皮毛,絕對(duì)不是主要問(wèn)題,說(shuō)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不高,技能缺乏,我認(rèn)為大多數(shù)企業(yè)都會(huì)有,那到底這兩大問(wèn)題是不是制約企業(yè)發(fā)展最核心的問(wèn)題呢?大多不是。

  研究之后發(fā)現(xiàn),盡管產(chǎn)品、品牌沒(méi)有大問(wèn)題(主要是現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量和消費(fèi)者接受方面沒(méi)有大問(wèn)題,其實(shí)從整體規(guī)劃上還是問(wèn)題多多),但怎么到達(dá)消費(fèi)者手中、渠道的覆蓋、渠道中間商利潤(rùn)低、經(jīng)銷(xiāo)商管理服務(wù)能力差······業(yè)務(wù)人員也不是沒(méi)有能力,而是不知道方向、怎么做、做到什么程度。那么,在公司層面就可能存在目標(biāo)的制定、分解,支撐措施不明確、工作的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)缺失等等諸多問(wèn)題。找到問(wèn)題就可以解決,因此,營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)需要制定專(zhuān)門(mén)的方案才會(huì)有效果。

  當(dāng)然,企業(yè)要系統(tǒng)的解決問(wèn)題,除了一般外請(qǐng)講師培訓(xùn)之外,還要注重內(nèi)部講師和內(nèi)部培訓(xùn)交流的機(jī)制,不斷的探討交流,形成這種良好的氛圍,讓好的方法和經(jīng)驗(yàn)得到傳承和提升。除此之外,我認(rèn)為企業(yè)高管要注重企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織體系的建設(shè)和健全,讓營(yíng)銷(xiāo)的職能更加完善,讓銷(xiāo)售人員有足夠的能力、資源、工具、技巧、方法來(lái)做好市場(chǎng),不斷加強(qiáng)渠道的管理,強(qiáng)化推動(dòng)力量;同時(shí),也要讓品牌和產(chǎn)品更加有價(jià)值,讓互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的傳播推廣深入到消費(fèi)者的心中和購(gòu)買(mǎi)行為中。

  讓培訓(xùn)變得精準(zhǔn)、有效、可持續(xù)性,將是顧問(wèn)式培訓(xùn)將來(lái)要走的路。

劉晉豪老師簡(jiǎn)介:https://liujinhao.jiangshi.org/
劉晉豪老師授課見(jiàn)證:https://liujinhao.jiangshi.org/class/
劉晉豪老師授課視頻:https://liujinhao.jiangshi.org/video/
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