文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）

中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

正如我們一直強(qiáng)調(diào)的，消費(fèi)者心智才是營(yíng)銷(xiāo)的終極戰(zhàn)場(chǎng)。把消費(fèi)者從大街上拉到我們的終端來(lái)購(gòu)買(mǎi)，我們必須對(duì)他們有充分的了解。而其中的關(guān)鍵，在于他們?cè)趺聪氲?、他們害怕什么、他們渴望什么?/p>

恐嚇營(yíng)銷(xiāo)的背后邏輯

　　人是趨向快樂(lè)回避痛苦的，但人也通常對(duì)讓人痛苦的事情記憶最深?？謬槧I(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是利用了消費(fèi)者的恐懼心理，以及急于擺脫恐懼的需求而量身定制。

　　舒服佳香皂有一則廣告：公交車(chē)上手臂和別人接觸、公園里小朋友玩滑梯、大人抱小孩時(shí)臉貼著臉等，都會(huì)“染上細(xì)菌”，尤其是其將人體局部放大了的畫(huà)面，一條條的像蟲(chóng)子一樣的細(xì)菌，誰(shuí)看了都會(huì)膽顫心驚。舒膚佳煞費(fèi)苦心地找到了消費(fèi)者內(nèi)心的“恐懼點(diǎn)”，并未消費(fèi)者量身定制了一個(gè)解決這個(gè)“大問(wèn)題”的方案，那就是每天洗臉、洗手、洗澡必須得用能殺菌的香皂——舒服佳。

　　人的情緒是極其豐富的，人趨向于回避下列各種情緒：

　　1、自卑2、嫉妒3、憂慮4、憤怒5、仇恨6、懶惰7、虛榮8、貪婪9、恐懼10、悲傷11、盲從12、消極13、后悔14、自負(fù)/自滿15、抱怨16、欺騙。

　　同時(shí)，人也趨向于渴望獲得下列各種情緒：

　　1、愛(ài)2、幸福/愉悅3、健康4、美5、真誠(chéng)6、成就感7、友好8、尊重/自尊9、自信10、舒適感11、自豪12、認(rèn)同/贊許13、崇拜14、激情15美好未來(lái)16、善良17、獨(dú)特個(gè)性18、懷舊

　　所以與消費(fèi)者溝通的兩個(gè)基礎(chǔ)步驟就是：

　　1、找到目標(biāo)消費(fèi)者的情緒弱點(diǎn)，其內(nèi)在情緒是恐懼（對(duì)健康、對(duì)安全性、對(duì)不確定性的恐懼）、是虛榮（戀愛(ài)中人、聚會(huì)場(chǎng)合等）、還是自卑情緒（身高、肥胖等）

　　2、滿足消費(fèi)者的渴望。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者情緒的剖析，告訴消費(fèi)者問(wèn)題的解決之道，從而引出“正題”——我的產(chǎn)品就是為你解決問(wèn)題、滿足你的渴望而來(lái)（讓你健康、幸福、美麗）！

　　所以，針對(duì)消費(fèi)者情緒的營(yíng)銷(xiāo)，我們可以定義它為“情緒營(yíng)銷(xiāo)”！而很顯然的是，恐嚇營(yíng)銷(xiāo)就是情緒營(yíng)銷(xiāo)邏輯下的重要產(chǎn)物。

　　稍微年長(zhǎng)的人都應(yīng)記得一個(gè)品牌叫“新膚螨靈霜”，該品牌廣泛運(yùn)用大眾傳媒，尤其是電視媒體，極力渲染問(wèn)題的嚴(yán)重性，盡可能廣泛地列舉各種癥狀表現(xiàn)，從輿論上營(yíng)造氛圍，不斷刺激顧客的恐懼情緒，強(qiáng)迫他（她）采取解決措施（購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)）。他們聳人聽(tīng)聞地提出了螨蟲(chóng)的概念，并廣泛列舉出螨蟲(chóng)傳染的多種途徑（如夫妻傳染、父母?jìng)魅?、母子傳染等），此舉果然見(jiàn)效。廣告一出，立刻使許多女性恐慌起來(lái)，紛紛掏錢(qián)搶購(gòu)。后來(lái)，為進(jìn)一步增強(qiáng)可信度，在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)又增加了儀器檢測(cè)手段，顯示鏡下，果然可見(jiàn)讓人心悸的蠕動(dòng)的螨蟲(chóng)。此舉也正是巧妙地利用了消費(fèi)者的恐懼情緒以及渴望健康的需求，實(shí)施了恐嚇營(yíng)銷(xiāo)，名不見(jiàn)經(jīng)傳的九鑫集團(tuán)年收入近4億元，獲利頗豐。接著，九鑫又趁勢(shì)推出了螨婷香皂等系列產(chǎn)品。

　　最后，我們需要強(qiáng)調(diào)的是，我們不應(yīng)僅僅將情緒營(yíng)銷(xiāo)或者恐嚇營(yíng)銷(xiāo)看成一種討巧的戰(zhàn)術(shù)手段，而是應(yīng)當(dāng)從戰(zhàn)略層面去認(rèn)識(shí)到其重要性。所有的產(chǎn)品都是在為消費(fèi)者解決某種問(wèn)題，而所有產(chǎn)品所解決的相對(duì)應(yīng)的問(wèn)題，卻也都能在消費(fèi)者情緒層面找到相對(duì)應(yīng)的落腳點(diǎn)，這才是營(yíng)銷(xiāo)最深層次的溝通。

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