文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團(tuán)西南三省市場運(yùn)營總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

　Jon Miller在Merketo公司負(fù)責(zé)戰(zhàn)略和執(zhí)行。他了解在一家初創(chuàng)企業(yè)為成功設(shè)置一條基線時，營銷人員應(yīng)該采取一些基本步驟。這些步驟包括建立品牌，成為專家，利用口碑等等，但是必須記住的是這些也需要從里到外開始建立。如果我們不關(guān)注內(nèi)部的培訓(xùn)，并建立一種強(qiáng)大的內(nèi)部營銷功能，外在的所有營銷努力都是徒勞。Jon Miller提出了4個方法來確保你的營銷有強(qiáng)大的核心。

　　盡早在正確的指標(biāo)下建立你的可信度
　　從第一天起，要和高官們建立營銷的可信度。你想定位營銷為收入引擎，而非成本中心。你如何做呢？用與CEO相稱的指標(biāo)。如果你把強(qiáng)大的度量標(biāo)準(zhǔn)擺在臺面上，而這些度量標(biāo)準(zhǔn)是真正與CEO,CFO和董事會相關(guān)的，你就能證實(shí)和改善你的營銷ROI。

　　現(xiàn)在，選擇使用何種度量標(biāo)準(zhǔn)是有技巧的，因?yàn)橛猩习賯€可能的度量標(biāo)準(zhǔn)要篩選。舉例來說，關(guān)注質(zhì)量過于數(shù)量。這可能看上去像常識，但很多企業(yè)都專注于潛在銷售機(jī)會的數(shù)量，而沒有評估潛在銷售機(jī)會的質(zhì)量，這樣會導(dǎo)致那些表明上看上去有效的流程，但最終卻不能帶來收入。

　　除了質(zhì)量，瞄準(zhǔn)那些追蹤結(jié)果而非活動的度量標(biāo)準(zhǔn)。評估營銷結(jié)果很困難，所以回報(bào)你的活動是吸引人的。但是對于高管們，他們看見的就是門外的成本，而銷售們是獲取收入的。和衷共濟(jì)去評估你營銷活動的結(jié)果，并且最低限度得到一些收入有關(guān)的贊譽(yù)。

　　作為一名高管，建立你自己的個人可信度也是重要的。在許多初創(chuàng)企業(yè)里，營銷老大的流動率是最高的。堅(jiān)守這個位置，并建立自己有價值的領(lǐng)導(dǎo)者和收入引擎的口碑，要把此作為目標(biāo)。為了一個新企業(yè)要成就你的目標(biāo)，你必須首先表現(xiàn)出，你在此專心，并準(zhǔn)備持久戰(zhàn)。

　　建立平衡
　　在初創(chuàng)企業(yè)的開始階段，作為一個人的營銷團(tuán)隊(duì)，你要負(fù)責(zé)每件事。這會很忙碌，但也令人興奮。所以當(dāng)企業(yè)開始增長，是時候聘用你的第一個新營銷人員時，記住你是為了一個原因聘用這個人。這可能聽起來顯而易見，但是一旦他們就位，要分而治之。

　　如果你繼續(xù)插手所有的事情，你不會創(chuàng)造你需要的可擴(kuò)展性。你也不想放太多關(guān)注在營銷的一方面，而忽視其他方方面。伴隨著每一位新人到崗，你要確保你正在增加財(cái)富，不是過載，或是過于建設(shè)一個領(lǐng)域，比如知識關(guān)注內(nèi)容，或者只是關(guān)注潛在銷售機(jī)會的產(chǎn)生，或者只是在交流。一個類比，一個運(yùn)動員癡迷于訓(xùn)練他的手臂，最終，忽視身體其他部分的訓(xùn)練，他會變得不成比例和不平衡。相反，運(yùn)動員應(yīng)該確保他在均勻地鍛煉他的肌肉，并且關(guān)注核心。相似地，作為營銷人員，我們需要保持我們隊(duì)伍的平衡，專注于基本面。

　　專注速度
　　當(dāng)我們形成了我們的營銷戰(zhàn)略，謀求速度。不是從一開始就出發(fā)尋找大客戶，把你ide網(wǎng)撒的更廣，瞄準(zhǔn)更可有表現(xiàn)的魚。這個意思是，不是只帶來幾個真正的大單，而是瞄準(zhǔn)去完成大量更小的單子。通過專注完成那些有更快購買周期的客戶單子，你就有了速度，這樣也會幫助你在過程中發(fā)展和提升產(chǎn)品。有更多的客戶意味著，你的產(chǎn)品有更多的反饋和更多的體驗(yàn)。你會得到更多洞察力，學(xué)得更快，在更短的時間范圍內(nèi)提出更多產(chǎn)品的更迭。從一大幫不同客戶那里獲得的洞察力會帶來一個整體更強(qiáng)的產(chǎn)品，相比如果你的全部客戶群只依賴于幾個龐然大物下產(chǎn)生的理解。

　　分階段增加能力
　　把成功看成一系列漸進(jìn)的步驟，不是一個一次，巨大的，突然的勝利。公司不是一天達(dá)到成熟，你的營銷也是如此。當(dāng)你在循序漸進(jìn)的階段計(jì)劃你的營銷能力，你會更專注于手上的可完成的任務(wù)上。

　　一個長期的愿景一定重要，但是過于迷戀于長期愿景會讓你從為了實(shí)現(xiàn)那些未來的目標(biāo)，現(xiàn)在必須完成的事情上分心。比如，Jon Miller在開始創(chuàng)建Marketo時，讓網(wǎng)站上線并運(yùn)行就是巨大的勝利。接下來，他們發(fā)布了第一個推廣，之后，他們得到第一個潛在銷售機(jī)會。所有這些建立一個強(qiáng)大銷售團(tuán)隊(duì)的每個漸進(jìn)步驟都是有價值的。

　　記住，營銷是一件從沒有結(jié)束的工作。我們會有第一步，然后是下一步，再下一步。但是所有這條路上的小小的勝利會讓你不斷被激勵，充滿激情，最終合計(jì)達(dá)到一個大勝仗。

　　如果你是一家初創(chuàng)企業(yè)的CMO，那么用這些方法讓你更有成就感，也讓你的簡歷更炫目。

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