文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

　Jon Miller在Merketo公司負(fù)責(zé)戰(zhàn)略和執(zhí)行。他了解在一家初創(chuàng)企業(yè)為成功設(shè)置一條基線時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該采取一些基本步驟。這些步驟包括建立品牌，成為專(zhuān)家，利用口碑等等，但是必須記住的是這些也需要從里到外開(kāi)始建立。如果我們不關(guān)注內(nèi)部的培訓(xùn)，并建立一種強(qiáng)大的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)功能，外在的所有營(yíng)銷(xiāo)努力都是徒勞。Jon Miller提出了4個(gè)方法來(lái)確保你的營(yíng)銷(xiāo)有強(qiáng)大的核心。

　　盡早在正確的指標(biāo)下建立你的可信度
　　從第一天起，要和高官們建立營(yíng)銷(xiāo)的可信度。你想定位營(yíng)銷(xiāo)為收入引擎，而非成本中心。你如何做呢？用與CEO相稱的指標(biāo)。如果你把強(qiáng)大的度量標(biāo)準(zhǔn)擺在臺(tái)面上，而這些度量標(biāo)準(zhǔn)是真正與CEO,CFO和董事會(huì)相關(guān)的，你就能證實(shí)和改善你的營(yíng)銷(xiāo)ROI。

　　現(xiàn)在，選擇使用何種度量標(biāo)準(zhǔn)是有技巧的，因?yàn)橛猩习賯€(gè)可能的度量標(biāo)準(zhǔn)要篩選。舉例來(lái)說(shuō)，關(guān)注質(zhì)量過(guò)于數(shù)量。這可能看上去像常識(shí)，但很多企業(yè)都專(zhuān)注于潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的數(shù)量，而沒(méi)有評(píng)估潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的質(zhì)量，這樣會(huì)導(dǎo)致那些表明上看上去有效的流程，但最終卻不能帶來(lái)收入。

　　除了質(zhì)量，瞄準(zhǔn)那些追蹤結(jié)果而非活動(dòng)的度量標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果很困難，所以回報(bào)你的活動(dòng)是吸引人的。但是對(duì)于高管們，他們看見(jiàn)的就是門(mén)外的成本，而銷(xiāo)售們是獲取收入的。和衷共濟(jì)去評(píng)估你營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果，并且最低限度得到一些收入有關(guān)的贊譽(yù)。

　　作為一名高管，建立你自己的個(gè)人可信度也是重要的。在許多初創(chuàng)企業(yè)里，營(yíng)銷(xiāo)老大的流動(dòng)率是最高的。堅(jiān)守這個(gè)位置，并建立自己有價(jià)值的領(lǐng)導(dǎo)者和收入引擎的口碑，要把此作為目標(biāo)。為了一個(gè)新企業(yè)要成就你的目標(biāo)，你必須首先表現(xiàn)出，你在此專(zhuān)心，并準(zhǔn)備持久戰(zhàn)。

　　建立平衡
　　在初創(chuàng)企業(yè)的開(kāi)始階段，作為一個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，你要負(fù)責(zé)每件事。這會(huì)很忙碌，但也令人興奮。所以當(dāng)企業(yè)開(kāi)始增長(zhǎng)，是時(shí)候聘用你的第一個(gè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，記住你是為了一個(gè)原因聘用這個(gè)人。這可能聽(tīng)起來(lái)顯而易見(jiàn)，但是一旦他們就位，要分而治之。

　　如果你繼續(xù)插手所有的事情，你不會(huì)創(chuàng)造你需要的可擴(kuò)展性。你也不想放太多關(guān)注在營(yíng)銷(xiāo)的一方面，而忽視其他方方面。伴隨著每一位新人到崗，你要確保你正在增加財(cái)富，不是過(guò)載，或是過(guò)于建設(shè)一個(gè)領(lǐng)域，比如知識(shí)關(guān)注內(nèi)容，或者只是關(guān)注潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的產(chǎn)生，或者只是在交流。一個(gè)類(lèi)比，一個(gè)運(yùn)動(dòng)員癡迷于訓(xùn)練他的手臂，最終，忽視身體其他部分的訓(xùn)練，他會(huì)變得不成比例和不平衡。相反，運(yùn)動(dòng)員應(yīng)該確保他在均勻地鍛煉他的肌肉，并且關(guān)注核心。相似地，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，我們需要保持我們隊(duì)伍的平衡，專(zhuān)注于基本面。

　　專(zhuān)注速度
　　當(dāng)我們形成了我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，謀求速度。不是從一開(kāi)始就出發(fā)尋找大客戶，把你ide網(wǎng)撒的更廣，瞄準(zhǔn)更可有表現(xiàn)的魚(yú)。這個(gè)意思是，不是只帶來(lái)幾個(gè)真正的大單，而是瞄準(zhǔn)去完成大量更小的單子。通過(guò)專(zhuān)注完成那些有更快購(gòu)買(mǎi)周期的客戶單子，你就有了速度，這樣也會(huì)幫助你在過(guò)程中發(fā)展和提升產(chǎn)品。有更多的客戶意味著，你的產(chǎn)品有更多的反饋和更多的體驗(yàn)。你會(huì)得到更多洞察力，學(xué)得更快，在更短的時(shí)間范圍內(nèi)提出更多產(chǎn)品的更迭。從一大幫不同客戶那里獲得的洞察力會(huì)帶來(lái)一個(gè)整體更強(qiáng)的產(chǎn)品，相比如果你的全部客戶群只依賴于幾個(gè)龐然大物下產(chǎn)生的理解。

　　分階段增加能力
　　把成功看成一系列漸進(jìn)的步驟，不是一個(gè)一次，巨大的，突然的勝利。公司不是一天達(dá)到成熟，你的營(yíng)銷(xiāo)也是如此。當(dāng)你在循序漸進(jìn)的階段計(jì)劃你的營(yíng)銷(xiāo)能力，你會(huì)更專(zhuān)注于手上的可完成的任務(wù)上。

　　一個(gè)長(zhǎng)期的愿景一定重要，但是過(guò)于迷戀于長(zhǎng)期愿景會(huì)讓你從為了實(shí)現(xiàn)那些未來(lái)的目標(biāo)，現(xiàn)在必須完成的事情上分心。比如，Jon Miller在開(kāi)始創(chuàng)建Marketo時(shí)，讓網(wǎng)站上線并運(yùn)行就是巨大的勝利。接下來(lái)，他們發(fā)布了第一個(gè)推廣，之后，他們得到第一個(gè)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。所有這些建立一個(gè)強(qiáng)大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的每個(gè)漸進(jìn)步驟都是有價(jià)值的。

　　記住，營(yíng)銷(xiāo)是一件從沒(méi)有結(jié)束的工作。我們會(huì)有第一步，然后是下一步，再下一步。但是所有這條路上的小小的勝利會(huì)讓你不斷被激勵(lì)，充滿激情，最終合計(jì)達(dá)到一個(gè)大勝仗。

　　如果你是一家初創(chuàng)企業(yè)的CMO，那么用這些方法讓你更有成就感，也讓你的簡(jiǎn)歷更炫目。

劉晉豪老師簡(jiǎn)介：https://liujinhao.jiangshi.org/
劉晉豪老師授課見(jiàn)證：https://liujinhao.jiangshi.org/class/
劉晉豪老師授課視頻：https://liujinhao.jiangshi.org/video/
更多免費(fèi)學(xué)習(xí)資料請(qǐng)加劉晉豪老師助理扣扣：718315983