文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

　很多人把只定位為營(yíng)銷(xiāo)人員，但是很多人只是在不同的媒體上進(jìn)行曝光，或者在一些社交媒體上做無(wú)用也無(wú)效的推廣。他們可能會(huì)花很多錢(qián)來(lái)制作無(wú)價(jià)值的小冊(cè)子，以及一些網(wǎng)站，而這些對(duì)于客戶(hù)關(guān)系的建立和ROI沒(méi)有任何影響。當(dāng)然，他們也會(huì)花錢(qián)做SEO。最后他們最多給企業(yè)帶來(lái)那些不值一提的收入。

　　所以營(yíng)銷(xiāo)人員的KPI如何考核是非常關(guān)鍵的。令人困窘的伴隨著一種交易，而這種交易沒(méi)有設(shè)置什么是一直成功和質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。但是仍然有一些聰明的專(zhuān)業(yè)人士，努力在推進(jìn)這種渴望創(chuàng)新的專(zhuān)業(yè)的限制。

　　美國(guó)的暢銷(xiāo)書(shū)作者和創(chuàng)業(yè)者Kevin Daum最近在INC分享了作為營(yíng)銷(xiāo)人員掌握的真正價(jià)值的5個(gè)核心元素。

　　1.關(guān)注意圖。

　　想從非常規(guī)人員中區(qū)分真的營(yíng)銷(xiāo)人員？看看他們的組成，問(wèn)他們他們?yōu)槭裁醋雒總€(gè)選擇。通常答案是，“我真不知道”?；蛘摺斑@是我們常用的方式?！被蛘摺斑@是我們行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。”營(yíng)銷(xiāo)的想法起始于潛在客戶(hù)或者客戶(hù)。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員決定對(duì)于這個(gè)目標(biāo)，他想實(shí)現(xiàn)什么，而且創(chuàng)建一個(gè)推廣活動(dòng)，其中的每個(gè)細(xì)節(jié)有目的，打算迫使這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行具體的行為。別的事情都是風(fēng)險(xiǎn)大，或者浪費(fèi)資源。從現(xiàn)在開(kāi)始，每次你做采取行動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)決定，問(wèn)自己為什么這么做。如果你沒(méi)有一個(gè)好答案，別做。

　　2.撰寫(xiě)廣告詞

　　你的標(biāo)語(yǔ)或者博客，在你行業(yè)的別人嘴里聽(tīng)起來(lái)冗長(zhǎng)乏味??？營(yíng)銷(xiāo)人員不是把字進(jìn)行堆砌，來(lái)填滿(mǎn)所需的空間和吸引關(guān)鍵詞。好的營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)起草一種有吸引人的價(jià)值取向來(lái)突破，這種取向也和潛在客戶(hù)的需要可以共鳴。確定你能為你的客戶(hù)解決的痛點(diǎn)，讓他們知道你就是用你的產(chǎn)品或者服務(wù)來(lái)解決他們的問(wèn)題。除非你展現(xiàn)對(duì)他們的關(guān)心，否則他們不會(huì)在意你。

　　3.協(xié)調(diào)行動(dòng)。

　　許多營(yíng)銷(xiāo)的人認(rèn)為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具能產(chǎn)生自己的回報(bào)。但是這些營(yíng)銷(xiāo)工具過(guò)多，往往完全不協(xié)調(diào)。廣告與網(wǎng)站無(wú)關(guān)，更糟的是與銷(xiāo)售說(shuō)的無(wú)關(guān)。成功的營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)建立在另一個(gè)之上來(lái)幫助驅(qū)動(dòng)潛在客戶(hù)行動(dòng)的一種協(xié)調(diào)的系列活動(dòng)。。確保你的信息和你的價(jià)值取向一致。營(yíng)銷(xiāo)的每一部分應(yīng)該與你做的別的事情完全相關(guān)。標(biāo)出客戶(hù)路徑圖，在這個(gè)路徑上用每個(gè)工具來(lái)提升體驗(yàn)。確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)用這些工具和語(yǔ)言，否則他們會(huì)讓整個(gè)過(guò)程脫軌。

　　4.投入創(chuàng)造力

　　今天的營(yíng)銷(xiāo)人員在他們的列表中，有非常棒的，充滿(mǎn)創(chuàng)意的工具，然而他們用可可用資源的一部分。多數(shù)商業(yè)視頻一定會(huì)讓你在20秒鐘后鼾聲如雷。突破性的營(yíng)銷(xiāo)人員明白他們首先是藝人。他們用整個(gè)調(diào)色板來(lái)使?jié)撛诳蛻?hù)高興。無(wú)論何時(shí)，多數(shù)人都喜歡有趣的事情，所以給潛在客戶(hù)機(jī)會(huì)，他們一定會(huì)經(jīng)?；氐侥氵@里。

　　5.有效評(píng)估

　　營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的很多人認(rèn)為一塊市場(chǎng)的創(chuàng)建和分配是最后階段。他們以他們創(chuàng)建的網(wǎng)站，他們創(chuàng)建的，并分銷(xiāo)給大眾的小冊(cè)子而感到驕傲。突破性的營(yíng)銷(xiāo)人員明白唯一的最后階段是投資回報(bào)。那些對(duì)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)真的人是緊盯數(shù)據(jù)，看每個(gè)層面的反應(yīng)，這樣他們可以調(diào)整來(lái)獲得最佳回報(bào)。找到一種方法來(lái)評(píng)估你花在每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)美元上的回報(bào)。如果你不能評(píng)估，重新分配資源給一個(gè)可量化的推廣。最終結(jié)果，每個(gè)公司為一個(gè)原因招聘營(yíng)銷(xiāo)人員，就是掙錢(qián)。

　　其實(shí)今天很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員雖然不直接背負(fù)銷(xiāo)售數(shù)字，但是必須為銷(xiāo)售提供工具和手段，來(lái)幫助他們實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)。當(dāng)然，你需要用一定的方式來(lái)評(píng)估自己的投入，如果不能讓潛在客戶(hù)有下一步接近付款的行動(dòng)，那么需要謹(jǐn)慎。要知道錢(qián)可不是好花的。

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