商務(wù)談判技能提升 課程背景： 2014年，面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作轉(zhuǎn)型及能力提升的需求，目前更多的是以加大培訓(xùn)力度來(lái)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的談判能力提升，而面對(duì)復(fù)雜實(shí)際工作，營(yíng)銷(xiāo)人員需要全方位、系統(tǒng)化的培養(yǎng)提升。提出圍繞培訓(xùn)人員商務(wù)禮儀、客戶拜訪、談判、營(yíng)銷(xiāo)技能等綜合能力素質(zhì)進(jìn)行提升的需求，希望通過(guò)第三方培訓(xùn)工作，提升培訓(xùn)人員的工作技能，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)行業(yè)市場(chǎng)份額的整體提升?；谝陨侠斫?，本課程整合國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗(yàn)做法，在實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)中引入“CTC”整體操作模式，結(jié)合200多百家企業(yè)的具體現(xiàn)狀設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出此次培訓(xùn)操作方案。 課程受益： 1、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點(diǎn)及每個(gè)觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力； 2、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握每個(gè)步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時(shí)的信心和提高成交率； 3、系統(tǒng)的講解客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀，從而提升服務(wù)質(zhì)量； 4、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸顯； 5、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹，需求跟進(jìn)、促成銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展； 6、通過(guò)案例的分析講解，使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷(xiāo)售、售后服務(wù)、二次營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷(xiāo)售成功率。 課程特色： 1、本課程完全針對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售、采購(gòu)、投訴處理管理人員隊(duì)伍開(kāi)發(fā)，極具針對(duì)性，并通過(guò)調(diào)研了解實(shí)際現(xiàn)狀，收集本土化素材； 2、遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化。 課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：投訴處理管理人員、門(mén)店經(jīng)理、店長(zhǎng)、銷(xiāo)售、采購(gòu)人員、基層人員 授課方式：案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練 課程大綱： 上篇：雙贏談判 第一講：贏得商機(jī)的關(guān)鍵觸點(diǎn) 一、客戶拓展的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn) 1、七秒定律——如何建立良好的第一印象 溝通中形象、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)哪個(gè)更重要？ 2、客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析 案例分享：接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī) 3、有效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì) 4、贏得客戶好感的四個(gè)訣竅 案例教學(xué)：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請(qǐng)教的訣竅、下級(jí)的訣竅 5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要 小節(jié)目標(biāo)： 1、建立營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪時(shí)的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應(yīng)對(duì)方法； 2、通過(guò)拜訪和客戶建立信賴關(guān)系，為今后交流的開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)； 第二講：談判基礎(chǔ)知識(shí) 一、認(rèn)識(shí)談判 1、什么是談判? 2、談判的類(lèi)型 3、談判的三要素 4、談判的基本觀念 視頻分析：《認(rèn)識(shí)雙贏》 二、自我談判能力的測(cè)試 三、成功談判者的條件和要求 小節(jié)目標(biāo)： 1、了解對(duì)雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識(shí) 2、掌握成功談判的關(guān)鍵要素 第三講：雙贏商務(wù)談判的焦點(diǎn) 一、談判的八大要素 1、目標(biāo) 2、風(fēng)險(xiǎn) 3、信任 4、關(guān)系 5、雙贏 6、實(shí)力 7、準(zhǔn)備 8、授權(quán) 二、談判的六種結(jié)果 1、成交與關(guān)系 三、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn) 四、焦點(diǎn)：價(jià)格 五、甲乙方殺價(jià)與議價(jià)的實(shí)力 小節(jié)目標(biāo)： 1、能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析，掌握各要素的基本點(diǎn) 2、掌握商務(wù)談判的核心焦點(diǎn)及應(yīng)對(duì)的策略、方法 第四講：商務(wù)談判中的雙贏思維 1、有效的商務(wù)談判溝通概念 2、溝通者的誓言 3、原則和方式 4、策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人 5、四個(gè)雙贏思維工具 小節(jié)目標(biāo)： 學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法 第五講：雙贏的原則性談判 一、原則式談判內(nèi)容與步驟 二、什么是雙贏 1、原則式談判：分橙法 2、尊從原則而不屈服壓力 3、談判中容易犯的十大錯(cuò)誤 小節(jié)目標(biāo)： 掌握基于原則式的談判操作思路、方法 第六講：雙贏談判的策略制定與實(shí)施 1、角色策略 2、時(shí)間策略 3、議題策略 4、減價(jià)策略 5、權(quán)利策略 6、讓步策略 7、地點(diǎn)策略 小節(jié)目標(biāo)： 掌握雙贏談判的具體操作技巧 中篇：談判前信息獲取及營(yíng)銷(xiāo)技巧 第七講：談判技巧之-信息收集-拜訪技巧 一、客戶拜訪之前期準(zhǔn)備：電話拜訪 經(jīng)典案例：“一個(gè)超級(jí)大單”的始末 2、電話拜訪要領(lǐng)掌握和實(shí)戰(zhàn)演練 3、電話中客戶拒絕應(yīng)對(duì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及話術(shù)設(shè)計(jì) 二、客戶拜訪之拜訪中要點(diǎn)：信息獲取與客戶獲取 視頻案例：客戶拜訪的信息獲取 視頻案例：客戶拜訪的客戶獲取 三、現(xiàn)場(chǎng)客戶拜訪的情景模擬 1、客戶轉(zhuǎn)介紹案例情景模擬 2、客戶信息獲取的案例情景演練 3、客戶策反案例的情景演練 四、客戶決策心理分： 視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì) 1、客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn) 五、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì) 乒乓對(duì)話：應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類(lèi)型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù) 六、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì) 1、四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù) 2、同樣的話的八種表達(dá)方式 情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練 小節(jié)目標(biāo)： 1、掌握電話拜訪客戶的要領(lǐng)，增強(qiáng)個(gè)人公關(guān)魅力； 2、掌握客戶拜訪時(shí)，有效信息獲取及客戶獲取的方法； 3、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的客戶拜訪案例演練，固化營(yíng)銷(xiāo)人員拜訪中的行為模式，知曉在客戶拜訪的前、中、后各環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)及關(guān)鍵內(nèi)容； 第八講：談判技巧之-資源發(fā)掘-需求挖掘客戶需求挖掘 一、如何挖掘潛在客戶的需求 案例教學(xué)：三個(gè)街邊小販銷(xiāo)售法詳解 1、挖掘潛在客戶需求的SPIN法 二、提問(wèn)技巧分解 第一步—詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話術(shù) 第二步—問(wèn)題詢問(wèn)的技巧和話術(shù) 第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題 案例分析：暗示問(wèn)題有效應(yīng)用帶來(lái)的銷(xiāo)售突破 暗示問(wèn)題的玄機(jī)：痛苦加大法 第四步—需求滿足詢問(wèn) 三、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 模擬情景練習(xí)：不同類(lèi)型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用 工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉 小節(jié)目標(biāo)： 1、通過(guò)一系列的案例分析，掌握需求挖掘SPIN法各個(gè)問(wèn)題的提問(wèn)技巧及SPIN法在不同場(chǎng)景下的應(yīng)用； 2、通過(guò)提供不同類(lèi)型業(yè)務(wù)需求挖掘SPIN話術(shù)腳本，并通過(guò)學(xué)員的演練和點(diǎn)評(píng)，深入熟悉SPIN法在實(shí)際工作中的應(yīng)用。 下篇：談判技巧提升 第九講：談判技巧提升談判技巧之-打動(dòng)客戶-產(chǎn)品介紹 一、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 1、深度掌握產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵要素和技巧 2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)? 3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉法 課堂練習(xí)：不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值分析 二、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法 1、產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE 視頻情景教學(xué)：有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法 模擬練習(xí)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練 工具運(yùn)用：不同類(lèi)型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本 小節(jié)目標(biāo)： 1、掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析思路和方法 2、掌握產(chǎn)品通俗化表達(dá)的方式 3、熟悉產(chǎn)品功能的分析方法，并掌握一套產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析的工具； 4、在FABE原則的指導(dǎo)下，通過(guò)“三句半”腳本的演練，掌握一套簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話術(shù)。 第十講：談判技巧之-籌碼-方案策劃設(shè)計(jì)與推介促成 一、以客戶為導(dǎo)向的方案制作 1、解決方案案例介紹 2、方案制作的基本思路 3、方案的設(shè)計(jì)原則和要素 二、《項(xiàng)目建議書(shū)》分析 現(xiàn)場(chǎng)演練：方案制作 小節(jié)目標(biāo)： 1、學(xué)習(xí)以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品方案書(shū)設(shè)計(jì)方法 2、項(xiàng)目書(shū)通俗易懂、重點(diǎn)突出、具有較強(qiáng)的使用性 第十一講：談判技巧之-底牌評(píng)估-客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析 一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物 1、影響決策采購(gòu)的五種人 2、尋找無(wú)權(quán)有影響力的人——狐貍精 二、關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度 三、關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析 四、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息 建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng) 五、采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)信息 借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件 經(jīng)典案例分析：不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶端的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 小節(jié)目標(biāo)： 1、掌握客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析的流程 2、了解對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目帶來(lái)影響的關(guān)鍵人類(lèi)型及分析特征，便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點(diǎn) 3、從“曾經(jīng)理”的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié)，便于把握客戶采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)的重要信息 第十二講：談判技巧之-資源交換-售后維系以及迂回補(bǔ)助 一、售后維護(hù)與二次營(yíng)銷(xiāo) 1、功能維護(hù) 2、技術(shù)維護(hù) 3、關(guān)系維護(hù) 二、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略 三、經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享 小節(jié)目標(biāo)： 1、理解信息化產(chǎn)品售后維護(hù)的基本內(nèi)容和運(yùn)作 2、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略 3、學(xué)習(xí)信息化推廣的成功案例 結(jié)訓(xùn)