月子中心店長(zhǎng)培訓(xùn)：月子會(huì)所店長(zhǎng)如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)與執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

一、月子中心每個(gè)星期一都要周會(huì)

二、月子中心一定要做好會(huì)所的清潔

三、月子中心做好宣傳資料的檢查

四、配合護(hù)理部、產(chǎn)康部、銷(xiāo)售部和其他各部門(mén)的工作

五、月子中心總結(jié)上一周的工作情況，安排下一周的工作：根據(jù)會(huì)所的自身情況做出相對(duì)應(yīng)的調(diào)整

六、做月子中心市場(chǎng)調(diào)查

七、月子中心處理好客戶(hù)的投訴

八、了解一個(gè)星期會(huì)所的入住率、參觀(guān)率，還有多少位準(zhǔn)媽媽試吃月子餐

九、月子中心制定銷(xiāo)售計(jì)劃、完成銷(xiāo)售計(jì)劃、超越銷(xiāo)售計(jì)劃。

1、 永遠(yuǎn)不要和老板爭(zhēng)論，老板是這個(gè)世界上最苦逼和孤獨(dú)的人種，很多人不理解老板，包括家人或者員工，這都不重要，重要的是給他們足夠的空間和理解，畢竟他為你提供了資金和無(wú)數(shù)次試錯(cuò)的可能性，所以要感謝他為你提供了工作和獲得工資的機(jī)會(huì)，很多時(shí)候意見(jiàn)向左，不可爭(zhēng)論，只可理性溝通。

2、 年度目標(biāo)、月度目標(biāo)的制定不是部門(mén)或者中層領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)人的事，如果讓員工參與其中，不光有主人翁精神，還能讓員工自己把握主宰命運(yùn)的機(jī)會(huì)，畢竟他制定出來(lái)的，他自己有發(fā)言權(quán)，他有認(rèn)同感。

3、 一直以為做月子會(huì)所是體面光鮮的事業(yè)，其實(shí)是操著賣(mài)白粉的心，掙著賣(mài)白菜的錢(qián)，和同學(xué)們交流的過(guò)程也是一個(gè)緩慢釋放壓力的過(guò)程，原來(lái)世界上不是我一個(gè)人這么苦逼

4、 一個(gè)月子中心的店長(zhǎng)相當(dāng)于二十個(gè)普通門(mén)店的店長(zhǎng)能力綜合，又要懂營(yíng)銷(xiāo)，還要懂護(hù)理、衛(wèi)生、客戶(hù)投訴處理、酒店式管理、高端餐飲，不斷學(xué)習(xí)才是王道，因?yàn)榇髮W(xué)里還真沒(méi)有月子會(huì)所店長(zhǎng)這門(mén)專(zhuān)業(yè)，知行合一，方能以不變應(yīng)萬(wàn)變。

月子中心店長(zhǎng)年計(jì)劃制定流程與內(nèi)容：

年計(jì)劃的制定有一定的周期性和階段性，制定年工作內(nèi)容可按月子中心所屬周期和階段進(jìn)行調(diào)整，以五年計(jì)劃為例，

第一年：月子中心初創(chuàng)階段，新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，口碑的形成，新員工的入職，工作內(nèi)容以新興月子中心的建立為中心而展開(kāi)。

第二年：月子中心穩(wěn)健發(fā)展，客戶(hù)入住率由百分之二十到三十提升至百分之六十到七十左右，團(tuán)隊(duì)磨合成熟，各項(xiàng)工作穩(wěn)定，各項(xiàng)收入和支出可預(yù)示和計(jì)劃，慢慢形成客戶(hù)口碑與轉(zhuǎn)介紹，門(mén)店客流上升。工作內(nèi)容以各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)的制定與員工隊(duì)伍的穩(wěn)定為主。

第三年：月子中心規(guī)模效應(yīng)出現(xiàn)，以客戶(hù)流為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)鏈形成，產(chǎn)后康復(fù)、兒童攝影、母嬰用品超市、嬰兒洗澡游泳、家政外派等項(xiàng)目繼續(xù)提高利潤(rùn)率。工作內(nèi)容以穩(wěn)定客戶(hù)流，拓寬獲利渠道，增加客戶(hù)滿(mǎn)意度為主要方向。

第四年：成熟的月子中心產(chǎn)業(yè)鏈形成，月子中心不滿(mǎn)足于單店盈利，開(kāi)始向連鎖式經(jīng)營(yíng)或加盟經(jīng)營(yíng)為拓展方向，可在同一個(gè)城市或者不同城市進(jìn)行門(mén)店擴(kuò)展，開(kāi)始進(jìn)入擴(kuò)張期，工作計(jì)劃和內(nèi)容以培養(yǎng)中層領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)揮種子員工中堅(jiān)力量，增加投資來(lái)源與渠道，門(mén)店選址，裝修，籌備等為主要工作內(nèi)容。

第五年：門(mén)店拓展不斷刷新數(shù)量，標(biāo)準(zhǔn)化程度進(jìn)一步增加，吸引風(fēng)投資金或增加員工股權(quán)或者持股，有望新資本的進(jìn)入，開(kāi)拓月子會(huì)所資本化運(yùn)營(yíng)的道路乃至上市。工作內(nèi)容以吸引優(yōu)良資本，增加企業(yè)信譽(yù)背書(shū)，提升企業(yè)形象為主，企業(yè)進(jìn)入新的生命周期。

年計(jì)劃的制定可以從四個(gè)方面著手準(zhǔn)備：

1、 市場(chǎng)

市場(chǎng)，永遠(yuǎn)是市場(chǎng)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才能催生高質(zhì)量的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)的變化，營(yíng)銷(xiāo)方案的制定，廣告投入的方向，廣告投入的預(yù)算，客戶(hù)源的挖掘，年度銷(xiāo)售計(jì)劃，永遠(yuǎn)隨著市場(chǎng)的需求而變化。

2、 人

人才的選拔、招聘、錄用、培訓(xùn)、考核、晉升、團(tuán)建，護(hù)理部、廚房、營(yíng)銷(xiāo)、保潔、產(chǎn)康，所有的流程都需要人力來(lái)實(shí)現(xiàn)。制定年度計(jì)劃時(shí)，需要隨著目標(biāo)的變化而不斷調(diào)整

3、 財(cái)

現(xiàn)金流是企業(yè)的生命線(xiàn)，收支平衡是基礎(chǔ)要求，有限的資金創(chuàng)造出無(wú)限利潤(rùn)是極致的目標(biāo)，年計(jì)劃的支出和收入進(jìn)行預(yù)算制定，是企業(yè)運(yùn)行的安全線(xiàn)。

4、 物

錢(qián)帳物的統(tǒng)一才能清晰體現(xiàn)企業(yè)管理的痕跡，才能為投資者認(rèn)清投入產(chǎn)出比提供有力證據(jù)，每年物品的報(bào)銷(xiāo)，采購(gòu)、合理使用，才能為企業(yè)開(kāi)源節(jié)流，提升利潤(rùn)率。

1、月子會(huì)所年度銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定：應(yīng)根據(jù)盈虧平衡，制定年度業(yè)績(jī)指標(biāo)，應(yīng)多部門(mén)一起制定，結(jié)合地域趨勢(shì)、國(guó)家政策、年度的屬相；細(xì)化分解得到季度指標(biāo)、月度指標(biāo)、周指標(biāo)、日指標(biāo)。并進(jìn)行有的效監(jiān)管，有變動(dòng)時(shí)及時(shí)調(diào)整。千斤重?fù)?dān)人人挑、人人頭上有指標(biāo)、指標(biāo)還有高壓線(xiàn)、高壓線(xiàn)的電力足，才使大家跑得快；所有的目標(biāo)設(shè)定，都是為了達(dá)到。

2、月子會(huì)所招聘銷(xiāo)售新員工原則：原則相貌一般，對(duì)得起觀(guān)眾，不要太漂亮，家境貧寒、經(jīng)濟(jì)條件差、農(nóng)村家庭多兄妹，吃苦賴(lài)勞、奮斗意志、成功欲望強(qiáng)，用“STAR”迅速了解過(guò)去經(jīng)歷，幫助團(tuán)隊(duì)新人盡快簽單，建立信心，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的重要性，快速融入團(tuán)隊(duì)、適應(yīng)公司節(jié)奏，成為戰(zhàn)友提高團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力。

3、月子會(huì)所形象產(chǎn)品：不是用來(lái)賣(mài)的，是行業(yè)地位代表；

4、月子會(huì)所流量產(chǎn)品：用來(lái)走量，讓銷(xiāo)售完成任務(wù)、滿(mǎn)足普通中端客戶(hù)，實(shí)施口碑宣傳、轉(zhuǎn)介紹。）

5、月子會(huì)所利潤(rùn)產(chǎn)品（滿(mǎn)足有消費(fèi)能力的高端客戶(hù)，產(chǎn)出利潤(rùn)）

6、月子會(huì)所薪酬激勵(lì)：銷(xiāo)售人員自己能算明白；底薪上不封頂，可上下浮動(dòng)；提成設(shè)定目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)、突破目標(biāo)；圖片視覺(jué)激勵(lì)。

7、月子會(huì)所會(huì)議總結(jié)：早會(huì)、午會(huì)、晚會(huì)、半月會(huì)、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)、茶話(huà)會(huì)等，通過(guò)會(huì)議總結(jié)、傳達(dá)、了解運(yùn)行情況、員工執(zhí)行情況、精神情況等；個(gè)人建議：半月會(huì)、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等大型會(huì)議應(yīng)有簽到表、會(huì)議記錄、會(huì)議圖片，并存檔。所有的表格應(yīng)由繁從簡(jiǎn)、一表多元化、以實(shí)際操作為主。

李一環(huán)：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家， 提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)”在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中提煉出本公司方法論?？焖?gòu)?fù)制， 減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)。

他專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)體系與銷(xiāo)售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷(xiāo)售有深入的研究，是銷(xiāo)售行為專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)體系咨詢(xún)、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷(xiāo)售定制咨詢(xún)、大客戶(hù)銷(xiāo)售、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉萃取、銷(xiāo)售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化等。

他是《標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院》講師，《標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院》營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師

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