1，連鎖總部銷售體系：現(xiàn)在的網(wǎng)店比較多，既然我們有門店公司，就更得發(fā)揮門店的作用，今天學(xué)到了門店的三大優(yōu)勢:服務(wù)、體驗(yàn)和情感，我們要充分利用好這三大優(yōu)勢，滿足客戶在線上得不到的服務(wù)以及體驗(yàn)，情感。門店的核心是人:你是誰。貨:你需要什么。場:怎么服務(wù)。抓住核心，利用三重一輕（重服務(wù)，重體驗(yàn)，重情感，輕銷售），打個(gè)漂亮的線下賽。

2，話術(shù)是對客戶的提前預(yù)防演習(xí)，但是不同的客戶我們需要準(zhǔn)備的話術(shù)不能夠相同。這屬于偷懶。就像老師說的:一套話術(shù)針對所有客戶，客戶認(rèn)為你扯淡，一個(gè)賣點(diǎn)針對所有客戶，客戶認(rèn)為你有病。認(rèn)真梳理不同客戶的銷售話術(shù)，才能真正的吃定客戶。

3，要學(xué)會(huì)給客戶講故事，任何人都不喜歡聽大道理，但是人人都喜歡聽故事。給企業(yè)制作一個(gè)生動(dòng)化、價(jià)值化，差異化的故事。

4，跟客戶打交道，不僅僅要了解客戶的認(rèn)知還有客戶的未來期望。深度挖掘客戶目前的感知感受，把客戶未來的期望放大5倍10倍去給客戶描述，客戶有可能都會(huì)被這些后期帶來的價(jià)值所震撼。

連鎖總部銷售體系：第一點(diǎn)感觸：過去，客戶思維簡單，產(chǎn)品銷售方式簡單，渠道簡單，滿足顧客需求也簡單，建立信任也極其容易。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)徹底改變了人們的購買習(xí)慣：購買渠道由線下實(shí)體轉(zhuǎn)到線上購買，之后發(fā)現(xiàn)線上購買缺乏體驗(yàn)感，又從線上購買習(xí)慣轉(zhuǎn)到線下體驗(yàn)，線上購買，或者線上購買，線下體驗(yàn)。

可以看出在如今的大環(huán)境下，客戶隨環(huán)境改變，我們的營銷銷售策略就需要改變，不改變就會(huì)被客戶淘汰。因此，顧客在哪兒，我們便在哪兒找顧客，也對企業(yè)提出了的快速轉(zhuǎn)型適應(yīng)市場，適應(yīng)消費(fèi)者，才能生存。

連鎖總部銷售體系：第二點(diǎn)感觸：銷售三重一輕：重服務(wù)、重體驗(yàn)、重情感——輕銷售，其中感觸最深的是重體驗(yàn)，輕銷售。

體驗(yàn)式銷售是如今各個(gè)行業(yè)屢試不爽的銷售方法，增加顧客留店時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)，加深品牌的記憶等等的優(yōu)勢。事實(shí)也證明體驗(yàn)式銷售確實(shí)有效，毋庸置疑。

但是，我們永遠(yuǎn)都離不開最初的語言溝通銷售，真正的忽略了通過體驗(yàn)和服務(wù)去銷售的本質(zhì)。

問題在于：1對于標(biāo)準(zhǔn)化、合理化、流程化的具有幫助銷售的體驗(yàn)式內(nèi)容很難合理設(shè)計(jì)。2銷售人員對于新的方式不自信，處于觀望狀態(tài)，難以落實(shí)。

1、連鎖總部銷售體系：首先從一些簡單易答的小問題開始，讓客戶開口說話，建立輕松愉快的溝通氛圍，降低客戶的敏感度和戒備心理，然后逐步深入的了解客戶潛在需求、客戶的認(rèn)知，盡量讓客戶多說，在此過程中要找到客戶的痛點(diǎn)，并不斷加深痛點(diǎn)，然后再幫客戶消除痛苦。

2、賣點(diǎn)的提煉，首先要從客戶出發(fā)，從利益出發(fā)。產(chǎn)品能給客戶帶來的好處，與競爭對手的獨(dú)特差異，給客戶帶來的場景體驗(yàn)，以此來滿足客戶的需求，觸動(dòng)客戶的購買欲望。

3、FABE法則，一個(gè)產(chǎn)品最終能讓客戶接受，首先要解決客戶的需求和疑慮。產(chǎn)品的效果、帶來的好處、如何證明？用具體的描述、事實(shí)、數(shù)據(jù)、道具等方式，來打消客戶疑慮，達(dá)到客戶預(yù)期。

4、同理心，有不同觀點(diǎn)不要抬杠，先認(rèn)同客戶，然后重新解構(gòu)認(rèn)知，再迂回的插入我們的產(chǎn)品優(yōu)勢特點(diǎn)。再此過程中要注意鋪墊，多贊美客戶。

還有很多知識點(diǎn)沒來及總結(jié)好，并且這么多精彩的內(nèi)容還需要好好消化，再此特別感謝李一環(huán)老師的分享和指導(dǎo)！期待明天有更多的精彩內(nèi)容！

1，今天繼續(xù)學(xué)習(xí)的是緊跟著昨天學(xué)習(xí)的對客戶的認(rèn)知來開啟的，認(rèn)知就是事實(shí)，我們要學(xué)會(huì)通過提問的方式來找到客戶的認(rèn)知。把客戶之前認(rèn)為不重要的通過提問讓客戶覺得很重要。讓客戶自己反思出現(xiàn)在存在哪些問題，不解決這么問題對客戶有哪些影響，引導(dǎo)暗示客戶說出而不是自己說。最后用客戶自己說出來的這些東西去成交客戶。

2，不光要會(huì)說，還要會(huì)傾聽客戶，要學(xué)會(huì)多引導(dǎo)客戶說，一個(gè)會(huì)說的銷售不是好銷售，一個(gè)會(huì)讓客戶說的客戶才是一個(gè)合格的銷售。傾聽的三要素是:不是為了回答客戶而是為了理解客戶而傾聽、要讓客戶知道我們知道了，我們在聽、一定要讓客戶把話說完。

3，連鎖總部銷售體系：提煉賣點(diǎn)一定要以客戶的買點(diǎn)為基礎(chǔ)，客戶認(rèn)為產(chǎn)品是什么不重要，我們也不需要非要把自己所謂的賣點(diǎn)全部丟給客戶，而是看客戶認(rèn)為什么最重要，只要解決客戶認(rèn)為重要的東西就可以了。

4，銷售經(jīng)常用到的話術(shù)，一定不能只有功能性介紹，要熟練運(yùn)用FABE法則，加強(qiáng)場景化，讓客戶有畫面感，用客戶所能理解和相信的方式說出來。

1.連鎖總部銷售體系：不要不在意客戶的認(rèn)識，銷售人員如果不清楚，很容易進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的問題中而不自知。銷售過程中容易被客戶牽著鼻子走，從而沒有主動(dòng)權(quán)。因此，銷售要學(xué)會(huì)傾聽和提問。

2.普通的銷售人員對產(chǎn)品功能、參數(shù)熟悉，與客戶交流過程中一股腦說，忽略了客戶的真實(shí)需求，要學(xué)會(huì)用客戶的語言達(dá)成成交。

3.提高銷售能力不在于方法論的多少，而是要在談判過程中調(diào)動(dòng)客戶情緒的高低，往往我們忽略了交談過程中的小技巧，這種小技巧體現(xiàn)在要讓客戶有被尊重的感覺。

4.買點(diǎn)的提煉不是單單只有產(chǎn)品，可以是品牌、設(shè)計(jì)、文化、售后服務(wù)等，能打動(dòng)客戶皆是賣點(diǎn)，但是賣點(diǎn)一定是對客戶關(guān)注的買點(diǎn)進(jìn)行提煉。

5.連鎖總部銷售體系：掌握FABE的運(yùn)用，我們話術(shù)的設(shè)計(jì)要圍繞客戶認(rèn)知、FABE、使用場景、個(gè)人利益來設(shè)計(jì)。這樣的話術(shù)更具說服力。銷售學(xué)會(huì)主導(dǎo)、迎合、墊子、制約這四個(gè)步驟，一定會(huì)讓成交事半功倍。

1.連鎖總部銷售體系：學(xué)會(huì)提問，通過不斷問話的方式，更好地了解客戶需求，同事在不斷的問話過程中客戶也能夠清楚自己的需求，到底需要什么能解決這個(gè)問題，最后說出自己能夠滿足客戶的需求，與客戶期望一致；2.提問要有套路，從簡單的開始，由淺入深，保證與客戶在同一頻率，問自己所能提供，自己優(yōu)勢的問題；3.FABE的賣點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)，通過功能的呈現(xiàn)，到客戶利益的轉(zhuǎn)化，再通過證明打消客戶的懷疑，最后通過未來的場景化帶入，完美的解決客戶關(guān)注的焦點(diǎn)和期望；4.關(guān)注客戶利益的同時(shí)，產(chǎn)品的賣點(diǎn)一定要能夠抓住客戶，簡單容易記憶，客戶記不住的賣點(diǎn)都不是賣點(diǎn)，短小精悍，朗朗上口，讓客戶記憶深刻。

李一環(huán)：營銷實(shí)戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”“從營銷中學(xué)習(xí)營銷”在營銷過程中提煉出本公司方法論?？焖購?fù)制， 減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤。

他專注營銷體系與銷售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化等。

他是《標(biāo)桿營銷商學(xué)院》講師，《標(biāo)桿營銷商學(xué)院》營銷咨詢師

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