首先，感謝李一環(huán)老師今天辛苦授課，很高興我能有這樣培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，今天的學(xué)習(xí)讓我感觸最深的有以下幾點(diǎn)：

1、月子中心銷售把客戶當(dāng)成自己的朋友家人一樣去關(guān)心他，拉近自己與客戶的關(guān)系，多與客戶溝通，有效的溝通，是解決問(wèn)題的根源。開(kāi)場(chǎng)白也非常重要，讓客戶開(kāi)口說(shuō)話，通過(guò)天氣、日期等進(jìn)行關(guān)心交流，切入話題。

2、營(yíng)銷與銷售的區(qū)別，營(yíng)銷是怎樣介紹會(huì)所的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、差異化！銷售是要做到“你懂我”提問(wèn)式銷售，快速了解客戶的需求 ，與客戶同頻共振，客戶更愿意接受。

3、在月子中心銷售過(guò)程中，不要用一種話術(shù)一種賣(mài)點(diǎn)去應(yīng)付所有的客戶，要根據(jù)客戶認(rèn)知，做出銷售決策，客戶的痛苦，才是真正的痛苦，客戶的買(mǎi)點(diǎn)才是真正的賣(mài)點(diǎn)。

4、月子中心銷售不要去挑戰(zhàn)客戶的認(rèn)知，我們要站在客戶的角度去理解他，肯定他的認(rèn)知,找到他的需求，讓客戶感受到我們是懂他的，這樣客戶才會(huì)信任我們。

1.月子中心銷售是公司最好的品牌形象代言人，避免同制化的銷售，真正做到把孕婦當(dāng)家人的溝通銷售方式。

2.月子中心銷售梳理從接觸客戶信息到邀約到店參觀等話術(shù)，深挖客戶的認(rèn)知和期望，針對(duì)不同客戶當(dāng)下的感知和感受，不強(qiáng)迫、不挑戰(zhàn)客戶認(rèn)知，專業(yè)性引導(dǎo)客戶所提出的疑問(wèn)，多家對(duì)比怕被騙心態(tài)，樹(shù)立品牌效應(yīng)，老客戶推薦及轉(zhuǎn)介紹客戶案例，把最好的狀態(tài)展示給客戶從而打消客戶疑問(wèn)促進(jìn)成單。

3.月子中心銷售增加自身知識(shí)的積累，關(guān)注孕前孕中孕后期寶媽身體和心理變化，引導(dǎo)客戶科學(xué)的做月子以及詳細(xì)闡述在月子中心做月子的好處，緩沖及輔導(dǎo)新手爸媽奶娃的煩惱，降低家庭矛盾，讓月子中心真正成為家庭愛(ài)的延續(xù)。

月子房銷售由于價(jià)格較高，客戶坐月子次數(shù)少且購(gòu)買(mǎi)后享受的服務(wù)滯后，所以客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)則顧慮很多，如何使客戶放下戒備心加快成交節(jié)奏？

1.提高銷售專業(yè)度

銷售即代表一個(gè)公司的影響，銷售專業(yè)了，客戶就會(huì)認(rèn)為你背后的團(tuán)隊(duì)是專業(yè)的。

學(xué)習(xí)課程之前我一度認(rèn)為專業(yè)代表服務(wù)寶媽和寶寶的專業(yè)知識(shí)及技能，李老師的課程讓我明白客戶認(rèn)為的專業(yè)才叫專業(yè)，所以 專業(yè)不僅僅提現(xiàn)在理論性的知識(shí)講解，更多關(guān)注的是客戶本身

2.找到客戶痛點(diǎn)

不同的客戶有不同的需求也有不同的痛點(diǎn)，所以針對(duì)不同客戶要有不同話術(shù)，與客戶交談的過(guò)程即尋找痛點(diǎn)的過(guò)程，客戶的問(wèn)題即是痛點(diǎn)，學(xué)會(huì)多讓客戶開(kāi)口

3.只有同質(zhì)化的銷售，沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品

你的銷售方法與別人不同，才會(huì)讓客戶感受到差異化，從而更利于獲得客戶的好感，對(duì)客戶要有共情感，首先讓客戶感知，其次讓客戶回顧感受，最后再解決客戶的問(wèn)題，不要強(qiáng)迫改變客戶的認(rèn)知

4.客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知水平?jīng)Q定了銷售方法

不要上來(lái)就直接推薦或銷售產(chǎn)品，要對(duì)客戶有準(zhǔn)備的分類即定位后再根據(jù)客戶的情況進(jìn)行講解，客戶真的錯(cuò)了也不要直接否定，不要反駁客戶的觀點(diǎn)，要先給予肯定再談?wù)搯?wèn)題最后要回到客戶的認(rèn)知度上，最后再解決客戶問(wèn)題

5.帶客戶過(guò)程中要分辨出決策者，參謀長(zhǎng)和反對(duì)者，帶客戶的參觀時(shí)間不同效果不同，盡量拉長(zhǎng)參觀動(dòng)線，客戶停留的時(shí)間長(zhǎng)短代表對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可的程度多少，要學(xué)會(huì)根據(jù)不同的客戶設(shè)計(jì)不同的參觀動(dòng)線，參謀者不能決定客戶本人買(mǎi)哪里，但他一定能決定不買(mǎi)你這里，所以參謀者一定不能得罪，可以先認(rèn)可他，再緩緩道出優(yōu)勢(shì)所在更容易讓客戶接受。

李一環(huán)賦能型月子中心銷售技巧

1、提煉您月子中心的差異化

2、尋找您月子中心的大賣(mài)點(diǎn)

3、設(shè)計(jì)您月子中心的銷售話術(shù)

4、梳理您月子中心的銷售流程

5、分析您月子中心的月子套餐

6、整理您月子中心的客戶疑問(wèn)

7、引導(dǎo)您月子中心的客戶體驗(yàn)

8、設(shè)計(jì)您月子中心的客戶案例

9、打造您月子中心的成交方法