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李一環(huán):產(chǎn)后修復(fù)銷售技巧和話術(shù)：月子中心接待客戶流程與銷售團(tuán)隊培訓(xùn)

2022-08-07 2300

1、月子中心銷售要把客戶當(dāng)家人，以客戶的角度去溝通，同時不斷的去挖掘客戶的需求，幫客戶制定合適的方案，銷售是讓你買貴的，而母嬰顧問讓你買最合適的。

2、了解和客戶孕期各種相關(guān)的知識，比如寶媽不同月份的孕期變化，身體變化，孕期生活，了解和客戶相關(guān)的一些常識：鈣片，葉酸等等，做到“你懂我”真正的去關(guān)心寶媽和客戶建立好的情感

3、不要講月子病現(xiàn)狀，而要通過第三方案例來講，寶媽為什么要坐月子，坐好月子的重要性

4、傳統(tǒng)月子和科學(xué)月子的不同之處：以前沒有獨(dú)立衛(wèi)生間，衛(wèi)生間透風(fēng)，沒有浴霸、暖氣，還要裹頭，現(xiàn)在生活條件好了，現(xiàn)在月子期間可以洗澡，現(xiàn)在飲食科學(xué)，以前想吃飽現(xiàn)在是要合理搭配、營養(yǎng)均衡。

5、在帶客戶過程中要分辨出決策者和參謀長，反對者等，決策者聲音一般比較大，語氣堅定，很少提不相關(guān)的問題，參謀長一般問的多，或則問有什么區(qū)別，聲音沒那么大，參謀長一定不要得罪，參謀長不能決定買，但可以決定不買

6、李一環(huán)老師：如果客戶參觀時間短一般是參觀路線不合適，客服語速太快，現(xiàn)在要學(xué)會根據(jù)不同的客戶設(shè)計不同的參觀，a一旦客戶來就問價格和套餐的，客戶很明顯在對比，來做參考的，不要上來就介紹產(chǎn)品，而要引導(dǎo)客戶打開話匣子，挖掘客戶的關(guān)注點(diǎn)，裝修和設(shè)施都可以用錢買到，而操作方法和流程需要時間的沉淀，然后開始講我們的優(yōu)勢，另外要反問客戶看過那么多的月子會所覺得哪方面是重要的，同時要想辦法讓客戶記住自己b對于一言不發(fā)的客戶，有兩種可能，客戶真不懂或則客戶懂得很多，這時候嘗試用幽默的語言打開話匣子，比如舉例其他寶爸的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)客戶說出自己的關(guān)注點(diǎn)或則利用人的同情心態(tài)引導(dǎo)客戶講需求。

1、知識的積累：40%跟老師學(xué)習(xí)+30%自己學(xué)習(xí)+30%同事學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是一個不斷積累的過程，老師領(lǐng)進(jìn)門，自己也要融會貫通，轉(zhuǎn)化為自己的語言，同時也要向其他同事溝通交流，相互學(xué)習(xí)。

2、銷售誤區(qū)及策略

a一套話術(shù)面向所有客戶：進(jìn)店一言不發(fā)的客戶和直接問套餐的客戶，客戶要分類，不同客戶采取不同話術(shù)。

b要想死的快，馬上掏產(chǎn)品：有一個好的開場白，根據(jù)人群，天氣，節(jié)假日等，拉近客戶關(guān)系?？蛻魧Ξa(chǎn)品的認(rèn)知水平，決定了銷售方法。

3、銷售專業(yè)，服務(wù)就專業(yè)

只有同質(zhì)化的銷售，沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品。我們的競爭對手是客戶，要打造產(chǎn)品差異化?？蛻袅私猸t月，首先是通過銷售了解的。我們要從同質(zhì)化的月子會所突出璽月的特點(diǎn)。自己要有一定的知識儲備，把抽象的服務(wù)具體化形象化，比如骨盆可以用手指比喻，盆底肌可以畫圖。

4、具體策略

a短信聯(lián)系：初次聯(lián)系，邀約參觀，參觀后回訪，日常維系的短信示例

b具體問題回答方式：肯定客戶認(rèn)知+回答問題+提出問題

通過今天一天李一環(huán)老師培訓(xùn)的學(xué)習(xí)對日常銷售有了新的認(rèn)知，將我所學(xué)的總結(jié)如下：

1、月子會所是滯后享受服務(wù)，當(dāng)下客戶體驗不到，多講一些客戶能夠當(dāng)下接觸到的，可以從孕期身體變化，飲食，產(chǎn)檢項目，多學(xué)習(xí)孕期知識和客戶同頻，讓客戶多開口說，通過客戶的初步溝通，了解客戶的需求及關(guān)注的問題點(diǎn)，要真正懂客戶

2，根據(jù)不同日期，天氣調(diào)整跟客戶開場白，吧客戶當(dāng)家人對待。

3不要試圖改變客戶認(rèn)知，即便客戶認(rèn)真有錯，不反駁客戶認(rèn)知，不要教育客戶，要向客戶學(xué)習(xí)

4，不能一套話術(shù)針對所有客戶，根據(jù)客戶的類型選擇跟其它家不一樣的銷售方式，讓客戶記住你很重要。

5，對于客戶詢問的問題先夸贊肯定（例如您問的很專業(yè)，都是大家都在問關(guān)注問題，您真的很細(xì)心等），回答完問題后多句詢問，您覺得這樣做是否滿意或放心呢？

6，月子會所是愛的場所，是愛的延續(xù)，是寶寶健康守護(hù)者，讓爸爸更安心工作，家人不用辛苦操勞，減少家庭矛盾，媽媽身體恢復(fù)的好，讓每個家庭更幸福。