【課程大綱】: 前 言：  煮酒論英雄；  過(guò)去的客戶需求與現(xiàn)今客戶需求分析；  過(guò)去銷售顧問(wèn)能力模型與現(xiàn)今銷售顧問(wèn)能力模型分析；  銷售話術(shù)訓(xùn)練方式與銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練方式的分析。  五花八門(mén)  行動(dòng)學(xué)習(xí)搜集銷售中常見(jiàn)問(wèn)題；  整理歸類問(wèn)題。 注：所有問(wèn)題在課堂當(dāng)場(chǎng)將會(huì)全部解決。 訓(xùn)練一：“開(kāi)”  開(kāi)場(chǎng)的意義與顧客心理  開(kāi)場(chǎng)注意事項(xiàng)  一般的開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)（自我介紹、產(chǎn)品簡(jiǎn)單賣點(diǎn)、促銷活動(dòng)、環(huán)境介紹）  結(jié)構(gòu)演練  特殊的開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)（問(wèn)價(jià)格、顧客疑惑、主動(dòng)提需求、價(jià)格問(wèn)題）  結(jié)構(gòu)演練  場(chǎng)景模擬演練PK賽 訓(xùn)練二：“問(wèn)”  收集信息的重要性  詢問(wèn)的注意事項(xiàng)  問(wèn)題表制作  一般的信息收集結(jié)構(gòu)  結(jié)構(gòu)演練  特殊狀況處理結(jié)構(gòu)  結(jié)構(gòu)演練 訓(xùn)練三：“推”  顧客的購(gòu)買心理分析  構(gòu)圖結(jié)構(gòu)：通用賣點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)制作  結(jié)構(gòu)演練  焦點(diǎn)塑造（塑造、對(duì)比）  結(jié)構(gòu)演練  下降式法介紹  結(jié)構(gòu)演練 訓(xùn)練四：“答”  反對(duì)問(wèn)題的顧客心理分析  反對(duì)問(wèn)題處理的基本手法  否定類異議：  現(xiàn)場(chǎng)收集：款式不好，顏色不喜歡，沒(méi)有某某品牌好，款式太少，顏色不正...  否定類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明  否定類顧客異議結(jié)構(gòu)演練  疑問(wèn)類異議：  現(xiàn)場(chǎng)收集：會(huì)不會(huì)褪色，起球，變不變形，促銷產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比較差，會(huì)不會(huì)跑毛...  疑問(wèn)類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明  疑問(wèn)類顧客異議結(jié)構(gòu)演練  比較類異議：  現(xiàn)場(chǎng)收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產(chǎn)品為什么比較貴  比較類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明  拖延類異議：  現(xiàn)場(chǎng)收集：過(guò)幾天過(guò)來(lái)，下次再來(lái)，帶老公來(lái)，等促銷再來(lái)...  拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明  拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)演練  價(jià)格類異議：  現(xiàn)場(chǎng)收集：算便宜一點(diǎn)，零頭去掉，再打點(diǎn)折，太貴了，超出預(yù)算...   價(jià)格問(wèn)題類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明  價(jià)格問(wèn)題類顧客異議結(jié)構(gòu)演練  贈(zèng)品類異議：  現(xiàn)場(chǎng)收集：多送一份贈(zèng)品，把某某東西送我，把那條領(lǐng)帶送我...  贈(zèng)品類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明  贈(zèng)品類顧客異議結(jié)構(gòu)演練 訓(xùn)練五：“成”  成交的難點(diǎn)分析  成交的結(jié)構(gòu)說(shuō)明  成交的結(jié)構(gòu)訓(xùn)練 總覽全局： 1、 行動(dòng)學(xué)習(xí)世界咖啡館技術(shù)——課程知識(shí)點(diǎn)回顧 2、 “中國(guó)好銷售”總決賽 3、 課程后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃輸出 4、 相關(guān)讀書(shū)配套學(xué)習(xí)（可提供企業(yè)讀書(shū)方法及讀書(shū)會(huì)操作技巧） 5、 考試 6、 致謝和互動(dòng)問(wèn)答