在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)疲軟的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，靠敢想敢做成功的銷售人員遇到了業(yè)績(jī)突破的瓶頸，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程之后，在客戶從感性到理性、從不專業(yè)到變成采購(gòu)專家的轉(zhuǎn)變之后，銷售人員遇到了巨大的挑戰(zhàn)，掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷理論與技能，已經(jīng)成為銷售人員入職上崗的必要儲(chǔ)備。按80/20法則，20%數(shù)量的大客戶貢獻(xiàn)著80%以上的利潤(rùn)，如何開發(fā)與經(jīng)營(yíng)大客戶銷售，是每個(gè)銷售以及企業(yè)實(shí)體亟待解決的難題。