原文：王劍、陳待忠

 近年來(lái)，許多連鎖終端門(mén)店都在導(dǎo)入和推行標(biāo)準(zhǔn)化管理，可是許多終端在信心滿滿的花大力氣推行標(biāo)準(zhǔn)化之后，業(yè)績(jī)卻未得到理想中的增長(zhǎng)，讓許多老板都陷入糾結(jié)。難道是門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化管理不管用嗎？

    其實(shí)不然，標(biāo)準(zhǔn)化管理對(duì)于不懂得如何管理或者管理經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售服務(wù)等方面比較混亂的終端門(mén)店巨大極大的指導(dǎo)意義，加速了門(mén)店的品牌化經(jīng)營(yíng)的步伐。然而標(biāo)準(zhǔn)化推行后效果不佳的原因，在于標(biāo)準(zhǔn)化管理的注意力都聚焦在品牌管理，注重統(tǒng)一性和整齊性，而忽略了門(mén)店經(jīng)營(yíng)的實(shí)效性。

做管理，就是兩大結(jié)果得其一：要么管了能多掙錢(qián)，要么掙同樣的錢(qián)自己更輕松。對(duì)此，商越訓(xùn)練提供最新的門(mén)店管理六化工具，提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)實(shí)效性。

1.      形象生動(dòng)化PK形象標(biāo)準(zhǔn)化

形象標(biāo)準(zhǔn)化主要是針對(duì)店鋪裝修和商品陳列而言的，在統(tǒng)一裝修和陳列風(fēng)格之后，的確對(duì)推動(dòng)品牌影響力具有積極的意義。裝修暫不論，統(tǒng)一式樣自然是必須，我們所說(shuō)陳列。許多重視形象的終端門(mén)店都會(huì)按照品牌總部的陳列說(shuō)明陳列商品，但是在操作過(guò)程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)總部的模板格局都是方方正正的理想化門(mén)店，而事實(shí)上許多門(mén)店格局可能并不方正，并且還會(huì)有許多難以處理的柱頭。所以，在陳列時(shí)不可生搬硬套強(qiáng)求標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)該綜合考慮門(mén)店實(shí)際的布局，根據(jù)顧客的習(xí)慣，如被吸引條件、走動(dòng)習(xí)慣、靠柜習(xí)慣、觸摸觀察習(xí)慣等，將當(dāng)季的主推商品、利潤(rùn)商品、促銷(xiāo)商品陳列在最易吸引、瀏覽或發(fā)生試穿的區(qū)域。

2.      服務(wù)感動(dòng)化PK服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)一直都是門(mén)店老板和總部最愿意看到的，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化服務(wù)最能讓顧客感知品牌的價(jià)值。然而現(xiàn)在的顧客光有感知是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。既然要做好服務(wù)，就要做到顧客感動(dòng)為止。服務(wù)就是為了創(chuàng)造忠誠(chéng)度拉動(dòng)業(yè)績(jī)，沒(méi)有感動(dòng)的服務(wù)創(chuàng)造不了口碑，創(chuàng)造不了忠誠(chéng)度，就和沒(méi)服務(wù)差別不大。我們都知道有個(gè)火鍋叫“海底撈”，并不豪華的裝修，并不頂尖的味道，單靠把顧客服務(wù)到哭，就聲名鵲起。

3.      銷(xiāo)售生活化PK銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化

前些年流行的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程為品牌門(mén)店的軟形象打造立下了汗馬功勞，不但教育出了導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)意識(shí)，更加讓顧客感覺(jué)到了品牌的貼心。然而，好的東西最易被模仿，現(xiàn)在滿大街的門(mén)店都是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，進(jìn)門(mén)就是“歡迎光臨”，顧客已經(jīng)有心懷暖意變得習(xí)以為常了。換句話說(shuō)，顧客麻木了，有抗體了，不會(huì)為標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程買(mǎi)單了，那么我們的銷(xiāo)售流程就需要提升了。商越訓(xùn)練認(rèn)為，隨著顧客越來(lái)越麻木，防備心理越來(lái)越重，標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售服務(wù)反而會(huì)讓顧客產(chǎn)生“導(dǎo)購(gòu)就是想推銷(xiāo)東西給我”的距離感。所以，銷(xiāo)售服務(wù)的環(huán)節(jié)應(yīng)該升下級(jí)，用最生活化的語(yǔ)言，最生活化的動(dòng)作和顧客做朋友式的交流，只有這樣才能降解顧客內(nèi)心的防備感，走出“反忽悠陰影”。

4.      管理簡(jiǎn)單化PK管理標(biāo)準(zhǔn)化

    許多終端門(mén)店的老板一直在千方百計(jì)推行標(biāo)準(zhǔn)化管理，品牌總部也在拼命協(xié)助老板們推行標(biāo)準(zhǔn)化管理，以為標(biāo)準(zhǔn)化管只要推行成功，就能輕松賺錢(qián)，這是一個(gè)思想的誤區(qū)。標(biāo)準(zhǔn)化管理最講究的就是流程、節(jié)點(diǎn)和考評(píng)指標(biāo)。我們?cè)谕菩袝r(shí)時(shí)常遇到這樣的阻力：冗余的流程似乎在店鋪運(yùn)營(yíng)中必要性需要思考；流程老是卡在人物節(jié)點(diǎn)（老板）那里而耽擱了時(shí)間節(jié)點(diǎn)；多數(shù)考評(píng)指標(biāo)難以量化，好不好全憑感覺(jué)。并不是說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)化不好，而是要討論標(biāo)準(zhǔn)化的意義。我們做管理就是為了自己更輕松，而面對(duì)諸多崇尚自我的80、90店員，復(fù)雜的管理常常把人管跑，導(dǎo)致人才缺口只能老板娘自己頂上。把自己越管越累，何苦呢？所以，門(mén)店的管理也必須注重實(shí)效性，簡(jiǎn)單的管理受歡迎，我們就需要簡(jiǎn)化管理，在管理中把人、貨、場(chǎng)、錢(qián)和顧客管好就行。

5.      執(zhí)行自動(dòng)化PK執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化

    有許多的老師一直在講執(zhí)行要標(biāo)準(zhǔn)化、要軍事化，許多老板們也希望員工不折不扣執(zhí)行好命令。然而人不是動(dòng)物，都有自己的思想、有自己的做事習(xí)慣。強(qiáng)行的按照軍事化、按照標(biāo)準(zhǔn)化去要求員工，常常會(huì)導(dǎo)致員工被動(dòng)工作、主動(dòng)性差的現(xiàn)象，甚至導(dǎo)致一些年紀(jì)小的員工不滿意而離職。所以，商越訓(xùn)練認(rèn)為，員工執(zhí)行力應(yīng)該通過(guò)刺激加懲罰有機(jī)結(jié)合的方式，讓員工為了拿到更多的好處或得到榮譽(yù)主動(dòng)去為目標(biāo)努力，同時(shí)又從心底感知到做不好對(duì)自己會(huì)有壞處。這樣才能讓員工心甘情愿的去主動(dòng)做好事情。

6.      學(xué)習(xí)常態(tài)化PK學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化

標(biāo)準(zhǔn)化的學(xué)習(xí)一直是個(gè)門(mén)店老板們糾結(jié)的問(wèn)題。一是學(xué)習(xí)的意義，如果是為用標(biāo)準(zhǔn)化的課程去學(xué)習(xí)“標(biāo)準(zhǔn)化”，那么對(duì)業(yè)績(jī)的實(shí)際意義在哪里？其次是培訓(xùn)的結(jié)果，不是每堂標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)課程都適合每個(gè)員工，員工學(xué)習(xí)的收獲是不同的，另外員工也是具有流動(dòng)性的，員工走了怎么辦，難道只能等下一次培訓(xùn)？所以光靠標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)課程是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。此外，有的員工參加培訓(xùn)后，學(xué)到東西了，自認(rèn)為自己的檔次提升了，要跳槽了，造成的人才缺口你用什么方式讓新員工迅速補(bǔ)上？因此，員工的成長(zhǎng)不能僅僅指望培訓(xùn)，而應(yīng)該把多半精力花在店鋪中。比如生意清淡的時(shí)段優(yōu)秀員工可以教授新員工、誰(shuí)做了高單也可以做分享，商品的熟悉度也可以讓店長(zhǎng)制定計(jì)劃讓新員工快速掌握并考核等等。只有這樣，你的店鋪才不會(huì)因?yàn)閱T工的培養(yǎng)學(xué)習(xí)問(wèn)題鬧人才荒。

我們?cè)陂T(mén)店管理的過(guò)程中，只要用心把握管理為經(jīng)營(yíng)服務(wù)，管理為業(yè)績(jī)服務(wù)，管理為實(shí)效服務(wù)的原則，就能走出傳統(tǒng)的“為了管理而管理”怪圈，讓門(mén)店的管理為您帶來(lái)真金白銀的收益。