市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展壯大的戰(zhàn)線，而門(mén)店自然是企業(yè)在市場(chǎng)這條戰(zhàn)線上的橋頭堡，在激烈的商戰(zhàn)中，門(mén)店的戰(zhàn)績(jī)十分重要，它是企業(yè)發(fā)展壯大的保障，甚至可以被看成企業(yè)維持運(yùn)營(yíng)的生命線。門(mén)店進(jìn)，則企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)大，門(mén)店退，則企業(yè)市場(chǎng)萎縮，因此，門(mén)店經(jīng)營(yíng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一件特別重要的大事。

門(mén)店提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，其實(shí)也是有跡可循的，從下面的四個(gè)步驟開(kāi)始，也許就能找到方向。

第一步驟：深挖現(xiàn)有產(chǎn)品的潛力

門(mén)店還是在原來(lái)的地段，產(chǎn)品還是原來(lái)的產(chǎn)品，人員還是同樣，那么我們?cè)撊绾翁嵘T(mén)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)呢？這就是我們今天說(shuō)的要深挖老產(chǎn)品的潛力。

在這里我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，產(chǎn)品并不單單指的是有形產(chǎn)品，還有服務(wù)、門(mén)店的設(shè)計(jì)及布局等都是我們產(chǎn)品的一部分。我們可以從以下幾個(gè)方面這手改善：

我們知道門(mén)店的業(yè)績(jī)=進(jìn)店客人數(shù)*購(gòu)買(mǎi)率*客單價(jià)*重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率*轉(zhuǎn)介紹率

從這個(gè)公式中我們可以看出只要我們?cè)黾悠渲腥魏我豁?xiàng)指標(biāo)，那么我們的店鋪銷(xiāo)售額就會(huì)上升。

1．增加現(xiàn)有顧客的購(gòu)買(mǎi)率，提升顧客的客單價(jià)

我們可以增加產(chǎn)品上架率從而增加顧客多購(gòu)買(mǎi)，也就是增加顧客的客單價(jià)。比如一個(gè)顧客本來(lái)想到店里消費(fèi)一夾克，但在他逛店的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有一件T恤衫也很喜歡，這樣他可能會(huì)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)二件，這樣銷(xiāo)售額也跟這上升。

2．吸引顧客購(gòu)買(mǎi)

怎樣吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，比較常見(jiàn)的方法就是做促銷(xiāo)了，可以通過(guò)一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引顧客的眼球，以此來(lái)達(dá)到顧客購(gòu)買(mǎi)的目的，但我這里說(shuō)的促銷(xiāo)不能單單理解是特價(jià)或打折活動(dòng)，其實(shí)促銷(xiāo)方式有很多種，如優(yōu)惠券、返點(diǎn)、組合促銷(xiāo)法等等。有一點(diǎn)我要強(qiáng)調(diào)的是通過(guò)店鋪黃金點(diǎn)及模特的陳列一樣可以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的目的。

另外當(dāng)然還有就是櫥窗的陳列也是重中之重。

3．店鋪的設(shè)計(jì)

店鋪真的是設(shè)計(jì)成歐式風(fēng)格，象皇家宮殿那樣富麗堂皇，越高貴越好嗎？我說(shuō)非也。店鋪的設(shè)計(jì)應(yīng)能和你的產(chǎn)品定位，人群定位相符合，太高檔了你的顧客會(huì)被你嚇倒，而不愿走進(jìn)你的門(mén)店，若太抵擋則影響品牌形象，你的顧客群也同樣不買(mǎi)帳。

4．提升服務(wù)品質(zhì)

這就是我們常說(shuō)的同樣的產(chǎn)品我們比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量我們比價(jià)格，同樣的價(jià)格我們比品牌，那么品牌知名度、質(zhì)量、價(jià)格相差無(wú)幾的情況下，我們肯定要比服務(wù)了。門(mén)店的最終競(jìng)爭(zhēng)的是服務(wù)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)敢說(shuō)，自己不需要服務(wù)，只靠產(chǎn)品就能贏的市場(chǎng)。在幾年前電信、郵政和銀行可以說(shuō)他們是不需要提供服務(wù)的，因?yàn)樗麄兪仟?dú)一家，你到了那也得不到好的服務(wù)，而現(xiàn)在呢，他們同樣面臨競(jìng)爭(zhēng)的壓力，也在逐步打出自己的服務(wù)牌?？梢哉f(shuō)誰(shuí)在顧客心目中有了良好的服務(wù)品質(zhì)形象，誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)。

從1984年到現(xiàn)在，海爾從無(wú)到有，從小到大，發(fā)生了巨大變化。海爾的服務(wù)理念——“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”也隨之得到鞏固和發(fā)展，并不斷增添新的內(nèi)容。

“九五”期間海爾的工作目標(biāo)是：“以開(kāi)展星級(jí)服務(wù)成為中國(guó)家電第一名牌為中心，以市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大和產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新為重點(diǎn)，在2000年把海爾建設(shè)成為國(guó)際化的跨國(guó)集團(tuán)公司?！边@是海爾二次創(chuàng)業(yè)的核心目標(biāo)。在星級(jí)服務(wù)上，海爾提出了兩點(diǎn)要求：一是不斷向用戶提供意料之外的滿足；二是讓用戶在使用海爾產(chǎn)品時(shí)毫無(wú)怨言。

“消費(fèi)——服務(wù)——生產(chǎn)”這一結(jié)構(gòu)已成為當(dāng)今先進(jìn)企業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)框架。在這一框架中，服務(wù)起著溝通和連接消費(fèi)與生產(chǎn)的中介作用，服務(wù)的主體地位是根本不容忽視和無(wú)法動(dòng)搖的；沒(méi)有先進(jìn)完善的服務(wù)體系和服務(wù)手段，就無(wú)法吸引消費(fèi)者和占領(lǐng)市場(chǎng)，也就無(wú)法擴(kuò)大globrand.com再生產(chǎn)。當(dāng)前，海爾已確立了“高標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)化、零缺陷”星級(jí)服務(wù)戰(zhàn)略，“向服務(wù)要市場(chǎng)”、“靠服務(wù)創(chuàng)國(guó)際名牌”、“靠服務(wù)拓展國(guó)際市場(chǎng)”、“靠服務(wù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新”等已成為海爾二次創(chuàng)業(yè)的主體思想。

第二步驟：增加新產(chǎn)品

1.改進(jìn)產(chǎn)品的性能，增加產(chǎn)品的功能及花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等等。

2.提供新產(chǎn)品

華帝公司就是通過(guò)對(duì)油煙機(jī)產(chǎn)品功能的改進(jìn)，獨(dú)創(chuàng)自動(dòng)清洗功能，吸引消費(fèi)者。大家都知道油煙機(jī)使用后對(duì)清潔搞衛(wèi)生來(lái)說(shuō)是個(gè)非常頭痛的事，特別是對(duì)煙腔內(nèi)部的清洗更是個(gè)麻煩；華帝深知顧客的需求，就在煙機(jī)的頂部設(shè)置一個(gè)高壓水泵，利用三級(jí)脈沖的來(lái)達(dá)到清洗效果，這就是大家熟悉的"一鍵清芯"。在行業(yè)內(nèi)，櫻花強(qiáng)調(diào)更新油網(wǎng)，每年免費(fèi)送網(wǎng)活動(dòng)；老板則倡導(dǎo)免拆洗。這些對(duì)產(chǎn)品功能改進(jìn)，都贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可。

第三步驟：拓展新市場(chǎng)

別指望你的產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率能達(dá)到100%，當(dāng)你的市場(chǎng)份額達(dá)到一定的時(shí)候，市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間就會(huì)很小，這時(shí)你可能通過(guò)加盟連鎖的形式來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)，來(lái)提高業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

我們大家非常熟悉的阿倫故事酒吧，他就是典型的通過(guò)開(kāi)加盟連鎖的形式迅速擴(kuò)大市場(chǎng)。做強(qiáng)做大的。

阿倫最初在2002年在成都開(kāi)辦第一家阿倫故事酒吧，最初生意并不是很好，后來(lái)他利用網(wǎng)絡(luò)廣告迅速在全國(guó)開(kāi)辦加盟連鎖店，目前已有1100家，成為中國(guó)最大的主題酒吧連鎖企業(yè)。

第四步驟：資源整合

資源整合可以向你產(chǎn)業(yè)鏈前端整合也可以向你產(chǎn)業(yè)鏈后端進(jìn)行整合你的營(yíng)銷(xiāo)渠道，同時(shí)也可以橫向整合。

大家非常熟悉的休閑服裝品牌美特思邦威，就是典型的營(yíng)銷(xiāo)渠道整合。他是自己不生產(chǎn)服裝的，他的所有服裝都是找別人替他做的，邦威的老總周建成說(shuō)："他要做就做產(chǎn)業(yè)鏈最有意義的那部分…"他把最有利潤(rùn)的那部分品牌推廣、渠道資源整合牢牢抓在手中；把生產(chǎn)瑣碎環(huán)節(jié)讓了出去，邦威公司可以說(shuō)其實(shí)就是品牌運(yùn)營(yíng)商。

市場(chǎng)的變化是莫測(cè)的，而各個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況也不盡相同，因此，對(duì)于不同的門(mén)店來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)策略也應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行安排，上面的四個(gè)步驟并不是每個(gè)老板都有遵守的規(guī)則，我們把它們列出來(lái)，只是希望經(jīng)營(yíng)者們能從中得到有益的啟發(fā)。