下面讓我們來學(xué)習(xí)具體的方法。

1．六個抗拒的原理：

首先我們要明確六個抗拒的原理：在銷售的過程中通?？蛻糇钤谝獾目咕茳c(diǎn)最多不會超過6個，即使有時我們會發(fā)現(xiàn)一些客戶會出現(xiàn)7次、8次甚至更多的抗拒，但這些異議的問題也都?xì)w結(jié)于這六個抗拒之中。因此我們只需打破他們六個固有的負(fù)面模式，即可解決客戶的所有問題。銷售員要了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因而避免爭論。處理異議的方法是當(dāng)客戶提出抗拒時在他們抗拒的后面使用太極溝通的原理：“……的同時……”，或者是“而……”以此打斷他們的負(fù)面問題。

在使用太極溝通“……同時……”或“而……”之后請你問一個問題。用問題來結(jié)尾，用問題轉(zhuǎn)移客戶的注意力。比如，如果你是一位汽車銷售員，當(dāng)客戶對你說：“這部車子我認(rèn)為太貴了?！边@時你可以這樣說：“當(dāng)您在考慮它價值的同時，會認(rèn)為這部車子的安全性與動力性也是您所考慮的非常重要的問題，對嗎？”或“我非常尊重您的意見，如果我是您在剛看到這部車子時也會這么想的，而您認(rèn)為一部真正的好車它所應(yīng)具備的條件是什么呢？”2.  重新框視法：

所有來源于外界的信息，能否影響到我們，就全看我們對它所下的定義。這個道理同樣可以應(yīng)用在銷售中。

客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生的異議，我們可以成功地轉(zhuǎn)換他們的定義。比如：太貴了等于品質(zhì)好、服務(wù)好、耐用……這就是我們把來源于客戶的負(fù)面信息轉(zhuǎn)換成了正面的定義。

我們可以依靠轉(zhuǎn)換定義來詮釋客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生的異議以此改變它對我們內(nèi)心的影響從而找到有效處理異議的方法。思考一下，在銷售我們都遇到過什么樣的抗拒呢？下面我們要做的就是：

A.找出您在銷售過程中最常見的客戶的關(guān)于產(chǎn)品的六個異議。

B.把客戶的六個關(guān)于產(chǎn)品的異議，轉(zhuǎn)換為另一個定義。

C.設(shè)計出最佳的解除異議的方法。

頂尖的銷售人員，必須在最短的時間內(nèi)，找出客戶購買產(chǎn)品時的主要購買誘因以及主要抗拒點(diǎn)，同時能不斷強(qiáng)調(diào)那些主要的購買誘因，并且有效地解除客戶主要的購買抗拒點(diǎn)。

主要購買誘因及主要購買抗拒點(diǎn)因人而異，找不出這些答案，就等于無法銷售自己的產(chǎn)品。

1．反對意見

準(zhǔn)客戶的反對意見在推銷談判中是很正常的，對你的銷售信息沒有任何意見的準(zhǔn)客戶，可能連聽都不會聽你的推銷說明。我們必須熱誠地歡迎準(zhǔn)客戶提出反對意見，因為反對意見使你更了解準(zhǔn)客戶的需求與態(tài)度。

2．證實(shí)

當(dāng)客戶對你的說法產(chǎn)生懷疑時，就需要證明。比如一位需要購買車子的客戶對銷售員提出了疑問：“都說這款車的配件價格相當(dāng)昂貴，是這樣嗎？”當(dāng)他提出這樣問題的時候，并不會因為這些問題而拒決購買。他真正的期望是要你證明他所說的是錯誤的。

3．試探性促成

銷售說明中，任何時候都可能是促成交易的時機(jī)。

你可以在剛剛進(jìn)門時對客戶說：“趕快買吧。”也可以在說明條款時說。并不是等到說明結(jié)束之后，才是唯一的促成時機(jī)，推銷員必須了解這一重要的問題。

而且促成并不是只有語言才能夠表達(dá)。在后面的內(nèi)容中，我們會詳細(xì)地學(xué)習(xí)到協(xié)助客戶建立締結(jié)心錨（條件反射）的方法。

最后一個步驟是確認(rèn)和促成交易。

確認(rèn)是減低客戶認(rèn)為購買風(fēng)險及利用使客戶認(rèn)為購買快樂（追求快樂）的方法。他同時包括：強(qiáng)調(diào)所有最終利益總結(jié)、信譽(yù)與保證以及售后服務(wù)等。