6．  問(wèn)題轉(zhuǎn)為利益法：

這種方法是讓拒絕的客戶把異議轉(zhuǎn)為購(gòu)買的理由，把拒絕問(wèn)題變?yōu)橘?gòu)買的利益。如：當(dāng)客戶推托銷售員的拜訪時(shí)，會(huì)在電話中說(shuō)：“我這段時(shí)間很忙，恐怕沒有時(shí)間見你?！倍?a target="_blank" style="color: black;" >銷售員則運(yùn)用這一原理順?biāo)浦鄣卣f(shuō)：“正是因?yàn)槟@段時(shí)間很忙，我才打電話提前和您預(yù)約。希望看看您周三或周四哪一天有時(shí)間？”在這里，銷售員轉(zhuǎn)化了客戶的拒絕理由。

再舉一個(gè)例子：一位母親帶著他4歲的兒子對(duì)銷售《少兒大百科全書》的業(yè)務(wù)員說(shuō)：“現(xiàn)在孩子還太小，什么都不懂，我想他還不需要這本書?！边@位業(yè)務(wù)員隨即說(shuō)道：“就是因?yàn)槟暮⒆幽挲g比較小，我才向您推薦這本圖書，因?yàn)榻逃獜暮⒆幼テ?。?duì)于那些對(duì)周圍事物已經(jīng)知道很多的年齡大的孩子，他們已經(jīng)具備了自我判斷的能力，但這又不能說(shuō)明他們所認(rèn)知的是正確的。在教育他們的時(shí)候恐怕沒有比為幼齡兒童在早期樹立正確的觀念來(lái)的容易。我想當(dāng)您的孩子在未來(lái)?yè)碛谐删偷臅r(shí)候，您也會(huì)體會(huì)學(xué)前教育的重要，況且這對(duì)于您來(lái)說(shuō)也是一項(xiàng)最有意義的投資，您說(shuō)對(duì)嗎？”

上面的兩個(gè)例子，銷售員都是借助客戶提出的異議將其轉(zhuǎn)化為購(gòu)買的理由，進(jìn)而協(xié)助客戶做出購(gòu)買決定。在壽險(xiǎn)銷售及一些特定的銷售行業(yè)里，有些成功的銷售員熟知這種銷售技巧，他們借此技巧以加大客戶的購(gòu)買份額。

客戶：“這個(gè)險(xiǎn)種的保障范圍只限幾類大病，保障面太窄了?！?/span>

營(yíng)銷員：“我非常了解您的意思，而這也就是為什么我給您設(shè)計(jì)加上住院醫(yī)療保險(xiǎn)的原因。”

客戶：“將來(lái)貨幣貶值，你賠付我的錢就不值錢了?！?/span>

營(yíng)銷員：“我非常了解您的意思，而這也就是為什么我為您選擇年交保費(fèi)的原因?！?/span>

我們不難看出，這種方法的標(biāo)準(zhǔn)句勢(shì)是，當(dāng)客戶提出：“這個(gè)產(chǎn)品，我所擔(dān)心的是……”的時(shí)候，銷售員應(yīng)向?qū)Ψ秸f(shuō)明：“我非常了解您的意思，而這也就是為什么我建議您……的原因?！被颉熬褪且?yàn)椤圆拧?/span>

7．  證言法：

這種方法是指舉出各種例子去處理對(duì)方的反對(duì)意見。舉例時(shí)，首先列舉出某人所獲益的慣例，但千萬(wàn)注意，必須以購(gòu)買份額及獲益比例比對(duì)方高者或最少也與對(duì)方相同者為例。

另外我們還可以活用報(bào)章、雜志上的報(bào)導(dǎo)，用資料改變對(duì)方想法。

“您所擔(dān)心的是不是這一點(diǎn)呢？請(qǐng)您看看這些資料，這是×年×月××報(bào)刊所發(fā)表的××?！弊尶蛻糇约嚎吹绞聦?shí)的例證，有時(shí)要比銷售員說(shuō)很多句話都有效。

8．   回避式說(shuō)話法：

這是面對(duì)客戶異議時(shí)所采用的處理原理。其中包括：聽而不見，見而不聞；聽而見，見而聞；聽而不見，見而聞；聽而見，見而不聞四種方法。

聽而不見，見而不聞。是指假裝不知道，沒聽見客戶的負(fù)面信息。也就是所謂的轉(zhuǎn)移法。如客戶說(shuō)：“我再考慮考慮。”當(dāng)他打出這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我們要帶領(lǐng)他繞圈子，然后再回到最終促成問(wèn)題上面。比如我們可以在客戶提出這樣異議的時(shí)候，重新復(fù)述產(chǎn)品利益、進(jìn)行最終利益的總結(jié)等等，當(dāng)不斷加深他對(duì)產(chǎn)品印象之后，再次促成交易。

聽而見，見而聞。是指緊緊抓住不放正面的信息，當(dāng)銷售員與客戶溝通的時(shí)候，很可能會(huì)在某一方面開啟對(duì)方的契合點(diǎn)，客戶也會(huì)因此反饋出一些正面的信息。這需要我們積極地運(yùn)用這些信息。如：客戶：“我也覺得隨著工作壓力的增大，現(xiàn)在的睡眠狀況確實(shí)不如從前了?！薄皼]錯(cuò)，就像您所說(shuō)的，保持健康的睡眠狀態(tài)與工作壓力是有一定關(guān)系的，不過(guò)我所給您推薦的這款產(chǎn)品會(huì)讓您在繁忙的工作之余，盡享舒適安逸的睡眠生活。”推銷“健康睡眠伴侶枕”的銷售員，這樣抓住客戶的話繼續(xù)闡述自己的觀點(diǎn)。

聽而不見，見而聞。是指假裝沒聽見客戶提出的異議并多次促成，當(dāng)客戶反復(fù)拒絕后，找臺(tái)階下。這種方法是結(jié)合第一種方法綜合使用的。當(dāng)客戶打出異議的時(shí)候，如果銷售員只是一味地進(jìn)行“聽而不見”的動(dòng)作，那么最終會(huì)引起客戶極大的反感，從而建立起負(fù)面強(qiáng)大的神經(jīng)鏈。這需要我們對(duì)反復(fù)拒絕的客戶，停止觸動(dòng)他的抗拒神經(jīng)，它就會(huì)自然的萎縮。