什么是干擾原形呢？干擾原形就是干擾現(xiàn)有的負(fù)面形態(tài)。

有一個(gè)治療懼高癥的案例是這樣的。當(dāng)懼高癥患者看到電梯時(shí)就會(huì)產(chǎn)生神經(jīng)聯(lián)想：電梯等于無盡的痛苦。那么他們的身體馬上就癱住了。治療的方法很簡單，一是先知道對(duì)方有決心改變，二是干擾對(duì)方的原形。   

當(dāng)他們看到電梯身體要癱住的時(shí)候，我突然把手伸過去說：“站起來?！彼麄冦读艘幌抡f：“什么？”我又重復(fù)了一下剛剛說過的話。這時(shí)干擾了他們的原形。然后我讓他們坐下。這時(shí)我會(huì)再次引導(dǎo)著他說出恐懼的事。而他們也表現(xiàn)出恐懼的反應(yīng)。然后我會(huì)突然詢問他們毫不相干的問題。當(dāng)他們還在那種感覺里面沒有出來的時(shí)候，我會(huì)問：“你會(huì)為四萬元而吃下整碗的蟑螂嗎？”他的反應(yīng)是立刻又愣了一下并且問我：“什么？”于是我再次干擾他們的原形，我會(huì)做各種各樣的事情。

干擾原形的關(guān)鍵在于要出乎意料地做一些事，使他們感到震撼。

有些時(shí)候，當(dāng)我們出現(xiàn)在客戶面前時(shí)，客戶會(huì)滔滔不絕的說話，說我們的不好、公司不好、產(chǎn)品不好……我們根本就沒有解釋的機(jī)會(huì)，這些時(shí)候我們也可以利用干擾原形的方法，打斷客戶的負(fù)面連結(jié)。

比如我們可以突然說出一些不著邊際的話或是做出一些打斷客戶的動(dòng)作。我曾經(jīng)運(yùn)用這樣的方法協(xié)助一位保健產(chǎn)品銷售員，成功解除他一位客戶的抗拒。這位客戶是他的老顧客，性格屬于外界判定型。他之所以購買產(chǎn)品是因?yàn)槠涔竞芏嗤露假徺I了該產(chǎn)品并反應(yīng)不錯(cuò)。當(dāng)初隨著同事的購買不知不覺采取了行動(dòng)，并且已經(jīng)過了很長時(shí)間。這位客戶一段時(shí)間以來，總覺得當(dāng)初購買的不合適，但又已經(jīng)過了退貨的期限。這位銷售員對(duì)我說：“其實(shí)他用過我們的產(chǎn)品后確實(shí)身體狀況比以前有了很大的改善。為什么他還不滿意呢？每次當(dāng)我面對(duì)他時(shí)，總是喋喋不休地說個(gè)沒完，我根本沒有時(shí)間解釋。”很容易地可以看出這位客戶之所以不滿意的焦點(diǎn)不在于他所購買的產(chǎn)品而在于他當(dāng)時(shí)所采取的購買行為。也就是他對(duì)自己的購買感覺不是很好，因而形成了強(qiáng)大的神經(jīng)鏈。于是我和銷售員在這位客戶生日的時(shí)候，去拜訪他，并為他準(zhǔn)備了一份精美的禮品。

他并不知道銷售員會(huì)記得他的生日。確實(shí)如這位銷售員所說，當(dāng)他見到我們的時(shí)候一直不停地抱怨，我們沒有任何機(jī)會(huì)發(fā)表意見。

在察覺到這一切之后，我運(yùn)用了干擾原形的原理制造出了打斷他神經(jīng)連接的方法。我的方式是：當(dāng)他在說的時(shí)候，先是假裝不小心地把筆記本掉在了地上。他看到后，馬上住嘴，我也馬上說：“怎么搞的？對(duì)不起，您接著說?！比缓笏ｎD了一下又接著說，過了一會(huì)，我又假裝不小心地把書包掉在了地上，這個(gè)動(dòng)作又使他稍做停頓。這是第二次。第三次的時(shí)候，不光是書包掉在了地上，而且書包里面的東西都撒了出來，包括送給他的禮物。這時(shí)候，我把書包收拾好，很不好意思的說：“一直沒來得及給您，祝您生日快樂?！本褪沁@樣幾次簡單的打斷，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)采取了讓他接納我的方式，結(jié)果起到了非常好的效果。由于在打斷神經(jīng)連結(jié)后所說的話或所做的事對(duì)方會(huì)很容易接受，所以改變了結(jié)果。

有些時(shí)候，我們出現(xiàn)在客戶面前，也可以是做另外一些動(dòng)作，比如說，不間斷的咳嗽或說一些與主題無關(guān)的話來打斷負(fù)面的神經(jīng)連結(jié)。其實(shí)我們可以利用贊美客戶的語言打斷他的神經(jīng)鏈，但有時(shí)我們需要運(yùn)用一些技巧將一句話拆分為幾句話表述出來。

比如：一句贊美的話：“您今天真漂亮，這件毛衣挺顯檔次的，哪買的？”分成三句打斷客戶的話就是：

1．     您今天真漂亮。

2．     這件毛衣挺顯檔次的。

3．     哪買的？

我們可以根據(jù)不同的時(shí)段拋出其中的每一句話。也可以運(yùn)用以后學(xué)到的方式---通過詢問一些看似無關(guān)的問題，了解客戶的價(jià)值觀來打斷他的神經(jīng)鏈。這么做得好處在于，按照客戶的價(jià)值觀排列順序介紹產(chǎn)品利益，創(chuàng)造需求。同時(shí)打斷客戶的神經(jīng)鏈。這部分內(nèi)容在后面的章節(jié)中我們會(huì)詳細(xì)的學(xué)到。

當(dāng)聯(lián)想到負(fù)面情緒時(shí)，干擾原形，有可能一時(shí)就想不起來了，但這時(shí)需要我們?cè)囍寣?duì)方再回到負(fù)面情緒，然后再次打斷，如此重復(fù)多次。如果你持續(xù)干擾某人的原形，他會(huì)很難恢復(fù)。

當(dāng)我們?cè)诔醮伟菰L時(shí)，面對(duì)客戶直接上來的抗拒可以運(yùn)用這一原理來創(chuàng)造出打斷負(fù)面連結(jié)的方法，也可以運(yùn)用前面所講過的無侵略性開拓客戶的方法打斷客戶的負(fù)面連結(jié)。以無侵略性開拓客戶的方法來說，實(shí)際上，當(dāng)我們一開始強(qiáng)調(diào)市場調(diào)查的目的的時(shí)候，就已經(jīng)把客戶的神經(jīng)連結(jié)打斷了。

在干擾原形之后，產(chǎn)生長久改變的關(guān)鍵是協(xié)助客戶建立一個(gè)新的聯(lián)想，一個(gè)有力且正面的新聯(lián)想。