什么是干擾原形呢？干擾原形就是干擾現(xiàn)有的負(fù)面形態(tài)。

有一個(gè)治療懼高癥的案例是這樣的。當(dāng)懼高癥患者看到電梯時(shí)就會(huì)產(chǎn)生神經(jīng)聯(lián)想：電梯等于無(wú)盡的痛苦。那么他們的身體馬上就癱住了。治療的方法很簡(jiǎn)單，一是先知道對(duì)方有決心改變，二是干擾對(duì)方的原形。   

當(dāng)他們看到電梯身體要癱住的時(shí)候，我突然把手伸過(guò)去說(shuō)：“站起來(lái)?！彼麄冦读艘幌抡f(shuō)：“什么？”我又重復(fù)了一下剛剛說(shuō)過(guò)的話。這時(shí)干擾了他們的原形。然后我讓他們坐下。這時(shí)我會(huì)再次引導(dǎo)著他說(shuō)出恐懼的事。而他們也表現(xiàn)出恐懼的反應(yīng)。然后我會(huì)突然詢(xún)問(wèn)他們毫不相干的問(wèn)題。當(dāng)他們還在那種感覺(jué)里面沒(méi)有出來(lái)的時(shí)候，我會(huì)問(wèn)：“你會(huì)為四萬(wàn)元而吃下整碗的蟑螂嗎？”他的反應(yīng)是立刻又愣了一下并且問(wèn)我：“什么？”于是我再次干擾他們的原形，我會(huì)做各種各樣的事情。

干擾原形的關(guān)鍵在于要出乎意料地做一些事，使他們感到震撼。

有些時(shí)候，當(dāng)我們出現(xiàn)在客戶(hù)面前時(shí)，客戶(hù)會(huì)滔滔不絕的說(shuō)話，說(shuō)我們的不好、公司不好、產(chǎn)品不好……我們根本就沒(méi)有解釋的機(jī)會(huì)，這些時(shí)候我們也可以利用干擾原形的方法，打斷客戶(hù)的負(fù)面連結(jié)。

比如我們可以突然說(shuō)出一些不著邊際的話或是做出一些打斷客戶(hù)的動(dòng)作。我曾經(jīng)運(yùn)用這樣的方法協(xié)助一位保健產(chǎn)品銷(xiāo)售員，成功解除他一位客戶(hù)的抗拒。這位客戶(hù)是他的老顧客，性格屬于外界判定型。他之所以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)槠涔竞芏嗤露假?gòu)買(mǎi)了該產(chǎn)品并反應(yīng)不錯(cuò)。當(dāng)初隨著同事的購(gòu)買(mǎi)不知不覺(jué)采取了行動(dòng)，并且已經(jīng)過(guò)了很長(zhǎng)時(shí)間。這位客戶(hù)一段時(shí)間以來(lái)，總覺(jué)得當(dāng)初購(gòu)買(mǎi)的不合適，但又已經(jīng)過(guò)了退貨的期限。這位銷(xiāo)售員對(duì)我說(shuō)：“其實(shí)他用過(guò)我們的產(chǎn)品后確實(shí)身體狀況比以前有了很大的改善。為什么他還不滿(mǎn)意呢？每次當(dāng)我面對(duì)他時(shí)，總是喋喋不休地說(shuō)個(gè)沒(méi)完，我根本沒(méi)有時(shí)間解釋?！焙苋菀椎乜梢钥闯鲞@位客戶(hù)之所以不滿(mǎn)意的焦點(diǎn)不在于他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品而在于他當(dāng)時(shí)所采取的購(gòu)買(mǎi)行為。也就是他對(duì)自己的購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)不是很好，因而形成了強(qiáng)大的神經(jīng)鏈。于是我和銷(xiāo)售員在這位客戶(hù)生日的時(shí)候，去拜訪他，并為他準(zhǔn)備了一份精美的禮品。

他并不知道銷(xiāo)售員會(huì)記得他的生日。確實(shí)如這位銷(xiāo)售員所說(shuō)，當(dāng)他見(jiàn)到我們的時(shí)候一直不停地抱怨，我們沒(méi)有任何機(jī)會(huì)發(fā)表意見(jiàn)。

在察覺(jué)到這一切之后，我運(yùn)用了干擾原形的原理制造出了打斷他神經(jīng)連接的方法。我的方式是：當(dāng)他在說(shuō)的時(shí)候，先是假裝不小心地把筆記本掉在了地上。他看到后，馬上住嘴，我也馬上說(shuō)：“怎么搞的？對(duì)不起，您接著說(shuō)?！比缓笏ｎD了一下又接著說(shuō)，過(guò)了一會(huì)，我又假裝不小心地把書(shū)包掉在了地上，這個(gè)動(dòng)作又使他稍做停頓。這是第二次。第三次的時(shí)候，不光是書(shū)包掉在了地上，而且書(shū)包里面的東西都撒了出來(lái)，包括送給他的禮物。這時(shí)候，我把書(shū)包收拾好，很不好意思的說(shuō)：“一直沒(méi)來(lái)得及給您，祝您生日快樂(lè)?！本褪沁@樣幾次簡(jiǎn)單的打斷，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)采取了讓他接納我的方式，結(jié)果起到了非常好的效果。由于在打斷神經(jīng)連結(jié)后所說(shuō)的話或所做的事對(duì)方會(huì)很容易接受，所以改變了結(jié)果。

有些時(shí)候，我們出現(xiàn)在客戶(hù)面前，也可以是做另外一些動(dòng)作，比如說(shuō)，不間斷的咳嗽或說(shuō)一些與主題無(wú)關(guān)的話來(lái)打斷負(fù)面的神經(jīng)連結(jié)。其實(shí)我們可以利用贊美客戶(hù)的語(yǔ)言打斷他的神經(jīng)鏈，但有時(shí)我們需要運(yùn)用一些技巧將一句話拆分為幾句話表述出來(lái)。

比如：一句贊美的話：“您今天真漂亮，這件毛衣挺顯檔次的，哪買(mǎi)的？”分成三句打斷客戶(hù)的話就是：

1．     您今天真漂亮。

2．     這件毛衣挺顯檔次的。

3．     哪買(mǎi)的？

我們可以根據(jù)不同的時(shí)段拋出其中的每一句話。也可以運(yùn)用以后學(xué)到的方式---通過(guò)詢(xún)問(wèn)一些看似無(wú)關(guān)的問(wèn)題，了解客戶(hù)的價(jià)值觀來(lái)打斷他的神經(jīng)鏈。這么做得好處在于，按照客戶(hù)的價(jià)值觀排列順序介紹產(chǎn)品利益，創(chuàng)造需求。同時(shí)打斷客戶(hù)的神經(jīng)鏈。這部分內(nèi)容在后面的章節(jié)中我們會(huì)詳細(xì)的學(xué)到。

當(dāng)聯(lián)想到負(fù)面情緒時(shí)，干擾原形，有可能一時(shí)就想不起來(lái)了，但這時(shí)需要我們?cè)囍寣?duì)方再回到負(fù)面情緒，然后再次打斷，如此重復(fù)多次。如果你持續(xù)干擾某人的原形，他會(huì)很難恢復(fù)。

當(dāng)我們?cè)诔醮伟菰L時(shí)，面對(duì)客戶(hù)直接上來(lái)的抗拒可以運(yùn)用這一原理來(lái)創(chuàng)造出打斷負(fù)面連結(jié)的方法，也可以運(yùn)用前面所講過(guò)的無(wú)侵略性開(kāi)拓客戶(hù)的方法打斷客戶(hù)的負(fù)面連結(jié)。以無(wú)侵略性開(kāi)拓客戶(hù)的方法來(lái)說(shuō)，實(shí)際上，當(dāng)我們一開(kāi)始強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)查的目的的時(shí)候，就已經(jīng)把客戶(hù)的神經(jīng)連結(jié)打斷了。

在干擾原形之后，產(chǎn)生長(zhǎng)久改變的關(guān)鍵是協(xié)助客戶(hù)建立一個(gè)新的聯(lián)想，一個(gè)有力且正面的新聯(lián)想。