我們將了解產(chǎn)品說(shuō)明的五個(gè)步驟和如何把產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的購(gòu)買利益

產(chǎn)品說(shuō)明的五個(gè)步驟：

在準(zhǔn)備任何產(chǎn)品陳述之前，我們必須要知道每位客戶必先經(jīng)過(guò)五個(gè)基本的購(gòu)買決定。他們會(huì)在購(gòu)買前先回答五個(gè)問(wèn)題。如果這五個(gè)問(wèn)題其中之一的答案是“否”，那么銷售起來(lái)則倍加困難，而且所有的共識(shí)也會(huì)在產(chǎn)品介紹時(shí)出現(xiàn)在這五種購(gòu)買決定中。這五種決定分別是：

1．     我真的需要你的產(chǎn)品嗎？

應(yīng)對(duì)策略是讓客戶明白為什么需要你這種產(chǎn)品？建立追求快樂(lè)或逃避痛苦的神經(jīng)鏈。

客戶永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)：“我需要你所推薦的產(chǎn)品?！币?yàn)樵诳蛻魶](méi)有發(fā)現(xiàn)需求時(shí)你推薦的產(chǎn)品和客戶有購(gòu)買需求而主動(dòng)購(gòu)買的商品不同。它沒(méi)有發(fā)揮其功能的時(shí)候，只是一件產(chǎn)品，客戶根本不明白需要它到底為何？

所以我們的銷售應(yīng)該分為兩個(gè)方面，一方面是：客戶擁有產(chǎn)品時(shí)的利益，這是任何商品銷售的過(guò)程中客戶都必須獲知的，另一方面則是：我們所推薦產(chǎn)品的功能。

2．     你的產(chǎn)品是滿足我個(gè)人需求最好的解答嗎？

在推薦產(chǎn)品的過(guò)程中，一些客戶會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有一定的了解，甚至他們對(duì)產(chǎn)品熟知的程度會(huì)超過(guò)銷售員本身。他們屬于自我判定型客戶。如果他們需要這種產(chǎn)品，會(huì)對(duì)其它同類產(chǎn)品進(jìn)行相互比較以便得出購(gòu)買結(jié)論——你所推薦的是否是滿足他個(gè)人需求最好的解答。這需要我們?cè)诔浞至私饪蛻粜枨蟮幕A(chǔ)上，協(xié)助客戶做出最終的判斷并促使其做出購(gòu)買決定。

3．     這家是最好的公司及所推薦的是最好的產(chǎn)品嗎？

當(dāng)客戶思考這個(gè)問(wèn)題時(shí)，說(shuō)明他對(duì)我們的資質(zhì)產(chǎn)生了懷疑，這需要我們堅(jiān)定客戶的信心。

4．     這是合適的價(jià)格嗎？

對(duì)價(jià)格的懷疑使客戶產(chǎn)生出了議價(jià)的動(dòng)機(jī)。很多客戶也會(huì)把這一問(wèn)題作為他習(xí)慣性的考慮。當(dāng)銷售員向客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，無(wú)論什么樣的價(jià)格，客戶總會(huì)不滿意。這就需要明確不同產(chǎn)品的不同議價(jià)空間。

5．     現(xiàn)在是最佳的購(gòu)買時(shí)機(jī)嗎？

    如果上述四個(gè)問(wèn)題客戶都持肯定態(tài)度，而這個(gè)問(wèn)題客戶的回答是否的話，恐怕銷售的工作就會(huì)擱置一段時(shí)間了。我們所要做的是讓客戶明確即刻擁有的利益，以便協(xié)助他們做出購(gòu)買決定。

這五個(gè)問(wèn)題，也就是產(chǎn)品說(shuō)明的五個(gè)步驟。必須按照此種步驟逐一說(shuō)明產(chǎn)品利益，才能打消客戶內(nèi)心的顧慮。

無(wú)論我們推銷任何產(chǎn)品，都必須先將自己置身于購(gòu)買者的立場(chǎng)，由此才會(huì)明白客戶內(nèi)心的顧慮及我們需要掌握何種突破的方法以便解除他們的顧慮。

除了上述五個(gè)重要的基本決定外，最具銷售魔力的工具，便是將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)為客戶利益。客戶利益指購(gòu)買產(chǎn)品后所得到的個(gè)人利益。也就是我們前面所說(shuō)的客戶真正想要購(gòu)買產(chǎn)品所能給他帶來(lái)的背后的感覺(jué)。

每一位客戶在作出最后的購(gòu)買決定前，都會(huì)問(wèn)一個(gè)重要的問(wèn)題，那就是“它對(duì)我有什么好處？”客戶買的不只是實(shí)體的產(chǎn)品，他所購(gòu)買的是利益。比如像保障利益、經(jīng)濟(jì)利益等等。我們所提供給客戶的是對(duì)于這種產(chǎn)品的解答而不是這種產(chǎn)品，客戶真正關(guān)心的不是產(chǎn)品本身的表面功能，而是這種產(chǎn)品能為他做些什么？能幫助他們解決哪些問(wèn)題。

我們必須創(chuàng)新并學(xué)習(xí)將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的購(gòu)買利益。比如說(shuō)：

我們不賣：房地產(chǎn)，  我們提供的是：家的感覺(jué)并享受高品質(zhì)的生活；

我們不賣：保健產(chǎn)品，我們提供的是：晚年安逸的生活；

我們不賣：醫(yī)療保險(xiǎn)，我們提供的是：一個(gè)保證收入且可安心休假的機(jī)會(huì)；

我們不賣：名牌汽車，我們提供的是：自由駕馭的感覺(jué)。

如何將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的購(gòu)買利益呢？這里可以使用三個(gè)步驟：

1．     列出產(chǎn)品功能。

2．     決定此功能能為客戶做些什么？

3．     向你的客戶解說(shuō)購(gòu)買產(chǎn)品如何有利（轉(zhuǎn)為客戶利益）。

其公式為：功能+實(shí)行=客戶利益

在我們銷售任何產(chǎn)品之前，必須確認(rèn)至少五項(xiàng)以上的產(chǎn)品功能，并以上述步驟的方法轉(zhuǎn)換為客戶利益。