14．  真實反應法：

這種方法是澄清我們對準客戶的感受所了解的內容，鼓勵準客戶再次考慮他的觀點。如：銷售房地產的業(yè)務員這樣反問他的客戶：“您的意思是說不希望我所為您推薦的房子能在您最需要的時候，為您提供舒適的居住空間嗎？”想一想，如果你是客戶聽到這句話的時候感受是什么？

人類有一項反應的特質就是喜歡接受負面的東西。比如說，當很多人開車走在高速公路上的時候，路邊美麗的風景他們無暇欣賞，而如果這時突然前方發(fā)生事故，他們卻要放慢車速仔細看一看。我經常給銷售員做的一項實驗就是讓對方閉上眼睛，對他說：“不要想藍色。”這時通常對方所想象到的第一種顏色就是藍色。當你灌輸給對方負面詞匯的時候，通常他所接收到的都是負面詞匯以后的東西。如果我們向對方灌輸不希望的理念，對方所接受的就是希望這樣的正面詞匯。如：不希望=希望，不要想蘭色=想蘭色，不要買=要買。

我們要運用這一有效的方法，將看似負面的詞匯運用在銷售中引導客戶的購買需求。

15．  引導法：

這種方法是使我們明確準客戶對產品產生的正面意見，引導他避開負面的感受。

比如：“讓我們再回過頭來看看，我為您推薦的這份產品的優(yōu)點：A——B——C——D——E。您認為如果您購買這份產品的話，您最看中哪一點呢？”（假設法：如果……）

運用這樣的方法可以測知客戶的價值層級，以便更好的說明產品利益。

上面列舉的15種方法都是在銷售的過程中比較具有代表性的，其實，成功解除客戶對產品產生異議的方法還有很多，這需要我們在實踐中不斷摸索、總結。在運用這些方法時，需要明確，有兩點是非常重要的：一是：有時我們在銷售的過程中需要運用1種方法、2種方法甚至多種方法綜合運用，而并不是每次銷售只使用一種方法。二是：對于客戶提出的異議：通常都以問問題的方式進行解決。我們并不想說服反對者承認錯誤，我們通過不斷地提出問題，累積客戶的對答，即歸納出正確的結論。我們所提出的問題只為達成一個目的：協(xié)助客戶清理其愿望，并達成愿望。