在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，如何運(yùn)用24項(xiàng)法則，成功締結(jié)客戶？在學(xué)習(xí)之后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這24項(xiàng)法則中有很大一部分都是以問(wèn)題回答問(wèn)題。剛才我們講過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方式可以分為：開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題。

封閉式問(wèn)題就是只能讓客戶回答好或不好、是或不是、對(duì)或不對(duì)。而開(kāi)放式問(wèn)題，就是可以直接引出客戶的回應(yīng)，讓客戶答出為什么。像前面我們談到的詢問(wèn)客戶價(jià)值層級(jí)和探知客戶購(gòu)買(mǎi)心略的問(wèn)題，都屬于開(kāi)放式問(wèn)題。

成功的關(guān)鍵在于兩點(diǎn)能力，這兩點(diǎn)能力是診斷力和成交力。

診斷力就是指我們首先要診斷出客戶的問(wèn)題，然后才能采取不同的方式。這就像我們有病時(shí)去看醫(yī)生，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)醫(yī)生通常先給予我們的是問(wèn)題而不是答案。

成交力是指我們締結(jié)客戶的能力，它被放置在診斷力之后。

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們需要理性地判斷出需要和需求的概念以及需要和需求哪一個(gè)重要。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，水重不重要呢？答案是肯定的，因?yàn)槭ニ覀儗o(wú)法生存。水是屬于我們的需要。那么我們所推薦給客戶的產(chǎn)品重不重要呢？相信無(wú)論銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售員答案也都是肯定的，因?yàn)樗梢詾榭蛻魩?lái)快樂(lè)、利益以及種種美好的感覺(jué)。但是沒(méi)有擁有你產(chǎn)品的人，并不會(huì)因?yàn)闆](méi)有而活不下去。所以無(wú)論你銷(xiāo)售的是任何產(chǎn)品都是屬于人們的需求。

需要的東西并不是我們所銷(xiāo)售的，比如說(shuō)，空氣是我們所需要的，所以沒(méi)人用1克拉鉆戒換半噸空氣。全世界行銷(xiāo)高手都在銷(xiāo)售“需求”兩個(gè)字。

需求是高于需要的東西。由需要?jiǎng)?chuàng)造出需求的公式是：

需要+超級(jí)成交力=需求

超級(jí)成交力來(lái)源于我們的方法，也就是說(shuō)只有運(yùn)用有效的方法才能提升我們成交的能力，也才能夠創(chuàng)造出客戶的需求。我現(xiàn)在會(huì)介紹締結(jié)客戶的24項(xiàng)法則，以便今后在締結(jié)過(guò)程中的運(yùn)用。

首先要掌握的是在締結(jié)客戶中的肯定詞句.

我們平時(shí)說(shuō)出的話，能夠?qū)で蟮酱鸢傅囊话憧梢苑譃榭隙ㄐ秃头穸ㄐ?。?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售的過(guò)程中要盡量使用肯定性話術(shù)。

運(yùn)用肯定性話術(shù)，主要是促使對(duì)方說(shuō)“是”。同時(shí)也向?qū)Ψ奖硎举?gòu)買(mǎi)商品后會(huì)有哪些好處。而如果重復(fù)五次以上同樣的話，便如同向?qū)Ψ绞┱沽擞姓孀饔玫拇呙咝g(shù)一般，可更有效地讓對(duì)方?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)。比如：

肯定性話術(shù): “這是您的利益，所有的客戶都會(huì)擁有。”

“今天請(qǐng)您務(wù)必決定?！?/p>

“這就是根據(jù)您的需求做出的計(jì)劃，能夠?yàn)槟鸬胶苋娴淖饔?。?/p>

使用否定性話術(shù),通?？蛻舻幕卮鸲际欠穸ǖ?比如：

否定性話術(shù): “請(qǐng)您買(mǎi)一份好不好？” 客戶的回答通常是：“不好?！?/p>

“今天不行嗎？” 客戶的回答通常是：“不行?！?/p>

“我這個(gè)月的業(yè)績(jī)不好，能否請(qǐng)您幫幫忙？”客戶的回答通常是：“不能?！?/p>

我們要記住，在溝通的時(shí)候，潛意識(shí)里面接受的都是否定語(yǔ)句后面的詞。比如,當(dāng)你告訴客戶不用考慮,客戶的大腦里儲(chǔ)存進(jìn)去的就是考慮. 我們要學(xué)會(huì)詞匯轉(zhuǎn)換,比如：對(duì)于我們自身來(lái)說(shuō):煩惱等于不高興;失敗等于不成功;悲傷等于不快樂(lè);猶豫等于不果斷.那么大腦接受的就是有利于我們的否定詞后面的語(yǔ)句。不要想藍(lán)色等于想藍(lán)色。

為了要能夠在結(jié)束商談時(shí)盡量使用肯定性話術(shù)，請(qǐng)不斷練習(xí)下列話語(yǔ)，直到能自然出口為止。

1．“您一定要決定”有些時(shí)候我們會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生的異議給與答復(fù)：“您別考慮了?！边@無(wú)疑是給客戶很強(qiáng)烈的暗示：我需要考慮。因?yàn)榭蛻舻臐撘庾R(shí)里面接受的是考慮。我們要學(xué)會(huì)肯定地給與客戶答復(fù)。

2．“肯定非常合適”

3．“這是事實(shí)”

4．“在您使用的時(shí)候，可以為您節(jié)省大量的時(shí)間和成本?！?/p>

5．“肯定適合您。”

6．“請(qǐng)放心，這肯定是根據(jù)您的需要所推薦的?！?/p>

7．“會(huì)為您帶來(lái)很多的利益?！?/p>

8．其它一切的肯定型答復(fù)。

24種促成交易的法則

1．選擇成交法：

這是提供幾種方案讓客戶自己選擇的方法。比如：張先生，對(duì)于我為您提供的方案，您認(rèn)為是第一種比較適合您呢？還是第二種？這也就是我們經(jīng)常說(shuō)的：二擇一法、三擇一法。我們想進(jìn)入客戶的大門(mén)時(shí)，也可以運(yùn)用這樣的方法，我們會(huì)問(wèn)：“進(jìn)門(mén)是脫鞋呢？還是不用脫鞋？”而不會(huì)問(wèn)能還是不能。這樣的方法就是用選擇這種還是那種，來(lái)代替買(mǎi)還是不買(mǎi)。無(wú)論客戶怎樣進(jìn)行選擇，都不會(huì)超出我們所提供的方案而不會(huì)讓客戶說(shuō)不買(mǎi)。

2．假設(shè)法：

是以客戶假設(shè)購(gòu)買(mǎi)為前提，把客戶帶入假設(shè)購(gòu)買(mǎi)的環(huán)境，進(jìn)行說(shuō)明的方法。也可以分為三種：

1．          假設(shè)問(wèn)句法

2． 假設(shè)成交法

3．          假設(shè)解除抗拒法

“××先生，如果您想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的話，我不是要求您現(xiàn)在就買(mǎi)，而是說(shuō)‘如果’而已。如果您想購(gòu)買(mǎi)，您認(rèn)為理想的價(jià)格是多少呢？”

如同我們前面講過(guò)的無(wú)侵略性開(kāi)拓客戶方法的話術(shù)：如果您選擇產(chǎn)品的話，您認(rèn)為什么才是最主要的呢？

如果銷(xiāo)售員使用這類(lèi)言詞來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，他們將會(huì)輕松地說(shuō)出自己的真心話，然后我們?cè)贀?jù)此繼續(xù)詢問(wèn)對(duì)方。如此一來(lái)，客戶將由自己各項(xiàng)的回答中了解整個(gè)內(nèi)容。以下都是一些常用的語(yǔ)句：

“如果您要購(gòu)買(mǎi)一部車(chē)子的話，您會(huì)選擇兩廂還是三廂呢？（二擇一法）”

“如果您選擇這種投資方式的話，您會(huì)打算每年給您分配多少紅利呢？”就這樣一直問(wèn)下去，直到結(jié)束為止。

“如果有一種產(chǎn)品可以滿足您的需求，那么……”

這些都屬于假設(shè)法。下面讓我們來(lái)看一看它的具體細(xì)分。

1．     假設(shè)問(wèn)句法：

這種方法是將產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)或能帶給客戶的最終利益以一種問(wèn)句的形式向你的客戶提出來(lái)。這種方法可以運(yùn)用在前面所學(xué)過(guò)的無(wú)侵略性陌生拜訪法里面。

舉例：“假如我有一種方法，可以幫助您，在未來(lái)的時(shí)間解決看病費(fèi)用的問(wèn)題、養(yǎng)老保障的問(wèn)題、意外傷害的問(wèn)題以及協(xié)助您儲(chǔ)蓄大量的急用現(xiàn)金并產(chǎn)生比銀行利息高出很多的利潤(rùn)，您什么時(shí)候愿意了解一下呢？”保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售員向他的客戶推薦產(chǎn)品組合搭配方案時(shí)說(shuō)。

需要注意的是，運(yùn)用這種方法的時(shí)候需要我們向客戶闡述產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)的最終結(jié)果（最終利益），而避免闡述過(guò)程。并在最后的時(shí)候不要問(wèn)客戶“愿意還是不愿意?！倍獑?wèn)“什么時(shí)候愿意了解?！保ǘ褚环ǎ?/p>

2．     假設(shè)成交法：

這種方法是在介紹產(chǎn)品特征后，詢問(wèn)一個(gè)假設(shè)已經(jīng)成交的問(wèn)句。如：假如你購(gòu)買(mǎi)一棟房子的話，你會(huì)選擇普通居室還是復(fù)式樓層呢？

需要注意的是，我們所提出的所有問(wèn)題，都以假設(shè)客戶已決定購(gòu)買(mǎi)為前提。

假如你所推薦的產(chǎn)品有六個(gè)特色，那么在說(shuō)明每一個(gè)特色后，跟著一個(gè)假設(shè)成交問(wèn)題。每介紹完一個(gè)特點(diǎn)，就說(shuō)：“如果你要購(gòu)買(mǎi)，肯定非?？粗羞@一點(diǎn)；如果你要購(gòu)買(mǎi)，這一點(diǎn)我相信也是非常重要的；如果你要購(gòu)買(mǎi)，這也是您會(huì)認(rèn)為非常滿意的……需要注意的是一定要按照客戶的價(jià)值觀順序介紹產(chǎn)品的利益。

我們已經(jīng)知道人的大腦在認(rèn)識(shí)周?chē)h(huán)境時(shí)喜歡接受什么樣的信息。這種方式的說(shuō)明，如同我們要客戶不要想蘭色是一樣的道理，如果我們持續(xù)不斷地說(shuō)：“假如你要購(gòu)買(mǎi)～假如你要購(gòu)買(mǎi)～假如你要購(gòu)買(mǎi)～就等于不斷地向客戶產(chǎn)生暗示，讓他自己認(rèn)為：我要購(gòu)買(mǎi)一樣，因而產(chǎn)生很好的效果。

另外一個(gè)技巧就是，把產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)特色一一進(jìn)行對(duì)比。比如：“如果您要買(mǎi)這部車(chē)子，您認(rèn)為對(duì)于您來(lái)說(shuō)，安全性能重要呢，還是人性化的設(shè)計(jì)比較重要？”這么做得好出在于引導(dǎo)客戶的意識(shí)并了解客戶的價(jià)值層級(jí)。

3．     假設(shè)解除抗拒法：

這種方法是用于客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的異議。

舉例說(shuō)明：當(dāng)我們?cè)儐?wèn)客戶：“請(qǐng)問(wèn)您顧慮的是費(fèi)用的問(wèn)題嗎？”這時(shí)候，如果客戶的回答是：“我覺(jué)得太貴了?！蔽覀兙涂梢哉f(shuō)：“如果費(fèi)用不是問(wèn)題，您是不是就沒(méi)有問(wèn)題了？”此時(shí)客戶可能會(huì)暫時(shí)地承認(rèn)，但當(dāng)我們處理完畢這一問(wèn)題之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶還可能會(huì)說(shuō)出有沒(méi)有保證、售后服務(wù)等等各種問(wèn)題，這時(shí)我們需要接著問(wèn)：“如果公司信譽(yù)及服務(wù)方面（列出客戶的問(wèn)題）沒(méi)有問(wèn)題，您是不是就沒(méi)有其他問(wèn)題了？”直至找到客戶真正的抗拒。

再比如說(shuō)，當(dāng)客戶對(duì)我們說(shuō)需要再考慮考慮的時(shí)候，我們可以這樣回答：“您之所以再考慮的原因是不是因?yàn)閮r(jià)格太貴？”這是我們提供給客戶需要考慮的理由，如果他的回答是是的話，我們則應(yīng)繼續(xù)詢問(wèn)：“如果沒(méi)有價(jià)格的問(wèn)題，是不是就沒(méi)有問(wèn)題了？”如果他的回答是否的話，我們則應(yīng)再提供給客戶其它的選擇，直到問(wèn)出為止。

在詢問(wèn)這些問(wèn)題中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶會(huì)蹦出一個(gè)又一個(gè)的問(wèn)題等待我們?nèi)ソ獯?，沒(méi)有關(guān)系，我們需要就這樣一直問(wèn)下去。其實(shí)我們并沒(méi)有首先解答客戶所提出的問(wèn)題，反而是以詢問(wèn)的方式來(lái)處理異議。

在運(yùn)用這種方法時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最后講出來(lái)的答案是最重要的，也是真正的抗拒點(diǎn)。然后我們可以使用二擇一法進(jìn)行促成。但是如果在這樣的情況下，客戶還是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，我們要怎樣進(jìn)行處理呢？我們?nèi)匀豢梢栽倮^續(xù)詢問(wèn)。這時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶接下來(lái)的回答通常都是倒數(shù)第二個(gè)問(wèn)題。

據(jù)銷(xiāo)售的統(tǒng)計(jì)，客戶購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)以上的理由，都不是他真正的購(gòu)買(mǎi)抗拒點(diǎn)。他們不會(huì)把真正的購(gòu)買(mǎi)抗拒點(diǎn)告訴我們。這是我們需要明確的。