策略二：產(chǎn)品形象與個(gè)人品牌策略

有很多時(shí)候，當(dāng)我們擁有好的產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)以產(chǎn)品形象創(chuàng)造出客戶(hù)需求。而當(dāng)我們?cè)诳蛻?hù)沒(méi)有任何準(zhǔn)備的時(shí)候，上門(mén)推薦并銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品（陌生拜訪）則打出的是我們的個(gè)人品牌。

如果當(dāng)客戶(hù)提出：“聽(tīng)說(shuō)××公司新推出了××產(chǎn)品?！边M(jìn)行主動(dòng)詢(xún)問(wèn)時(shí)，客戶(hù)所注重的大多是產(chǎn)品形象，我們只需要鞏固產(chǎn)品在他們心目中的地位就可以了。而當(dāng)客戶(hù)未產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求，銷(xiāo)售員創(chuàng)造需求主動(dòng)銷(xiāo)售時(shí)，所強(qiáng)調(diào)的首先就應(yīng)該是個(gè)人品牌。這就是為什么我們要以超音速銷(xiāo)售及行銷(xiāo)心智突破與客戶(hù)溝通障礙的原因。因?yàn)槲覀儽仨氉尶蛻?hù)先認(rèn)可我們，客戶(hù)才會(huì)認(rèn)可我們所推薦的產(chǎn)品。

    何時(shí)我們應(yīng)該運(yùn)用產(chǎn)品形象策略，何時(shí)我們應(yīng)該運(yùn)用個(gè)人品牌策略是我們必須明確的。

如何運(yùn)用身邊的資源發(fā)揮我們的績(jī)效呢？策略聯(lián)盟是綜合績(jī)效充分發(fā)揮最好的方法。

通過(guò)現(xiàn)在市場(chǎng)的改變，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些舊有的業(yè)務(wù)拓展方法已被更多新的方式所取代。這些新的方式就是運(yùn)用現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，整合資源。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的整合就是指“利用”資源優(yōu)勢(shì)。“利”是指創(chuàng)造共同的“利”潤(rùn)，“用”則是善“用”彼此的資源。

這不僅是市場(chǎng)的變革，也是我們頭腦的變革。因?yàn)檫@需要我們?cè)谕卣箻I(yè)務(wù)的過(guò)程中拓寬思路、不斷思考，善用資源、付諸行動(dòng)。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在我們?cè)谫I(mǎi)一部新的手機(jī)的時(shí)候，手機(jī)店在為我們開(kāi)具的發(fā)票后面，往往都有免費(fèi)攝影的獎(jiǎng)券，我們可以買(mǎi)到手機(jī)同時(shí)得到免費(fèi)攝影的機(jī)會(huì)。這就是所謂的策略聯(lián)盟。

不同性質(zhì)的兩家公司互相結(jié)盟后，攝影公司可以利用手機(jī)店的通路擁有大量客戶(hù)，而手機(jī)店則利用攝影公司的專(zhuān)業(yè)，推出多樣化的服務(wù)形態(tài)，提高雙方的效益。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的策略聯(lián)盟

策略聯(lián)盟就是指多元化合作經(jīng)營(yíng)，面對(duì)不同的行銷(xiāo)渠道。

在行銷(xiāo)市場(chǎng)里，合作中有競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)中也有合作，合作模式成為一種互動(dòng)的關(guān)系，沒(méi)有一定的邏輯或固定模式，且多半是以網(wǎng)絡(luò)形態(tài)呈現(xiàn)。我們的工作可以成為：異業(yè)交流，或是與同業(yè)合作。競(jìng)爭(zhēng)與合作不再是對(duì)立的兩個(gè)名詞，而是同一件事，同一種關(guān)系。

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們除了具備本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找到并運(yùn)用方法，將之發(fā)展為一套有效的系統(tǒng)之外，接下來(lái)要做的，就是與其它便于我們拓展業(yè)務(wù)的公司合作了。

如：在兒童產(chǎn)品銷(xiāo)售行業(yè)中，銷(xiāo)售員提供××育嬰公司產(chǎn)品，育嬰公司提供給銷(xiāo)售員客戶(hù)名單；或汽車(chē)廠商與××娛樂(lè)公司聯(lián)手，成立大客戶(hù)俱樂(lè)部；再或者是與××公司合作舉行新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，合作公司提供發(fā)布會(huì)相應(yīng)物品，主辦方與合作公司利益分享等等，互相運(yùn)用彼此之間的資源優(yōu)勢(shì)，拓展銷(xiāo)售渠道。

與企業(yè)合作，當(dāng)然所選擇的聯(lián)盟企業(yè)，必須直接或間接的與我們產(chǎn)品中的目標(biāo)客戶(hù)有直接或間接的利益關(guān)系。比如就上面提到的，兒童產(chǎn)品，可以和育嬰公司合作；保健產(chǎn)品可以找到醫(yī)藥健康推廣中心等等。

通過(guò)策略聯(lián)盟，我們也可以以合作網(wǎng)絡(luò)的形式面對(duì)不同客戶(hù)進(jìn)行合作。比如通過(guò)客戶(hù)的影響力，面對(duì)周?chē)娜后w進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)等，我們還可以通過(guò)策略聯(lián)盟很快地?fù)碛写罅康臏?zhǔn)客戶(hù)。

未來(lái)市場(chǎng)的行銷(xiāo)策略不在‘如何擴(kuò)大市場(chǎng)’，而在于‘如何創(chuàng)造新市場(chǎng)’。創(chuàng)新的關(guān)鍵在于思考邏輯的改變，惟有跳脫舊思維，才能提升創(chuàng)造力。

創(chuàng)造策略聯(lián)盟的機(jī)會(huì)，通常是來(lái)自如何提供合作者更多的附加價(jià)值上面。也就是如何使合作雙方都有利可圖。

如：銷(xiāo)售員或企業(yè)和合作伙伴進(jìn)行聯(lián)盟，則首先應(yīng)想到的是企業(yè)可以提供給對(duì)方什么樣有價(jià)值的利益，而對(duì)方也可以為我們提供什么樣的信息來(lái)源或直接利潤(rùn)，我們運(yùn)用對(duì)方提供的信息來(lái)源擁有大量的準(zhǔn)客戶(hù)或其他利益。

另外提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的附加價(jià)值，也是擁有客戶(hù)和成交的關(guān)鍵。如一些行業(yè)，創(chuàng)辦自己的大客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)、客戶(hù)子女的少兒培訓(xùn)班，親子教育輔導(dǎo)或使客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之后能夠得到除產(chǎn)品外的什么樣的附加價(jià)值等其他的各各方面。這屬于通過(guò)服務(wù)創(chuàng)造銷(xiāo)售的一種方法。

因?yàn)槌藢?duì)產(chǎn)品基本功能的滿(mǎn)足之外，額外附帶的好處是更吸引人的地方，也是我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

人們經(jīng)常會(huì)因?yàn)楦郊觾r(jià)值而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。比如客戶(hù)會(huì)考慮，除了購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品外，我們購(gòu)買(mǎi)了什么其它的附加價(jià)值。

認(rèn)真思考一下：通過(guò)策略聯(lián)盟我怎樣進(jìn)行我的事業(yè)？我怎樣有效運(yùn)用身邊的資源？哪些產(chǎn)品適合于哪些合作關(guān)系？如何提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的附加價(jià)值？這些問(wèn)題是能否有效運(yùn)用資源、整合資源的關(guān)鍵。

前面我們講到過(guò)的連鎖式經(jīng)營(yíng)拓展方式和單一式經(jīng)營(yíng)拓展方式，賺取利潤(rùn)的多少是完全不同的。

當(dāng)我們創(chuàng)造出一種策略聯(lián)盟后，接著需要的是一套完善的系統(tǒng)，來(lái)發(fā)揮其最大的作用。我們需要學(xué)會(huì)讓一個(gè)可以掌握的行銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)成為創(chuàng)造利益的來(lái)源基礎(chǔ)，并能夠?qū)⒅?dú)特化、復(fù)制化、系統(tǒng)化。創(chuàng)造系統(tǒng)化的策略聯(lián)盟，就等于實(shí)現(xiàn)了最大的價(jià)值。如同利用一種連鎖式經(jīng)營(yíng)的方式來(lái)創(chuàng)造更多的財(cái)富。

如果不能運(yùn)用連鎖式經(jīng)營(yíng)的原理來(lái)幫助自己，我們就會(huì)工作得非常辛苦，因?yàn)樵俸玫臇|西，如果只有一個(gè)人做，不但勞累不堪產(chǎn)能也不會(huì)提高。

由此我們可以看出，如何將自己創(chuàng)造的策略聯(lián)盟運(yùn)用系統(tǒng)化的方法，花費(fèi)一次工夫就能賺取更多的財(cái)富，才是快速的關(guān)鍵。

比如說(shuō)，在一個(gè)月內(nèi)，和你聯(lián)盟的一家合作企業(yè)為你提供10個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)名單，而這10個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)里面有1位在你這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，剩下的都是潛在客戶(hù)。而你這一套系統(tǒng)里面擁有合作企業(yè)20家，那么在一個(gè)月之內(nèi)，你就可以擁有200為準(zhǔn)了戶(hù)名單，20位能夠在你這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)了。

又如同，我們提供一家或多家企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)，如：免費(fèi)試用產(chǎn)品、提供產(chǎn)品培訓(xùn)、宣傳產(chǎn)品利益、進(jìn)行公益活動(dòng)及政府有關(guān)于產(chǎn)品方面的宣傳等等，這些企業(yè)為我們提供客戶(hù)資源，而我們提供給這些企業(yè)的其它服務(wù)也有可能是來(lái)自于另外的聯(lián)盟企業(yè)等等。

運(yùn)用好策略聯(lián)盟是不需要花費(fèi)我們太多力量的。而且運(yùn)用一套已建立好的完善的策略聯(lián)盟系統(tǒng)無(wú)限拓展我們的事業(yè)，比單一經(jīng)營(yíng)要省時(shí)、省力得多。

事業(yè)成功與否的關(guān)鍵最重要的首先在于資源，當(dāng)獲得最大化的資源整合之后，就需要我們創(chuàng)建出一套可以復(fù)制的系統(tǒng)。策略聯(lián)盟就是指系統(tǒng)在協(xié)助我們拓展事業(yè)，而不是我們自己在拓展事業(yè)。

當(dāng)然，個(gè)人的財(cái)務(wù)系統(tǒng)、溝通系統(tǒng)等，也都必須一一建構(gòu)起來(lái)，讓個(gè)人系統(tǒng)化，將減少許多不知該從何處著手的情況發(fā)生，避免造成過(guò)多的資源損失和浪費(fèi)。

認(rèn)真思考一下：如何運(yùn)用策略聯(lián)盟形成系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)。