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周科榮:周一老師會銷講師“醫(yī)院體驗(yàn)”會銷模式收單及轉(zhuǎn)化
2016-12-26 3537

周一老師會銷講師“醫(yī)院體驗(yàn)”會銷模式收單及轉(zhuǎn)化

會銷經(jīng)過多年的發(fā)展,目前模式非常多,今天給大家介紹一種相對比較成熟的會銷模式,醫(yī)院體驗(yàn)?zāi)J健K^醫(yī)院體驗(yàn)?zāi)J?,便是與一些正規(guī)醫(yī)院(正面形象好)合作,從而利用醫(yī)院的正規(guī)形象,塑造整套會銷流程的一種會銷模式,下面就給大家詳細(xì)講一下該模式的注意事項(xiàng)與具體操作方案。


  一、醫(yī)院體檢活動流程



  收單—>體檢發(fā)布會(預(yù)熱會)—>一訪—>三集中(集中服務(wù),集中溝通,集中服務(wù))—>二訪—>巡講會(銷售會)




  利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)是關(guān)鍵,每一個(gè)會議都有核心利益點(diǎn)和不同的來保障顧客參會。




  二、各流程環(huán)節(jié)的若干注意事項(xiàng)




  (一)、會前準(zhǔn)備,醫(yī)院選擇及洽談是關(guān)鍵




  1、醫(yī)院正規(guī),正面形象好(三甲醫(yī)院、部隊(duì)醫(yī)院)




  2、體檢項(xiàng)目新穎,核心突出(血脂、心電、35項(xiàng)、量子檢測、血流變、多普勒、頸動脈檢測等)




  3、談合作,掛牌(紅色健康萬里行活動定點(diǎn)體檢醫(yī)院)




  4、邀請醫(yī)院方領(lǐng)導(dǎo)出席發(fā)布會




  5、能幫忙解決問題(外聯(lián))




 ?。ǘ?、收單




  1、通知單的設(shè)計(jì):




  <1>突出核心利益點(diǎn)(系列科學(xué)體檢)




  <2>突出體檢重要性




  <3>突出體檢項(xiàng)目




  <4>突出一般利益點(diǎn)




  2、收單方式:




  擺臺、派單、夾報(bào)、轉(zhuǎn)介紹等




  3.擺臺收單




  時(shí)間:早上5:00——9:00、下午5:00——7:00




  流程:




  (1)、寒暄贊美




  (2)、簡單溝通,了解信息,強(qiáng)調(diào)前50名打電話報(bào)名的有禮品




 ?。?)、量血壓(恐嚇六法)、經(jīng)絡(luò)筆(四穴位)、骨密度檢測、經(jīng)絡(luò)檢測




  (4)、強(qiáng)調(diào)體檢心電圖、量子檢測時(shí)間、地點(diǎn)及注意事項(xiàng)




 ?。?)、講解工程和服務(wù)項(xiàng)目(通知單正面中間,通知單反面服務(wù)項(xiàng)目)




  4.派單




  <1>講解活動,突出核心利益點(diǎn)




  <2>溝通初步了解,非重點(diǎn)不發(fā)放




  <3>講解參會利益點(diǎn)




  5.過程控制




  a.設(shè)立完善獎勵制度




  <1>每天報(bào)名電話3家以上,每家獎勵細(xì)胞食物一瓶




  <2>每天報(bào)名不到3家的罰款(注:以參加體檢為主)




  b.做好派單話術(shù)、疾病知識培訓(xùn)演練。




  三、醫(yī)院體檢會銷發(fā)布會(預(yù)熱會)




  1、會銷發(fā)布會重點(diǎn):樹立工程形象,結(jié)合紅色養(yǎng)生方案引出體檢的重要性,包裝服務(wù)中心體檢項(xiàng)目及經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班。




  2、會銷發(fā)布會流程:




  會銷主持人開場白




  介紹領(lǐng)導(dǎo)嘉賓




  會銷領(lǐng)導(dǎo)致辭




  會銷會員領(lǐng)導(dǎo)講話(講活動、收獲、感受)




  會銷主持人介紹活動




  會銷專家講座(圍繞體檢,講解體檢的重要性、講理論)




  介紹體檢會員權(quán)利、學(xué)習(xí)班內(nèi)容及服務(wù)中心體檢儀器




  心電圖檢測




  發(fā)放禮品結(jié)束




  3、會銷發(fā)布會關(guān)鍵控制環(huán)節(jié):




  <1>醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)講話溝通




  <2>工程形象拉動是關(guān)鍵




  <3>詳細(xì)講解會員的權(quán)利,拉動會員申請




  <4>鋪墊好上門家訪




  <5>會銷專家講座,緊扣主題




  <6>找準(zhǔn)自己的會員,做好服務(wù)




  四、發(fā)布會前名單分析




  1、名單來源




  2、填表情況




  3、檢測情況




  五、發(fā)布會一訪




  1、目的:了解顧客信息,樹立工程形象,邀約參加經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班




  2、由頭:送講稿,送心電圖檢測結(jié)果,安排服務(wù)中心全息生物檢測




  3、流程:電話預(yù)約——安排路線——入戶寒暄——講明來意——回憶工程—講解心電圖及全面體檢的科學(xué)性——經(jīng)絡(luò)儀理念——包裝、邀約參加經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)體驗(yàn)班——鋪墊下次回訪




  4、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié):包裝拉動,服務(wù)跟進(jìn)




  a.樹立工程形象




  b.服務(wù)至關(guān)重要




  c.包裝經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班,以心電圖結(jié)果引出全面體檢的科學(xué)性,包裝服務(wù)中心全息生物檢測、拉動系列體檢




  六、三集中會議




  1、(經(jīng)絡(luò)班)




 ?。?)、目的:進(jìn)一步完善顧客信息,增進(jìn)服務(wù),拉動會員參加活動的興趣




 ?。?)、內(nèi)容:以經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生為主,引出中醫(yī)養(yǎng)生的四個(gè)層次,引出綜合調(diào)理方案;以經(jīng)絡(luò)筆理療服務(wù)進(jìn)行互動,增加與會員的感情,以輕松愉快的氛圍來




 ?。?)、由頭:經(jīng)絡(luò)慢性病學(xué)習(xí)功法,全息生物檢測




 ?。?)、流程:




  簽到,領(lǐng)取檢測號




  會前播放二期啟動短片、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操




  會前互動




  會銷專家講座




  檢測、理療




 ?。?)、關(guān)鍵環(huán)節(jié)




  a.會員邀約到位,新老會員比例2:1(一定要有老會員烘托氛圍)




  b.員工經(jīng)絡(luò)筆理療服務(wù)互動氛圍要到位




  c.全息檢測員要專業(yè),由部長親自操作,重點(diǎn)溝通疾病疾病情況;樹立有病早治,無病早防的觀念




  d.講課氛圍及內(nèi)容要到位,為集中溝通埋下伏筆,講到高潮停止




  2、集中溝通會




  目的:




 ?。?)、轉(zhuǎn)變觀念,樹立疾病可防可治、重視體檢的觀念




 ?。?)、進(jìn)一步體檢,強(qiáng)調(diào)科學(xué)、準(zhǔn)確的了解身體指標(biāo)等




  (3)、引導(dǎo)中藥調(diào)理,推出xx銀杏滴液、紅曲膠囊等




 ?。?)、包裝醫(yī)院體檢,收取體檢費(fèi)




  3、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié):




  a.名單分析到位(首發(fā):老年產(chǎn)業(yè)會銷網(wǎng))




  b.培訓(xùn)到位(疾病知識、溝通技巧)




  c.重抓模擬演練(根據(jù)名單分析情況,會員檢測結(jié)果、疾病知識與技巧結(jié)合)




  4、流程:




  會銷主持人開場白




  介紹領(lǐng)導(dǎo)




  領(lǐng)導(dǎo)致辭




  會銷專家講座




  老會員分享




  宣布權(quán)威專家巡診活動




  會員檢測報(bào)名




  量子檢測




  七、發(fā)布會二訪




  1、目的:溝通疾病情況,樹立保健意識,預(yù)熱紅色養(yǎng)生方案,邀約參加集中溝通會議




  2、由頭:送全息生物檢測報(bào)告,填寫體檢報(bào)名表




  3、流程:電話預(yù)約—入戶贊美—-講解檢測報(bào)告—-經(jīng)絡(luò)筆服務(wù)—改變觀念—-填寫體檢報(bào)名表




  4、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié):




  a.名單分析到位




  b.培訓(xùn)到位(疾病知識、溝通技巧)




  c.重抓模擬演練(根據(jù)名單分析情況,根據(jù)會員檢測結(jié)果與疾病知識與技巧結(jié)合)




  八、醫(yī)院體檢




  1、提前再打電話確認(rèn)及講明注意事項(xiàng)




  2、做好體檢接待工作,提前領(lǐng)好體檢單




  3、設(shè)定好崗位分工工作




  4、提前訂好早餐




  5、維護(hù)好秩序




  6、確定銷售會咨詢前拿出體檢報(bào)告




  九、權(quán)威專家巡診會:




  <<font face="宋體">巡診、診療操作>




  流程:會前播放《紅色養(yǎng)生活動》《經(jīng)絡(luò)操》




  開場白




  介紹專家領(lǐng)導(dǎo)




  部長致辭




  會銷專家講座(依據(jù)體檢報(bào)告)、引出會員發(fā)言




  現(xiàn)場演示




  會銷專家咨詢




  關(guān)鍵控制環(huán)節(jié):




  1、名單分析




  2、老會員發(fā)言到位




  3、專家現(xiàn)場講解體檢結(jié)果,恐嚇到位




  4、堅(jiān)持十動方針,會前與會員互動




  5、新、老比例1:2




  6、會場要有氣勢,正規(guī),采用大主席臺戰(zhàn)術(shù)




  以上會議流程,僅供大家參考,具體操作還請結(jié)合自己的情況,靈活處理,制定符合自身的,切實(shí)可行的具體方案。


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