系列培訓(xùn)資料

小店銷(xiāo)售管理
目錄
一小店概述
1.1小店定義
1.2小店特點(diǎn)
1.3小店重要性
二小店銷(xiāo)售目標(biāo)及策略
三小店管理動(dòng)作系統(tǒng)
3.1片區(qū)設(shè)置
3.2覆蓋方式
3.3貿(mào)易政策
3.4人員管理
3.4.1目標(biāo)
3.4.2配置
3.4.3招聘
3.4.4培訓(xùn)
3.4.5激勵(lì)
3.4.6工作制度
3.5后勤支持系統(tǒng)
3.5.1倉(cāng)庫(kù)管理
3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)
3.5.3財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)
3.6分銷(xiāo)管理
3.6.1小店基本動(dòng)作程序
3.6.2檢查制度
3.6.3銷(xiāo)售介紹
3.6.4促銷(xiāo)管理
3.6.5店內(nèi)形象管理
3.6.6覆蓋拓展
四小結(jié)

一小店概述
1.1小店定義
小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì)P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品月銷(xiāo)量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。
1. 2小店特點(diǎn)
1便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買(mǎi)
2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。
3規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷(xiāo)售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷(xiāo)售額。
4經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷(xiāo)規(guī)格為主
1. 3小店的重要性
1對(duì)消費(fèi)者而言：
-最方便地買(mǎi)到有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的產(chǎn)品。
-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。
2對(duì)P&G客戶而言：
-穩(wěn)定的銷(xiāo)量來(lái)源
日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷(xiāo)售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷(xiāo)量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。
-穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源
雖然對(duì)小店銷(xiāo)售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)，P&G分銷(xiāo)商提供各種銷(xiāo)售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。
-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)
通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)兀谌栈袠I(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。
3對(duì)P&G而言：
-使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買(mǎi)性達(dá)到最高
使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買(mǎi)性的最有效方法。
-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。
作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷(xiāo)確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。
二小店銷(xiāo)售目標(biāo)及策略
-P&G深度分銷(xiāo)目標(biāo)
通過(guò)積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷(xiāo)進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指：
1在分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷(xiāo)并陳列于所有目標(biāo)商店。
-P&G的小店策略
1建立一支穩(wěn)定、高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)覆蓋。
2建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷(xiāo)覆蓋。
三小店管理工作系統(tǒng)
銷(xiāo)售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷(xiāo)管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。
3.1片區(qū)設(shè)置
將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷(xiāo)覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：
1以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。
2每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。
3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。
4每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和銷(xiāo)售代表培訓(xùn)。
5當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò)150家，可考慮指導(dǎo)銷(xiāo)售代表將片區(qū)分塊。銷(xiāo)售代表每天訪問(wèn)以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷(xiāo)售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷(xiāo)售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。
3.2覆蓋方式
在既定片區(qū)銷(xiāo)售代表進(jìn)行分銷(xiāo)量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：
-拜訪頻率：
合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷(xiāo)，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣(mài)進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷(xiāo)售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷(xiāo)售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷(xiāo)計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。
-每日拜訪店數(shù)
對(duì)小店銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪2 5家小店是基本的要求。
-成功率
在小店拜訪中賣(mài)進(jìn)P&G產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷(xiāo)售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。
-周期性的覆蓋計(jì)劃
由于P&G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷(xiāo)要求高（80%以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷(xiāo)售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷(xiāo)售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N(xiāo)重點(diǎn)品類，比如下表：
洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護(hù)理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周
在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類上，于是弓一個(gè)銷(xiāo)售理、促銷(xiāo)支持等。
1供應(yīng)價(jià)
小店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)貨價(jià)，一般以廠價(jià)加5%為宜。（具體情況視各地的實(shí)際情況而定）
2回款
小店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)都是不值得提倡的，因?yàn)檫@樣做：
-對(duì)P&G公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認(rèn)為只有不好賣(mài)的產(chǎn)品才會(huì)代銷(xiāo)。
-對(duì)P&G客戶：增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷(xiāo)售人員債務(wù)管理成本和銷(xiāo)售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。
-對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成功品牌的機(jī)會(huì)。因?yàn)閷?duì)于小店店主來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買(mǎi)斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來(lái)說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。相反，若該產(chǎn)品為代銷(xiāo)，他就會(huì)發(fā)生“賣(mài)得出去就白賺一筆，賣(mài)不出去就退貨，反正沒(méi)有一分錢(qián)本錢(qián)”這樣一種思想，沒(méi)有推銷(xiāo)積極性。作為日用消費(fèi)品的銷(xiāo)售，不僅要作好四項(xiàng)基本原則，電珠的積極推銷(xiāo)也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷(xiāo)。長(zhǎng)此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢(qián)，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的P&G產(chǎn)品，對(duì)P&G公司和該店都是一個(gè)損失。
3送貨服務(wù)
P&G公司通過(guò)P&G分銷(xiāo)商向所有小店提供上門(mén)服務(wù)，也歡迎小店店主通過(guò)電話，傳呼方式訂貨。
4退貨及殘損處理
由于小店銷(xiāo)量小，每次進(jìn)貨基本上都是開(kāi)零貨開(kāi)箱驗(yàn)貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。
5銷(xiāo)售支持
P&G公司通過(guò)P&G分銷(xiāo)商不定期地向小店提供支持。
詳細(xì)討論見(jiàn)3.6.4“促銷(xiāo)管理”。
3.4人員管理
3.4.1目標(biāo)
在銷(xiāo)售過(guò)程中，比起批發(fā)銷(xiāo)售代表對(duì)貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）的依賴，大店銷(xiāo)售代表在貨架上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來(lái)說(shuō)，小店銷(xiāo)售代表對(duì)小店的分銷(xiāo)覆蓋更加有著決定性影響。可以說(shuō)，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷(xiāo)售技巧過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷(xiāo)覆蓋業(yè)績(jī)。于是，我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說(shuō)就是：讓銷(xiāo)售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。
要達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置 、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。
3.4.2配置
1銷(xiāo)售代表人數(shù)
銷(xiāo)售代表人數(shù)可由以下公式確定：
銷(xiāo)售代表人數(shù)=目標(biāo)小店店數(shù)x商店拜訪頻率（周）
每日拜訪家數(shù)x5天
其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無(wú)資料，可用城市（市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時(shí)代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時(shí)建議每周1次，每日拜訪家數(shù)建議每天25家。
2小店組織結(jié)構(gòu)
當(dāng)配置的銷(xiāo)售代表不足6人時(shí)，建議設(shè)1名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。當(dāng)配置的銷(xiāo)售代表超過(guò)6人時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長(zhǎng)位置。組長(zhǎng)至少應(yīng)有2名，銷(xiāo)售代表人數(shù)超過(guò)10人時(shí)可按每5名銷(xiāo)售代表中設(shè)1名組長(zhǎng)的編置依此類推。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷(xiāo)售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、的跟進(jìn)以及人員激勵(lì)。
3.4.3招聘
根據(jù)配置決定了銷(xiāo)售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進(jìn)行招聘工作。作為小店銷(xiāo)售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)
誠(chéng)實(shí)正直
積極進(jìn)取
具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對(duì)象。（這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定）
2招聘計(jì)劃的指定
招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時(shí)計(jì)算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴(kuò)大組織，其次確定需要多少人招聘來(lái)長(zhǎng)期深度分銷(xiāo)工作，多少人在一段時(shí)間內(nèi)只要技巧熟練，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好就得到提升。
3根據(jù)需要招聘人員
大凡應(yīng)聘一家公司，無(wú)非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標(biāo)。我們招聘兩類人：1滿足于深度分銷(xiāo)工作并穩(wěn)定工作的人。2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。根據(jù)招聘計(jì)劃，我們?cè)谡衅傅谝活惾藭r(shí)重點(diǎn)考察其是否誠(chéng)實(shí)正直，吃苦耐勞，P&G這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時(shí)應(yīng)除了誠(chéng)實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力，P&G這份工作是否重點(diǎn)滿足他發(fā)展的意向。另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。
4招聘中的透明度
我們?cè)谡衅笗r(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說(shuō)明銷(xiāo)售銷(xiāo)售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃，那些一門(mén)心思只為做P&G經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深度分銷(xiāo)代表工作環(huán)境中，不久也會(huì)離去，給我們的日常管理帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。
5招聘的最后決定
通過(guò)了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足P&G深度分銷(xiāo)工作的要求，為期一周左右的見(jiàn)習(xí)期可以讓?xiě)?yīng)聘者直觀了解深度分銷(xiāo)工作，我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿?。于是我們建議通過(guò)見(jiàn)習(xí)期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。
3.4.4培訓(xùn)
1培訓(xùn)目標(biāo)
任何銷(xiāo)售人員，都是從小店做期的。為了使銷(xiāo)售人員能有良好的發(fā)展前途，同時(shí)樹(shù)立良好職業(yè)形象，需要通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)：
A使小店銷(xiāo)售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀，如（誠(chéng)實(shí)正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做P&G產(chǎn)品的生意。
B時(shí)小店銷(xiāo)售代表掌握達(dá)到深度分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。
C向更高一級(jí)銷(xiāo)售隊(duì)伍提供合格人才。
2培訓(xùn)題目
有鑒于小店銷(xiāo)售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對(duì)技巧要求的熟練程度，沒(méi)有必要把P&G公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個(gè)小店銷(xiāo)售代表，以下課題是小店銷(xiāo)售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容：
P&G公司簡(jiǎn)介、分銷(xiāo)商的介紹、P&G的風(fēng)格（熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識(shí)、四個(gè)銷(xiāo)售的核心基礎(chǔ)、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開(kāi)溝通窗戶的幾個(gè)技巧），基本PSF（了解利益性銷(xiāo)售及滿足客戶常見(jiàn)的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧。
詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃可參考（分銷(xiāo)代表培訓(xùn)指南）。
3培訓(xùn)安排
每個(gè)小店銷(xiāo)售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷(xiāo)售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓(xùn)?？紤]到小店并不是每一個(gè)銷(xiāo)售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷(xiāo)售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷(xiāo)售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷(xiāo)售代表培訓(xùn)可由小店TL執(zhí)行，而P&G經(jīng)理可以考慮對(duì)小店TL進(jìn)行“培訓(xùn)技巧”的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn)“演示”時(shí)對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ男〉?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售代表進(jìn)行直接培訓(xùn)。
3.4.5激勵(lì)
如果說(shuō)培訓(xùn)是使銷(xiāo)售人員具備工作的技能的話，激勵(lì)就是使具有工作技能的銷(xiāo)售人員自己愿意努力工作。
1了解銷(xiāo)售代表的需求和需要
如同我們向客戶賣(mài)進(jìn)一個(gè)分銷(xiāo)以前需要有針對(duì)性地了解其需求和需要一樣，面對(duì)我們所要激勵(lì)“的客戶”——銷(xiāo)售代表，我們也同樣需要進(jìn)行“滲透”。銷(xiāo)售代表對(duì)工作有一些共同的需要。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷(xiāo)售代表，在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對(duì)銷(xiāo)售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵(lì)措施。
2健全的激勵(lì)機(jī)制
-級(jí)別制定（金字塔結(jié)構(gòu)）
-職業(yè)發(fā)展計(jì)劃
招聘 小店DSR 升級(jí) TL 升級(jí) 大店、批發(fā)DSR
解雇 降級(jí) 降級(jí) 升級(jí)
-工資評(píng)定制度（拉開(kāi)差距，多勞多得）
-額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制（如分銷(xiāo)比賽、新產(chǎn)品競(jìng)賽、優(yōu)秀DSR評(píng)選）
3激勵(lì)工作重在平時(shí)
激勵(lì)工作并不是在銷(xiāo)售人員工作積極性下降或是有銷(xiāo)售人員提出辭職時(shí)才需要的，激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷(xiāo)售代表一般性的交往中達(dá)成的。
例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵(lì)的前提。從激勵(lì)的角度看，讓銷(xiāo)售人員感到P&G經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過(guò)他們感到P&G經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。
又如，當(dāng)有銷(xiāo)售人員取得突出的工作業(yè)績(jī)或進(jìn)步明顯時(shí)，不妨在會(huì)議上公開(kāi)表?yè)P(yáng)，不要小看受到尊重時(shí)一個(gè)人激勵(lì)的作用。
再如，與銷(xiāo)售人員不期而遇時(shí)，除了簡(jiǎn)單的問(wèn)候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來(lái)某些突發(fā)事件做好客戶滲透。
3.4.6工作制度
通過(guò)工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。作為約束、指導(dǎo)銷(xiāo)售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個(gè)工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。
考勤制度
作息時(shí)間
請(qǐng)假制度
缺勤處罰
日常工作流程
每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等）
銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
固定訪問(wèn)：每日訪問(wèn)家數(shù)、訪問(wèn)頻率、成功率
需填寫(xiě)的各種報(bào)表
小店零售標(biāo)準(zhǔn)
檢查制度
檢查隊(duì)伍構(gòu)成
檢查方式
檢查項(xiàng)目（覆蓋、四項(xiàng)基本原則、拜訪頻率、促銷(xiāo)跟蹤等）
檢查評(píng)分辦法
工資級(jí)別制度
級(jí)別構(gòu)成
級(jí)別評(píng)定辦法
級(jí)別升降條件
工資形成辦法
工資組成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以及考勤獎(jiǎng)懲金）
工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷(xiāo)量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、工資紀(jì)律以及突出貢獻(xiàn)或合理化建議獎(jiǎng)）
3.5后勤支持系統(tǒng)
俗話說(shuō)：“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷(xiāo)工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)。好多倉(cāng)庫(kù)管理，帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷(xiāo)售代表訪問(wèn)時(shí)間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來(lái)的麻煩。
3.5.1倉(cāng)庫(kù)管理
小店倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)多，開(kāi)箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫(kù)存準(zhǔn)確度、銷(xiāo)售代表提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。
-設(shè)立小店獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)
-專人管理，責(zé)權(quán)分明
-分類管理：貨物與POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；
售貨與贈(zèng)品分類
-逐日管理，定期核對(duì)
3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)
1單人送貨并銷(xiāo)售
優(yōu)點(diǎn)：成本低，責(zé)任明確，易于管理
缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問(wèn)數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。
適應(yīng)區(qū)域：中小分銷(xiāo)商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷(xiāo)商費(fèi)用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長(zhǎng)，因而路途時(shí)間耗費(fèi)。
2小組形式送貨并銷(xiāo)售
常見(jiàn)為一名銷(xiāo)售人員，一名送貨員外加送貨三輪車(chē)。
優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度，銷(xiāo)售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。
缺點(diǎn)：費(fèi)用高。
適應(yīng)區(qū)域：大型分銷(xiāo)商覆蓋的大中城市。
由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見(jiàn)效更快。
3對(duì)DSR的再補(bǔ)貨
-DSR直接由分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。
常用于分銷(xiāo)商處于市中心，且城市不大這一狀況。
-DSR由分銷(xiāo)商的二級(jí)倉(cāng)補(bǔ)貨。
常見(jiàn)于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷(xiāo)商處于城市的這一邊這一狀況。
-DSR由流動(dòng)貨車(chē)補(bǔ)貨。
這需要分銷(xiāo)商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼?br />3.5.3財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)
每個(gè)分銷(xiāo)商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒(méi)有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問(wèn)題及對(duì)策。
1人員流動(dòng)因素
由于小店DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種：
-招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。
-強(qiáng)貨培訓(xùn)：使DSR感受工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能性。
-合理的報(bào)酬：使DSR感受基本需求的滿足。
2政策性因素
-為DSR設(shè)置信用額：DSR的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如DSSR日均銷(xiāo)售額為500-800元，由于銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在800元以上，即可設(shè)置1500-1800元的信用額。
-每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。
-慎用保證金制度：《勞動(dòng)法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制定諸如：銷(xiāo)售員先款后貨、銷(xiāo)售員集資（分銷(xiāo)商年底返紅利）等形式的約束。任何資金的占有一定要有銷(xiāo)售人員“自愿“抵押”的文件。
3.6.分銷(xiāo)管理
小店管理的核心在于分銷(xiāo)的賣(mài)進(jìn)、維持和拓展。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷(xiāo)售介紹、促銷(xiāo)管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來(lái)探討分銷(xiāo)管理這一課題。
3.6.1小店銷(xiāo)售代表依據(jù)小店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)。
1基本銷(xiāo)售工具
小店銷(xiāo)售代表應(yīng)具備銷(xiāo)售包、訪問(wèn)手冊(cè)、宣傳材料及工具、送貨車(chē)輛（自行車(chē)或三輪車(chē)）等基本工具。
2明確的訪問(wèn)計(jì)劃
依據(jù)訪問(wèn)區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書(shū)、訪問(wèn)成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問(wèn)計(jì)劃。
3固定的訪問(wèn)線路及BCP執(zhí)行
依據(jù)每月或每周訪問(wèn)計(jì)劃確定每日訪問(wèn)線路并執(zhí)行BCP。
4報(bào)表填寫(xiě)及信息反饋
通過(guò)銷(xiāo)售人員填寫(xiě)“每日訪問(wèn)報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況”或“促銷(xiāo)跟蹤表”，P&G經(jīng)理和分銷(xiāo)商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評(píng)人員，有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷(xiāo)計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)。
3.6.2檢查制度
檢查制度作為小店分銷(xiāo)管理的一個(gè)極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷(xiāo)售人員的分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和維持情況，還能積極地為銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。
1獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)。同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹(shù)立起自己既是檢查員又是分銷(xiāo)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷(xiāo)售人員搞好溝通而不是對(duì)抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。
2明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃。
作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。
3靈活的檢查方式
抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。事實(shí)證明，由銷(xiāo)售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過(guò)），讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。
4公正評(píng)定，及時(shí)反饋
檢查人員應(yīng)及時(shí)（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過(guò)P&G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷(xiāo)售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。
5檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。
3.6.3銷(xiāo)售介紹
在小店銷(xiāo)售代表進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)的銷(xiāo)售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本PSF和基本處理反對(duì)意見(jiàn)等技巧進(jìn)行銷(xiāo)售，相對(duì)于前面幾種技巧，找到真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)并處理，顯得更為有效和有章可循。下面，就幾類常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行討論。
一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo)
1KDM：這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？
DSR：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：P&G所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著P&G強(qiáng)大廣告的助銷(xiāo)支持。
2KDM：沒(méi)有顧客提出需要購(gòu)買(mǎi)這種品牌。
DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時(shí)顧客在別的商店已經(jīng)在購(gòu)買(mǎi)這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他們?cè)谀愕纳痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們可以在你的店里購(gòu)買(mǎi)這一品牌。
3KDM：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒(méi)有足夠的貨架位置。
DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問(wèn)題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過(guò)您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn)XX包。
4KDM：我以前進(jìn)過(guò)這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣(mài)光。
DSR：您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，他的銷(xiāo)售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長(zhǎng)，過(guò)去您用一周賣(mài)3箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣(mài)得更好。從您這里購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。
5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。
DSR：1這種品牌銷(xiāo)售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。
2我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來(lái)最大的銷(xiāo)售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣(mài)得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來(lái)很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣(mài)的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來(lái)的利益。
6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣(mài)得不好。
DSR：老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷(xiāo)量的X%。
7KDM：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。
DSR：老板，請(qǐng)您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來(lái)自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對(duì)您來(lái)說(shuō)是最重要的。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您?gòu)進(jìn)這一箱。
8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣(mài)不動(dòng)。
DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣(mài)得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛(ài)的規(guī)格。
9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競(jìng)爭(zhēng)。
DSR：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買(mǎi)，60%到其他的店里去購(gòu)買(mǎi)，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？
二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格
1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。
DSR：1老板，我并沒(méi)有讓你提前6個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在4周后開(kāi)始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開(kāi)始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。
2老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過(guò)區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷(xiāo)售量最大的品牌，讓我們一開(kāi)始在生意上領(lǐng)先于您的同行-那就是您先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售主導(dǎo)地位。
2KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn)。
DSR：1老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買(mǎi)這種產(chǎn)品。請(qǐng)您用心回顧一下，P&G推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出X品牌和Y品牌時(shí)，也并沒(méi)有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)買(mǎi)到這種產(chǎn)品。
2老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)者。消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買(mǎi)到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品。您購(gòu)進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象。所以您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號(hào)召，那么，消費(fèi)者看了廣告后，他就會(huì)說(shuō)：OH，我上周在XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對(duì)您來(lái)將是一種無(wú)價(jià)的廣告。
3老板，您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品是很感興趣并樂(lè)于嘗試購(gòu)買(mǎi)的，您的消費(fèi)者一旦聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，他們就想到某個(gè)商店來(lái)購(gòu)買(mǎi)。那么，你應(yīng)該為他們來(lái)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。而不要把他們推向別的商店。
3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣(mài)好了，我以后再其他兩種。
DSR：1老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷(xiāo)售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。
2老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷(xiāo)售量要比沒(méi)有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷(xiāo)售量高出幾倍。如果消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。
4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒(méi)有地方放！
DSR：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。您一定不會(huì)拒絕一個(gè)可以給您帶來(lái)更新更多生意機(jī)會(huì)的品牌安排一個(gè)貨架位置。讓我們研究一下吧。
5KDM：我為什么要幫助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？
DSR：老板，您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過(guò)零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同BL相比，將新產(chǎn)品賣(mài)給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷(xiāo)和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷(xiāo)活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。
（三）認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理
KDM：你們既然是廠家直銷(xiāo)，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？
第一類回答（被動(dòng)解釋）
1由于我們是送貨上門(mén)，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。
2批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門(mén)并沒(méi)有量的限制。
3（通過(guò)把每日訪問(wèn)報(bào)表或促銷(xiāo)跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給KDM看，說(shuō)明）我們的工資與銷(xiāo)量無(wú)關(guān)，也沒(méi)有提成，主要是看我們分銷(xiāo)進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。
第二類回答（主動(dòng)陳述）
4由于我們是廠家直銷(xiāo)，您不用擔(dān)心買(mǎi)進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。
5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷(xiāo)，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。
6我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)，起伏大。
7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門(mén)，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。
8對(duì)于某些成功的新產(chǎn)品，您只;很多生意機(jī)會(huì)。
11我們會(huì)經(jīng)常性有促銷(xiāo)支持，如粉紅色舒膚佳買(mǎi)六贈(zèng)一等，而且，我們的銷(xiāo)售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫(huà)，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。
12我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。
小結(jié)：我們可以采用讓銷(xiāo)售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問(wèn)相結(jié)合方式，讓銷(xiāo)售人員記住以上反對(duì)意見(jiàn)及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷(xiāo)售代表的拜訪成功率。
3.6.4促銷(xiāo)管理
為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷(xiāo)，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們常在小店開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
1促銷(xiāo)計(jì)劃的制定
對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷(xiāo)計(jì)劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷(xiāo)售人員，形成本地的促銷(xiāo)計(jì)劃。
對(duì)于各地自己制定的分銷(xiāo)促銷(xiāo)，應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)情況，設(shè)計(jì)出合理的促銷(xiāo)目的、目標(biāo)、范圍、時(shí)間、促銷(xiāo)辦法以及CPS，其中，使促銷(xiāo)辦法對(duì)小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。
2促銷(xiāo)辦法的設(shè)計(jì)
促銷(xiāo)辦法一般有兩種，一種是針對(duì)小店的促銷(xiāo)（如舒膚佳買(mǎi)六送一）一種是針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的促銷(xiāo)。（如佳潔士牙膏買(mǎi)進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)1元）
針對(duì)小店的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)常見(jiàn)的類型有：
-套裝促銷(xiāo)：小店店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈(zèng)。（如舒膚佳買(mǎi)六送一活動(dòng)）
特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷(xiāo)的賣(mài)進(jìn)，但不夠靈活。
適用：這類促銷(xiāo)常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷(xiāo)促銷(xiāo)。
-目標(biāo)促銷(xiāo)：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫(kù)存達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)即可獲贈(zèng)品。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷(xiāo)，可將促銷(xiāo)辦法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷(xiāo)就可獲贈(zèng)佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)貨量。）
特點(diǎn)：有利于銷(xiāo)售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售介紹，從而保障促銷(xiāo)設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)促銷(xiāo)跟蹤檢查及銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求較高。
適用：常見(jiàn)于成熟的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行分銷(xiāo)的全面提高的促銷(xiāo)和反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
針對(duì)小店銷(xiāo)售代表的促銷(xiāo)中應(yīng)將每店賣(mài)入獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷(xiāo)售人員評(píng)定相結(jié)合。
3促銷(xiāo)培訓(xùn)
在培訓(xùn)時(shí)，讓每位銷(xiāo)售人員明確促銷(xiāo)背景和責(zé)任，了解該促銷(xiāo)對(duì)小店店主的主要好處，提高給每位銷(xiāo)售代表一份說(shuō)服性銷(xiāo)售介紹資料（并且熟記）對(duì)促銷(xiāo)順利開(kāi)展有舉足輕重的作用。同時(shí)讓銷(xiāo)售代表了解到，在促銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)時(shí)，首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷(xiāo)的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷(xiāo)贈(zèng)品可以讓客戶得到額外利潤(rùn)以及降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成本。否則，在銷(xiāo)售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷(xiāo)“的逆反心理。
4促銷(xiāo)跟蹤
分析促銷(xiāo)跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合，隨時(shí)了解促銷(xiāo)進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過(guò)程，既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷(xiāo)售人員在贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問(wèn)題。
5促銷(xiāo)總結(jié)
促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，同時(shí)做好促銷(xiāo)贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)銷(xiāo)。
3.6.5店內(nèi)形象管理
1重要性
在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費(fèi)者視別，形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉(cāng)，從而有效維持該P(yáng)&G品牌在該店的分銷(xiāo)，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷(xiāo)管理中不可缺 一部分。
2目標(biāo)
貨架：站在小店門(mén)口就能清楚地看到所有分銷(xiāo)。每個(gè)規(guī)格要有1個(gè)以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
助銷(xiāo)：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列，POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
定價(jià)：嚴(yán)格按P&G公司建議零售價(jià)出售。
3培訓(xùn)銷(xiāo)售代表要點(diǎn)
P&G的店內(nèi)形象必須全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。
3.6.6覆蓋拓展
在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷(xiāo)覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。
1目的
將盡可能多的P&G品牌分銷(xiāo)到每一個(gè)可能經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品的銷(xiāo)售單位中去。
2拓展小店類型及目標(biāo)品牌
煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。（此處也視乎各地情況而定）
3拓展小店區(qū)域目標(biāo)
市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū)
4在覆蓋拓展的第一次賣(mài)進(jìn)時(shí)，最好有一定促銷(xiāo)支持。
四小結(jié)
-深度分銷(xiāo)能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買(mǎi)到BL的產(chǎn)品；
-對(duì)小店的分銷(xiāo)與覆蓋能幫和長(zhǎng)久的生意；
-有效的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷(xiāo)的基礎(chǔ)；
-應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場(chǎng)確定各自的覆蓋模式。
助分銷(xiāo)商建立   

大店銷(xiāo)售管理
目錄
一大店概述
1.1大店定義
1.2大店特點(diǎn)
1.3大店類型
二大店重要性
三BL大店銷(xiāo)售目標(biāo)和策略
四大店管理運(yùn)作系統(tǒng)
4.1區(qū)域商店劃分
4.2銷(xiāo)售政策
4.3銷(xiāo)售人員管理
4.4建立和完善拜訪制度
4.5店內(nèi)管理
4.5.1客戶滲透
4.5.2庫(kù)存管理
4.5.3回款管理
4.5.4店內(nèi)形象
4.5.5
4.5.6生意回顧
4.5.7有效
大店管理趨勢(shì)
一大店概述
1.1大店定義
在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷(xiāo)量及相對(duì)齊全的分銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)日化用品的商店
1.2大店特點(diǎn)
相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：
1銷(xiāo)量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。
2營(yíng)業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。
3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開(kāi)。
4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò)C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。
5營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。
6營(yíng)業(yè)能力：同附近小店相比，無(wú)論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢(shì)。
1.3大店類型
今幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國(guó)內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：
1百貨商店；
2超級(jí)市場(chǎng)；
3連鎖店；
4平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)；
5食雜店；
6國(guó)際連鎖店及價(jià)格俱樂(lè)部等。
這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷(xiāo)量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。
二大店管理的重要性
2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷(xiāo)渠道
以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：
北京 515 上海 51% 廣州 59%
而且就發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，由于競(jìng)爭(zhēng)的原因，分銷(xiāo)渠道在逐步宿短，比如越來(lái)越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。
3. 2重要客戶利潤(rùn)來(lái)源
從現(xiàn)在生意狀況分析：
批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了。
小店：由于總體生意量較小，減去人工、車(chē)輛等費(fèi)用，盈利較少。
大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤(rùn)亦相對(duì)穩(wěn)定：3%以上。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤(rùn)，通常占到客戶總體利潤(rùn)50%以上。
2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所
因?yàn)榇蟮甑目土髁?、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來(lái)越多的消費(fèi)者（超過(guò)70%）購(gòu)買(mǎi)是沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷(xiāo)手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買(mǎi)房子一樣千挑萬(wàn)選。這也是為什么越來(lái)越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來(lái)爭(zhēng)奪有限的貨架空間了。對(duì)BL來(lái)講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷(xiāo)售工具。
三BL大店管理目標(biāo)和策略
-BL大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。
就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷(xiāo)、貨架、價(jià)格、助銷(xiāo)。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過(guò)BL零售標(biāo)準(zhǔn)。
-BL的策略是：
1通過(guò)建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷(xiāo)售。
2通過(guò)先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。
四大店管理運(yùn)作系統(tǒng)
大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐愋筒煌瑮l件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來(lái)講，大店管理還是有其規(guī)律的。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方面進(jìn)行論述。
4.1區(qū)域商店劃分：
當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷(xiāo)商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。
對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷(xiāo)商在服務(wù)、價(jià)格方面的不足，可以促進(jìn)分銷(xiāo)商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，弊大于利。弊處主要有以下幾點(diǎn)：
1分銷(xiāo)商對(duì)大店控制力減弱。由于客戶間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使分銷(xiāo)商在零售管理上更加追求短期利益，而對(duì)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時(shí)P&G公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多的進(jìn)入。長(zhǎng)此下來(lái)，對(duì)P&G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。
2浪費(fèi)了寶貴的人力資源。在重要商場(chǎng)的重復(fù)覆蓋，使分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表工作效率降低，銷(xiāo)售費(fèi)用增加。
3損害了P&G公司和客戶間良好的合作關(guān)系。由于分銷(xiāo)商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會(huì)影響客戶在生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力，從而最終影響了P&G公司利益。
鑒于以下幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷(xiāo)商供貨政策。
1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷(xiāo)商，同時(shí)其他分銷(xiāo)商不得介入。
2明確分銷(xiāo)商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差，P&G公司將鼓勵(lì)其他分銷(xiāo)商接替該商店）。
3控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的無(wú)理要求，對(duì)安全庫(kù)存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障。
4.2貿(mào)易政策
一般來(lái)講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷(xiāo)支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。
貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來(lái)制定，也要參照P&G公司對(duì)分銷(xiāo)商的政策來(lái)確定整體供價(jià)體系。目前來(lái)講，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商店普遍存在資金緊張，庫(kù)存周轉(zhuǎn)變慢問(wèn)題。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì)P&G產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷(xiāo)商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤(rùn)。
4.3銷(xiāo)售人員管理
銷(xiāo)售人員是執(zhí)行分銷(xiāo)商對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)到P&G公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷(xiāo)售代表，具有非常重要的意義。
4.3.1大店隊(duì)伍建設(shè)
大店銷(xiāo)售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員組成大店隊(duì)伍。
作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意：
1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神
由于大店店內(nèi)形象、庫(kù)存、收款等問(wèn)題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷(xiāo)活動(dòng)日益增多，很易使銷(xiāo)售代表在壓力下厭倦和懈怠。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。
2要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力
大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)層出不窮。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見(jiàn)，改變其觀念不容易、。因此若我們的銷(xiāo)售代表對(duì)大店情況一無(wú)所知，或知之甚少。比如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹(shù)立“專家“形象，銷(xiāo)售難度會(huì)加大很多。
3要有創(chuàng)新精神
不管是銷(xiāo)售觀念還是銷(xiāo)售技巧，都不會(huì)是一成不變的。作為工作在第一線的銷(xiāo)售代表，能否出色地完成公司促銷(xiāo)計(jì)劃和日常的銷(xiāo)售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷(xiāo)售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷(xiāo)售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。
4.3.2大店隊(duì)伍的培訓(xùn)
大店銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。他通過(guò)強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說(shuō)服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。
我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷(xiāo)售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。
但同時(shí)，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷(xiāo)售代表是很有挑戰(zhàn)性的。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的，需要投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。
另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來(lái)講，除了基本的內(nèi)容：“銷(xiāo)售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪問(wèn)步驟，貨架管理”之外，庫(kù)存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考《分銷(xiāo)代表培訓(xùn)指南》。
4.3.3大店隊(duì)伍目標(biāo)制定和跟進(jìn)督促
隨著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺(jué)中在縮小，而銷(xiāo)售代表可能會(huì)視而不見(jiàn)，熟視無(wú)睹。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷(xiāo)賣(mài)入（比如：玉蘭油在C店的分銷(xiāo)），銷(xiāo)售人員可能會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。只有這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。
4.4建立拜訪制度
4.4.1建立拜訪制度的必要性
拜訪制度的必要性是顯而易見(jiàn)的。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。因?yàn)樯痰耆栈窠M約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷(xiāo)售情況、庫(kù)存情況、分銷(xiāo)、貨架狀況，而我們的銷(xiāo)售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅(jiān)持定期拜訪，銷(xiāo)售員才能及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會(huì)。
另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。
其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)P&G公司對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問(wèn)題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。
4.4.2拜訪制度主要包含內(nèi)容
一制定定期拜訪制度
實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。
那么多大的拜訪頻率是合適的呢？
我們所說(shuō)高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。通常來(lái)講，拜訪頻率如下：（參考）
A店：2-3次/周
B店：2次/每周
C店：1次/每周
這是根據(jù)它的庫(kù)存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷(xiāo)活動(dòng)頻率等綜合考慮的。
合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著：
1保持全分銷(xiāo)（C店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒(méi)有脫銷(xiāo)情況。
2貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。
3能夠及時(shí)解決客戶的問(wèn)題。
簡(jiǎn)而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。
二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù)
合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候KDM上。有資料顯示，銷(xiāo)售人員有70%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。這需要大店銷(xiāo)售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷(xiāo)售人員有更多時(shí)間在銷(xiāo)售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見(jiàn)不著KDM上。
每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來(lái)確定，一般來(lái)講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于6家，一般在8-10家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷(xiāo)售代表更好地分配時(shí)間。
三要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。
“羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)的。不要輕易去說(shuō)什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。因而要讓大店銷(xiāo)售代表意識(shí)到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。
4.4.3幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：
一有效拜訪是什么？
A見(jiàn)到商店負(fù)責(zé)人
B找到生意機(jī)會(huì)
二打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到≠有效拜訪。
由于銷(xiāo)售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無(wú)異于主張銷(xiāo)售人員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。”
三避免拜訪流于形式。
銷(xiāo)售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒(méi)有什么目的，僅僅是例行公事而已。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。
四定期調(diào)整拜訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家數(shù)。
根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。
3. 5店內(nèi)管理
4.5.1客戶滲透
客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門(mén)章節(jié)介紹。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。
一理解客戶滲透重要性。
要讓銷(xiāo)售代表充分理解客戶滲透的重要性。很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無(wú)非就是想提高銷(xiāo)量/利潤(rùn)目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。
二客戶滲透內(nèi)容：
一般來(lái)說(shuō)，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷(xiāo)售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷(xiāo)量、利潤(rùn)、庫(kù)存、資金信貸等方面卻存在較大問(wèn)題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的主意。比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高（35%以上），而P&G產(chǎn)品毛利較低（10%-30%）情況，如何利用我們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來(lái)證明P&G投資回報(bào)仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。
此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考。
1商店年度/季度/月份銷(xiāo)量利潤(rùn)指標(biāo)。
2銷(xiāo)量：商店總銷(xiāo)量/日化組總銷(xiāo)量/P&G銷(xiāo)量/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量。
3利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn)/日化組/報(bào)界/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/及毛利率（加價(jià)率）
4庫(kù)存情況。
1庫(kù)存周期。
2庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫(kù)存和理性。
3庫(kù)房面積。
5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)狀況。
1）促銷(xiāo)品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。
2）同期我們相關(guān)品牌銷(xiāo)量活動(dòng)情況。
3）促銷(xiāo)費(fèi)，陳列費(fèi)情況。
4）商店態(tài)度及配合情況。
6資金狀況：
1) 商場(chǎng)貸款情況，投資情況。
2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則
三客戶滲透結(jié)構(gòu)分析：
以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：
1P&G品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用。
2P&G品牌分銷(xiāo)維持及減少斷貨情況。
3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì)P&G影響
通過(guò)不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷(xiāo)覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。
4.5.2庫(kù)存管理
大店管理中，庫(kù)存管理是直接影響銷(xiāo)量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷(xiāo)情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。
同批發(fā)相比，零售店每筆銷(xiāo)售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)買(mǎi)僅幾十元錢(qián)，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢(qián)；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫(kù)存管理帶來(lái)較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷(xiāo)規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。這也說(shuō)明目前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。
一庫(kù)存管理的必要性。
過(guò)低或過(guò)高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。
庫(kù)存太低
1導(dǎo)致商店因脫銷(xiāo)損失銷(xiāo)量和利潤(rùn)。
2庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。
3脫銷(xiāo)也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。
4脫銷(xiāo)也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷(xiāo)商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。
庫(kù)存太高
1帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。
2高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力，影響回款
3貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷(xiāo)售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。
4庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷(xiāo)商的步信任，影響分銷(xiāo)商及BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。
二定義：
通過(guò)一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷(xiāo)售量等，，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。
三庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)：（ICO）
通過(guò)庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到：
（1）100%滿足消費(fèi)者需求
（2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率
四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析
計(jì)算公式應(yīng)用：
1. ICO（天數(shù)）=安全庫(kù)存+訂單間隔+送貨時(shí)間
2. ICO（箱數(shù)）=ICO（天數(shù)）x實(shí)際銷(xiāo)售/天
3. 訂單=ICO（箱數(shù)）—期末庫(kù)存—在途訂單
名稱：
安全庫(kù)存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷(xiāo)的庫(kù)存。
訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。
期末庫(kù)存：每次下單前所得庫(kù)存數(shù)據(jù)。
訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。
舉例分析：
假設(shè)：訂單間隔是3天，送貨時(shí)間2天。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為2天，那么ICO（天數(shù)）=2+3+2=7（天）。
這意味著，客戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有7天庫(kù)存量，少于7天庫(kù)存量就要訂貨。
假設(shè)每月銷(xiāo)量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。
實(shí)際運(yùn)作中，ICO（天數(shù)）和ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。
比如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO（天數(shù)）=1+2+2=5天。
之后，每月銷(xiāo)量增加30箱為120+30=50箱，則每天為150/30天=5箱。
ICO（箱數(shù)）=5天x5=25箱
由此可見(jiàn)，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長(zhǎng)，仍可以使商店庫(kù)存水平控制在較低水平
ICO（天數(shù)）=5天＜ICO（天數(shù)）=7天
ICO（箱數(shù)）=25箱＜ICO（箱數(shù)）=28箱
因此為準(zhǔn)確把握庫(kù)存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整ICO水平。
五訂貨基本技巧：
1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫(kù)存利用水平。
2實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整ICO水平。
影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)）
A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變
淡季 ↓ 不變
B：促銷(xiāo)活動(dòng) 有 ↑ 不變
無(wú) ↓ 不變
C：送貨時(shí)間 長(zhǎng) ↑ 不變
短 ↓ 不變
3訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。
商店情況 訂單量
回款 好 ↑
差 ↓
*商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。
*有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷(xiāo)產(chǎn)品庫(kù)存量。
*商店月末盤(pán)點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。
*有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂貨。
*暢銷(xiāo)品種ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要SKU脫銷(xiāo)機(jī)率最大，脫銷(xiāo)損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。
4每天查看分銷(xiāo)商庫(kù)存表，了解是否有貨，以及分銷(xiāo)商在途訂單情況。
這些可以幫助銷(xiāo)售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無(wú)貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會(huì)造成銷(xiāo)售損失和客戶抱怨。
4.5.3回款管理
作為一個(gè)完善的銷(xiāo)售過(guò)程，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售不能成為真正意義上的銷(xiāo)售。這是每個(gè)銷(xiāo)售員應(yīng)該牢記的。特別是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，無(wú)論是分銷(xiāo)商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問(wèn)題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔?wèn)題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷(xiāo)售等一系列問(wèn)題。所以對(duì)零售業(yè)回款問(wèn)題的深入研究將是十分迫切和必要的。
一回款問(wèn)題產(chǎn)生原因：
1零售商店經(jīng)營(yíng)狀況不佳，且趨勢(shì)惡化。
在大中型城市，由于零售商店越來(lái)越多，營(yíng)業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。生意急劇下降（特別是那些中型商場(chǎng)），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫(kù)存積壓明顯增大，人員費(fèi)用也在增加，導(dǎo)致利潤(rùn)減少，資金流動(dòng)減慢。因而商店整體來(lái)講資金明顯不足，付款期限加長(zhǎng)，有些甚至瀕于倒閉。
2新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重。
在1995年前，全國(guó)零售企業(yè)形勢(shì)非常樂(lè)觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤(rùn)。但近兩年來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)原因，新商場(chǎng)投資回收期明顯加長(zhǎng)，一般都要三年以上才能開(kāi)始盈利，但投入?yún)s有增無(wú)減。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開(kāi)更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。因而應(yīng)該用來(lái)付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。
3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。
常見(jiàn)的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng)，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒(méi)有考慮這些廠家實(shí)際銷(xiāo)量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒(méi)有賣(mài)出，卻已先付款，有些貨早已賣(mài)完，卻沒(méi)有錢(qián)結(jié)帳現(xiàn)象。
4銷(xiāo)售人員失誤造成匯款期限過(guò)長(zhǎng)。
由于銷(xiāo)售員片面最求銷(xiāo)售額，追求分銷(xiāo)或促銷(xiāo)結(jié)果，在沒(méi)有了解商店實(shí)際銷(xiāo)售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫(kù)存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。
此外，銷(xiāo)售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒(méi)去拜訪，都會(huì)造成回款問(wèn)題。
5其他原因
（1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過(guò)于繁雜，不具備合同的履約能力。（比如貨到付款等等）
（2） 由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問(wèn)題。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開(kāi)錯(cuò)等等）
此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。
二主要解決手段：
1信用哦制度：
信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷(xiāo)商處購(gòu)如產(chǎn)品最大限額。
它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷(xiāo)量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶安全庫(kù)存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。信用額一般要定期調(diào)整。（建議每季度一次）
實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。比如A、B、C類。A類客戶不限，B類，C類客戶不同額度水平。
此方法好處是：對(duì)于分銷(xiāo)商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷(xiāo)商合理安排資金，同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。
不足之處是：對(duì)商店銷(xiāo)量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。
建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。
2提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。
對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。
比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠/滯納金。
貨到7天內(nèi)付款，3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)
貨到14天內(nèi)付款，1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)
貨到30天內(nèi)付款，無(wú)優(yōu)惠
逾期30天以上，0.1%滯納金/天
此方法優(yōu)點(diǎn)非常突出，可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。
缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。
建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn)1-1.2%/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于3%為宜。
3防患于未然。
有些時(shí)候回款問(wèn)題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。目前在中國(guó)，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。因此需要銷(xiāo)售員事先要做深入調(diào)查。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無(wú)法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。
4要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員回款的管理和監(jiān)督。
要給予銷(xiāo)售員適當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >壓力，讓銷(xiāo)售人員高度重視這一項(xiàng)工作。實(shí)踐證明，如果銷(xiāo)售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。有些銷(xiāo)售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長(zhǎng)，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。
5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。
從長(zhǎng)期來(lái)講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷(xiāo)量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。
這是因?yàn)楸M管P&G生意量大，付款額大，但由于P&G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金相對(duì)要少得多。
三判斷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào)：
你是否注意到：*經(jīng)理經(jīng)常借口不在。
*經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。
*付款一拖再拖。
*商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等。
*商店被同行批評(píng)得一無(wú)是處。
*商店整體形象突然變差.＝
以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號(hào)，遇到上述情況，銷(xiāo)售人員一定要緊追不舍，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前把貨款收回。
四主要收款技巧：
1開(kāi)新店時(shí)，必須明確付款條件。
2找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來(lái)，就可以結(jié)清貨款。
3收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說(shuō)：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。”否則，容易讓商店找到借口拖延。
4銷(xiāo)售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。
5對(duì)于回款較差的店，銷(xiāo)售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。
6銷(xiāo)售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷(xiāo)售，確保庫(kù)存是比較合理的。
7該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理。各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。
8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。
9銷(xiāo)售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。
總而言之，逐步增加對(duì)回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的辦法，以減少分銷(xiāo)商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn)。

銷(xiāo)售代表的招聘與培訓(xùn)


目的、目標(biāo)、策略、衡量
總述
OGSM系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)組織來(lái)說(shuō)，是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的最基本的方法。
定義
讓我們給OGSM下定義：
目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一個(gè)描述，并不一定要根據(jù)細(xì)節(jié)或時(shí)間去作規(guī)定。
“目的”的例子如：
——增大市場(chǎng)占有率
——促進(jìn)小店分銷(xiāo)
——更常去訪問(wèn)大店
目標(biāo)：目標(biāo)是“具體什么”的一個(gè)描述，它需要精確到時(shí)間和數(shù)字。
“目標(biāo)”的例子：

目的 目標(biāo)
促進(jìn)小店分銷(xiāo) 促進(jìn)小店分銷(xiāo) 在財(cái)政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷(xiāo)量需達(dá)到60%（對(duì)比目前的30%來(lái)說(shuō)）
策略：策略是“大概如何”的一個(gè)描述。它解釋了你所選擇去做的達(dá)到目標(biāo)的事情。下面是“策略”的例子：
目的 目標(biāo) 策略
促進(jìn)小店分銷(xiāo) 在財(cái)政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷(xiāo)量需達(dá)到60%（對(duì)比目前的30%來(lái)說(shuō)） 促銷(xiāo)部增加促銷(xiāo)以建立分銷(xiāo) 我們會(huì)增加更多由指定的分銷(xiāo)商覆蓋的商店 我們會(huì)增加平均日訪問(wèn)量以提高覆蓋能力
衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達(dá)到你所建立的目標(biāo)和數(shù)字目標(biāo)。
下面例舉一個(gè)“衡量”的例子：
目的 目標(biāo) 策略 措施
促進(jìn)小店分銷(xiāo) 在財(cái)政年度末的分銷(xiāo)量需達(dá)到60%（對(duì)比目前的30%來(lái)說(shuō)） *促銷(xiāo)部增加促銷(xiāo)以建立分銷(xiāo)*我們會(huì)增加更多由指定的分銷(xiāo)商覆蓋的商店*我們會(huì)增加平均日訪問(wèn)量以提高覆蓋能力 每季度小店加權(quán)分銷(xiāo)的調(diào)查數(shù)據(jù)

銷(xiāo)售人員的招聘

眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因?yàn)樗幸粋€(gè)讓同行敬佩，富有效率的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。而分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售代表是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績(jī)的好壞，都會(huì)直接影響到P&G公司這個(gè)神經(jīng)中樞對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的勝利運(yùn)作。
因此招聘足夠數(shù)量的銷(xiāo)售代表是銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的重要環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，分銷(xiāo)人員增長(zhǎng)一定會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。這里有一個(gè)鐵的經(jīng)營(yíng)法則：“銷(xiāo)售人員的多少就是業(yè)績(jī)好壞的答案”。有適量的人員是我們開(kāi)展生意的基礎(chǔ)。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。

DSR銷(xiāo)售人員條件
請(qǐng)永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：為分銷(xiāo)商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。
不要企盼一個(gè)跨國(guó)公司總裁會(huì)來(lái)作你的分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。
只有合適定位，才會(huì)避免人員較高的流失率，才會(huì)避免培訓(xùn)無(wú)效的煩惱。
一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷(xiāo)售代表應(yīng)具備一些最基本的條件：
1積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞。
2身體健康。
3學(xué)歷：原則上高中畢業(yè)或以上。
4年齡：18-30歲。
5良好的溝通技巧。
以上五點(diǎn)是考慮到銷(xiāo)售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時(shí)也考慮到接受培訓(xùn)時(shí)人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ摹?br />
與分銷(xiāo)商一起制定招聘政策
當(dāng)你和分銷(xiāo)商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開(kāi)始制定有關(guān)政策和整個(gè)招聘計(jì)劃。
招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動(dòng)中各種有關(guān)費(fèi)用的控制。
1工資福利政策在整個(gè)招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。因?yàn)樽鳛?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷(xiāo)商管理人員希望費(fèi)用越低越好。工資福利政策不合理，對(duì)于有效地鼓勵(lì)以及獎(jiǎng)勤罰懶，防止人才流失都會(huì)有很大的消極影響。因而，“人馬未動(dòng)，糧草先行：。銷(xiāo)售代表作為分銷(xiāo)商的雇員，我們需要和分銷(xiāo)商協(xié)商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。
那么，如何制定工資福利政策呢？下面給大家?guī)c(diǎn)參考意見(jiàn)：
1工資福利的總額要參照當(dāng)?shù)赝袠I(yè)人才市場(chǎng)工資水平，高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2要參照目前在職DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。
起薪太高，會(huì)造成以后DSR的不滿足感以及激勵(lì)不夠。因?yàn)楣べY不可能無(wú)限制大副上漲，而且也容易使在職DSR產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。
起薪太低，顯而易見(jiàn)，是無(wú)法留住比較優(yōu)秀的人才的。
3確定工資/獎(jiǎng)金方法
在你和分銷(xiāo)商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對(duì)他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納入工資獎(jiǎng)金系統(tǒng)中。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵(lì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、公平性、可操作性。
一般來(lái)講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水+傭金，薪水+獎(jiǎng)金，以及薪水+獎(jiǎng)金+傭金制。這幾種方法各有利弊，我們建議大家可實(shí)行薪水+獎(jiǎng)金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例70%—30%較為合適。
主要工資獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷(xiāo)售提成，分銷(xiāo)獎(jiǎng)金，工齡獎(jiǎng)金，突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。
4要有一定的福利政策
由于目前招聘DSR越來(lái)越多，特別是所有的銷(xiāo)售代表并不是P&G公司員工，或許也只是分銷(xiāo)商的臨時(shí)員工。對(duì)于這批人員管理和激勵(lì)是有很大難處（比如小店DSR）。因而，遵守《勞動(dòng)法》的規(guī)定，要求分銷(xiāo)商為新招聘新員工購(gòu)買(mǎi)的各種保險(xiǎn)就顯得尤其重要。特別是人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)等，這些必須要單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)，而不要納入工資里面。
2關(guān)于招聘活動(dòng)的各種費(fèi)用。
本著精簡(jiǎn)節(jié)約的原則，招聘費(fèi)用預(yù)算一定要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃好，確保整個(gè)過(guò)程都在控制范圍內(nèi)。主要費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場(chǎng)地租金等。

人員招聘途徑：
可供我們招聘的途徑很多，主要有：
1通過(guò)報(bào)紙、電視臺(tái)、電臺(tái)、刊登招聘廣告。它的特點(diǎn)是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報(bào)紙招聘是最常見(jiàn)也較容易的一種途徑。它比較適合大規(guī)模招聘時(shí)，（比如，當(dāng)?shù)貏偨ń?jīng)營(yíng)部，需要大店、小店等各種銷(xiāo)售員）。
它目前存在的主要問(wèn)題是；1費(fèi)用較高。2位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。3招聘來(lái)源數(shù)量不穩(wěn)定。
為了解決以上問(wèn)題，提高效率，需在以下幾點(diǎn)注意：
1刊登媒體選擇
應(yīng)盡量選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大的報(bào)紙。
2版面位置及大小。
招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費(fèi)用就要更高了。
3刊出日期。
刊出日期一般在周五，周六，周日效果較好。因?yàn)閲?guó)內(nèi)報(bào)紙，周末版知識(shí)性、趣味性較強(qiáng)，而且雙休日，讀者有更多閑暇時(shí)間閱讀。
4招聘方式和期限。
對(duì)于P&G公司來(lái)講，我們一般要參與分銷(xiāo)商招聘銷(xiāo)售代表，這樣能充分滿足雙方的需要。首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡(jiǎn)歷，初步篩選后再安排面談，
應(yīng)聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應(yīng)聘期限應(yīng)包括一個(gè)周末或周日，因?yàn)橛泻芏嗳耸窃俟ぷ魍瑫r(shí)尋找更合適的工作，他們只有周末才有時(shí)間。此外，還應(yīng)注意準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。面試地點(diǎn)安排在公司經(jīng)營(yíng)部為好。
2當(dāng)?shù)囟ㄆ谡衅笗?huì)或人才交流會(huì)。
各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會(huì)。因?yàn)閰⒓訂挝缓芏啵蚨?guī)模和針對(duì)性都較強(qiáng)，而且時(shí)間短，見(jiàn)效快。
參加這種招聘會(huì)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
要盡量安排醒目的招聘臺(tái)，同時(shí)要準(zhǔn)備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解答應(yīng)聘者問(wèn)題。
3大中專院校及職高、技校。
這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑。這對(duì)于有些分銷(xiāo)商定期補(bǔ)充人才有很大幫助。分銷(xiāo)商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開(kāi)招聘會(huì)，為鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。但需注意分銷(xiāo)商沒(méi)有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當(dāng)?shù)厣吹膽艨?、檔案接洽落實(shí)工作。
4職業(yè)介紹所。
這種方法特點(diǎn)是簡(jiǎn)單易行，費(fèi)用較低，適于小規(guī)模招聘。但這類介紹所待業(yè)者多為能力差而不易找到工作的人。不過(guò)如果有詳細(xì)工作說(shuō)明，讓介紹所專業(yè)顧問(wèn)幫助挑選，也能找到合適人選。
5內(nèi)部同事和朋友。
內(nèi)部職員既可自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，又可推薦其他人。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調(diào)動(dòng)員工工作積極性，又可以降低招聘費(fèi)用。但是要注意有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，以免營(yíng)私舞弊，將來(lái)裙帶關(guān)系引起的糾紛。
6其他
通過(guò)業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競(jìng)爭(zhēng)同行及其他各類人員都可以成為銷(xiāo)售人員的可能來(lái)源。

人員挑選過(guò)程和方法。
分銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的素質(zhì)高低，穩(wěn)定性直接關(guān)系到P&G公司分銷(xiāo)覆蓋任務(wù)。好的開(kāi)始是成功的一半，因此分銷(xiāo)商分銷(xiāo)人員的挑選，是P&G公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展好壞的非常重要的一環(huán)。
1人員挑選程序：
1先閱讀簡(jiǎn)歷，通過(guò)年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。
2面試。
面試是整個(gè)挑選過(guò)程的核心部分。其目的是進(jìn)一步相互了解情況。
首先可以從簡(jiǎn)歷上所述資料詢問(wèn)更多相關(guān)情況。對(duì)簡(jiǎn)歷的資料有不明的或可疑之外，通過(guò)面試可以證實(shí)和加以討論。
此外透過(guò)應(yīng)聘者表現(xiàn)，可以判斷他未來(lái)實(shí)際工作情形。
下面是P&G公司通常面試程序。
步驟 內(nèi)容 時(shí)間（分鐘）
介紹 建立關(guān)系（介紹自己，問(wèn)應(yīng)聘者） 5
收集信息 問(wèn)問(wèn)題
作記錄 15
結(jié)束 回答問(wèn)題 5
謝謝應(yīng)聘者到來(lái)
說(shuō)明下一步安排
評(píng)估 對(duì)照（評(píng)估表）記錄與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行初步評(píng)估 5
面試原則：
A ：準(zhǔn)備好問(wèn)題
—問(wèn)題應(yīng)明確和簡(jiǎn)短
—問(wèn)題應(yīng)有針對(duì)性
比如：了解應(yīng)聘者動(dòng)機(jī)，可以問(wèn)：——為什么要加入P&G公司；
——為什么要交換工作；
——你最喜歡的工作是什么
了解應(yīng)聘者一般能力可以問(wèn)：——以前做過(guò)什么重要工作
——你覺(jué)得自己有哪些長(zhǎng)處
也可以參照P&G經(jīng)理面試試的問(wèn)題來(lái)問(wèn)。
B：讓?xiě)?yīng)聘者有更多時(shí)間向你表達(dá)，而不是讓你滔滔不絕。
C：收集資料完整后才進(jìn)行評(píng)估。
面試技巧：
1仔細(xì)閱讀應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷或申請(qǐng)表，準(zhǔn)備問(wèn)題。
2要努力創(chuàng)造輕松氣氛。
3面談?dòng)涗涍m而可止。
4P&G利用溝通技巧控制面試。
5避免一些面試者易犯的面試失誤：
——說(shuō)話太多
——無(wú)足夠依據(jù)就下結(jié)論
——暗示正確答案
——不贊同求職者的觀點(diǎn)
——根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)提問(wèn)題
6圓滿結(jié)束
2實(shí)地工作
耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。與通過(guò)面試的應(yīng)聘者到商店，讓他們每人做一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售訪問(wèn)，這樣可以進(jìn)一步觀察他的主動(dòng)精神，言語(yǔ)表達(dá)能力，以及發(fā)展?jié)摿ΑＭ瑫r(shí)，也讓?xiě)?yīng)聘人員對(duì)他/她即將承擔(dān)的工作有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，讓他/她在一個(gè)真實(shí)的基礎(chǔ)上做出抉擇。
3綜合評(píng)議，填寫(xiě)評(píng)估表。
4招聘合格的應(yīng)聘者。

錄用
一旦錄用就要開(kāi)始履行下列手續(xù)。
1由分銷(xiāo)商發(fā)錄用函。
2由分銷(xiāo)商與錄用者討論工資待遇。
3由分銷(xiāo)商和應(yīng)聘者簽定勞動(dòng)合同。
4辦好機(jī)關(guān)人事行政，工資關(guān)系，辦理有關(guān)各類保險(xiǎn)。
最后錄取的工作也不可忽視。因?yàn)樵谶@一步開(kāi)始，分銷(xiāo)商要履行對(duì)應(yīng)聘人員工資、福利等各項(xiàng)待遇的責(zé)任。若不能準(zhǔn)確到位，很可能造成接受率低或流失率很高。特別是要注意按照中國(guó)合同有關(guān)勞動(dòng)用工政策辦事，盡量勸說(shuō)分銷(xiāo)商給錄用者辦理相應(yīng)保險(xiǎn)，比如說(shuō)各種保險(xiǎn)，人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，以及掛靠關(guān)系等等，否則，新招聘人員就很難踏踏實(shí)實(shí)地盡快工作。





培訓(xùn)概述

分銷(xiāo)商計(jì)劃的成功給我們的生意帶來(lái)了發(fā)展的動(dòng)力。這個(gè)動(dòng)力是兩個(gè)基本職責(zé)的結(jié)果：
1培養(yǎng)這個(gè)組織的人；
2建立，發(fā)展這個(gè)組織的生意；
這是兩個(gè)不能獨(dú)立完成的職責(zé) ，建立和發(fā)展生意最有效最迅速的方法就是培訓(xùn)做這些生意的人。
這樣，我們把人看得特別重要，并且完全相信人的主要力量是與他得知識(shí)、技巧，和態(tài)度緊密相聯(lián)的——不管是對(duì)一個(gè)人還是對(duì)一個(gè)集體。所以，我們對(duì)人得職責(zé)必需時(shí)刻盡到，這是基本的。
而要盡到對(duì)我們員工的職責(zé)，就意味著把他們發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個(gè)體。從根本上來(lái)說(shuō)，這就是培訓(xùn)。

培訓(xùn)就是把人發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個(gè)體

培訓(xùn)1發(fā)展知識(shí)、技能和態(tài)度2結(jié)果：挖掘出一個(gè)人全部的生產(chǎn)力潛力3雙向過(guò)程4持續(xù)過(guò)程（周期循環(huán)）5周密的計(jì)劃并執(zhí)行 教學(xué)1知識(shí)的傳達(dá)/輸送2結(jié)果：信息3“填鴨式“灌輸4單向過(guò)程

培訓(xùn)的重要性

有兩個(gè)因素使員工能夠去做好他的工作。
1技巧
2工作的意識(shí)
*通過(guò)培訓(xùn)他能得到技巧，通過(guò)激勵(lì)來(lái)建立他去做好工作的意原。
*你的下屬得成績(jī)就是你得成績(jī)。因此，通過(guò)培訓(xùn)能夠使他們達(dá)到滿意的結(jié)果。從而也使你得到滿意得結(jié)果。
*培訓(xùn)是使培訓(xùn)者和被培訓(xùn)者雙方共同勝利的。
*你的下屬得到工作技巧和工作得滿足感，而你得到出色的成績(jī)，這樣你才能得到提升，你得下屬也才能得到提升。
*培訓(xùn)將幫助你和你的下屬在銷(xiāo)售技巧上都得到進(jìn)步。

對(duì)培訓(xùn)者的要求
一個(gè)好的培訓(xùn)者必須具備三個(gè)基本素質(zhì)
*知識(shí)/技能
*正確的態(tài)度
*領(lǐng)導(dǎo)才能

A知識(shí)/技能有兩個(gè)方面
第一是對(duì)所培訓(xùn)的工作有專業(yè)知識(shí)。要保證你對(duì)現(xiàn)在得工作程序和基本職責(zé)了解得非常清楚，尤其要注意細(xì)節(jié)。
第二方面對(duì)培訓(xùn)和教學(xué)方法相當(dāng)純熟——能將專業(yè)知識(shí)和概念傳送給受訓(xùn)者。這就要求培訓(xùn)者具有培訓(xùn)原則方面的知識(shí)。
B正確的態(tài)度是你作為一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)者所需具有的幾項(xiàng)個(gè)人素質(zhì)得總結(jié)。
*避免極端
*不要專橫，壓制
*不要武斷
*不要急躁，不耐煩
相反，培訓(xùn)者應(yīng)該培養(yǎng)自己能忍耐，具備領(lǐng)導(dǎo)才能，友好，理解別人的困難，而且欣賞對(duì)方得觀點(diǎn)。盡力使下屬熱心去做他們得工作。更重要得是，要有熱情，你得熱情能夠感染和激勵(lì)你所培訓(xùn)得人對(duì)他們得工作熱情。
C敏感
在你的示范訪問(wèn)時(shí)對(duì)機(jī)會(huì)保持敏感，你能給銷(xiāo)售人員留下這樣做的好處的深刻印象。觀察下屬的表現(xiàn)時(shí)也要相當(dāng)敏感，你才能控制整個(gè)培訓(xùn)，確保正確的理解，同時(shí)保持對(duì)他們的一種挑戰(zhàn)。你對(duì)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的敏感會(huì)使你能即使糾正他們的錯(cuò)誤，讓他們重新嘗試去做得更好。長(zhǎng)期下去，這樣會(huì)養(yǎng)成他們的好習(xí)慣。
D領(lǐng)導(dǎo)才能
*培訓(xùn)者也是個(gè)領(lǐng)袖。他的工作是指導(dǎo)于引導(dǎo)受訓(xùn)者得工作和思想向著一個(gè)方向努力——產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果。
*作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，必須去承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)——在你預(yù)料會(huì)很困難或有更多反對(duì)意見(jiàn)得地方去作示范訪問(wèn)。
*在培訓(xùn)中，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該定期得作示范訪問(wèn)，去顯示一些我們希望他們掌握得技巧。

職責(zé)

對(duì)培訓(xùn)者——培訓(xùn)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)，費(fèi)錢(qián)得活動(dòng)，你仍必須幫助公司保證這種投資得質(zhì)量。有效的培訓(xùn)將帶來(lái)良好的工作秩序，從而保證我們有持續(xù)得發(fā)展。
對(duì)受訓(xùn)者——受訓(xùn)者投資了精力，時(shí)間和金錢(qián)于正規(guī)教育和其他一些他們想要獲得經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)投資是很大的。他們渴望去做一個(gè)有成效的工作，但也希望他們的職業(yè)會(huì)是一個(gè)能夠滿足個(gè)人工作成就感的職業(yè)。他們希望有一種成就感。一個(gè)被恰當(dāng)執(zhí)行得培訓(xùn)計(jì)劃保證了公司，受訓(xùn)者和我們得客戶的利益。
對(duì)客戶——一般說(shuō)來(lái)，顧客把P&G的銷(xiāo)售組織看作是他在使用我們產(chǎn)品方面的顧問(wèn)。履行承諾，明智的處理問(wèn)題和公司交易被認(rèn)為是P&G服務(wù)的組成部分。這也是公司得一種投資——多年發(fā)展的結(jié)果。我們努力的把P&G每一種所希望的高水平的工作方式灌輸并保持在客戶系統(tǒng)中，從而保證公司于客戶的共同發(fā)展。

培訓(xùn)的基本原則

我們努力不懈地培訓(xùn)我們的每一個(gè)銷(xiāo)售代表，無(wú)論是有經(jīng)驗(yàn)的還是沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的，只是為了一個(gè)主要目的。去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。
銷(xiāo)售人員工作得基本目標(biāo)是：
1推銷(xiāo)產(chǎn)品（銷(xiāo)量和分銷(xiāo)）
2幫助我們得客戶再銷(xiāo)我們得貨品
3建立商譽(yù)和良好得客戶關(guān)系
4維持高效率和經(jīng)濟(jì)的工作
我們要時(shí)刻記住這些基本目標(biāo)并圍繞他們來(lái)開(kāi)展培訓(xùn)。教導(dǎo)他們以最佳得方法來(lái)達(dá)到這些目標(biāo)，清除那些對(duì)目標(biāo)沒(méi)有貢獻(xiàn)的事情。

培訓(xùn)得基本原則

找到最簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)方法，你就有了最可靠的培訓(xùn)方法

你會(huì)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)是培訓(xùn)原則的基礎(chǔ)，這些原則都是以對(duì)學(xué)習(xí)進(jìn)行過(guò)程得科學(xué)分析為基礎(chǔ)的。如果你想成功地培訓(xùn)別人，如果并且運(yùn)用這些原則不僅僅是需要的，而且是必要的。你學(xué)習(xí)以下十條培訓(xùn)原則時(shí)，要考慮你如何才能將每一條運(yùn)用于日常培訓(xùn)中。要習(xí)慣性地運(yùn)用它們。對(duì)這些原則的忠實(shí)運(yùn)用將保證你能成功地將知識(shí)和技巧傳遞給受培訓(xùn)者，并且迅速而成功地引導(dǎo)他們形成正確的習(xí)慣和態(tài)度。

1預(yù)習(xí)要培訓(xùn)得內(nèi)容
給受訓(xùn)者提出你要講得內(nèi)容的提綱，激發(fā)他們得學(xué)習(xí)愿望。這個(gè)總的提綱應(yīng)建立起一些目的和目標(biāo)。你將根據(jù)這些目的和目標(biāo)來(lái)知道他們的培訓(xùn)。

2將培訓(xùn)的內(nèi)容分解為便于講授的小的組成部分。
把要講述的內(nèi)容劃分為容易理解的曉得組成部分。

3新舊觀點(diǎn)結(jié)合
當(dāng)你將一個(gè)新的觀點(diǎn)與受訓(xùn)者已經(jīng)了解并接受的一個(gè)舊觀點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)時(shí)，你就將這個(gè)新觀點(diǎn)的直接含義放到它的頭腦里去了。將你現(xiàn)在正在講的觀點(diǎn)與已經(jīng)講過(guò)的部分聯(lián)系起來(lái)了。這種關(guān)聯(lián)將在他們頭腦中留下長(zhǎng)時(shí)間的印象。不時(shí)地穿插一些與培訓(xùn)內(nèi)容有關(guān)系、簡(jiǎn)單、有趣的小故事，可以抓住受訓(xùn)者的興趣。

4使第一印象成為一個(gè)好印象
第一印象的重要性并非言過(guò)其實(shí)。因?yàn)榈谝挥∠笫潜Ａ舻米铋L(zhǎng)久的，所以在培訓(xùn)之前要作好培訓(xùn)計(jì)劃來(lái)保證第一印象是一個(gè)正確的印象。每次你介紹一個(gè)新的培訓(xùn)課題時(shí)，都應(yīng)該運(yùn)用這種原則。例如，你在培訓(xùn)他們?nèi)ベu(mài)進(jìn)一個(gè)陳列時(shí)，要確保你選擇的是一個(gè)合法上的客戶，這個(gè)客戶至少能給受訓(xùn)者時(shí)間，愿意去聽(tīng)他們的銷(xiāo)售介紹。如果對(duì)一種新的做法的首次嘗試得到肯定，會(huì)馬上樹(shù)立起他們的自信心，并且將長(zhǎng)期的影響他們的態(tài)度。

5加強(qiáng)深刻印象
用一些具有戲劇性的、有力的語(yǔ)調(diào)來(lái)造成深刻的印象。將具有吸引力的和精彩的例子注入到關(guān)鍵問(wèn)題的講述中，會(huì)給受訓(xùn)者留下一個(gè)鮮明而長(zhǎng)期的好印象。

6經(jīng)常重復(fù)良好的印象
用重復(fù)來(lái)講清楚你要說(shuō)的東西，使你良好的第一印象有一種積累效果，久而久之，可以幫助他們培養(yǎng)許多正確的工作習(xí)慣。

7利用最近的印象
留下印象和重新喚起這一印象之間間隔的時(shí)間越短，這個(gè)印象就越有效。在給任何一個(gè)弱點(diǎn)出現(xiàn)之前的時(shí)間就討論它。對(duì)一個(gè)不成功的嘗試，要趁受訓(xùn)者還記得它的時(shí)候講解它；對(duì)于一個(gè)好的表現(xiàn)，也要趁它在他們頭腦中還很清晰時(shí)去表?yè)P(yáng)它。盡可能的縮短討論一個(gè)新課題與你運(yùn)用它之間的時(shí)間。

8肯定培訓(xùn)結(jié)果
如果受訓(xùn)者知道這一行為的結(jié)果，他們會(huì)傾向于根據(jù)這個(gè)來(lái)相應(yīng)地調(diào)整未來(lái)的行為。特別要注意肯定他們?cè)趯W(xué)習(xí)中的每一點(diǎn)進(jìn)步。
如果它在處置一個(gè)問(wèn)題時(shí)非常困難，告訴它為什么會(huì)這樣。如果它能夠理解不成功的原因，他會(huì)放棄不成功的方法而很樂(lè)意地接受你的建議以求取得進(jìn)步。要使他們樂(lè)于接受建設(shè)性的批評(píng)，就要先指出他們好的一面；然后再分析處理得不好得部分，并解釋怎樣來(lái)改進(jìn)。在你批評(píng)得時(shí)候，不要批評(píng)那個(gè)人，而只要批評(píng)處理這個(gè)問(wèn)題得方法。

9跟進(jìn)并保證工作順利進(jìn)行
當(dāng)一個(gè)人進(jìn)行一項(xiàng)工作或其中一部分時(shí)，會(huì)不時(shí)出現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)。這些弱點(diǎn)得出現(xiàn)常常時(shí)對(duì)一些相對(duì)不重要得部分過(guò)分強(qiáng)調(diào)得結(jié)果，從而影響了整體得表現(xiàn)?；蛘?，或許是一項(xiàng)工作得某一部分比其他部分要困難得多。不管是什么原因，你必須對(duì)任何影響工作得因素保持警覺(jué)。

10將部分重整為整體
最后這一個(gè)培訓(xùn)原則是前面一個(gè)原則的逆過(guò)程。前面我們將課題分解為易于講授的小的組成部分。當(dāng)講授完所有這些部分后，你應(yīng)該總結(jié)，把這些部分重新變?yōu)檎w。這會(huì)使整個(gè)受訓(xùn)者更容易理解整個(gè)工作過(guò)程。
例如，假如你將“銷(xiāo)售介紹”這一主題分解為以下易于講授的部分：使用銷(xiāo)售手冊(cè)、圖表、樣品等等，當(dāng)你完成了所有的部分后，就應(yīng)解釋他們?nèi)绾卧谝黄鸾M成一個(gè)整體——銷(xiāo)售介紹/用這種方法，你給受訓(xùn)者一個(gè)清晰的圖象和一個(gè)完整的概念，便于他們方便的記憶。
通過(guò)對(duì)組成一項(xiàng)工作的各部分的重新組合和總結(jié)來(lái)使其簡(jiǎn)單化，使受訓(xùn)者看得到一項(xiàng)工作的所有行為，大的和小的都是用來(lái)達(dá)到一些基本的目標(biāo)——銷(xiāo)量。好的分析，幫助我們品牌的再銷(xiāo)售，建立良好的客戶關(guān)系，有效而經(jīng)濟(jì)的工作。
在每天培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，我們必須花時(shí)間總結(jié)當(dāng)天的工作。


培訓(xùn)周期

目的

在于給予培訓(xùn)銷(xiāo)售人員某個(gè)特定主題的培訓(xùn)提供一個(gè)全面的程序，經(jīng)常使用及不斷重復(fù)能促進(jìn)對(duì)培訓(xùn)主題的認(rèn)識(shí)及掌握。
培訓(xùn)周期的步驟

1闡述 什么/怎樣/為什么
2示范 演示如何
3嘗試 銷(xiāo)售人員嘗試
4修正 回顧優(yōu)點(diǎn)，討論不足之處

如何使用培訓(xùn)周期

1蘐醊
*給出清晰的培訓(xùn)目的
*鼓勵(lì)提出問(wèn)題
減少你個(gè)人銷(xiāo)售能力的影響
當(dāng)和銷(xiāo)售人員一起分析銷(xiāo)售訪問(wèn)的時(shí)候，重點(diǎn)突出那些因?yàn)榘凑展ぷ鞒绦蚨〉玫慕Y(jié)果，而不是那些通過(guò)個(gè)人特殊能力取得的結(jié)果。指出在運(yùn)用相同的步驟，銷(xiāo)售人員本人也可以得到良好的結(jié)果。
培訓(xùn)銷(xiāo)售人員設(shè)定每日的銷(xiāo)售目標(biāo)
例如：今天我要說(shuō)服商店經(jīng)理進(jìn)齊所有的洗面奶規(guī)格
今天我要訪問(wèn)10個(gè)客戶。
4技巧的修正錯(cuò)誤
要批評(píng)及修正的地方首先表?yè)P(yáng)那些作得好的地方；
就事論事，間接的修正錯(cuò)誤，運(yùn)用商店的情況作為基礎(chǔ)；
使錯(cuò)誤聽(tīng)上去比較??；
不要在其他人面前修正錯(cuò)誤；
5培訓(xùn)一個(gè)有一定經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員
在培訓(xùn)一個(gè)有一定經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員的時(shí)候，培訓(xùn)一個(gè)主題或更正一個(gè)缺點(diǎn)，注意技巧，避免以推出一個(gè)新的概念的形式，而是作為一個(gè)需要更好組織熟悉的內(nèi)容來(lái)提出。
6避免“挑剔”態(tài)度
不要挑出每個(gè)細(xì)節(jié)，指出銷(xiāo)售人員做得不好的細(xì)微部分，讓他感到他做的每一個(gè)地方都是錯(cuò)的，這樣的話，會(huì)讓他們忽略培訓(xùn)的主要問(wèn)題。
7保持幽默感
不要取笑你所培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員，但是找出一些有趣的事情使工作變得輕松有趣。8當(dāng)你在做一個(gè)客戶訪問(wèn)的時(shí)候，讓銷(xiāo)售人員盡量靠近你
這樣不但可以讓銷(xiāo)售人員聽(tīng)得最清楚，而且可以感覺(jué)他在處理同一問(wèn)題。而當(dāng)銷(xiāo)售人員自己在嘗試做客戶訪問(wèn)時(shí)，確保你站在靠后的地方，不要拉進(jìn)正在進(jìn)行的交談。
站得太近，可能會(huì)影響一些有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，有時(shí)候，銷(xiāo)售人員或是客戶就有某些事情詢問(wèn)你，這樣你就會(huì)參與進(jìn)一起討論，于是你就不能真正地觀察他們的工作。
9留意他們應(yīng)有的儀態(tài)及外表
10不要說(shuō)別人的閑話
11若你不是受訓(xùn)者的上司，避免與他們討論人事制度及政策，薪水及提升等問(wèn)題，最好將問(wèn)題交給所屬地上司處理。
12時(shí)常給受訓(xùn)者發(fā)問(wèn)的機(jī)會(huì)。

培訓(xùn)周期的好處

對(duì)銷(xiāo)售人員對(duì)培訓(xùn)者1提供完整的學(xué)習(xí)程序1提供可以執(zhí)行的步驟2從聽(tīng)覺(jué)和視覺(jué)上加強(qiáng)印象2確保每個(gè)培訓(xùn)程序是一致的3提供需要其完成的標(biāo)準(zhǔn)，并證明其是正確而且可實(shí)現(xiàn)3是你可以觀察到受訓(xùn)者是否所要學(xué)的4表示培訓(xùn)員也愿意來(lái)完成任務(wù)

在實(shí)地中的接觸
目的：

實(shí)地接觸的目的是為你創(chuàng)造一個(gè)與SM在他的環(huán)境中工作的機(jī)會(huì)。
實(shí)地接觸包括兩種類型：
評(píng)價(jià)式接觸工作/培訓(xùn)式接觸僅僅是觀測(cè)計(jì)劃一個(gè)使你能協(xié)助一位SM去面對(duì)并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)沒(méi)有進(jìn)一步的關(guān)注另一個(gè)目的是提高技巧通常在第一步時(shí)就能得出是好是壞的結(jié)論在實(shí)地接觸中較重要的一個(gè)類型
怎樣來(lái)完成一個(gè)實(shí)地培訓(xùn)的接觸

為接觸制定一個(gè)計(jì)劃

確定是培訓(xùn)的要求
*檢查SM的成績(jī)/報(bào)告
*考慮其長(zhǎng)處及短處
*分析在培訓(xùn)中的機(jī)會(huì)點(diǎn)
*在先期培訓(xùn)中要有進(jìn)度表

制定一個(gè)明確的目標(biāo)。
*項(xiàng)目的結(jié)果是必須另人滿意的
*制定的計(jì)劃是切實(shí)可行的
給予至少一個(gè)星期的時(shí)間去進(jìn)一步觀察以確認(rèn)培訓(xùn)的進(jìn)程并提醒他去閱讀那些明確的項(xiàng)目計(jì)劃

注意點(diǎn)：如果培訓(xùn)接觸是在重溫及先培訓(xùn)計(jì)劃的第一天上午，你必須做到：
*確保SM知道目標(biāo)
*分析從上次接觸以來(lái)目標(biāo)和結(jié)果的達(dá)成率
*確定額外的培訓(xùn)需要
*制定一個(gè)建立在以掌握的基礎(chǔ)上的計(jì)劃和目標(biāo)

接觸時(shí)處理方法
確保有一個(gè)清晰的輪廓
*解釋清楚比為什么要在場(chǎng)
*陳述你的目標(biāo)和計(jì)劃
*使SM 感興趣
*回顧SM的目標(biāo)或項(xiàng)目

跟隨培訓(xùn)的周期
*解釋
*討論
*嘗試
*修正

始終保持與SM有一個(gè)良好的溝通氛圍
*鼓勵(lì)SM能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的想法
*獲取并驗(yàn)證從SM處得來(lái)的有助于將來(lái)培訓(xùn)的信息

拜訪演示

目的：
拜訪演示的目的是給SM看到怎樣去履行一個(gè)確定的任務(wù)。
通過(guò)實(shí)例，這個(gè)技巧可以提高領(lǐng)導(dǎo)氣氛

什么是拜訪演示
討論一個(gè)完整的拜訪
與SM一起總結(jié)出拜訪的目的
與SM一起計(jì)劃拜訪
與SM一起回顧在拜訪中的長(zhǎng)處和短處
怎樣來(lái)完成一個(gè)拜訪演示
預(yù)先計(jì)劃你將要演示的拜訪
SM一起討論拜訪演示
-你所以要親自演示的原因
-你將要指導(dǎo)的是什么樣的拜訪
-給SM看到可取之處
-在拜訪中你與客戶之間的關(guān)系
-在拜訪中其他與客戶之間的關(guān)系
與SM一起訂出拜訪的目標(biāo)
與SM一起制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃
與SM一起處理一個(gè)完整的拜訪
與SM一起對(duì)此拜訪進(jìn)行回顧
提問(wèn)SM以確定其明白你要實(shí)現(xiàn)的是什么，如何去實(shí)現(xiàn)的
向SM解釋，拜訪演示是系統(tǒng)化和規(guī)律化的培訓(xùn)方式

拜訪演示的好處

對(duì)SM

展現(xiàn)你的領(lǐng)導(dǎo)能力
給SM展示怎樣去完成一項(xiàng)任務(wù)
展示你期望的工作領(lǐng)域
給予直觀的工作認(rèn)識(shí)
使SM有干好工作的動(dòng)力
使SM看到你對(duì)工作的熱情
對(duì)培訓(xùn)者自己
確立一個(gè)你期待標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì)
使你始終與SM參與在一起
使你意識(shí)到SM的需求改進(jìn)
分享你的技巧給其他人的方法
漫談的方式

拜訪回顧

拜訪回顧是提供你機(jī)會(huì)使你在始終保持新鮮感的情況下去討論培訓(xùn)狀況
拜訪回顧要你能做到：
稱贊
改進(jìn)的建議
鼓勵(lì)/動(dòng)員
其它

拜訪回顧的三個(gè)步驟

1確定拜訪的目標(biāo)
在做拜訪前制定，這一步是整個(gè)回顧過(guò)程的基礎(chǔ)
2討論拜訪
在拜訪后完成
3最后，你得到備忘錄
確定下一步將如何做