醫(yī)藥商業(yè)優(yōu)勢采購營銷方案實務(wù)專題培訓(xùn)

培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)課程），可根據(jù)企業(yè)情況定制

課程背景：

中國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)（商業(yè)公司）截止2019年6月止共有1.4萬多家，CSO、CSP醫(yī)藥服務(wù)企業(yè)共有17萬家，2019年醫(yī)藥行業(yè)受帶量采購、新醫(yī)保政策、重點監(jiān)控合理用藥目錄、DRG付費模式、臨床處方點評等重磅政策影響，重構(gòu)了醫(yī)藥市場格局，醫(yī)藥工業(yè)、商業(yè)、終端產(chǎn)業(yè)鏈競爭格局日漸紅海格斗，赤膊上陣。對于醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈重要一環(huán)，醫(yī)藥商業(yè)如何突破行業(yè)競爭，取得區(qū)域優(yōu)勢競爭格局，首先就是工業(yè)品種的爭奪。當(dāng)今的醫(yī)藥市場是工商戰(zhàn)略合作大格局市場，這對于醫(yī)藥商業(yè)公司優(yōu)勢采購能力是一個考驗，本課程針對當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)政策下、市場競爭格局下，對醫(yī)藥商業(yè)公司優(yōu)勢采購給予戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、方法、工具等進(jìn)行指導(dǎo)，幫助醫(yī)藥商業(yè)提升區(qū)域核心競爭力。

課程目的：

一、培訓(xùn)采購部人員，提升區(qū)域優(yōu)勢營銷方案書寫能力

課程受眾：

醫(yī)藥商業(yè)公司（批發(fā)），采購部人員

培訓(xùn)模式及物料要求：

1、 訓(xùn)練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組3-5人，每組隊長由隊員選出，給自己團(tuán)隊起名字，設(shè)團(tuán)隊口號，要求每個團(tuán)隊有自己旗幟（手繪旗標(biāo)）。

2、 眾籌培訓(xùn)激勵：要求每個學(xué)員，掃二維碼每人用微信支付100元人民幣（由企業(yè)總部指定人員統(tǒng)一收錢），同時在二維碼處貼出激勵機(jī)制，本激勵模式是，根據(jù)每組（隊）積分，評選出優(yōu)秀團(tuán)隊1.2.3等獎，將眾籌的錢根據(jù)50%獎勵第一名團(tuán)隊（名額1）、30%獎勵第二名團(tuán)隊（名額2）、20%獎勵第三名團(tuán)隊（名額3），團(tuán)隊內(nèi)分配由隊長自由執(zhí)行。注意的是，不管企業(yè)給發(fā)多少其它激勵，這個激勵模式不可取消。企業(yè)總部可以配合以上模式，給予未獲獎隊伍進(jìn)行紀(jì)念獎勵（可政策、可實物）

3、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設(shè)施齊全、講臺平攤寬大。

4、 物料需求：撲克牌1副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊旗按參會每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機(jī)支架、充電寶、毛絨玩具等N多準(zhǔn)備）。

培訓(xùn)課時： 1天（6小時）。

課程大綱：

一、營銷方案制作必備能力

?  微觀醫(yī)藥政策分析能力提升

?  微觀醫(yī)藥市場能力提升

?  微觀醫(yī)藥政策分析與品種結(jié)合案例分享

ü  小結(jié)：小組隊長關(guān)于當(dāng)下政策微觀演說（每組）

二、醫(yī)藥市場SWOT專業(yè)分析工具使用

nSWOT分析法詳解

?  什么是SWOT分析法

?  SWOT分析矩陣

?  SWOT分析步驟

?  OT主要運用的兩種方法

ü  分享：醫(yī)藥營銷市場方案書寫SWOT分析法的重要性

   醫(yī)藥區(qū)域市場競爭優(yōu)勢分析（strengths）S

?  目標(biāo)品種廠家背景調(diào)研

?  目標(biāo)品種區(qū)域市場領(lǐng)域競爭優(yōu)勢分析

?  目標(biāo)品種醫(yī)藥市場格局優(yōu)勢分析

?  目標(biāo)品種醫(yī)藥市場開發(fā)痛點優(yōu)勢分析

?  區(qū)域市場對標(biāo)開發(fā)優(yōu)勢分析

ü  案例產(chǎn)品，模擬產(chǎn)品市場優(yōu)勢分析及我企業(yè)領(lǐng)域開發(fā)優(yōu)勢演練（分組）

n醫(yī)藥區(qū)域市場競爭劣勢分析（weaknesses）W

?  目標(biāo)品種區(qū)域市場領(lǐng)域競爭劣勢分析

?  目標(biāo)品種區(qū)域市場需突破的劣勢分析

?  目標(biāo)品種區(qū)域市場政策影響劣勢分析

?  目標(biāo)品種競品區(qū)域市場劣勢對比分析

ü  演練：如何通過劣勢分析增加目標(biāo)企業(yè)選擇我企業(yè)的核心演示（分組）

n醫(yī)藥區(qū)域市場機(jī)會分析（opportunities）O

?  目標(biāo)品種區(qū)域市場政策機(jī)會分析

?  目標(biāo)品種區(qū)域市場目標(biāo)市場機(jī)會分析

?  目標(biāo)品種區(qū)域市場競品對策機(jī)會分析

?  目標(biāo)品種競品區(qū)域市場資源機(jī)會分析

ü  演練：對于目標(biāo)品種機(jī)會分析的邏輯演練（分組）

n醫(yī)藥區(qū)域市場威脅分析 （threats）T

?  目標(biāo)品種區(qū)域市場現(xiàn)存威脅分析

?  目標(biāo)品種區(qū)域市場潛在威脅分析

?  目標(biāo)品種區(qū)域市場威脅化解策略分析

?  目標(biāo)品種競品區(qū)域威脅綜合評估分析

ü  演練：目標(biāo)品種市場潛在威脅分析路徑（分組）

三、醫(yī)藥區(qū)域市場營銷方案撰寫專題

   醫(yī)藥營銷方案書寫第一步：自我優(yōu)勢簡介書寫

?  簡述我司經(jīng)營文化與客戶共贏理念

?  闡述我司在區(qū)域市場核心地位

?  我司區(qū)域市場資源整合能力

?  我司市場營銷典型案例

?  微觀我司所在的區(qū)域醫(yī)藥市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

ü  互動問答；學(xué)員回答我司在區(qū)域市場的優(yōu)勢簡述

n醫(yī)藥營銷方案書寫第二步：目標(biāo)品種SWOT分析書寫

?  目標(biāo)品種營銷環(huán)境分析書寫要素

?  目標(biāo)品種競品分析書寫要素

?  目標(biāo)品種營銷策略分析書寫要素

?  SWOT分析書寫邏輯排列要素

?  SWOT分析書寫圖形使用

?  分析后對目標(biāo)品種定義核心要素

ü  案例：分析后定義的重要性

   醫(yī)藥營銷方案書寫第三步：目標(biāo)品種營銷定位書寫

?  品牌定位

?  渠道定位與渠道細(xì)分

?  目標(biāo)客戶（B端）定位

?  目標(biāo)用戶（患者）定位

?  營銷業(yè)績目標(biāo)定位

ü  演練：營銷方案目標(biāo)產(chǎn)品營銷業(yè)績定位書寫核心要素

   醫(yī)藥營銷方案書寫第四步：目標(biāo)品種營銷策略書寫

?  目標(biāo)品種營銷策略戰(zhàn)略描述

?  目標(biāo)品種營銷策略架構(gòu)

?  目標(biāo)品種營銷策略詮釋

?  目標(biāo)品種營銷策略推廣

?  目標(biāo)品種營銷策略戰(zhàn)術(shù)

ü  演練：分組演練書寫營銷策略中市場開發(fā)核心要素

   醫(yī)藥營銷方案書寫第五步：目標(biāo)品種營銷行動計劃

?  目標(biāo)品種市場客戶開發(fā)計劃

?  目標(biāo)品種市場細(xì)分計劃

?  目標(biāo)品種市場動銷計劃

?  目標(biāo)品種競品策略計劃

?  目標(biāo)品種銷售目標(biāo)行動時間與節(jié)點

?  目標(biāo)品種促銷活動預(yù)算與行動

ü  演練：回答書寫營銷行動計劃中核心要素是什么（分組）

   醫(yī)藥營銷方案書寫第六步：營銷方案封皮與封底設(shè)計

?  一句可以打動客戶的語言（金頭）

?  從封面導(dǎo)語看醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)度（金頭）

?  封底內(nèi)容核心要素（銀底）

?  封底的結(jié)語書寫核心組成（銀底）

?  可視化與文字化的配比（核心）

ü  演練：書寫一句可以打動客戶的語言（目標(biāo)品種場景設(shè)計）

四、醫(yī)藥代理投標(biāo)書撰寫專題

   醫(yī)藥營銷代理投標(biāo)書核心流程板塊及構(gòu)成

?  對醫(yī)藥營銷項目思考書寫

1、 挖掘價值

2、 傳遞價值

3、 實現(xiàn)價值

?  對醫(yī)藥營銷項目的理解書寫

?  醫(yī)藥營銷的策略與營銷計劃書寫

?  合作合同約定方式（雙方政策支持約定）

?  公司簡介及核心競爭力簡述

?  市場開發(fā)計劃及行動計劃

?  市場研究分析與預(yù)測

ü  演練：按標(biāo)書流程制定核心板塊內(nèi)容

   書寫技巧分享

?  章節(jié)的設(shè)定技巧

?  段落的處理技巧

?  圖標(biāo)的書寫利用

?  PPT制作經(jīng)驗分享

?  配圖的核心價值

ü  分享撰寫稿件的邏輯思維重要性

五、案例分享：成功的投標(biāo)書與營銷方案

2 結(jié)業(yè)作業(yè)：根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容，擬定藥品產(chǎn)品營銷投標(biāo)書（內(nèi)嵌營銷方案）（由企業(yè)管理者進(jìn)行評價打分）。