中國(guó)全民健心網(wǎng)首席專(zhuān)家，湖南師范大學(xué)公共管理學(xué)院博士生導(dǎo)師、應(yīng)用心理學(xué)教授肖漢仕博士轉(zhuǎn)載與您分享：

肖漢仕講課聯(lián)系郵箱zgqmjxw@163.com

第一計(jì)：小道消息
 
“小道消息”指無(wú)意中從別人談話(huà)中聽(tīng)到的消息。因?yàn)槭恰芭紶柭?tīng)到”且是在沒(méi)有利害關(guān)系的“第三者”傳出的消息，所以易使人相信。
 
例1：有甲、乙、丙三間餐廳新開(kāi)張，你打算從三間餐廳中挑選一間和朋友聚餐，剛好在公車(chē)上聽(tīng)到別人說(shuō)丙餐廳的菜式味道好、價(jià)格公道，你是否會(huì)把丙餐廳作為首選呢？答案是肯定的。
例2：一次坐火車(chē)的時(shí)候，車(chē)廂里比較嘈雜，來(lái)往穿插的人很多，有些在打撲克牌消磨時(shí)間的人不時(shí)傳來(lái)一陣吆喝。本來(lái)對(duì)這些情景已經(jīng)習(xí)慣了，但坐在我斜對(duì)面的兩個(gè)人談話(huà)引起了我的注意。乘客甲對(duì)乙說(shuō)：“你看那邊開(kāi)賭攤的人，在賭三張牌中猜其中一張紅心A，我看他把三張牌收起來(lái)疊洗、發(fā)牌的動(dòng)作不快，但總猜不中，輸錢(qián)了?！币一卮穑骸澳鞘怯屑记傻模侨讼磁苿?dòng)作不快，但發(fā)牌時(shí)候看上去先發(fā)最上面一張，其實(shí)發(fā)了最底一張，我教你贏他……”。甲聽(tīng)完再去賭，結(jié)果贏了大錢(qián)，坐在附件無(wú)意中聽(tīng)到甲、乙對(duì)話(huà)的丙和丁也跟著去賭，結(jié)果可想而知。
 
一個(gè)無(wú)意中得到的“好消息”，就像天上掉下來(lái)的金子，不撿你甘心嗎？例2中，甲、乙和開(kāi)賭攤的人是一伙騙子，他們就利用人們不甘心吃虧的心理（有時(shí)候認(rèn)為別人撿到便宜而自己撿不到也算吃虧）；也利用“小道消息”這種特殊的信息傳播渠道使人們消除戒備心，最終達(dá)到詐騙目的。
人們對(duì)直接獲得的消息往往會(huì)產(chǎn)生戒備心理，不容易相信。第一是不確定對(duì)方是否可信的人，第二是不確定對(duì)方的消息是否真實(shí)。但是人們對(duì)“小道消息”比較容易相信。第一是發(fā)出消息的人與自己沒(méi)有利害關(guān)系，而且消息的是無(wú)意中聽(tīng)到而不是對(duì)方強(qiáng)加的，對(duì)方?jīng)]必要加害自己。對(duì)聽(tīng)者來(lái)說(shuō)是客觀(guān)、中肯的。第二是消息既然能從公共場(chǎng)所聽(tīng)到，讓人有種“別人都知道，就自己不知道”的不安全感，這樣更增加信息的可靠信。
 
第二計(jì)：他人云
 
“他人云”指消息從第三者之口說(shuō)出，就算是謊言也容易被信賴(lài)。
 
例：小時(shí)候跟母親逛街，街道上有人在賣(mài)五角形的海產(chǎn)品，我住的城鎮(zhèn)海產(chǎn)品不多見(jiàn)，那個(gè)五角形的海產(chǎn)品對(duì)我們來(lái)說(shuō)很新鮮。圍觀(guān)者A對(duì)其他圍觀(guān)者說(shuō)這東西叫“海星”，還告訴其他圍觀(guān)者：她曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)，還說(shuō)到這“海星”如何的好吃，有如何的有滋補(bǔ)。然后自己帶頭購(gòu)買(mǎi)。接著圍觀(guān)者也相繼購(gòu)買(mǎi)。
雖然賣(mài)“海星”的人一直沒(méi)有吹噓自己的產(chǎn)品，但是通過(guò)圍觀(guān)者A這么一說(shuō)，生意立刻好起來(lái)。圍觀(guān)者A其實(shí)是個(gè)“托兒”，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)“海星”的人換了一批后，她就回來(lái)重演一遍買(mǎi)“海星”的過(guò)程。我母親也在那種情境下購(gòu)買(mǎi)了一些“海星”，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)這東西根本不好吃，也不值錢(qián)。
 
當(dāng)你在對(duì)方面前自我吹噓時(shí)候，對(duì)方首先想到的是“賣(mài)花的人贊美花的香?！币?yàn)樯钪凶晕掖祰u的太多了，例如市面上的廣告和促銷(xiāo)。但是，當(dāng)?shù)谌咴趯?duì)方面前稱(chēng)贊你的時(shí)候，對(duì)方會(huì)認(rèn)為“這些話(huà)不像是吹噓，而是人們所公認(rèn)的?！敝e言就容易被信賴(lài)。同理：我們通過(guò)第三者來(lái)稱(chēng)贊對(duì)方，也能容易被對(duì)方所接受。
 
第三計(jì)：九假一真
 
“九假一真”就算有九成是假話(huà)，只要用一成的真話(huà)來(lái)掩護(hù)，人們也容易認(rèn)為全部是真話(huà)。
 
例：銷(xiāo)售員對(duì)顧客說(shuō)：“我們的電器是貴點(diǎn)，但一分錢(qián)一分貨，而且耐用、節(jié)能、環(huán)保，便宜的產(chǎn)品兩三年就壞，我們的產(chǎn)品用上七八年沒(méi)問(wèn)題”。其實(shí)“價(jià)格貴”是真的，而且已經(jīng)證實(shí)。“耐用、節(jié)能、環(huán)保”都是假話(huà)，“能用上七八年”更難驗(yàn)證，這只是銷(xiāo)售員的促銷(xiāo)伎倆，但上當(dāng)?shù)娜诉€是會(huì)有。
 
綜合思維是指把事物的各個(gè)部分、各種屬性結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)整體的過(guò)程。因?yàn)槭挛锉緛?lái)就是個(gè)一個(gè)有機(jī)整體，它的各個(gè)部分、各種屬性是彼此密切地聯(lián)系在一起的，所以人們往往會(huì)以一部分、片面的已經(jīng)知道的情況為核心，進(jìn)而去想象、推測(cè)整體。
騙子通常先說(shuō)一些真實(shí)的話(huà)，然后證實(shí)他說(shuō)的話(huà)是可信的。人們就會(huì)把這一部分的話(huà)作為推測(cè)騙子所有話(huà)的核心。也就是說(shuō)，騙子第一段話(huà)是真的，并且已經(jīng)證實(shí)，那么人們就會(huì)認(rèn)為騙子的其他話(huà)也是真的。
 
第四計(jì)：和不行
 
“和不行”指在談話(huà)中加入一些對(duì)自己不利的內(nèi)容，使謊言更容易讓人相信。
例：有一家開(kāi)設(shè)在公路旁邊專(zhuān)門(mén)做過(guò)客生意的餐館。這間餐館的環(huán)境很差，每當(dāng)顧客看到這樣的環(huán)境想離開(kāi)時(shí)，老板就會(huì)對(duì)顧客說(shuō)：“我們店的缺點(diǎn)是環(huán)境不好，但我們的賣(mài)點(diǎn)在于食物的材料新鮮，菜色味道很好?！甭?tīng)到這樣的話(huà)客人通常會(huì)留下來(lái)點(diǎn)菜。事實(shí)上這間餐館的食物并不新鮮，菜色的味道也很普通。老板說(shuō)的“環(huán)境不好”這個(gè)缺點(diǎn)是對(duì)自己不利的內(nèi)容，但這樣偏偏使他的謊言更容易被人接受。
 
世界上沒(méi)有絕對(duì)完美的事情。我們只能說(shuō)盡量把事情做到最好，但不能說(shuō)這事情就是最好。如果把事情說(shuō)得如何順利、完美，反而引起別人的懷疑。也就是說(shuō)人們寧愿接受一件事物有不足的地方，也不敢輕易相信一件事物是順利、完美的。
這個(gè)技巧用在贊美別人的時(shí)候，如果一味的贊美，對(duì)方會(huì)感到你口不對(duì)心。更好的做法是稍為指出對(duì)方的缺點(diǎn)，再大大地稱(chēng)贊對(duì)方。
 
第五計(jì)：欺騙邏輯
 
“欺騙邏輯”指把話(huà)說(shuō)的有點(diǎn)有面、層次分明，使人感到具有邏輯性，更容易讓人信服。
 
例：說(shuō)服別人時(shí)可以說(shuō)：“某問(wèn)題不好，它不好主要有以下三點(diǎn)……”雖然問(wèn)題不好的地方可能不止三點(diǎn)，但人們會(huì)覺(jué)得你的意見(jiàn)層次分明有邏輯性而接受。
 
解析的時(shí)候列出層次給人感覺(jué)是經(jīng)過(guò)一番調(diào)查、研究、有依據(jù)的。語(yǔ)言經(jīng)過(guò)組織后再去說(shuō)服別人效果更好。使語(yǔ)句有邏輯性最好的方法是列出重點(diǎn)，一般把重點(diǎn)分為三個(gè)的效果更好。因?yàn)槿藗兞?xí)慣與把事物分三個(gè)階段、層次或者部分，如人生有過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)三個(gè)部分；心理活動(dòng)可以分為知、情、意；佛洛伊德把意識(shí)分為意識(shí)、前意識(shí)、和潛意識(shí)，把人格分為本我、自我和超我……。
當(dāng)我們遇到層次分明的“三點(diǎn)理論”時(shí)，應(yīng)該警覺(jué)到是否“三個(gè)重點(diǎn)”的背后還藏著第四點(diǎn)，或者“三個(gè)重點(diǎn)”背后隱藏著很多矛盾的地方。
 
第六計(jì)、有數(shù)據(jù)
 
“有數(shù)據(jù)”指說(shuō)服別人時(shí)加入相關(guān)數(shù)據(jù)作為說(shuō)服的依據(jù)，顯得更客觀(guān)更容易使人信服。
 
例：不知什么時(shí)候開(kāi)始，所謂的調(diào)查統(tǒng)計(jì)已經(jīng)被濫用，幾乎無(wú)處不在，連一支牙膏的廣告也說(shuō)他們做過(guò)調(diào)查研究。事實(shí)上，瞎編一個(gè)數(shù)據(jù)很容易，而要推翻一個(gè)數(shù)據(jù)有多少人能做到？就說(shuō)要推翻一支牙膏的調(diào)查報(bào)告，單憑一個(gè)消費(fèi)者能做到嗎，這起碼要一個(gè)組織吧，然而零星的消費(fèi)者們又憑什么組織起來(lái)去做種研究呢，這不是費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢(qián)財(cái)嗎？
 
有數(shù)據(jù)的辯論跟有層次的辯論同樣重要。本節(jié)不是教人如何辯論，只是想提醒大家辯論中的數(shù)據(jù)未必是客觀(guān)的。因?yàn)樵跀?shù)字上作假、欺騙十分容易。一般人不會(huì)花時(shí)間去做繁瑣的統(tǒng)計(jì)調(diào)查，而更愿意接受現(xiàn)有的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，也就是說(shuō)不管你的數(shù)據(jù)真還是假，只要不太離譜，多數(shù)人都會(huì)相信的。就算是客觀(guān)的數(shù)據(jù)，由于使用者的不同也會(huì)被賦予不同的主觀(guān)色彩。
 
第七計(jì)、小謊掩蓋
 
“小謊掩蓋”用小的、容易被識(shí)破的謊言來(lái)掩蓋小謊言背后更大的謊言。
 
例：一位朋友給我講的經(jīng)歷：“有一次，我說(shuō)去抽煙，老婆不給，我就借口要上廁所。這時(shí)老婆走過(guò)來(lái)說(shuō)要'搜查’，我聽(tīng)后第一時(shí)間捂住自己的褲袋。老婆的眼神由猜疑變成肯定，用力把我手搬開(kāi)，從我袋里掏出一包煙，很得意的說(shuō)'沒(méi)收’。我裝著很失落地走進(jìn)廁所，其實(shí)我才沒(méi)那么笨，我襯衣口袋早就放著一根煙，她那會(huì)想到……”
 
例子中，朋友的妻子只關(guān)注到朋友身上藏著煙，卻忽略了朋友身上不只一包煙。當(dāng)她拆穿朋友的小騙局時(shí)，有種目的達(dá)到的假象，高興和松懈使她忽略了朋友另一個(gè)騙局。
人們?cè)诓鸫┭矍膀_局后緊張的“備戰(zhàn)情緒”就會(huì)松弛，往往在這個(gè)時(shí)候會(huì)忽略更重要的問(wèn)題。由于拆穿騙局后對(duì)自己更為自信，也更小看對(duì)方，這種優(yōu)越感容易造成再次上當(dāng)?shù)穆┒?。因此我們?duì)于容易識(shí)破的“小謊言”要有警惕，它可能隱藏著更大的謊言。
 
第八計(jì)、滿(mǎn)足小
 
“滿(mǎn)足小”指滿(mǎn)足對(duì)方眼前的小要求，使他忘記原來(lái)更大的要求。
 
例：小孩子糾纏要求買(mǎi)價(jià)格昂貴的玩具時(shí)，可以買(mǎi)他喜歡的巧克力或者冰激凌等平價(jià)東西轉(zhuǎn)移他注意力，當(dāng)小孩子眼前的小要求得到滿(mǎn)足，就會(huì)暫時(shí)忘卻原來(lái)的要求。
 
跟上節(jié)相似，人們?cè)谀康倪_(dá)到后就會(huì)放松警惕，在慶幸眼前小目標(biāo)達(dá)到的同時(shí)忘記了長(zhǎng)遠(yuǎn)的大目標(biāo)。這可能是人們做事情容易“虎頭蛇尾”的一個(gè)原因，因此我們做事情要立場(chǎng)堅(jiān)定，不要因“小甜頭”而滿(mǎn)足、退讓。
 
第九計(jì)、強(qiáng)調(diào)他惡
 
“強(qiáng)調(diào)他惡”指強(qiáng)調(diào)自己討厭某些惡劣行為，會(huì)使人感覺(jué)你是個(gè)與這些行為相對(duì)立的好人。
 
例：很多商品上寫(xiě)著“提防假冒”，也許這商品本身就是假冒偽劣商品。
 
人們有種“極端化思考”的思維模式，指思考或解析時(shí)采用全或無(wú)的方式。這種思維模式主張事物不是好就是壞，沒(méi)有中間狀態(tài)。因此人們相信“正邪不兩立”，認(rèn)為敢于指出、譴責(zé)壞人壞事的人就是正人君子，對(duì)于這些人給予信任，然而騙子利用人們這個(gè)心理弱點(diǎn)“賊喊捉賊”。
 
第十計(jì)、承不信
 
“承不信”當(dāng)遭到對(duì)方懷疑時(shí)，坦然承認(rèn)對(duì)方的懷疑可以使對(duì)方感到安心，也使對(duì)方放松警惕而為第二次欺騙埋下伏筆。
 
例：學(xué)生甲：“你成績(jī)一向那么差，怎么這次分?jǐn)?shù)這么高，是作弊嗎？”學(xué)生乙：“你的懷疑是合情理的，我平時(shí)成績(jī)不好，連自己也沒(méi)想到有這個(gè)成績(jī)，不過(guò)這次考試前我下了苦功……”乙的話(huà)雖然誠(chéng)懇，其實(shí)他是好成績(jī)做作弊出來(lái)的。
 
人們對(duì)于不確定的事情會(huì)產(chǎn)生懷疑，并且認(rèn)為“解析就是掩析”，諾對(duì)方越是解析就越窮追不舍，只有得到對(duì)方肯定答復(fù)才能放下心來(lái)。往往在你的懷疑得到對(duì)方肯定答復(fù)的時(shí)候，是最放松警惕的時(shí)候，也是最容易受騙的時(shí)候。
 
第一組小結(jié)
 
為了可以在五分鐘內(nèi)記住本組的十計(jì)，我們使用超級(jí)記憶法，記憶法的詳細(xì)內(nèi)容可以看第14章。
 
1.先把一到十計(jì)列出來(lái)，一共有五句話(huà)：小道消息他人云，九假一真和不行，欺騙邏輯有數(shù)據(jù)，小謊掩蓋滿(mǎn)足小，強(qiáng)調(diào)他惡承不信。
 
2.使用“首字記憶法”，把每句的頭一個(gè)字提出來(lái)，就成為：小九欺小強(qiáng)。
 
3.使用“連字記憶法”和“歌謠記憶法”，把“小九欺小強(qiáng)”連成一個(gè)有意義的句子。可以理解為：一個(gè)叫小九的人欺負(fù)小強(qiáng)，小強(qiáng)可以是人，也可以把小強(qiáng)想象是蟑螂，這樣會(huì)更加形象。
 
4.熟記“小九欺小強(qiáng)”以后就可以把每個(gè)字展開(kāi)成原來(lái)的句子。第一個(gè)“小”展開(kāi)就是：小道消息他人云；“九”展開(kāi)就是：九假一真和不行；如此類(lèi)推。