幫助咨詢公司完成這些專業(yè)服務(wù)和品牌營銷的成功與否取決于咨詢顧問。不久前我在浙江大學(xué)MBA學(xué)生創(chuàng)業(yè)的M＋Bar咖啡館參加了一個(gè)對(duì)管理咨詢感興趣的同學(xué)們組織的沙龍討論。我提出了管理咨詢顧問必須是一個(gè)具有多元能力的人，包括市場(chǎng)調(diào)研、咨詢方法、邏輯思維、含義解讀、分析問題、解決問題、洞察趨勢(shì)、溝通能力、陳述能力、談判能力、寫作能力、抗壓能力、項(xiàng)目管理、人機(jī)交往、客戶關(guān)系、品牌營銷等等。這也是為什么當(dāng)一個(gè)咨詢顧問可以進(jìn)步很快，我推出了“1>3”的能力提升概念，既做一年管理咨詢勝過普通工作3年，因?yàn)樽稍冾檰柾窃诟邏褐伦霾煌捻?xiàng)目，接觸不同的企業(yè)，解決不同的問題，碰到不同的挑戰(zhàn)，提出不同的解決方案，他是加倍付出，加倍學(xué)習(xí)，加倍獲取，所以加倍成長。然而，成為一個(gè)優(yōu)秀的管理咨詢顧問人人要過三道坎。

這三道坎是管理咨詢顧問個(gè)人的品牌營銷必經(jīng)之路：公司坎、行業(yè)坎、客戶坎，每個(gè)坎都需要咨詢顧問不斷營銷自我和提升能力然后再營銷自我循環(huán)進(jìn)步。過公司坎要靠專業(yè)能力和人際交往能力推銷自己，得到內(nèi)部認(rèn)可。過行業(yè)坎，咨詢顧問的專業(yè)知識(shí)和個(gè)人品牌要得到同行的認(rèn)可。過客戶坎，是指解決方案和客戶關(guān)系得到客戶的認(rèn)可。三個(gè)門檻，從內(nèi)到外，從專業(yè)到服務(wù)，涉及全方位的個(gè)人品牌營銷，是管理咨詢顧問成長的必經(jīng)之坎。

公司坎的營銷之道在于低球低拋，高球高拋。拋好低球要求一個(gè)管理咨詢顧問具有快速學(xué)習(xí)和解決問題的能力，這是專業(yè)技能的營銷。低球意味著掌握好基本功，包括邏輯思維、含義解讀、項(xiàng)目管理、定量研究、定性研究、知識(shí)管理、咨詢方法、溝通交際、外語水平等等。學(xué)好用好這些技能比如邏輯思維，道理簡單，執(zhí)行很難，一天能學(xué)明白，十年難以出徒，大到總裁小到經(jīng)理都不例外。比如開會(huì)一二三，一講開會(huì)目的，二講內(nèi)容概要，三按內(nèi)容開講，多少人做到了這一點(diǎn)呢？再如頭腦風(fēng)暴會(huì)為什么主持人要強(qiáng)勢(shì)而主持焦點(diǎn)座談會(huì)為什么主持人要弱勢(shì)呢？其實(shí)很多人包括不少電視臺(tái)的主持人都貌似內(nèi)行，行則外行。然而這些都是基本功，是拋低球，如果這些基礎(chǔ)活都沒干好，這個(gè)咨詢顧問就被攔在了個(gè)人品牌和個(gè)人營銷跨越公司評(píng)估體系的門檻前，難成大器

     拋好高球是一個(gè)咨詢顧問展現(xiàn)自己高級(jí)能力的營銷平臺(tái)。在國際咨詢公司里，咨詢顧問的晉升在經(jīng)理級(jí)別以上更加看重的是營銷能力、客戶管理能力以及項(xiàng)目管理，級(jí)別越高的顧問一定是能賣項(xiàng)目和搞定客戶的市場(chǎng)開拓與營銷高手。 而這些恰恰是國內(nèi)經(jīng)理以上的咨詢顧問欠缺的。國內(nèi)的咨詢喜歡做項(xiàng)目超過拿項(xiàng)目。 這個(gè)轉(zhuǎn)變對(duì)咨詢顧問的要求就從初級(jí)能力提升到了高級(jí)能力，其中包括創(chuàng)新創(chuàng)意、市場(chǎng)營銷、客戶關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)能力、管理能力、行業(yè)專家等等，是一個(gè)質(zhì)的飛躍。

     高級(jí)能力與初級(jí)能力都要求咨詢顧問要向公司營銷自己，證明自己能給公司創(chuàng)造價(jià)值，首先需要得到同事的認(rèn)可，得到部門的認(rèn)可，得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。管理咨詢是絕對(duì)以結(jié)果為導(dǎo)向的行業(yè)，如同體育競(jìng)賽，玩不得虛的。你的一舉一動(dòng)，一言一行時(shí)時(shí)刻刻都在營銷自我，而且這個(gè)過程是一個(gè)循序漸進(jìn)的提升過程，沒有終點(diǎn)。你的能力水平提升了，客戶的要求和市場(chǎng)的要求也在提升，所以一個(gè)咨詢顧問必須不斷充電、快速充電，關(guān)注趨勢(shì)發(fā)展，關(guān)注政策變化，關(guān)注新的市場(chǎng)需求等等，所以，內(nèi)部營銷永無止境。然而，過了公司坎僅屬于內(nèi)部營銷，更大的挑戰(zhàn)是后面要過的行業(yè)坎和客戶坎，也就是一個(gè)咨詢顧問的營銷要從內(nèi)部走向外部。

過行業(yè)坎要求一個(gè)咨詢顧問在自己提供服務(wù)的領(lǐng)域里面逐步成為行業(yè)專家，打造專業(yè)權(quán)威，樹立專家形象，寫書著文開欄，參會(huì)主持演講，目的是在行業(yè)內(nèi)具有話語權(quán)、權(quán)威性、影響力。一個(gè)咨詢顧問善于思考總結(jié)做的每一項(xiàng)目，從中提煉核心發(fā)現(xiàn)和感悟比別人看得深，看得透，然后提出新觀點(diǎn)，新理論，再結(jié)合實(shí)際給出論證和建議， 洞察深刻，與眾不同。談項(xiàng)目、寫計(jì)劃書、做項(xiàng)目、寫報(bào)告、陳述報(bào)告，修改報(bào)告，解決問題，這個(gè)過程自始至終離不開寫作，給每一個(gè)咨詢顧問提供了很好的寫作機(jī)會(huì)。所以，咨詢要早早動(dòng)手開始把這些內(nèi)部寫作轉(zhuǎn)換為外部寫作，充分利用這些經(jīng)驗(yàn)和資源盡早爭(zhēng)取發(fā)表文章，開設(shè)專欄、參加論壇，發(fā)表演講，在行業(yè)內(nèi)成為有深度和廣度的意見領(lǐng)袖。特別是在社會(huì)媒體普及的今天，咨詢顧問要成為新媒體的踐行著，比如用好微博、微視頻、微話題、微友、微信、微廣播等媒介發(fā)出你的觀點(diǎn)和聲音?？缭叫袠I(yè)營銷這一坎將會(huì)大大提升咨詢顧問個(gè)人的品牌和影響，增加咨詢顧問的社會(huì)資本，幫助咨詢顧問更好地跨越客戶營銷門欄。

客戶關(guān)系管理是咨詢顧問營銷自我的最大挑戰(zhàn)，原因很簡單，不可控因素太多，尤其是在中國。內(nèi)部營銷和行業(yè)營銷可以說是咨詢顧問自己掌握了主動(dòng)權(quán)，愿不愿意主動(dòng)學(xué)習(xí)提升能力和投入精力寫作著書取決于自身的意愿、條件、資源和悟性。但說服并征服客戶掏錢購買你的智力服務(wù)絕非一廂情愿。零點(diǎn)拿項(xiàng)目有個(gè)底線，絕不給甲方回扣和賄賂換取項(xiàng)目，項(xiàng)目可以丟，底線不能破。這就對(duì)咨詢顧問的客戶營銷能力提出了更高的要求。最好的營銷手段是讓甲方有求于你，換言之就是你能為甲方創(chuàng)造別人帶不來的無形價(jià)值和有幸價(jià)值。蘋果產(chǎn)品給客戶帶來的有形價(jià)值是的人性至上的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，給客戶帶來的無形價(jià)值是引領(lǐng)時(shí)尚愉悅享受。蘋果做到了誰都不求。換個(gè)角度思考，能夠做到不求人就是你的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶創(chuàng)造了不可替代的價(jià)值，其實(shí)是滿足了甲方乙方的共同需求，你間接營銷的成功體現(xiàn)，后者正是咨詢顧問最難做到的但又必須做到的。

創(chuàng)意－研究－咨詢－傳播“八字經(jīng)”是我今年給前進(jìn)策略咨詢公司提出的咨詢新定位、新模式、新思路，需要咨詢顧問從頭到尾運(yùn)用好內(nèi)部營銷、行業(yè)營銷、客戶營銷的多元能力。創(chuàng)意有大有小，價(jià)值大小不分。關(guān)鍵是當(dāng)你開口和客戶交流時(shí)，你的想法和建議是獨(dú)一無二的，是有價(jià)值的，是針對(duì)客戶的，是滿足未來的，是滾雪球的。創(chuàng)意可以是個(gè)點(diǎn)子，是思路、是大綱、是方向，是愿景，客戶一聽就感興趣的，愿意交流了解的，談爽之后愿意掏錢埋單的。研究要學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)和事實(shí)加上高效務(wù)實(shí)的方法幫助客戶向他的目標(biāo)群體證明創(chuàng)意很好，實(shí)現(xiàn)這個(gè)創(chuàng)意值得投入，未來前景有數(shù)據(jù)事實(shí)支持。然后是如何將你的創(chuàng)意經(jīng)過研究以后落地有聲，這就需要設(shè)計(jì)咨詢解決方案。因?yàn)橛袆?chuàng)意，所以有需求；因?yàn)橛醒芯浚杂惺聦?shí)；因?yàn)橛凶稍?，所以有結(jié)果；因?yàn)橛袃r(jià)值，所以有傳播。這個(gè)八字經(jīng)模式是一條價(jià)值鏈，衡量他的標(biāo)準(zhǔn)就是創(chuàng)意產(chǎn)生的是不是一個(gè)項(xiàng)目還是多個(gè)項(xiàng)目，也是我前面比喻的是能懷一胎還是多胎，多胞胎就會(huì)衍生多項(xiàng)目，多項(xiàng)目就會(huì)要求多營銷，多營銷就會(huì)需要多元能力，咨詢顧問的營銷能力在這里可以得到充分的發(fā)揮。

一個(gè)好的咨詢顧問，他一定要非?！?span style="font-family:Arial;">5加1”。5指五官要出眾，1指筆桿要出彩。大腦思考要想未來；眼睛看戲要看后臺(tái)；耳朵聽話要聽弦外之音；嘴巴說話要說故事；鼻子呼吸要嗅異味。顧問人人一支筆，字里行間述真理。過去毛主席說過：“槍桿子里面出政權(quán)?！?nbsp;今天我對(duì)咨詢顧問說：“筆桿子里面出顧問?！?nbsp;五官出眾是前提，但是還要加上一支能寫計(jì)劃書、寫報(bào)告、寫文章、寫專欄、寫書的本領(lǐng)，那才是一個(gè)具備多元能力的優(yōu)秀咨詢顧問。

一個(gè)好的咨詢顧問好比一個(gè)畫家，即會(huì)給自己畫像，先搞定自我，也會(huì)給別人畫畫，  再搞定他人。這個(gè)咨詢顧問的成長過程充滿了專業(yè)服務(wù)能力的營銷元素，個(gè)人的品牌影響力就取決于你吸收了多少元素并隨之將其轉(zhuǎn)化為咨詢能力。