【銷(xiāo)售中，你是否常遇到以下困惑？】

 為什么銷(xiāo)售人員拼命的講房子的好處，客戶(hù)卻無(wú)動(dòng)于衷?

為什么銷(xiāo)售人員總是被客戶(hù)牽著鼻子走？

為什么很有希望成交的客戶(hù)卻在別家成交？

為什么銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售的信心，臨門(mén)一腳總是出錯(cuò)？

為什么客戶(hù)總是提出反對(duì)意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員卻無(wú)言以對(duì)？

【在復(fù)雜多變的銷(xiāo)售中，你是否常有以下思考？】

 如何通過(guò)合作式溝通來(lái)達(dá)成成交？

 如何通過(guò)客戶(hù)的行為和語(yǔ)言而看到他背后的動(dòng)機(jī)？

如何通過(guò)對(duì)客戶(hù)心理的透視，而占據(jù)溝通中的主導(dǎo)權(quán)？

如何打消客戶(hù)的戒備心理減少拒絕？

如何通過(guò)你的行為而去影響客戶(hù)？

【課程收益】

從銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的心理的特點(diǎn)出發(fā)，從根本上挖掘出溝通不暢的本質(zhì)；

從溝通不暢的本質(zhì)出發(fā)，提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售溝通力；

看穿客戶(hù)假話(huà)背后的真實(shí)想法，使銷(xiāo)售員具備發(fā)現(xiàn)真相的能力；

使客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，提升銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)的影響力！

【課程特色】

“體驗(yàn)式培訓(xùn)”使學(xué)員不僅“知道了”更能“心領(lǐng)神會(huì)”；

全方位、立體化培訓(xùn)，“技能訓(xùn)練”與“心態(tài)啟發(fā)”、“心理分析”相結(jié)合。

【參訓(xùn)對(duì)象】：房地產(chǎn)行業(yè)入職3—12個(gè)月的銷(xiāo)售員

【課         時(shí)】：1天(7課時(shí)）

【主講導(dǎo)師】：茹翊蕓

【課程大綱】：

開(kāi)始：體驗(yàn)溝通之——對(duì)話(huà)

第一節(jié)：破迷開(kāi)悟，探尋根源——看清事實(shí)之道, 

一、經(jīng)紀(jì)人容易陷入的3大陷阱

1、不能辨別重點(diǎn)客戶(hù)；

2、被客戶(hù)的語(yǔ)言/情感所蒙蔽；

3、盲目的說(shuō)服；

二、3大解決之道

1、看—行為背后的誠(chéng)心；

2、聽(tīng)—語(yǔ)言背后的想法；

3、問(wèn)—想法背后的需求；

1、看—行為背后的誠(chéng)心

1）客戶(hù)買(mǎi)房三個(gè)階段

C類(lèi)     咨詢(xún)階段

B類(lèi)     對(duì)比階段

C類(lèi)     決策階段

2)、面對(duì)不同的客戶(hù)，成交靠什么？

2、沖破推辭陷阱之—聽(tīng)

1）客戶(hù)常用的推脫語(yǔ)；所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽(tīng)的清是那“兩可”！

2）關(guān)于說(shuō)服：紅薯和梨子的故事；

3）語(yǔ)言的真相：客戶(hù)真正要表達(dá)的是語(yǔ)言背后的聲音，你聽(tīng)到了嗎？

4）需求發(fā)展的四個(gè)階段

5）腦力風(fēng)暴：客戶(hù)常用的推脫語(yǔ)你聽(tīng)到了什么？

6）體驗(yàn)活動(dòng)：AB對(duì)話(huà)

a) 聆聽(tīng)的障礙

i. 只聽(tīng)自己想聽(tīng)的；

ii. ........

b) 正確的聽(tīng)

i. 聽(tīng)語(yǔ)言背后的動(dòng)機(jī)

ii. 聽(tīng)語(yǔ)言背后的情緒

iii. ..........

c) 聽(tīng)的目的

d) 切記

聽(tīng)到他心理去，才能說(shuō)到他心理去！

2、沖破推辭陷阱之—問(wèn) 

1）面對(duì)客戶(hù)常用推脫語(yǔ)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如何發(fā)問(wèn)？  

2）問(wèn)的目的

3）問(wèn)題落在哪里？

4）實(shí)戰(zhàn)演練——問(wèn)需求

5）什么事情不能問(wèn)

6）切記

問(wèn)到他心理去了，你也就知道下一步該怎么做了！

心理明白，方向清晰，清清楚楚提業(yè)績(jī)！

第二節(jié)：影響客戶(hù)之道  

一、客戶(hù)心理分析

1）客戶(hù)考慮事情的之根——利益

2）客戶(hù)最怕什么？

3）什么情況下客戶(hù)會(huì)感覺(jué)到利益受損？

4）客戶(hù)與經(jīng)紀(jì)人之間的博弈從何而來(lái)？

你能保證不說(shuō)謊嗎？如果不能，客戶(hù)又怎能保證實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)？

5）客戶(hù)心理真正的期待是什么？ 

二、客戶(hù)的四大利益    

a. 房子

b. 更低價(jià)格

c. 安全

d. 舒心

1）客戶(hù)如何才能信任一個(gè)人的？

2）客戶(hù)是如何判斷一個(gè)人的？

3）客戶(hù)期待什么？

利益+信任，客戶(hù)的需求都是從這里衍生出來(lái)的！

三、影響客戶(hù)之道之—說(shuō)

1、溝通的心理學(xué)法則：人對(duì)自己關(guān)注的事情更感興趣！

2、不同的客戶(hù)關(guān)注什么？

C類(lèi)客戶(hù)關(guān)注什么？

 B類(lèi)客戶(hù)關(guān)注什么？

A類(lèi)客戶(hù)關(guān)注什么？

3、說(shuō)什么？

說(shuō)的關(guān)鍵是：不評(píng)判、不指責(zé)、不說(shuō)教，說(shuō)到對(duì)方的心理。

四、影響客戶(hù)之道之——做

1、經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)之間的關(guān)系：君臣關(guān)系

2、經(jīng)紀(jì)人常見(jiàn)的幾種誤區(qū)：反臣為君

3、針對(duì)不同時(shí)期的客戶(hù)應(yīng)如何做？

事實(shí)上，做比說(shuō)更管用！

第三節(jié)：成交之道之151定律