在我上課開場(chǎng)的時(shí)候，第一時(shí)間就會(huì)提出一個(gè)觀點(diǎn)：決定電話營(yíng)銷成功的7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。應(yīng)學(xué)員的要求，今天我總結(jié)在博客里面：
第一：心態(tài)。（心態(tài)的范圍相對(duì)來說比較廣。有我們平時(shí)生活上帶給我們的一些
壓力和工作中的心理狀態(tài)。我相信大家對(duì)心態(tài)這一塊的了解都比較多了，不再做過多的表述）
第二：電話量。我們都知道，營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)學(xué)有一組數(shù)據(jù)，在直銷行業(yè)，我們的成功比例在1-3%，也就是說，我們拜訪了100個(gè)人，會(huì)有1-3個(gè)人成交；那么在電話營(yíng)銷行業(yè)呢？我們的成交比例一般在1-20%之間，這個(gè)幅度相對(duì)來說比較大，通常情況下，價(jià)格相對(duì)便宜的產(chǎn)品成交率就會(huì)更高，普通大眾都能夠消費(fèi)的起，比如說我們移動(dòng)的天氣預(yù)報(bào)、彩鈴業(yè)務(wù)等等，這種類型的產(chǎn)品成交率可以達(dá)到20%左右，當(dāng)然，這類產(chǎn)品商家通常也會(huì)用一些很好的優(yōu)惠活動(dòng)來保證我們的成交率；那么另外就是價(jià)格相對(duì)比較貴的產(chǎn)品了，例如我們很多銀行會(huì)推出一些珍藏品，價(jià)格會(huì)到幾百元甚至幾千元，這類產(chǎn)品客戶就需要考慮了，而且這類產(chǎn)品通常都是需要有一定
經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人才能夠購(gòu)買，相對(duì)它的成交率就會(huì)低很多了，大約在1-3%之間。曾經(jīng)在我的課堂上，一位剛剛進(jìn)入電話營(yíng)銷行業(yè)的學(xué)員站起來給我提了個(gè)問題：老師，你說成交率在1-20%之間，那么為什么我昨天打了200個(gè)電話沒有一個(gè)成交的呢？我了解了他打電話具體會(huì)出現(xiàn)以下幾種情況：1、關(guān)機(jī)；2、不在服務(wù)區(qū)；3、開會(huì)；4、開車...所以在這里需要給大家強(qiáng)調(diào)一下，我們說的電話量一定是客戶接通電話后的有效溝通的電話數(shù)量。
第三：客戶數(shù)據(jù)。（很多客戶數(shù)據(jù)都是公司提供的，準(zhǔn)確率相對(duì)還是比較高的）
第四：優(yōu)惠活動(dòng)。我記得媽媽剛來廣州的時(shí)候，有一次和我一起去買電話卡，在一個(gè)大商場(chǎng)門口，中國(guó)移動(dòng)在左邊做促銷活動(dòng)，幾個(gè)促銷員不停給我們推薦預(yù)存100送100的優(yōu)惠，剛準(zhǔn)備選號(hào)的時(shí)候，媽媽拉著我就走了，來到了商場(chǎng)的右邊，中國(guó)電信在這邊坐促銷，場(chǎng)子鋪的很大，還有一個(gè)明星在臺(tái)上唱歌。哇，原來是兩個(gè)通訊行業(yè)的運(yùn)營(yíng)商在血拼哦！來到這邊一看：預(yù)存100送100，外加一輛自行車。很顯然，我們買了中國(guó)電信的電話卡。這個(gè)案例我們可以看到，優(yōu)惠的力度越大，成交量就會(huì)越高，再加上，平明百姓永遠(yuǎn)都喜歡貪點(diǎn)小便宜。
第五：辦理方式。這一點(diǎn)非常重要，如果我們?cè)陔娫捓镆呀?jīng)成功
銷售出我們的產(chǎn)品，當(dāng)客戶需要馬上辦理時(shí)，我們卻告知：“對(duì)不起，我們這個(gè)需要去門店或者營(yíng)業(yè)廳辦理。”我們都知道電話營(yíng)銷基本都是感性營(yíng)銷，我們拋開去門店或者營(yíng)業(yè)廳辦理的種種不方便，單單客戶冷靜下來之后，這筆單也就離我們而去了。我有一個(gè)很真實(shí)的案例，我們家的寬帶在今年5月份到期了，用的是電信1980元每年的套餐，在4月底，電信的電話經(jīng)理給我來了個(gè)電話，希望我能夠盡快去營(yíng)業(yè)廳續(xù)期。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我在外地講課，不太方便，要求客服直接在電話里辦理，錢可以在我的銀行卡里扣除。但電話經(jīng)理告訴我的就是一定要本人親自去營(yíng)業(yè)廳辦理。如果我沒有出差，從我家到營(yíng)業(yè)廳的時(shí)間（加上堵車的時(shí)間）大約要40分鐘，到了之后還需要排隊(duì)1小時(shí)左右。所以，這種辦理方式太不方便了。最后我選擇了即便宜、服務(wù)又非常好的另一個(gè)
網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商。
第六：電話溝通技巧。
第七：電話營(yíng)銷技巧。
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