課程收益： ?樹立正確的大客戶銷售思維 ?掌握如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合 ?識別最關(guān)鍵的購買影響者并采取對策 ?掌握客戶分析工具并在工作中實(shí)施 培訓(xùn)對象: 營銷經(jīng)理\銷售經(jīng)理\區(qū)域經(jīng)理、主管\銷售人員等 培訓(xùn)方式：講授、案例分析、小組研討、游戲、角色扮演等。 培訓(xùn)課時：6小時-12小時 第一部分：銷售思維與心態(tài)研討 一.銷售的思維層次 1. 思維層次 2. 客戶之核心感覺 3.關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作 4.如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺 (1)信任 (2)安心 (3)價值 二.銷售人員之核心心態(tài) 1.正面心態(tài) (1)沒有問題,就沒有商機(jī) (2)沒有拒絕,就沒有銷售 (3)沒有需求，就沒有價值 (4)成功者找方法，失敗者找借口 2.一種積累過程 (1)銷售不只是工作，是個人實(shí)力與身價的積累 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累 3. 一種“心智活動”的鍛煉 (1)個人情商的培養(yǎng) (2)智慧與修為的粹煉 三.總結(jié)—大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換 1、產(chǎn)品服務(wù)銷售——理念價值觀銷售 2、大客戶銷售——伙伴關(guān)系建立 3、商品的提供——創(chuàng)造綜效價值 4、推銷式銷售——顧問式銷售 第二部分: 有備而戰(zhàn) 一. 有備而戰(zhàn)(一)—我對客戶 1、基本思維: 2、客戶分類及篩選方法 二. 有備而戰(zhàn)(二)—策略與計(jì)劃 1、需求分析—擬定銷售策略 2、決策模式分析——擬定銷售計(jì)劃 三.有備而戰(zhàn)（三）—利其器 1、武器一：核心優(yōu)勢的包裝 2、武器二：賣點(diǎn)及差異化特色包裝 3、武器三：成功案例的包裝 四. 有備而戰(zhàn)（四）—訪前準(zhǔn)備 1、新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。 2、為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。 3、關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)： 4、從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個問題的精簡答案 5、準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問 第三部分：顧問式銷售技巧 一、安排約會 1、安排約會是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān) 2、勤+創(chuàng)意+技巧 二、業(yè)務(wù)拜訪步驟 1.以客戶觀點(diǎn)（購買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程 2.按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪 三. 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧 1.案例演練 2.關(guān)鍵技巧如何建立 （1）信任 （2）如何探訪需求 （3）如何提供解決方案 （4）促成與異議處理 視頻分享：《非誠勿擾》案例 第四部分: 大客戶管理技巧 一. 創(chuàng)造雙贏的PRAM模式 1.PRAM模式 2.原則 二. 銷售人員在大客戶管理中的角色 1.整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價值 2. 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理 分享：協(xié)助維護(hù)大客戶管理數(shù)據(jù)庫 三. 客戶關(guān)鍵互動技巧 1.案例演練 2.技巧總結(jié) （1）如何突破成見，貼近客戶 （2）如何設(shè)定客戶合理期望值 （3）面對不合理要求的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對策略 （4）對客戶合理要求，一時無法滿足 案例分享：銷售技巧演練工具 工具2-1：目標(biāo)市場機(jī)會評估 工具2-2：成熟度評估 工具2-3：競爭條件評估 工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃1.針對不同決策角色包裝不同銷售賣點(diǎn) 工具2-5：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃2 .預(yù)先模擬競爭者策略 工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃3 . 銷售策略計(jì)劃范例 工具3-1：量化客戶價值或代價方法 工具3-2：銷售技巧自我追蹤落實(shí)清單 工具3-3：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評估 工具3-4：課后銷售技巧“個人練功”行動計(jì)劃表