第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（1）
第1章合乎規(guī)則、遵從道義
—完美為王
針對完美型客戶的破解之道
針對完美型銷售人員的激勵
己所不欲，勿施于人。
代表圖畫：一位正在專心致志的雕刻師，對自己的作品進行精雕細琢。
代表顏色：白色，白色是最干凈的顏色，里面容不得一點異色，是代表了完美純潔?
代表動物：螞蟻，喜歡按照規(guī)則辦事，按部就班，有秩序，非常勤勞。
完美為王：完美型的人特別注重遵守社會道德規(guī)范，注重細節(jié)、注重公平，終其一生追求極致的完美。他們特別在乎遵守規(guī)矩，沒有規(guī)矩，不成方圓，為此他們的焦點都放在這上面，甚至不惜犧牲時間和精力，把自己和別人搞得很累很教條化也在所不惜。
己所不欲，勿施于人：他們屬于自己不想做的事情，絕對不會讓別人也來做的那種類型。要求別人做到之前，他們自己一定先做到，否則他們的良心會?到譴責，會不安。他們特別在乎別人對他們的評價，特別害怕受到別人的指責。
快速識別1號完美型客戶的方法
我們如何來識別這類客戶呢？六重識別系統讓你快速識別此類客戶，尋找破綻，一劍擊破。以下是完美型客戶的一些特征。
第一重識別系統：外表與氣質
身材修長、腰板直、尖下頜，嚴肅認真，目光如炬，很少笑，穿戴整齊，端莊大方，衣著樣式保守、以深顏色和職業(yè)裝為主。身姿挺硬，整體最有力量感，生氣時眉頭緊鎖。
他們從面部表情看起來是端莊、高貴而嚴肅的。
衣著很整齊、干凈，并且一絲不茍。
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（2）
第二重識別系統：溝通方式與肢體語言
對事不對人，直截了當，不婉轉。主題常為做人做事。常干涉、責備他人，面部表情變化少，嚴肅，笑容不多；講話方式是語調缺乏幽默感，直接；語速偏慢，聲調柔和。詞匯常用：應該、不應該，對、錯，是、不，按照規(guī)定、按照制度。
第三重識別系統：行為素描和日常生活表現
完美型的人在內心里有一把是非標準和規(guī)則的“砍刀”，這把刀隨時會砍別人也砍自己。在他們心里列滿了一張應該做與不應該做的清單。他們做事情盡職盡責，力求完美。因為他們在內心里以超高標準來審核自己的行為，唯恐自己做得不好。他們很難為了自己而去放松和快樂，所以把自己搞得很累。他們具有一種道德優(yōu)越感，特別討厭環(huán)境中那些越軌得逞的人。
ナ他們信守原則和自己的立場，重視公平，具有超強的正義感和使命感，對自己的要求很高。
ナ他們自己有很多應該與不應該，黑白分明，害怕面對中間地帶。
ナ他們重視規(guī)則，對工作嚴謹認真，一絲不茍，擅長于統籌和安排。
ナ他們注重細節(jié)，對細節(jié)要求極其嚴格，是捉錯專家，能一眼看穿錯誤之所在，這種完美有時候會顯得過于挑剔，嘮叨。
ナ他們很難贊美別人，也不會去贊美別人，因為他們的焦點都是在錯誤和遵守規(guī)則上面，常批評別人的不好，好像沒有一個人、一件事是令他們滿意的。
ナ他們會緊盯錯誤和必須完成的目標不放，直到把任務完成。
ナ有時候他們會壓抑自己不理智的一面，怒而不宣，外冷內熱。
ナ家里整潔有序，所有東西放在固定地方，也要求家人遵守規(guī)定。
ナ他們會一面收拾環(huán)境，一面罵人，而且總是嘮嘮叨叨。
ナ守時、守秩序，讓人覺得吹毛求疵，從來不會說甜言蜜語，倒是喜歡雞蛋里挑骨頭。
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（3）
ナ屁股長釘子，很難坐下來休息，總想著有事要做。
ナ很愛面子，常常自己生悶氣而不表達，所以臉部表情僵硬。
ナ別人做好的事，總是不放心。
ナ心很細，注重小節(jié)，所以整天忙碌。
ナ思想古板，不會幽默，沒有彈性，用二分法來判斷事情。
ナ對別人的熱情、親切很難接受，并會批評別人沒有教養(yǎng)。
ナ很努力進取，如果發(fā)覺自己沒有進步，會非常不滿意自己。
第四重識別系統：深度性格剖析和心智結構分析
完美型的人有一種世界觀：認為現實的世界很不完美，而自己有正確的做法，他們很樂意去教導別人。
他們最大的恐懼就是良心受到譴責、別人指責自己犯錯誤。他們內心里時常會有一位嚴厲的批評家在不斷地對他們的行為進行批評和修正，讓他們向著正確的方向前進。他們把自我這種內在的強大的批評看做更高層面的自己，一種超越日常思想的自己。他們的這種思想來源類似于我們先人所倡導的生活方式：勤勞工作，有正義感，完全獨立，不依賴他人?？鬃訉嶋H上就是這樣一個人，他的儒家思想提出了己所不欲、勿施于人，正人先要正己，達則兼濟天下、窮則獨善其身的哲學思想，影響了中國和附近的國家?guī)浊辍?br /> 他們潛意識中最大的渴望是把每件事做到完美極致，他們的內心認為這個世界上的每一個問題最終都會有一種正確的處理方法，這個方法就是他們自己所認為正確的，其他的都是錯誤的。他們會把這種唯一的正確性作為追求的目標。
他們關注的焦點總是在規(guī)則和公平上面，這也是他們追求的核心價值。
完美主義者內心可能會經常充滿痛苦，他們對理想和現實之間的差距很敏感，總是因為達不到理想目標而痛苦不已。
他們內心充滿了矛盾的選擇，一方面他們總是緊盯目標和必須完成的任務，堅持不懈地去努力完成；另一方面他們的內心會有一股強烈的去滿足自我需要的沖動，他們很擔心自己的這種需求如果真的表現出來，會影響對事業(yè)的追求，影響事件的完美性，為此他們寧可去犧牲自己，去壓制自己。
因此他們?yōu)榱吮３诌@份完美和高要求，就形成了一種自我保護機制：否定和重組。
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（4）
一旦他們表露自己的感情，他們就會自動地去壓制，覺得自己不應該這樣、不應該那樣，時常拿著一把道德和規(guī)則的刻刀來雕刻自己，以至于把自己搞得很累。他們多數時候放不下架子，對自己高標準嚴要求。因此他們總是認為自己是在逆境中生存，所以他們的逆境智商是比較高的。這種完美極致的要求也讓他們時常產生對別人的厭惡和憎恨，時常感到憤憤不平，疑惑為什么有這么多人不遵守道德和規(guī)則，甚至變得敵視社會。
1號完美型的人往往會為了追求完美而放棄很多最佳的決策機會，因為他們總是擔心自己做得不足夠好，所以寧可先去處理一些次要的事情。
他們可能是經常感覺自己內心充滿能量，時刻都想爆發(fā)出來，他們壓抑的能量是積累的批評，有時候這種壓抑不滿會演變成無名的怒火，在心頭燃燒，就像是充滿氣的啤酒一樣，只要你用力一晃，就可能噴發(fā)出來。極端的壓抑更像是沉睡的火山，只要時機成熟，總有一天會噴發(fā)。如果他們對自己真實情感判斷越多，就會壓抑越多，最好的方式就是讓他們發(fā)泄出來，發(fā)泄出來后他們的內心會趨于平?，達到一種很高的境界。
第五重識別系統：面臨壓力和在舒適地帶人格提升時的特征表現
完美型特質的客戶在面臨巨大外界壓力的情況下，因為內心的壓力得不到有效排解，內心真實的情感無法盡情宣泄，所以會自我否定、自我批判，變得情緒化、反復無常、嘮叨、憂郁，有時候還會自暴自棄，自怨自憐，沮喪充滿無力感。
在處于舒適地帶和人格提升的時候，他們會向7號快樂型提升，能放下架子、放下嚴肅拘謹的態(tài)度，放下自己追求的完美，接受新思想新觀念，愿意解放自己，接受不同意見，甚至自嘲（見圖1-1）。
第六重識別系統：天賦才能
他們會以他們的完美和自律精神成為時代的精神偶像，團體中的精神偶像。他們也是典型的捉錯專家，對于規(guī)則和完美有天生的敏感。他們對于規(guī)則和完美的這種高度敏感與極致的要求會讓他們注重全方位的管理和提升，會對各個方面進行細致的改革和完善，不斷地改進體制和團隊中不合理的部分，成為改革專家、時代楷模。他們具有為精神和理想獻身的勇氣，克己奉公，無私無畏，是以身作則的楷模，正義感強，原則性強。
經典代表人物
孔子
孔子對于社會的追求是充滿了理想主義色彩的。他為了實現心目中的理想社會，定制了一整套行為道德標準和規(guī)范，并且要求統治者帶頭遵守。在他的理念里，王子犯法，就應該與庶民同罪，他致力于追求一種大同的世界，并且以三綱五常、格物、致知、正意、誠心、修身、齊家、治國、平天下來約束世人。這是他對每個人的理想化要求。“格”在這里就是規(guī)矩、規(guī)律的意思，沒有規(guī)矩，不成方圓。他自己也確實做到了達則兼濟天下、窮則獨善其身的境界：即?你不能發(fā)達，最起碼也要能獨善其身。他對社會、對個人的要求是充滿了理想色彩的，而且也終生去實踐和傳播他的理想。盡管遭受很多挫折和磨難，他還是“雖千萬人拒之，吾往矣！”最后在遭遇很多挫折和磨難后，他痛苦地提出“仁者愛人”，充滿了一種對完美社會的精神訴求。
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（5）
孔子是典型的完美主義者，并且他終生都在實踐他的道德標準和理想主義，最后他也成為中華民族精神的化身，他的思想傳播了幾千年，深深地影響了中華民族，也影響了附近的國家和地區(qū)。
孔子死后的幾千年里，他的儒家思想，成為社會正統的思想，被歷代統治者采納和實施。
唐僧
唐僧也是一位典型的完美主義者，對于精神和理想的追求是執(zhí)著的、舍得豁出自己的生命的，有飛蛾撲火般的勇氣和決心。
他誠心向佛、舉止文雅、性情和善；他嫉惡如仇，不怕困難，堅韌不拔；他英勇無畏，我行我素，幾乎是個完人。他是善良虔誠的苦行僧，不辭勞苦，不畏艱險，但也執(zhí)著頑固，是非不分。他意志堅強，慈悲善良，不近女色，禁欲觀念極強。
唐僧是取經過程中的絕對領導，代表了我們性格中最主導的一面，那就是對世俗名利執(zhí)著追求的上進心，他是我們堅定的生存與生活意志的代表。想想看，漫長的取經路上，艱難險阻不斷，妖魔鬼怪層出；這還罷了，頑劣難馴的悟空動不動就撂挑子回花果山，豬八戒一見溫柔富貴鄉(xiāng)就挪不動腳，一遇困難就嚷著要回高老莊。沒有唐僧對信念的執(zhí)著是不可能把這些散兵游勇團結到麾下最終順利得道成佛的。這點精神是就是我們人性中最強大的意志力量，是我們生存立命的支柱。
取經的成功最終取決于精神意志的存在及其強烈程度，這點是完美型的唐僧所具備的。他最終也成為精神的偶像和化身。
經典群體
日本社會是個典型的完美型社會，創(chuàng)造了日本式精致完美的生活，具體體現在各個方面：2003年世界杯的時候，體育館里十幾萬人走時竟然沒有留下任何垃圾或者塑料瓶，讓全世界領略了日本人的精神真諦。日本整個社會的傾向是完美、極其注重細節(jié)、追求全方位管理。日本的能源利用效率是世界上最高的，廢物回收也是世界上最高的；日本車以其小巧便捷耗油少征服了美國用戶，豐田也因此成為世界第一。日本之所以是一個完美型社會是因為他們社會中多數人物屬于典型的完美型。
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（6）
經典員工
主任鄭好
鄭好是一家醫(yī)院的辦公室主任，他長得個頭不高，尖下頜，身材消瘦，衣著整齊不茍言笑。平時上班總是在8:10分左右，第一件事就是把自己的名字工工整整地寫到簽到簿上面，然后回到辦公室里就開始整理辦公室桌上面的材料，打掃衛(wèi)生。每一次他都會把辦公室收拾得整齊、衛(wèi)生、干凈、一塵不染，他似乎有潔癖，經常是幾分鐘一洗手，最可愛的是據他自己說，他的杯子、毛巾，甚至家里用的筷子、碗別人都不能用，只能他自己用。別人如果不知道用了，他就會換新的。他做的是辦公室的管理工作，他對細節(jié)考慮很多，總是能發(fā)現環(huán)境中不完美的地方，進而去努力改進。他做事情的速度非常快，常常讓別人跟不上，有時候他就會邊干邊批評別人，所以一般員工見了他總會小心翼翼地躲開，唯恐被他發(fā)現自己哪些細節(jié)沒有做好。
司機唐師傅
唐師傅是一家公司的班車司機，46歲左右，衣著整潔，面容消瘦。給人的感覺不茍言笑，極其認真。他做事很注重規(guī)則，與同事一起用餐或者外出，一定要明算賬，細到每一分錢都要算清楚。他之所以能成為這家公司的班車師傅，就在于他平時開車總是遵守交通規(guī)則，從來不闖紅燈，而且他還很節(jié)約油，如果前面是紅燈，遠遠的他就開始減速滑行，把車慢下來，而其他的很多司機則開得很快，到了禁止線邊上使用剎車或者換擋。平時他也絕對不會喝酒抽煙，車里很干凈衛(wèi)生。他會定時保養(yǎng)車，盡管車已經用了十多年，看起來仍然很新，甚至比晚好幾年的車看起來都耐用。他不贊成西方那種父親與兒子親密像朋友式的溝通方式，他認為父親與兒子之間就應該有距離，有上下之分。父親要像父親，兒子要像兒子，不能太隨便，父子之間溝通起來要嚴肅認真，不能嬉笑。有一次，我因為事情很急，乘他的車出差，早上沒吃飯，就買了早點在車上吃，因為車有些震動，所以灑出了一些，結果這位唐師傅立即停下車收拾，并且叮囑我要注意。
1號完美型的經典話語
雖然我不是主管，但是看到很多人不能遵守規(guī)則，我仍然很氣憤，請按照規(guī)定來做，就這么簡單，為什么這么多人做不到呢？
我認為開車一定要遵守交通規(guī)則，否則不但危險，還會造成交通堵塞。我特別討厭那些不遵守?通規(guī)則的人，難道他們這么無知嗎？
我最討厭那些隨隨便便的人，衣著不整，把自己搞得邋里邋遢，怎么見人？我不明白為何他們那么隨便
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（7）
人們?yōu)槭裁纯偸遣蛔袷匾?guī)則和道德？為什么總有人遲到？還有一些人老是犯錯誤，同樣的錯誤犯了好幾次，這么簡單的事情都做不好，還能做什么？
與1號完美型的相處之道
?欣賞他們的“高標準”和在關系上的穩(wěn)定性及安全感。
?令他知道你是一個可以信賴的朋友。
?贊美他們關心別人及樂于助人的行為。
?以禮物、賀卡、擁抱來表示你對他們的欣賞。
?承認錯誤，他們喜歡見到別人有懊悔之心。
?用最好的態(tài)度及以禮相待。
?處理事物要井井有條，約會他們時要守時。
?他們有時也不覺得自己對于負面信息會有如此大的反應。
?他們的挑剔，只是代表他們想幫助你而已。
與1號完美型的溝通之道
?你必須以理性、合乎邏輯，并且正式的態(tài)度和他們溝通，才能獲得他們的認同。
?接著你可以適時表現一些幽默感，緩和他們的嚴肅僵硬，借以引導他們放松心情，放心發(fā)揮他們可以有的幽默，并且凡事試著朝正面想。
?當他們不知為何生氣，或是顯得很“挑剔”時，不必太在意，不必追究他們的態(tài)度由來，不必與他們起沖突，因為他們的怒氣大多不是沖著你來的。這可能只是把無名火,也可能是針對其他跟你完全不相關的事！
?說話要真誠、直截了當，因為他們十分敏感，加上判斷力很好，對于別人玩弄伎倆的背后動機，他了然在心，如果你拐彎抹角只會令他不屑與厭惡！
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（8）
1號完美型客戶的破解之道：破刀式
完美型客戶就像木匠手里的刀具，也像雕塑師手里雕刻刀，又像大夫用的手術刀，隨時隨地會拿刀對身邊的人和事進行精雕細琢，只不過這個精雕細琢是按照他自己認為的規(guī)則和道義來進行的。因此針對完美型客戶要用破刀式來破解。
1.破刀式之合乎情理遵從道義法
力求讓你的產品完全符合理法情，師出有名。切記，要想他們?買你的產品，首先是道理上說得過去，合乎道理，購買有名是他們能購買你產品的正當理由，其次是合乎法律，最后還要感情上說得過去。但是對于完美型客戶來講，感情是最后一位，因此你一開始不能用中國的老傳統，希望通過拉關系來打動他，因為他們非常自律，重視道德和合理化，因此一上來就拉感情、套近乎、托人送禮攀關系走后門等這些中國傳統的關系處理手段，往往可能會適得其反。
清朝曾經有一個主管土木工程的清官，當時慈禧太后正在籌建頤和園，由他主管這個工程，有個商人想趁此機會打入這個工程，大賺一筆，?此準備了巨額厚禮行賄?？上н@個官是個清官，堅決不收一分錢的禮物，而且因為他送禮的緣故，反而對他疏遠了。這個官員是一個典型的完美主義者，非常在意這些不守規(guī)矩的事情，因此自然會拒絕他。
但是這個商人并沒有放棄，在試用了多種方法都不行的情況下，他了解到這個清官很孝順，重視家族，還沒有家譜。于是他請名匠精心為他打造了一部精美的家譜，送給這位清官。這位清官見之大喜，就收下這份禮物，并且一定要把花費的銀子給他。之后，工程需要木料時，商人再找這位官員，就用了他的木材。這位木材商成功打入?這項工程中，大大賺了一筆。
2.破刀式之完美無缺法
你提供的產品一定要在使用上達到完美無缺的程度，讓他們挑不出任何缺陷，或者是完全符合完美型客戶的挑剔要求，否則他們會拒之門外。
3.破刀式之層層遞進法
因為這種類型客戶注重全方位的層級管理，如果是集團客戶或公司客戶，你盡量要先做到層層遞進，一步步從下面把工作做扎實，取得下面的認同，如果下面有一個客戶不認同，出現異議，就會影響到最后決策。
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（9）
4.破刀式之激情演繹法
完美型的人因為長期壓抑自己性格中不理智的一面，因此常常覺得自己很累。他們其實也有自己激情和感性的地方，只是礙于自己的高標準和嚴要求，礙于別人的指責和自己良心受到的譴責，而壓抑了。所以他們中的一部分有時會希望自己可以擺脫這種負擔，會欣賞那些有創(chuàng)意、敢做敢為、充滿激情和活力的人。如果他們自己做不到，就會寄希望于自己欣賞的人，或者他們自己會把這種期望通過寄托于某人而實現。因此你在他們面前不妨也表現得激情和豪放，讓他們感受到你的真誠與魅力。這樣他們就有可能會被你打動，進而產生購買行為。筆者曾經用這種方式打動了一家規(guī)模比較大的企業(yè)老板，一開始我拜訪了他們的車間主任、廠長以及材料采購處，結果被拒絕，他們也認為我公司的產品不錯，他們建議我以后有機會去找他們的董事長。第一次去見董事長，他很威嚴，不茍言笑。于是我用了很激情的方式向他展示我公司產品有多么棒，會帶給他們什么好處。令人意外的是，他竟然采納了我的建議，使用了我的產品。
5.破刀式之攻心為上、投其所好法
這是一個亙古不變的好方法，對任何人都會行之有效。對他們要充分贊美，肯定他們做事的方式，尊重他們的界限。然后再采用其他辦法，就能很容易讓他們買單。
有一部電視劇叫《宰相劉羅鍋》，歷史上真正的劉墉我不得其詳，但是電視劇里這個劉羅鍋則是典型的完美型。他機警、聰明、正派、誠意，嚴守做官之道，雖然一生清貧如洗，卻是個精神境界很高的人。他一生正直無私、不貪贓、不枉法、嚴于律己、無私無畏，身上有一股正氣，即使是貪官和的強大勢力也奈他不得。很難打動劉羅鍋這樣的人，他們對物質生活似乎沒有要求，他們一生都在做思想的斗爭，要嚴守自己做人的底線，不能讓自己良心受到譴責，為此他們寧可固守清貧。他們?yōu)榱死硐牒途竦淖非笥酗w蛾撲火般的執(zhí)著。
1號完美型銷售人員的銷售處方
表1-1展示了1號完美型的銷售人員針對其他類型客戶的破解方式。
表1-1
應對型號破解方式
1號完美型你們身上具有相同的特征，因此你要看到自己不喜歡的方式是哪些，他?可能有同樣的感覺
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（10）
2號付出型你會欣賞他們的激情與創(chuàng)意，但是他們的自由和散漫會讓你不舒服，你只要放下架子和教條，對他們表示真正的關心，把產品與他們對他人的關愛聯系起來，就會成交3號成就型面對與你一樣的工作狂，你可能會感覺他們太勢利，這是他們的風格。學著去贊揚他們，肯定他們，承認他們的成就和地位，他們會欣然接受你的銷售
4號感覺型面對感覺型，你不要按部就班，要運用自己的感覺和同情心，把產品唯美化，塑?獨特之處
5號觀察型他很冷靜、抽離，比完美型的你更善于思考，因此你要運用你的專業(yè)知識來認真對待，你會很快取得他們的好感，進而產生銷售
6號疑慮型你只需要把產品介紹清楚，把潛藏的危機介紹清楚就可以了，對于疑慮型的謹慎，你對細節(jié)的要求和完美會很快打動他們，促進銷售
7號快樂型你對快樂型的人會感到束手無策，只要你放下嚴肅認真，讓自己也學會輕松快樂，把產品的新奇之處與他們的新奇追求連接起來，你就會成功
8號?袖型保持立場，簡明扼要地向領袖型客戶推薦你的產品，不要被他們嚇倒，你能做得到。你的嚴謹認真、一絲不茍會博得他們的好感的
9號中庸型面對他們，你需要耐心引導，不要放棄，給他們時間，他們會成為你的客戶經典案例1-1
王偉是山東一家建材公司的銷售人員，他剛進入到這家公司不到三個月。剛開始做銷售經驗不是很豐富，但是他有激情，他很善于處理人際關系，熱心腸，肯付出，雖然因為長期的生活壓力，導致他的性格有些冷硬，可是他自己知道自己內心是很柔和的。
通過三個月的實習，他跑了很多正在蓋房子的單位，他發(fā)現房地產公司不會是他的選擇，房地產公司開發(fā)的房子都是承包給建筑商的，建筑商為了節(jié)省費用支出，很難使用他們的產品。因為公司的主要產品是內外墻涂料，價格定位比較高。他發(fā)現很多建筑商會把內外墻粉刷的活承包給一些小個體戶，這些承包商會摻一些質量一般價格便宜的涂料，因為他們的目的是交工時驗收過關就行。再者，即使他們使用了自己的產品，收款也存在很大難度。直接與這些個體工程承包商打交道會很累，收款難，說不定賠了夫人又折兵。而后他把目光轉向了事業(yè)單位，一些?業(yè)單位開發(fā)的房子都是自己用，對質量要求比較高，而且可以直接通過建設單位回收貨款，資金回收幾乎沒有風險，不用與承建單位打交道，省去了好多麻煩。唯一要做的是盯緊承建單位，讓它們不要偷工減料或者摻入其他價格低、質量一般的產品。
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（11）
于是他開始關注這些單位。經過一段時間，他發(fā)現某局正在蓋辦公大樓和家屬樓，總共得有十幾棟，這可是一個大單。怎么才能拿下這個大單呢？為此他有些犯愁：他剛來這座城市才幾個月，人生地不熟，沒有任何社會關系可以動用，而且他對于人情世故似乎也懂得很少。他膽子夠大，經過考慮，他覺得最終還是一把手說了算，決定還是先直接找找局長看看情況再說。打聽好了局長辦公室，大著膽子先找了局長，局長一句話就把他給推了出來：讓他去找下面的工程負責人。他進局長辦公室的時候，注意到，辦公室里布置得很簡單，辦公用品不多，但是干凈整潔，一塵不染。出來后他就開始向工地上的其他人了解這個工程的情況以及這個局長的情況。附近的施工隊和居民一致給了這個局長很高的評價：說局長為人嚴謹認真，很慈善，處理工作不徇私情，不講情面。
了解了這些，王偉一則高興，二則犯愁。犯愁的是局長這么嚴謹認真，不講情面，怎么才能接近他？中國人都喜歡講面子，但是這位局長似乎不大講這個，這樣就很難接近他，不便獲得他對公司產品的認可！
但是最近他參加了不少學習，也掌握了不少關于銷售的知識和方法，特別是他最近剛掌握了一些關于深度性格模式分析的知識，通過眾人的口碑以及簡單的會面，他覺得這位局長是比較接近完美型特質的類型。
怎么辦呢？眼看著過去三個月了，自己在公司還沒有一分錢的業(yè)績呢！無論如何都需要拿下一個單，自己兜里的錢已經基本花光了，經濟上已經到了山窮水盡的地步。如果再沒有業(yè)績產生，自己的生存都會成問題，公司的壓力、銷售部經理的壓力，這個時候都向他襲來。公司里有兩個銷售人員因為沒有業(yè)績已經被辭退了，自己現在的處境也是岌岌可危。
他開始整天在這個工地附近轉悠，他發(fā)現工地上有個小賣部。于是就經常去小賣部買點吃的充饑，小賣部里有個小男孩，總是自己一個人玩兒，王偉就經常逗這個小男孩，一來二去兩個年齡相差比較大的人竟然在一起玩得很開心。小賣部的主人是一位男士。經過了解，他原來也做過銷售，后來太累就不干了，自己來這里開個小賣部維持生計。小老板見到自己的兒子與王偉玩得很開心，就開始主動與王偉說話。這位小老板告訴王偉：跑外不如駐內，在外面跑花費大，不安全，所以自己回來在這里開個小店，放映錄像，收入還不錯。他告訴王偉，不采取措施，這樣耗下去這個單他很難拿下。王偉向他請教方法，他幫助王偉分析：你的產品質量很過硬，在當地也有比較大的知名度，這是你最大的優(yōu)勢，但是當地涂料生產商也比較多，都有一些關系，而且一般來講，工程施工之前，建設單位已經把內外墻涂料作為整體工程的一個部分承包給了承建單位。這部分工程屬于承建單位自己負責的，而承建單位一般都有自己固定的施工單位和材料供應單位，這就更加大了難度。
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（12）
聽了小老板的這番話，王偉覺得難度更大了。怎么辦呢?就此放棄？自己這三個月的付出豈不是白白浪費了？不能就此罷休！王偉身上有股倔勁兒，絕不妥協和放棄，一定要堅持到最后！這個時候，他那個討厭的銷售部經理還不斷地打擊他，不斷地給他施加壓力。他開始向小老板求助，有什么好方法呢？小老板也是個熱心腸，想了想，告訴王偉，這個局長有個親戚在城里，你可以去找找看，看他愿不愿意做介紹人？但是這個老板也告訴王偉:這位局長為人很正直，不徇私情，在當地口碑相當好，你也要做好思想準備。
于是王偉決定去拜訪局長的這位親戚。他請這個小老板幫忙買了一些小孩吃的東西，帶他來到局長這個親屬的店里，原來這位親屬是做門窗生意的。在來之前，王偉也是經過了劇烈的思想斗爭，他覺得自己只能往前走，不能后退了。人家對他很客氣，他向他們說明了來意，告訴他們自己的產品，質量很好，在當地還是有一定知名度的。最后王偉特意向他們說明了自己現在的處境，是多么需要拿下這個單。這親戚聽了之后，也很同情王偉的處境，雖然他們之間是親戚，但是他也很怕見局長。因為這位局長為人清廉正直，公私分明，他害怕被訓斥。于是他想了一個辦法，告訴王偉我只能帶你到局長的辦公室外，你自己進去，不要提我。
王偉這下沒轍了，這樣等于沒做介紹啊。于是他經常來這位親戚家，每次來都給孩子帶一點小禮物。王偉希望這個親戚能引見一下，哪怕是很簡單的引見也好。在王偉的真誠堅持下，這位親戚終于被打動了，但是有一個要求，就是帶他去后，只是簡單地介紹一下就走，剩下的事情他自己處理。王偉終于有了一次機會，在這個親戚的介紹下，去見局長。見到局長的時候，王偉開始從產品的質量性能入手，介紹有多少家單位已經使用了他公司的產品，并且特意強調，本次工程關系到局里很多家屬，他們都希望能用性價比最好的內外墻涂料。他們的認可和口碑非常關鍵，局長開始有點重視王偉的產品了。局長安排了幾位重要領導特意到王偉所在的廠考察他們的產品質量到底如何，也向一些建設單位了解他們的產品。當然，同時他們也考察了一些別的單位，還有一家公司生產的涂料質量也很不錯，所以他們至少有兩個選擇。
第1章 合乎規(guī)則、遵從道義（13）
成功率只有50%，王偉捏了一把冷汗。于是他開始絞盡腦汁去想更好的方式。送禮是不行了，但只要是正常人，就應該有自己的愛好啊。這位局長鐵面無私、為人正直、不會被私利所誘惑和打動，但是一定有自己的愛好啊。正在王偉犯難的時候，王偉從他親戚嘴里了解到他喜歡吃螃蟹，自小開始就喜歡捉螃蟹、吃螃蟹，而且一定要吃活的螃蟹。這個喜好一直持續(xù)到現在，因為現在很忙，沒時間自己去捉了。王偉聽后大喜，就租了一輛車，跑到了海邊買了鮮?的20斤大閘蟹，然后送到這個局長親屬這里，讓他幫助送給局長。這個親戚很犯難，在王偉的再三請求下，才送過去，回來后，他手里還拿著800塊錢，讓王偉一定收下，這是局長要求的，他很感謝王偉能跑到海邊為他買了他愛吃的大閘蟹，這個螃蟹他收下，但錢一定要付。
王偉覺得很為難，還是收下了。這下心更沒底了。
隔了兩天，他收到了這個單位工程負責人的電話，要他過去，簽訂一個合同。而且根據王偉的要求，整個施工單位不得自己進料，所有的涂料必須用王偉公司的，如果現場發(fā)現任何一種其他品牌的涂料，假一罰十。他們?yōu)榇诉€派了幾名負責人，專門負責這個事務。
至此，一場營銷大戲已經落下帷幕。王偉這單成為公司近半年里最大的單，他一躍成為公司的頂尖銷售人員。
王偉之所以能成功地進行一個大客戶的營銷，這里面有幾點很關鍵：一個是不拋棄不放棄的精神，讓他堅持了下去；僅僅如此他也還不能成功，另一個主要的因素是他熟知人的深度性格模式特質，他對這位局長顯然是有比較深的了解的。產品沒任何問題，口碑也很好，需要的是能讓局長對他產生好感。他綜合運用了以上的幾個破解之道，既遵從道義和規(guī)則，又能完美無缺，層層遞進，最后投其所好，自然拿下這個大單就不在話下了。
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