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又快到了節(jié)日扎堆的時候，對于銷售而言，每逢佳節(jié)錢包緊，因為要投資做客情關系維護了。這不，幾個不同行業(yè)和不同類型的銷售在“信任五環(huán)”群里，開始討論起這個話題。

明月的驚喜：假期也有訂單來

明月就職于一家材料生產(chǎn)企業(yè)，負責經(jīng)銷商維護。國慶放假期間，竟然已經(jīng)有客戶主動找她下單。為什么會這樣?

后來有客戶說，因為她的特產(chǎn)很好吃。明月今年曾經(jīng)去云南旅游，自費買了近萬元的當?shù)靥禺a(chǎn)，全部送給了幾十家客戶。明月有個好習慣，多年來，每年出去旅游都會惦記著朋友，購買很多特產(chǎn)，根據(jù)每個客戶的口味偏好，快遞過去。無心插柳柳成蔭?？蛻粲直桓袆恿?，訂單就飛來了。

明月從事的屬于B2B的重復交易型銷售。對于這類客戶，經(jīng)營好客戶關系是必須的，因為維持得好，就有持續(xù)產(chǎn)出，有重復采購。

明月的經(jīng)歷，讓很多銷售人員羨慕不已，大家開始請教她經(jīng)營客戶關系的技巧。明月說，其實只要把客戶當做朋友，多用心，自然能想到很多辦法。這種做法，是滾雪球。在一個行業(yè)呆得越久，銷售和客戶就從生意伙伴變成了朋友。

與此同時，另一位銷售開始訴苦。

冰山的苦惱：客情維持好糾結

冰山就職于一家工程型企業(yè)，從事項目型銷售。每個項目中，最終使用者（UB）、技術決策者（TB）、經(jīng)濟決策者（CB）、最終決策者（EB）、教練（COACH）等加起來，要接觸幾十個人。一個項目做下來，起關鍵作用的也有好幾個人。一年做成幾個項目，手機里要增加上百個聯(lián)系人。

項目在跟蹤和執(zhí)行過程中，公司會安排費用，在傳統(tǒng)節(jié)日有所表示，略表謝意。但是等項目收款結束了就糾結了。如果要維持吧，偶爾小聚，傳統(tǒng)節(jié)日一點小禮物，累計起來不是個小數(shù)目。項目越多，做得越久，這筆費用就越高。

這種客戶關系經(jīng)營的費用，公司一般不愿意出。因為大多數(shù)客戶，能產(chǎn)生新銷售機會的可能性不大。明擺著有投入，可什么時候可能有產(chǎn)出，沒人知道。

里克潘說，站在銷售角度，好不容易贏得了客戶的信任，建立了合作關系，長時間不聯(lián)系、不聚聚，過幾年客戶都忘記你長啥樣了。如果這些客戶去了其他企業(yè)，發(fā)現(xiàn)類似的項目機會，可能早就不記得你了。甚至有時候，老客戶關系維持不好，問題沒有解決，客戶怨氣積累多了，還不如新接觸的客戶。

項目型銷售，究竟有沒有辦法，低成本的經(jīng)營好客戶關系？難道我們只能注定，不停的找商機，拜訪客戶，建立信任，簽單，然后放棄客戶關系維護？年年歲歲業(yè)績壓力相似，歲歲年年拜訪對象不同。

一石激起千層浪，各種有重復采購的交易型銷售，開始幫項目型銷售出主意，想辦法。

老寒支招：從甲方角度去思考

從事復雜型項目銷售多年的老寒，后來從事培訓工作，接觸了大量的甲方和乙方。老寒支招：第一，互聯(lián)網(wǎng)時代，一定要思考怎么利用互聯(lián)網(wǎng)。第二，推薦大家讀本書—《未來是濕的》，未來，通過互聯(lián)網(wǎng)組成的弱關系會變得很強大，超出我們的想象。第三，客戶經(jīng)營的本質，不是利用客戶，而是站在客戶的角度，幫助客戶。其實甲方有很多壓力，并沒有我們想象的輕松，他們也需要一個圈子，了解同行的做法，分享自己的經(jīng)驗。因此，我們是否能從傳統(tǒng)的節(jié)假日慰問，變成幫客戶建立一個圈子，給他們找到一個可以傾訴、交流的平臺？

老寒的話，讓大家開始思考起來。物以稀為貴，當信息和物流越來越發(fā)達，任何土特產(chǎn)都可能通過網(wǎng)絡購買；三高橫行，大家開始懼怕大吃大喝時，如果能夠給客戶提供一些更高層面的東西，是否可以建立更“濕”的關系？

不少銷售都表示：老寒的建議，理論上可行，實際上操作起來，難度很大，甚至不少人認為，這根本就不可能做到。就在這時候，一個人輕搖羽扇，輕蔑一笑：“曹賊何足懼哉！”老兵閃亮登場。

老兵高招：建好圈子自運營

“幫客戶建立圈子，哪有你們想象的那么難？”

老兵從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，有多年豐富經(jīng)驗。他建立了一個圈子，通過QQ群、微信群和線下活動，目前已經(jīng)有兩百多人。每家客戶只允許1個人加入，實名制認證，圈子里的人，基本上是總裁、總經(jīng)理、副總、總助這種級別的人！也就是說，已經(jīng)有兩百多家客戶的高層在里面。目前這個圈子，在老兵所在的行業(yè)內(nèi)有極高的知名度，許多知名公司（乙方）的營銷管理高層，都希望能加入。老兵制定了圈子的活動規(guī)則，目前非常活躍，基本上不用他怎么維護了。

如果你所在的銷售，有一個圈子，能讓你認識國內(nèi)知名的兩百多家企業(yè)的CXO級別的人，你是否做夢都想加入？

這種神奇的圈子是如何做到的？且聽老兵娓娓道來。

一、圈子對客戶的價值？

1．客戶也需要同行交流，了解其他企業(yè)的做法和動態(tài)；

2．客戶需要了解新技術和難以搜集的資料，可以從這個圈子得到；

3．客戶希望多認識這個行業(yè)里高層，在交流中塑造自己的個人品牌；

4．客戶希望有人能懂他，理解他的壓力，他的不容易；

企業(yè)都愿意加入行業(yè)協(xié)會，這個圈子就好比一個全國性的虛擬協(xié)會，會員都是知名企業(yè)的高層。行業(yè)協(xié)會只會定期召開會議，大家不一定有時間參加。但是這個圈子，隨時都可以交流。如果你告訴客戶，這個圈子里有誰誰誰，絕大多數(shù)甲方都會有興趣。

二、圈子是如何建立和擴大的？

1．梳理手頭的客戶信息，找?guī)讉€認可自己、人脈廣的客戶高層，加入這個圈子來；

2．請甲方當管理員，請他們介紹自己的朋友，其他企業(yè)高層加入進來；

3．每次拜訪客戶的高層，都介紹這個圈子，邀請他們的加入；

4．邀請行業(yè)內(nèi)，競爭性不強的知名乙方公司營銷高層，如果要加入這個圈子，必須要貢獻他積累的人脈，邀請其他高層加入；

當這個圈子到了一定數(shù)量的時候，很多銷售公司的高層都會主動找過來，希望能加入。很多甲方也會介紹自己的朋友進入。

三、圈子要遵循哪些規(guī)則？

1．杜絕任何廣告行為：特別是乙方公司，一旦有廣告行為立即踢除；為甲方創(chuàng)造一個純凈的環(huán)境；

2．每個企業(yè)，只允許1個高層加入：客戶都需要安全感，偶爾都會有吐槽的時候，一旦有其他人加入，就會有所顧忌；高層之間，共同話題更多；

3．實名制，必須有人邀請和推薦：圈子采用實名制，必須要有人邀請，才能加入，確保信息安全；

4．線上線下活動全部由甲方自己來主導，他們可以分享自己的心得和經(jīng)驗，討論行業(yè)內(nèi)的主題；乙方僅提供服務；

5．乙方規(guī)則：公司的會員，必須為知名企業(yè)的營銷高層；乙方是行業(yè)內(nèi)競爭性不強的企業(yè)；乙方人數(shù)要嚴格控制，越少越好；乙方必須要解答甲方在圈子里提出的問題，答疑解惑；乙方必須是企業(yè)高層，必須很專業(yè)。

6．信任：圈子的核心是信任，例如一次線下活動，會請關系非常好的幾個客戶；剩下大部分都是不熟悉的。大家會快速傳遞這種信任，彼此之間成為沒有直接利益的朋友。

利用好互聯(lián)網(wǎng)工具，經(jīng)營這個圈子。當這個圈子到達一定規(guī)模的時候，已經(jīng)可以自行運轉，不需要銷售投入過多的時間精力了。

結論：用好互聯(lián)網(wǎng)，建立濕關系

根據(jù)自己銷售的特點和需求，可以建立不同的圈子，比如采購負責人(CB)圈子、技術把關者（TB）圈子、使用負責人（UB）圈子、高層決策者圈子（EB）等。本著幫助客戶的心態(tài)出發(fā)，不急不躁，經(jīng)營圈子，在幫助客戶的同時，也就幫助了自己。幫客戶經(jīng)營圈子，其實就是經(jīng)營自己的職業(yè)生涯。

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