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市場細分（marketsegmentation）是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。

每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。進行市場細分的目的是通過對客戶需求差異予以分類，確定有吸引力的目標(biāo)客戶群體，根據(jù)目標(biāo)客戶的需求予以定位，從而幫助我們制定相應(yīng)有效的市場戰(zhàn)略和商業(yè)計劃，為企業(yè)取得較大的經(jīng)濟效益。

那么企業(yè)應(yīng)該如何來進行市場細分呢？利用哪些分析工具能夠更加有效地幫助我們來了解客戶需求，確定目標(biāo)市場，并準(zhǔn)確定位呢？總結(jié)歸納一下，可通過6+2的方法來完成，即6S：Select（選擇）, Study（研究）, Segmentation （細分）, Set（ 設(shè)定）, Sort（排序）和Screening（篩選）。在此基礎(chǔ)上，再加上確定目標(biāo)市場 （TargetMarketing）并最終確定市場定位（Positioning）這兩個步驟。這完整的八步曲涵蓋了從市場細分到產(chǎn)品定位的全過程。有一點是貫徹市場細分的始終，即一切均是基于在了解客戶需求的基礎(chǔ)上。下面就一一來闡述這八個步驟：

選擇（Select）

選擇產(chǎn)品和服務(wù)市場的范圍，即確定進入什么行業(yè)、生產(chǎn)什么產(chǎn)品、提供何種服務(wù)、服務(wù)什么客戶。產(chǎn)品和服務(wù)市場的范圍應(yīng)以顧客的需求為出發(fā)點，而不是產(chǎn)品、服務(wù)本身的特性來確定。如果已經(jīng)進入了該市場，那么找出企業(yè)對這個市場已知的程度和內(nèi)容?？赏ㄟ^CRM里面的客戶|數(shù)據(jù)，訂單，財務(wù)等來進行分析得出。

研究（Study）

對已選擇的市場進行研究、深入了解和探尋該市場的相關(guān)信息。在這個步驟里，我們可以收集各種第三方的研究報告和內(nèi)部的數(shù)據(jù)，如：行業(yè)規(guī)模、市場容量和各自的成長率、利潤率、發(fā)展趨勢、主要的競爭對手、價值鏈、銷售渠道（直.銷、分銷等）、創(chuàng)新的程度和對變化的接受程度、影響購買的關(guān)鍵因素、行業(yè)中存在的主要問題和未滿足的需求等等。并結(jié)合公司內(nèi)部情況進行分析，如近幾年公司的銷售業(yè)績、業(yè)務(wù)模式、與競爭對手相比存在的優(yōu)勢和不足等。可利用行業(yè)調(diào)查包括等二手研究資訊、價值鏈分析、4C分析（Client客戶，Competitor競爭對手， Context 外部環(huán)境，Company公司內(nèi)部狀況）、市場容量預(yù)測模型等進行研究。

細分（Segmentation）

在上述研究的基礎(chǔ)上，將市場根據(jù)特性的需求和特征進一步進行細分。確定哪些行為、生活方式、地域特征或人口特征使得各細分市場有所區(qū)別的，從而帶來不同的產(chǎn)品和服務(wù)的需求?？衫脙r值鏈分析、統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析、回歸分析等進行分析研究。

設(shè)定（Set）

設(shè)定細分市場的吸引性標(biāo)準(zhǔn)，以便對各個細分市場進行定量的評估。這些標(biāo)準(zhǔn)可以包括市場的增值性、競爭激烈程度、市場進入門檻性等?？衫貌ㄌ氐奈辶碚?，SWOT 分析等。

排序（Sort）

對所有的細分市場根據(jù)預(yù)先設(shè)定的吸引力標(biāo)準(zhǔn)進行打分排序。選擇出若干個優(yōu)先的細分市場做進一步深入調(diào)查。可利用C&E矩陣，目標(biāo)市場選擇矩陣，細分市場盈利分析等工具進行。

篩選（Screening）

進一步了解這些優(yōu)先的細分市場，篩選出這些細分市場的客戶需求，特別是那些沒有被滿足的客戶需求。可利用CRM，KJ分析，專家訪談，深度訪談等工具與形式進行。

確定（Target Marketing）

根據(jù)以上的排序和進一步篩選，最終確定最具有吸引力的并與公司自身業(yè)務(wù)模式和目標(biāo)最為默契的細分市場為目標(biāo)細分市場?？衫霉ぞ撸篊&E 矩陣，銷售漏斗等工具進行。

定位（Positioning）

根據(jù)目標(biāo)細分市場的客戶需求和特性，為其開發(fā)價值主張和產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略。價值主張和定位戰(zhàn)略應(yīng)該圍繞產(chǎn)品是否能滿足的客戶主要需求和是否能帶給客戶的帶來關(guān)鍵價值?？衫霉ぞ撸簝r值主張，各種工具的集合等進行。

以上這八個步驟以及各種分析的工具為企業(yè)提供了一套實用有效的方法。從實際運用層面來講，可先成立相應(yīng)的小組，根據(jù)公司內(nèi)外已有的信息和小組成員的經(jīng)驗啟動細分市場的工作，從第三方二手市場資料的收集和研究開始。市場細分的研究有助于市場的分析、指導(dǎo)營銷活動的計劃，利用相應(yīng)的活動來的發(fā)現(xiàn)繼續(xù)更新、完善市場細分的分析。隨著進入目標(biāo)細分市場而進一步加深對市場的了解。但需記住一點就是一切要以客戶需求為基礎(chǔ)。越多地使用以需求為基礎(chǔ)的市場細分方法，企業(yè)將越能發(fā)掘出更多未被滿足的客戶需求，從而為新產(chǎn)品的開發(fā)和新服務(wù)的推出提供更多有價值的創(chuàng)新想法。

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