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這不是寫給牛人看的，那些什么戰(zhàn)略分析師，天天跟你BB什么BAT的方向戰(zhàn)略，和心靈雞湯有什么區(qū)別。主要是寫給目前的電商從業(yè)人員看的，客服、推廣、美工、運營。主要是寫淘寶、天貓電商（以下簡稱淘寶）。目標是讓在淘寶職場人能迅速成為合格的運營，運營是電商運營的黑帶。涵蓋莫凡從10年接觸電商自學(xué)及和身邊多個年收入20w+的運營總監(jiān)、老板身上所交流學(xué)習(xí)的電商運營需要的所有知識。

你憑什么做運營

運營其實一個很爽的職位，底薪高，有提成。不干活，爽。天下哪有那么好的事？請參考下圖。

實際情況和上面差不多，落地到實操，大概是這么個情況。新鮮出爐的圖，有點丑，但是還是熱騰騰的。

運營要具備哪些能力，團隊管理是最重要的，沒有之一，謹記這一點。有好的團隊協(xié)調(diào)，你就什么都不用做了，莫凡運營成熟的幾個項目到最后，基本就沒什么事了，每天看看后臺，找人喝喝茶就好了。沒有好的團隊，運營就要能培養(yǎng)團隊。

團隊管理的本質(zhì)是什么！是獲取幫助的能力。所以很多在電商部基層的人都很納悶，我們的那個運營跟個SB似的，憑什么他能當(dāng)總監(jiān)?。∈堑?，如果他什么都比你差，那么他一定有比你更強的獲取幫助的能力，至少BOSS挺他。

劃重點，補刀！不能獲取幫助、培養(yǎng)團隊的運營，都是爛運營，一聳聳一窩。各位在看的老板主意了，如果你的運營培養(yǎng)人的能力很差，那就是為什么你的團隊一盤散沙的最根本原因。

假設(shè)你沒有好的團隊，大部分電商是這么個情況，所以運營要懂打爆款、理定位、定計劃、做客服、策劃活動、開發(fā)產(chǎn)品、分析數(shù)據(jù)、做內(nèi)頁、弄推廣、完善流程、做KPI、 搞的定BOSS。這些都是輔助功能，缺什么就補什么是運營的最大工作。

電商運營的主要職責(zé)就是全面的負責(zé)公司的線上業(yè)務(wù)，也就是操盤手。主要內(nèi)容有：

推廣：自然排名、直通車、鉆展、活動策劃、老客戶營銷。掌握以上基本就可以勝任大部分的推廣工作了。當(dāng)然刷單對很多店鋪，也是不可或缺的推廣工作之一。

淘寶這些玩具是制作出來給幾百萬家賣家玩的，不會弄那么高的門檻的。短則5天，長也就是15天，就可以開始上手推廣了。

店鋪推廣的核心工作是打造店內(nèi)熱銷款，也就是爆款。

視覺：電商賣的是圖片，做為一個合格的運營，需要對店鋪的整體風(fēng)格進行把握。淘寶店鋪的裝修，主要有首頁、寶貝詳情頁、專題頁的裝修。視覺，是基于對消費者的理解，所給出的畫面展示。運營最好會有一點圖片處理的功底，便于和設(shè)計人員的溝通。學(xué)習(xí)店鋪裝修的最直接的方法是學(xué)會觀察學(xué)習(xí)行業(yè)的優(yōu)秀店鋪，總結(jié)他們的裝修特色，分析總結(jié)，不用自宮、亦成神功。

人員管理能力

市場分析：合格的運營，心里一定裝著很多同行的，做得好的，或者不好的店鋪，優(yōu)秀的運營，心里裝著目標心里客戶，可以發(fā)現(xiàn)市場上的空缺。要培養(yǎng)一個良好的分析習(xí)慣，看到一個產(chǎn)品，同行的或者自己的，要下意識的去追尋他為什么賣得好，有的產(chǎn)品又為什么賣得不好，又是否適合自己的店鋪，并且通過實踐，逐漸總結(jié)出適合自己的一套操作方法。

選品能力或者“產(chǎn)品開發(fā)能力”。能夠基于上面市場分析的開發(fā)出熱銷產(chǎn)品，是運營的最高境界，任何產(chǎn)品沒入庫之前，他的銷售量，可以說已經(jīng)決定了50%，這就是產(chǎn)品開發(fā)的魅力，也代表著他的重要性，只有能把握產(chǎn)品開發(fā)的運營，才對整個團隊及銷售，有著絕對的控制權(quán)。

文案能力，文案和平面是不可切割的部分。又和對產(chǎn)品及消費者的理解有著很深的關(guān)系。目前大部分中小型公司，都沒有專職的文案，因為既懂產(chǎn)品，又懂客戶的文案實在是太稀缺了。要養(yǎng)成經(jīng)常分析同行及優(yōu)秀賣家文案的習(xí)慣。

知道大家喜歡先看簡單粗暴的，先上高潮部分，打爆款，打爆款依舊是目前大部分淘寶、天貓店鋪的根。團隊管理押后再審。

打爆款

爆款依舊是大部分賣家賴以生存的根本。先說兩個非常明顯的誤區(qū)，很多人在這個坎山押上了全部身家。最近3年，我跟蹤過至少不低于20家案例死在這條路上。

一、我店鋪里賣的最好的，就是我要重點培養(yǎng)的爆款嗎？錯！

要非常警惕著一點，很多人上來就逮著銷量最高的狂推。賣的最好的，有兩種可能，第一他是潛在爆款。第二，在你目前的產(chǎn)品里，他是最常用的！矮子里拔大個而已，推到半山腰就知道痛苦了。

知道大家都喜歡看案例，我知道指名道姓好不好，這次破例，因為他們家夠大，誰也學(xué)不來。這個大家知道是誰吧。

就這個款，一個品牌上來，成本掐指一算，20元，包郵26，利潤43！瞬間大腦充血了。

回頭往回來一看，我們家正好賣的最好的就是這個款啊！全部身家網(wǎng)上按。結(jié)果呢！無一例外，全部陣亡。

1、價格控制，他們家品牌夠響。他們賣69。賣69你肯定沒的干，59沒感覺。49呢？恩，有點差別了。39呢，還不夠折騰的。49直接成了什么他們家的依附品。69他有足夠的利潤和你折騰，他一發(fā)力，你就下降一波，只能跟著刷的一塌糊涂。大家可以持續(xù)跟蹤一下那些39、49的哪些商家，前仆后繼，一批接一批。

2、我們家確實這款賣的最好，為什么他買的最好？因為矮子里拔大個而已啊。這是大眾款，是個人都能用的上而已。

二、抄爆款，這是第二個誤區(qū)。這個是老生常談，但依舊不少人走在這條路上，所以簡單交代兩句，即使對方也是淘品牌，大家胳膊腿差不多粗。最后的結(jié)果只有一個，一個蛋糕變成N人吃，格越打越低。干過的人都知道其中滋味。

說到抄爆款順帶說一句，如何打擊別人抄你的爆款。我一個朋友，曾經(jīng)類目前三的淘品牌，利潤剛剛的。同行上來一個新店，對準爆款直接砍對折的價格猛打一通，豆腐塊被擠掉，銷量狂掉，直接打到解放前，負利潤。

抄你爆款的人，大部分過的不會很滋潤，但是他一定會讓你過的很痛苦。防范的最好辦法就是將對方掐死在襁褓中。所以有爆款的人，經(jīng)常要盯著是否有競爭款式出來，一旦出來，就盯著猛打，在銷量、價格等各方面保持絕對領(lǐng)先優(yōu)勢，不能讓抄襲者嘗到任何甜頭。吃到一點甜頭，就變成持久戰(zhàn)了。

土豪說我就只會抄襲啊。怎么辦？偷襲！這個好像不適合公開說。那就說點能說的。

依舊拿上面的錢包例子，很多人照抄，就直接把結(jié)構(gòu)，風(fēng)格照抄。然后價格往下砍的抄。其實可以乾坤大挪移。這個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒問題，你再換一個受眾風(fēng)格也很大眾也糅合一下。毛利還可以網(wǎng)上提。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆分---對折包丶中間帶卡位的丶邊上帶硬幣位置的，假設(shè)這三種都是很受歡迎的款式。

風(fēng)格拆分------牛仔風(fēng)的丶文藝范的丶英倫范的等等。假設(shè)這三種都是很受歡迎的款式。

然后將他們相互組合，這樣的新款，一般都不會爛到哪里去。大家可以去看看很多單價100以上的爆款，都是這么干出來的。

選品，產(chǎn)品沒入庫之前已經(jīng)決定了50%的銷量。做對的事，懵也是賺錢的！

友情提示，以下內(nèi)容適應(yīng)于非標品，標品聊創(chuàng)意丶聊服務(wù)丶聊推廣，選款篇可以飄過。

只有不會賣的人，沒有賣不出的東西！這是很多BOSS給運營處的難題。咱非得在沙漠里種莊稼嗎？不考慮投入產(chǎn)出比嗎？所以爆款打造的第一步是選款。好的苗子是種出參天大樹的前提。

首先先明確一個問題，什么是爆款？月銷1000，10000？爆款不應(yīng)該這么定義。爆款意味這客戶對你項目的整體定義，客戶了解你就是從你的爆款開始的。大家最熟悉的爆款打造高手應(yīng)該是寶潔公司了，去屑找海飛絲、柔順找飄柔、修復(fù)滋潤找潘婷，再高端點的沙龍美發(fā)用沙宣。所以爆款應(yīng)該是項目運營中，可以為你帶來銷量、客戶、利潤、直到品牌提升的拳頭產(chǎn)品。爆款銷量多少只是結(jié)果，對于很多中小賣家月銷500，每個利潤40的單品，也是很不錯的爆款。

寶潔打造爆款的核心---差異化。這也是爆款打造的核心因素。很多人一差異化就想到，我們家的產(chǎn)品漂亮，我們家的質(zhì)量好，我們家的便宜，這會陷入困境，從客戶出發(fā)才能找到原點。定位不是海飛絲是去屑的，而是，我們的客戶是有頭皮屑的。

畫重點：定位不是你是什么，而是你的客戶是誰！

已有的產(chǎn)品系列的，如何選擇爆款，這個問題就比較簡單。爆款的特征：點擊率高，轉(zhuǎn)化率高，定價自由度高，即你稍微往上拉點價格，依然不會影響他的銷量，說明本身產(chǎn)品具備稀缺性，之前提到矮子里拔大個的那種產(chǎn)品，是絕對沒有定價權(quán)的。對于已有的產(chǎn)品，只要做輪回測試即可，最簡單的方法，做幾個有針對性的好評，然后上推廣或者店內(nèi)流量傾斜性導(dǎo)入，圖用統(tǒng)一的風(fēng)格圖，不要做優(yōu)化，測試點擊率丶收藏率丶轉(zhuǎn)化率丶客戶反饋，挑選表現(xiàn)最好的那個即可，輪回測試。老客戶選款，這個是很多女裝行業(yè)非常有用的選款方式。這兩個簡單帶過，不復(fù)述。

數(shù)據(jù)選款，是目前用的最多的選款方式，就是依照目前各種淘寶官方、第三方的數(shù)據(jù)平臺，提取市場容量丶熱銷款丶行業(yè)趨勢、產(chǎn)品屬性等數(shù)據(jù)。找出熱銷款的共性。這種方式我不是特別建議，淘寶數(shù)據(jù)造假太嚴重，你們懂的，建議手工做表。

大家喜歡舉個例子比較容易理解

OK，先丟出選品的三大標準，（我喜歡三大標準這種字眼，瞬間有了高大上的感覺）

1、符合自己店鋪的客戶定位，并且適合大部分人口味的

2、單品在價格丶風(fēng)格款式丶或者銷量能以絕對優(yōu)勢勝出的

3、市場沒被搞爛

牛逼選品之小黑傘，這家很多賣家都曾關(guān)注過，夏天的時候單品月銷以萬計，單價249，搞聚劃算的時候198。成本我問過業(yè)內(nèi)人士，做到國內(nèi)頂級品質(zhì)，大概70左右吧。

1、大眾，毋庸置疑，太陽傘，夏天女孩子不得人手一個。

2、獨特風(fēng)格，聽名字就知道，小黑傘，酷！直接聯(lián)想，防曬。賣一賣二不賣三，小黑傘把防曬做到了極致，在防曬上，以絕對優(yōu)勢勝出。

3、市場沒被搞爛，在小黑傘之前，到處都是天堂傘的附帶品，統(tǒng)統(tǒng)價格在天堂之下。小黑傘眼光獨到。防曬，對女孩來說值多少錢？249完全不算貴吧。徹底拉開與大部分商家的區(qū)隔線。

有網(wǎng)友說分析下女裝，給大家看個好玩的案例。價格銷售1000以上的羽絨服。

首先這款，發(fā)現(xiàn)其中N家是選用了同一個款式做主推，基本符合上面三個選款標準的，而且價格都控制在1250，可能是同一撥人在控制這個款式。

剩下的事情很好玩了，如果有人仿一個類似的款式，然后找個熱銷的顏色調(diào)整一下，你說跟的這個人能賺到多少？

我舉個女鞋的例子現(xiàn)場做表，實際情況請根據(jù)自己的類目自行調(diào)整表格，僅作思路參考。

按以上思路，剔除掉刷單非常多的款式，跟蹤10個左右的款式，提取其中的設(shè)計元素有：

設(shè)計元素：細高跟、低跟、增高、筒高、尖頭、抽帶、圖騰、鑲鉆

面料有：超纖、羊皮、牛皮、彈力布

然后根據(jù)自己的項目的實際情況各種組合出相對有審美感的產(chǎn)品，一般都錯不到哪里去。比如你會看到尖根鑲鉆牛皮的、高幫蕾絲鑲邊的、內(nèi)增高厚底加抽帶的等各種組合會有賣的不錯的。那你能有那種組合是別人沒有，而又市場空缺的呢？

按照這個思路，根據(jù)自己的市場定位，不斷分析，開發(fā)出若干新品，再經(jīng)過上面的輪回測試，選出重點打造的爆款。在一個細分行業(yè)里，新手一般三輪下來，就有不錯的小爆款。

設(shè)計師牛逼到后面，就可以脫離這種初級的分析，直接憑感覺選款。這個不在討論范圍內(nèi)。

另類選款思路：高開低打選款，之前有個朋友在操盤一個品牌，專門針對某中高端女裝品牌，抄款，然后開低價走。推廣直接鉆展定向到他們的店鋪，說白了，撿漏，營業(yè)額也直飆千萬級別。我之前說過不建議抄爆款，但是這種有差異化的抄款，莫凡還是很認可的，簡單粗暴，可執(zhí)行性很強。其實ZARA也是這條路線折騰出來的。

反之是低開高打，男鞋淘品牌類目有家店鋪就走這條路線，大家殺低價的時候，一直堅挺高價路線，在熱銷款上為了統(tǒng)一品牌風(fēng)格稍做修改。保證了有足夠的毛利去支撐后續(xù)的推廣，據(jù)我所知他們所有人員都是雙休的，可見日子的舒坦。

如何剔除刷單因素

1、看銷售記錄的等級，行業(yè)中低價格的心號比較多正常，中高單價心號多的就可疑了

2、小宗產(chǎn)品看23點以后的銷售記錄，23點-9點這個階段，基本都是賣的，沒那么拼吧，這會還在刷?？梢酝ㄟ^這個時段的銷量估算真實銷量。

3、看放假期間的銷售記錄

通過以上三點，跟蹤一段時間，基本可以判斷出一個產(chǎn)品的真實銷量。

關(guān)于選款，再說幾個案例大家參考。

莫凡一個兄弟，類目前幾的。文案、拍攝等等基礎(chǔ)工作各種牛逼。抄同行的一個爆款，而且還做了適當(dāng)?shù)奈?chuàng)新，最后沒干成，花費了很大精力和資金。最后復(fù)盤總結(jié)，因為風(fēng)格不一樣，所面對的客戶群體不一樣。這么理解吧，如果你男士襯衫賣的很好，同樣是襯衫類目，你非得腦洞大開開發(fā)一個女士襯衫，然后想推起來，這個可能性幾乎為零。不一定是男女區(qū)別，只要你面對的不是同一幫用戶人群，都會遭遇這個困擾。這也是為什么韓都要開N個品牌來做的原因。

另外一個案例，曾經(jīng)有一個滯銷款，清貨，量起來了，后面竟爆了。這個事情我當(dāng)時也很吃驚，選款這個事情量變可以引起質(zhì)變，條件允許的盡量數(shù)據(jù)放大一些做測試，不要太早放棄。

補充說明，比如某店鋪銷售量前五的爆款分別是月銷量3000，1200，600，450的。如果我們要抄抄哪個的成功概率最大？這個其實就是田忌賽馬的規(guī)則。你別一上來就去搞那個月銷3000的，那是人家的龍脈，搞急了和你拼命。找月銷450到600的款式做二次開發(fā)，但凡你其他優(yōu)勢不明顯，在銷量上，你也可以通過其他方法做到銷量上的優(yōu)勢取勝。

思考：假設(shè)你已經(jīng)有了一個爆款，就網(wǎng)友提問的沙發(fā)墊吧。如果你已經(jīng)有了一款沙發(fā)墊賣的很火，你要繼續(xù)開產(chǎn)品，你會怎么做？繼續(xù)開發(fā)沙發(fā)墊？是否會搶掉自己的爆款的銷售份額，被擠掉入口流量。還是開發(fā)桌墊丶杯墊等周邊產(chǎn)品?充分提高客單價？

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