更多精彩內(nèi)容參見(jiàn)：https://liuhuapeng.jiangshi.org

第六招：雙簧戲。

在與客戶(hù)談判時(shí)，可以由兩個(gè)銷(xiāo)售員組合談判。事前明確分工，一個(gè)扮白臉，演好人，一個(gè)扮黑臉，演壞人。這樣，在與客戶(hù)僵持的時(shí)候，白臉可以穩(wěn)住客戶(hù)，黑臉可以探出客戶(hù)的底線，維護(hù)公司利益。

銷(xiāo)售實(shí)例6：

客戶(hù)：“小王呀，談判談了這么久，其它條款都談得差不多了，就是價(jià)格沒(méi)有談妥。這樣吧，我也不想再拖下去了，你們?cè)俳?％，不行就拉倒?！?/span>

銷(xiāo)售員A：“李總呀，談了這么久，正說(shuō)明我們雙方的緣分。本次談判我們已經(jīng)做出最大的讓步，不信，你看看其他經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨合同?！?/span>

銷(xiāo)售員B：“李總，你要求的價(jià)格真是太低了，我們實(shí)在難以接受。

在貴地區(qū)，我們跟其他經(jīng)銷(xiāo)商談的價(jià)格比這個(gè)價(jià)格要高的多。如果我們跟其他經(jīng)銷(xiāo)商做，利潤(rùn)會(huì)高很多?！?/span>

客戶(hù)：“我承認(rèn)要求的價(jià)格是有點(diǎn)低，可是我們是這個(gè)地區(qū)實(shí)力最大的經(jīng)銷(xiāo)商呀，這樣吧，你們?cè)俳?％怎么樣？”

第七招：踢皮球。

對(duì)客戶(hù)提出來(lái)的一些非分要求或者我們近期難以滿(mǎn)足的要求，銷(xiāo)售員可以將責(zé)任推給他人。讓其他人來(lái)處理這些問(wèn)題，自己騰出時(shí)間來(lái)處理重要的工作。這一招在新舊銷(xiāo)售員更換的時(shí)候，尤為見(jiàn)效。

銷(xiāo)售實(shí)例7：

客戶(hù)：“小王呀，你們?cè)趺锤愕?，上次發(fā)貨的時(shí)候，我要求多發(fā)15％的促銷(xiāo)品，你們公司為什么沒(méi)發(fā)？”

銷(xiāo)售員：“李總呀，我們公司對(duì)促銷(xiāo)品的發(fā)放有明確的文件規(guī)定，是由市場(chǎng)部管的。具體情況我也不太清楚，這樣吧，我回去打電話到市場(chǎng)部問(wèn)一問(wèn)。不過(guò)說(shuō)實(shí)話，促銷(xiāo)品發(fā)多少還是市場(chǎng)部說(shuō)了算。我們畢竟人微言輕呀。這一點(diǎn)，還請(qǐng)您多諒解。”

第八招：拖以待變。

對(duì)客戶(hù)提出來(lái)的一些公司近期難以滿(mǎn)足的要求，銷(xiāo)售員可以找一些借口，比如：向公司匯報(bào)；正在申請(qǐng)，等待老板審批等等。銷(xiāo)售員通過(guò)這些借口，可以先穩(wěn)住客戶(hù)。

銷(xiāo)售實(shí)例8：

客戶(hù)：“小王呀，你們?cè)趺锤愕?，上次訂貨的時(shí)候，我要求多發(fā)10％的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金，你們公司同意了嗎？”

銷(xiāo)售員：“李總呀，我們公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售獎(jiǎng)金的發(fā)放有明確的文件規(guī)定，是由銷(xiāo)售部管的，根據(jù)金額多少，還要銷(xiāo)售總監(jiān)和老板審批。上次從你這里出來(lái)后，我就向公司打報(bào)告，申請(qǐng)你要求的額外銷(xiāo)售獎(jiǎng)金。報(bào)告遞上去已經(jīng)半個(gè)多月了，還是沒(méi)有消息。不過(guò)您也知道，我們公司一向決策很慢，有時(shí)候，一份文件幾個(gè)月還沒(méi)批下來(lái)，還請(qǐng)您耐心等等?！?/span>

第九招：擋箭牌。

對(duì)客戶(hù)提出來(lái)的一些非分要求，銷(xiāo)售員可以找上司或者公司政策作為擋箭牌，比如：上司不同意；公司政策不允許等等。銷(xiāo)售員通過(guò)這些借口，可以表明自己為客戶(hù)申請(qǐng)了利益，但是由于公司或上級(jí)的原因，不能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，以此取得客戶(hù)的諒解。

銷(xiāo)售實(shí)例9：

客戶(hù)：“小王呀，上次我提出旺季促銷(xiāo)返利增加8％，你們公司同意嗎？”

銷(xiāo)售員：“李總呀，對(duì)您提的要求我怎么敢不聽(tīng)呢？上次從您這里出來(lái)后，我馬上向公司打報(bào)告申請(qǐng)，可是公司說(shuō)，今年旺季銷(xiāo)售形勢(shì)很好，供貨都困難，沒(méi)有批準(zhǔn)我的申請(qǐng)。”

客戶(hù)：“噢，是這樣的，難為你了。”

第十招：畫(huà)餅充饑。

一些重要的客戶(hù)是公司完成銷(xiāo)售任務(wù)的重要渠道，但是這些客戶(hù)憑借自己的優(yōu)勢(shì)，有時(shí)會(huì)提出一些違反公司政策的要求，或者公司資源無(wú)法滿(mǎn)足的要求。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員又得罪不起，因此感到很頭痛。

其實(shí)對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，我們可以向他介紹公司的發(fā)展歷程，描繪宏偉藍(lán)圖，吸引他與公司共同發(fā)展。另外，我們還可以公司其它成功經(jīng)銷(xiāo)商的案例，向他介紹與我們合作的好處，增強(qiáng)他的信心。通過(guò)上述工作，希望客戶(hù)與我們合作，共同發(fā)展。

銷(xiāo)售實(shí)例10：

客戶(hù)：“小王呀，我們公司在本地區(qū)的實(shí)力你也知道，是數(shù)一數(shù)二的。今年的合作也比較愉快，超額完成了你們的銷(xiāo)售指標(biāo)。因此，想要我們明年繼續(xù)經(jīng)銷(xiāo)你們的產(chǎn)品，必須給我們額外的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，否則免談?！?/span>

銷(xiāo)售員：“李總呀，我們公司的政策您都知道，您的要求已經(jīng)超出公司的底線了。其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品是很有市場(chǎng)的，比如，B地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品已經(jīng)有三年時(shí)間了，公司人數(shù)從十幾個(gè)人發(fā)展到一百來(lái)人，每年的營(yíng)業(yè)額從一百來(lái)萬(wàn)上升到兩千多萬(wàn)。我們公司成立以來(lái)，短短十年時(shí)間，就達(dá)到年銷(xiāo)售額二十多個(gè)億的規(guī)模，好多跟我們公司合作的經(jīng)銷(xiāo)商都發(fā)財(cái)了。這么好的合作機(jī)會(huì)，您這次要是錯(cuò)過(guò)了，后悔都來(lái)不及了。”

客戶(hù)：“噢，是這樣的，我再考慮考慮吧?！?/span>

初級(jí)銷(xiāo)售員往往不會(huì)應(yīng)付客戶(hù)的拒絕，而當(dāng)客戶(hù)提出不合理的要求時(shí)，如何巧妙維護(hù)公司的利益，協(xié)調(diào)公司與客戶(hù)的關(guān)系，這是優(yōu)秀銷(xiāo)售員必須掌握的。

更多精彩內(nèi)容參見(jiàn)：https://liuhuapeng.jiangshi.org