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實(shí)體店要死了!

這是春節(jié)期間，有媒體報(bào)道隨著電商的崛起，商業(yè)生態(tài)的變化，原來(lái)的實(shí)體店將會(huì)半數(shù)上倒閉。近日再有分析者認(rèn)為，之所以實(shí)體店將要逐漸衰敗，只考慮賣(mài)什么不考慮消費(fèi)者是誰(shuí);一味地模仿從某種角度上“商”了顧客。

你說(shuō)，價(jià)格老貴，還不有點(diǎn)新花樣吸引顧客，他憑什么來(lái)買(mǎi)單?

爭(zhēng)相模仿，忽略我是誰(shuí)

中國(guó)今天的商業(yè)形態(tài)，難創(chuàng)新。我們不妨從實(shí)體店的爭(zhēng)相模仿別人在怎么做，不學(xué)神，卻學(xué)了形。你最后你看到的就是同行業(yè)門(mén)店裝修布局雷同。

你們有看過(guò)屈臣氏每個(gè)門(mén)店的裝修是一樣的嗎?是不是與其他店鋪與眾不同?我們很多本土的零售店，其實(shí)都還處于摸著石頭過(guò)河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

我賣(mài)什么 考慮顧客了嗎

當(dāng)你進(jìn)入商場(chǎng)或者包括餐廳，服務(wù)員都會(huì)往貴推商品，原來(lái)他們提成數(shù)較高。你考慮顧客的感受了嗎?你推你想利潤(rùn)高的產(chǎn)品，是你所有顧客想要的嗎?單向考慮自己利益，遲早是死!

促銷(xiāo)方式千篇一律

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了一個(gè)活動(dòng)，第二天就復(fù)制了同樣一個(gè)活動(dòng)出來(lái)，顧客會(huì)買(mǎi)賬?

“天天特價(jià)，免費(fèi)送”你以為顧客都是傻的?如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進(jìn)店率不足，如果活動(dòng)都是為了提高成交率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而沒(méi)有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷(xiāo)售技巧和活動(dòng)打折，沒(méi)有顧客進(jìn)店，成交又靠什么實(shí)現(xiàn)呢?

用互聯(lián)網(wǎng)思維盤(pán)活實(shí)體店。我們也看到部分企業(yè)或者門(mén)店做了大幅調(diào)整，這或許你這些實(shí)體店應(yīng)該要學(xué)的。

優(yōu)衣庫(kù)：引入星巴克咖啡

2014年，紐約的優(yōu)衣庫(kù)旗艦店首開(kāi)風(fēng)氣，成為全美第一家在店內(nèi)引入星巴克咖啡店的服裝零售商。優(yōu)衣庫(kù)在店內(nèi)擺放了沙發(fā)、桌椅和iPad 供顧客使用。

在優(yōu)衣庫(kù)和星巴克的跨界合作中，兩家的產(chǎn)品和服務(wù)分別巧妙的融入了對(duì)方的品牌和產(chǎn)品體現(xiàn)。優(yōu)衣庫(kù)的衣服廣告可以在星巴克杯身上搭配不同效果，購(gòu)買(mǎi)兩家任一家產(chǎn)品均可獲贈(zèng)另一家的優(yōu)惠券。

服裝店里賣(mài)咖啡其實(shí)早不是什么新鮮事。Gap 的概念店開(kāi)始售賣(mài)第三方提供的雜志、書(shū)籍等非服裝產(chǎn)品;Ralph Lauren 公司旗下的Club Monaco 把布魯克林地區(qū)當(dāng)紅的 Toby’s Estate 咖啡館和紐約著名的The Strand 書(shū)店請(qǐng)進(jìn)自己的旗艦店;設(shè)計(jì)師品牌 John Varvatos 甚至在自己的店里開(kāi)設(shè)了酒吧。逛服裝店卻順便捎帶了杯咖啡出來(lái)，或許就是這類混搭店鋪想要達(dá)到的效果。只要能多留住顧客一會(huì)兒，就能增加他們?cè)诘陜?nèi)購(gòu)物的幾率。而在未來(lái)，這樣的雜交店鋪還會(huì)更多。

點(diǎn)評(píng)：從用戶出發(fā)，你喝咖啡的同時(shí)順便買(mǎi)了服裝。

Forever 21：合作甲骨文零售系統(tǒng)

美國(guó)時(shí)尚品牌Forever 21日前宣布未來(lái)3年將新開(kāi)600家店，并與甲骨文零售系統(tǒng)合作，在600家新店使用后者提供的商品規(guī)劃和優(yōu)化解決方案，以便更好根據(jù)消費(fèi)者的需求提供關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

Forever 21表示甲骨文零售解決方案將觀察該品牌6個(gè)網(wǎng)站及全球43個(gè)國(guó)家的直營(yíng)和加盟門(mén)店各品類的歷史表現(xiàn)，包括顏色、風(fēng)格和數(shù)量，將搜集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行劃分和切割后，提供分析和預(yù)測(cè)。據(jù)Forever 21透露，甲骨文提供的系統(tǒng)使用了非常復(fù)雜的模型，但用起來(lái)很方便。為了加快執(zhí)行該計(jì)劃，并在未來(lái)進(jìn)行升級(jí)，F(xiàn)orever 21決定不提供定制化服務(wù)。Forever 21的創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官Don Chang去年夏天公布其擴(kuò)張計(jì)劃：在未來(lái)3年，規(guī)模翻倍，門(mén)店數(shù)將達(dá)到1200家。

點(diǎn)評(píng)：將實(shí)體店逐漸優(yōu)化成“實(shí)體+智能”于一體的“數(shù)字店鋪”，最終實(shí)現(xiàn)以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主的線上線下的全渠道O2O商業(yè)模式。

森馬服飾：升級(jí)體現(xiàn)專業(yè)時(shí)尚

去年，森馬服飾旗下的森馬品牌加盟店升級(jí)大店策略，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模推進(jìn)。森馬新形象店開(kāi)業(yè)后，產(chǎn)品規(guī)劃、陳列推廣、店鋪形象包裝、售后服務(wù)都有了新的提升。

去年8月，重裝改造后的森馬溫州五馬街旗艦店以全新面貌開(kāi)業(yè)。該店是森馬品牌最早、最具標(biāo)桿性的旗艦店之一，營(yíng)業(yè)面積近1800平方米，上下3層。精心改造后的店面按照品類陳列的形式，配合整體裝修風(fēng)格，重新劃分了功能區(qū)塊，在3樓增設(shè)了供顧客休息的咖啡廳。據(jù)了解，森馬終端店鋪升級(jí)方案目前已在全系統(tǒng)陸續(xù)展開(kāi)，未來(lái)將有更多門(mén)店換裝全新形象。

點(diǎn)評(píng)：吸引80、90后個(gè)性化與時(shí)尚，專業(yè)凸顯是方向。

例外：以生活美學(xué)的名義

2011年，國(guó)內(nèi)原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌“例外”打造的方所書(shū)店，在廣州太古匯商場(chǎng)愛(ài)馬仕店旁邊開(kāi)業(yè)。方所占地1800平米，集書(shū)店、服飾時(shí)尚、美學(xué)生活、咖啡、展覽空間等混業(yè)經(jīng)營(yíng)為一體。2014年，方所第二間店鋪落戶成都，面積4000平米，差不多是廣州店的2倍多。

方所看起來(lái)難以被歸類和定義：書(shū)店、展示和銷(xiāo)售設(shè)計(jì)品的美學(xué)館、展覽空間、服飾館以及咖啡館。產(chǎn)品則包括圖書(shū)、服飾、美學(xué)生活產(chǎn)品、植物和咖啡等，而且，全部自營(yíng)。既不是單純的書(shū)店，也不是服裝店，更不是咖啡館，而是一個(gè)很難歸位為銷(xiāo)售某類產(chǎn)品的非典型樣本店鋪，這種多功能的生活概念店，從某種程度而言，其實(shí)是一個(gè)生活方式的販賣(mài)店，以“美學(xué)生活”這根線，將服裝、書(shū)籍、藝術(shù)品、家居用品、咖啡甚至植物等串起來(lái)。在方所書(shū)店玻璃門(mén)上的那句詩(shī)：“隨風(fēng)合唱中隱晦了的抒情需要另外的聆聽(tīng)”——嗯，或許，這才是方向。

點(diǎn)評(píng)：販賣(mài)生活方式，你就定準(zhǔn)消費(fèi)者想要的是什么了!

回歸本質(zhì)：洞悉消費(fèi)者需求

埃森哲最新調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者中出現(xiàn)了“重返實(shí)體店”的跡象，未來(lái)計(jì)劃更多通過(guò)實(shí)體店進(jìn)行購(gòu)物的消費(fèi)者比例從一年前的18%攀升至26%。這一趨勢(shì)不僅發(fā)生在中國(guó)，在美國(guó)等成熟市場(chǎng)愈加明顯。即便是互聯(lián)網(wǎng)讓我們足不出戶就能買(mǎi)到全世界的產(chǎn)品，我們?nèi)匀徊荒苷f(shuō)，實(shí)體店鋪會(huì)在電子商務(wù)的擠壓下不復(fù)存在。

如何重新定位實(shí)體店在多渠道中的角色? 如何為實(shí)體店的購(gòu)物體驗(yàn)注入新活力? 如何與消費(fèi)者進(jìn)行多方式的個(gè)性化互動(dòng)? 如何才能有效促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為? 如何創(chuàng)造品牌、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的深層交互體驗(yàn)?這些，或許是眼下抓住實(shí)體店鋪新機(jī)會(huì)需要思考的關(guān)鍵點(diǎn)。

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