假如通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售流程改變，就能讓你的營(yíng)業(yè)額，從每月5萬(wàn)元增長(zhǎng)到12萬(wàn)元，你有沒(méi)有興趣花時(shí)間來(lái)研究一下這樣的方法呢？也許你覺(jué)得我下面的故事是在吹牛，但是我想你看完后，一定會(huì)有不可思議的收獲……

張兵是一家英語(yǔ)培訓(xùn)公司的老板，他培訓(xùn)的對(duì)象是小學(xué)生和初中生。

以前，他親自帶領(lǐng)員工出去發(fā)傳單宣傳自己的學(xué)校，然后，他就坐在前臺(tái)，等待家長(zhǎng)領(lǐng)著孩子來(lái)報(bào)名。

每當(dāng)有家長(zhǎng)咨詢，他就會(huì)詳細(xì)的、耐心的跟家長(zhǎng)展示和介紹自己學(xué)校的方方面面……

這樣做了一段時(shí)間，他就發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：第一，他自己很累，每次來(lái)

一個(gè)家長(zhǎng)，都要介紹大半個(gè)小時(shí)，說(shuō)的口干舌燥，如果一天來(lái)三個(gè)家長(zhǎng)，他就會(huì)疲憊不堪，因?yàn)樗还庖獞?yīng)付家長(zhǎng)，還要處理自己學(xué)校的其他事情。

最令他頭疼的是第二件事情：就是即便他很認(rèn)真地跟家長(zhǎng)解釋了這么多，這個(gè)家長(zhǎng)也不一定會(huì)報(bào)名。而且走掉之后，下一次什么時(shí)候回來(lái)，就不知道了。

為此張兵找到了我，我通過(guò)了解了他的情況后并細(xì)致的做了調(diào)查。發(fā)現(xiàn)如果一個(gè)顧客第一次走進(jìn)你的店，讓他立刻下決定消費(fèi)，這個(gè)難度是非常大的，于是我們立刻給張兵提供了一套“臺(tái)階式成交方案”，事實(shí)證明，正是這一方案，讓張兵賺錢不再那么累，而且他的成交率從原來(lái)的不到30%增長(zhǎng)到了85%以上。

具體步驟是這樣的：

第一步：張兵依然在自己的學(xué)校前臺(tái)做接待咨詢工作，但是從以前大半個(gè)小時(shí)的講解縮短到了簡(jiǎn)單的幾分鐘。主要任務(wù)不是成交，也不是介紹學(xué)校的各種情況，

更不需要回答家長(zhǎng)的各類問(wèn)題。只需要送給到校家長(zhǎng)兩份“禮物”。

禮物包括兩個(gè)方面：

第1份禮物，價(jià)值68元的兒童英語(yǔ)學(xué)習(xí)指導(dǎo)光盤一張，光盤里詳細(xì)介紹了如何可以讓孩子學(xué)好英語(yǔ)的方法，以及介紹了這家英語(yǔ)機(jī)構(gòu)的獨(dú)特教學(xué)理念。（只要登記一下聯(lián)系方式，就可以免費(fèi)領(lǐng)取。）

第2份禮物，送一堂價(jià)值180元的英語(yǔ)公開課，家長(zhǎng)可以帶著孩子，在本周六的下午2:00——4:00來(lái)免費(fèi)學(xué)習(xí)，親身體驗(yàn)一下，學(xué)校的師資水平和教學(xué)方法，以及讓孩子感受一下是不是喜歡這里的教學(xué)環(huán)境。

第二步：在每周五，通知所有的家長(zhǎng)，確認(rèn)明天的課程人數(shù)，并告訴家長(zhǎng)，只要明天到場(chǎng)，還有禮品贈(zèng)送。

第三步：公開課找出學(xué)校最優(yōu)秀的老師，來(lái)展示學(xué)校的師資力量。在課程最后，報(bào)出參加培訓(xùn)的價(jià)格。

結(jié)果非常輕松的很多家長(zhǎng)就給孩子報(bào)名了，連張兵自己都不可思議。

我們現(xiàn)在一起來(lái)回顧一下，整件事情。為什么同樣的學(xué)校，同樣的老師，同樣的產(chǎn)品，同樣的顧客，只是換了一種方式來(lái)介紹，成家率就會(huì)提升差不多3倍呢？

我要在此向你揭示，一個(gè)人性的秘密。

現(xiàn)在假如你是一個(gè)家長(zhǎng)，當(dāng)你去一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，哪怕是再好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，你會(huì)不會(huì)因?yàn)閯e人跟你介紹的很好，就立刻報(bào)名呢？

我想你不會(huì)這么沖動(dòng)吧，你一定希望多了解一些，再做決定。但是一旦離開這個(gè)學(xué)校，你會(huì)立刻活到你的生活中照顧老人、應(yīng)酬工作、打理家務(wù)……你可能很快

就忘記了那些介紹的說(shuō)辭，直到你下次再經(jīng)過(guò)這家學(xué)校，或者很久你也想不起來(lái)了。

但是，我用了另外一種方法對(duì)待你，因?yàn)槟銇?lái)的時(shí)候，對(duì)我還不了解，所以我不向你銷售任何產(chǎn)品，而是向你送一份禮物，你會(huì)不會(huì)感謝我呢？

重點(diǎn)是這個(gè)碟片會(huì)告訴你，如何很好地教你的小孩輕松學(xué)好英語(yǔ)，所以回到家你要看一下，當(dāng)你看完了你知道是什么結(jié)果嗎？

結(jié)果就是你雖然還沒(méi)有送孩子來(lái)報(bào)名，但是你已經(jīng)接受了我的教育，你已經(jīng)感受到了我們學(xué)校的專業(yè)水準(zhǔn)，你對(duì)學(xué)校的信任，開始慢慢積累。

然后我還請(qǐng)你領(lǐng)著孩子來(lái)我們學(xué)校，由我們最棒的老師給你們講課。不管你報(bào)不報(bào)名，你都可以讓孩子學(xué)到東西。而且為了防止你忘記周六的公開課，我們還會(huì)在星期五提醒你一下，為了防止你懶惰不想來(lái)，我再用一個(gè)贈(zèng)品刺激你一下。

當(dāng)你經(jīng)過(guò)了這幾個(gè)環(huán)節(jié)，你對(duì)學(xué)校已經(jīng)從陌生變得熟悉，從熟悉變的信任。所以成交變得順理成章，自然到?jīng)]有銷售的痕跡。

“知道—了解—熟悉—信任—成交”的這一個(gè)過(guò)程就是銷售流程。

而99%的生意人都忽略了中間的三個(gè)環(huán)節(jié)，直接就來(lái)進(jìn)行成交。

任何生意都是一樣，一定要有一個(gè)完美的成交流程，通過(guò)廣告宣傳讓別人知道你只是一個(gè)前提，而如何逐步讓他信任你才是關(guān)鍵。

知道了什么是成交流程，到底什么是成交話術(shù)了？

成交話術(shù)就是完成銷售流程的每個(gè)環(huán)節(jié)所要說(shuō)的話（文字或是語(yǔ)言）。

成交流程打造得好，成交話術(shù)就相對(duì)要簡(jiǎn)單，只要按部就班的走完每個(gè)環(huán)節(jié)就能非常順利的完成交易，而沒(méi)有成交流程做鋪墊，成交話術(shù)則需要相當(dāng)強(qiáng)的功底，有了這個(gè)功底后也能通過(guò)直接溝通來(lái)成交，但是，如果要想自己的生意能有最大的突破，高效的成交流程與攻心的成交話術(shù)就必須雙管其下。