某公司是銷售培訓(xùn)光盤產(chǎn)品的，針對企業(yè)老板、高管等高端人士。

他們主打的產(chǎn)品是980元一套的光碟，處于市場的中等價位。由于這類的培訓(xùn)產(chǎn)品在市面上非常多，其980元的內(nèi)容早就被“盜版”過了，別人完全可以十幾塊錢就買一份。

甚至到網(wǎng)上還可以免費(fèi)下載觀看。

因此，產(chǎn)品本身并沒有突出的競爭優(yōu)勢，也沒有什么銷售賣點(diǎn)。

公司內(nèi)有一個入職不久的年輕女推銷員，由于缺乏經(jīng)驗，銷售業(yè)績一直不好，處于公司的倒數(shù)幾名。

有一次這個女孩子找到了我，詢問對策。

我告訴她，要“整合資源，放大價值”。

在我的指導(dǎo)下，她首先鎖定了一些核心客戶，都是以前聯(lián)系過的老客戶——那些人都屬于可買可不買，但一直都沒有成交的人。

接下來，她找到電器商鋪。那里有很多賣DVD播放機(jī)的商家，物美價廉。一套普通的DVD播放機(jī)才200多塊，長期買更便宜。

所以，她就開始把光碟捆綁DVD機(jī)，一起出售。

這樣的組合就是針對“老板們”來設(shè)置的。

光碟是一定要通過DVD來播放的，雖然很多老板家里可能已經(jīng)有了DVD機(jī)，但是多一套也無所謂。

第三步，她就開始帶上光碟及DVD機(jī)，上門跟這些老客戶溝通。

黃總，您好。我是公司最優(yōu)秀的員工，我這段時間做的業(yè)績非常不錯，因此，公司獎勵了我一套DVD。

但是，我要這套DVD沒有用；因為我是打工的，我住在宿舍里，宿舍沒有彩電；每天很晚才回去，也沒有時間看電視。

而您一直以來非常支持我的工作，所以為表示感謝，我想把它送給您。我今天是專程送DVD給您的。

同時，我這個月的業(yè)績還差2套沒有完成，黃總您是否可以幫我完成一套，或是推薦您的朋友幫我完成一套……”

一般人愛面子，看到女孩子還沒有賣光碟的時候，就送DVD機(jī)過來。將心比

心，受人家一個人情，這些老板總是會想辦法還上的。

很多時候，這個女孩還會加上一句：“如果您現(xiàn)在手頭上沒有現(xiàn)金不要緊，你先收著光碟，方便地時候再把貨款打到我們公司帳上就行?！?

于是這個女孩很大方地把DVD、把光盤都留到“黃總”身邊，不怕他最后不買。

換成這種推銷技巧之后，女孩子的業(yè)績快速增長。

送10個人，起碼有7個人最終會買的——成功率高達(dá)70%.

那么，這個女孩子每賣出一套980元的光碟，就搭送一臺200多塊的DVD機(jī)，她是否“賠錢”了呢？

其實(shí)不會的。

因為980元的光碟產(chǎn)品中，業(yè)務(wù)人員的提成不少。就算每10個人中，有3個人只收DVD機(jī)，卻不買光碟，那么“沉沒成本”才600多塊。

而其他的7套產(chǎn)品是銷售出去的，這7套產(chǎn)品所賺的提成總和，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這600塊的成本。

就是使用這套“以智取勝”的方法，小女孩很快成為公司的銷售冠軍；她一個人的業(yè)績就超過了公司20個業(yè)務(wù)員的總和。

在去年冬天的時候，我把這個案例額分享給了我的一個美容院的朋友，按照同樣的思維，她設(shè)計了一套類似的方法，搞定了很多消費(fèi)者，并成為她的忠實(shí)客戶，你不妨也用一下這一招。