【課程名稱(chēng)】精準(zhǔn)電話營(yíng)銷(xiāo)

【課程時(shí)長(zhǎng)】1或2天（根據(jù)客戶(hù)需求確定具體時(shí)間）

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售經(jīng)理、電話銷(xiāo)售顧問(wèn)、客服人員

【課程特色】實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的啟發(fā)、互動(dòng)式培訓(xùn)，以解決問(wèn)題、為績(jī)效負(fù)責(zé)的培訓(xùn)倡導(dǎo)者，本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐者；以“實(shí)戰(zhàn)”指導(dǎo)“實(shí)戰(zhàn)”，啟發(fā)，引導(dǎo)，互動(dòng)訓(xùn)練，讓學(xué)員學(xué)的輕松，讓培訓(xùn)真正產(chǎn)生效果

【授課風(fēng)格】專(zhuān)業(yè)講授、引導(dǎo)啟發(fā)、角色扮演、分組討論、案例分析、錄像分享等

【課程受益】：

消除電銷(xiāo)恐懼，建立銷(xiāo)售信心

洞悉電話營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)

知人者智，自知者明----了解自己和客戶(hù)

快速識(shí)別4種客戶(hù)類(lèi)型在電話中的表現(xiàn)及輕松應(yīng)對(duì)

修練獨(dú)特的聲音魅力

掌控電銷(xiāo)流程

設(shè)計(jì)富于吸引力的十個(gè)電話開(kāi)場(chǎng)白

認(rèn)識(shí)異議并有效處理客戶(hù)異議

設(shè)計(jì)問(wèn)題探尋客戶(hù)需求

掌握介紹產(chǎn)品技巧

掌握邀約及成交技巧

客戶(hù)高效跟進(jìn)

【內(nèi)容大綱】
第一部分  消除電銷(xiāo)恐懼，建立銷(xiāo)售信心
　　【解決的核心問(wèn)題】
解決不自信的心態(tài)，塑造勇于挑戰(zhàn)、積極向上的銷(xiāo)售心態(tài)

可以引導(dǎo)的注意力

劉偉的故事

深呼吸----—四二呼吸法

動(dòng)機(jī)----幫助客戶(hù)解決問(wèn)題

冥想，想像成功電銷(xiāo)

對(duì)自己說(shuō)：“是的，我能！”

對(duì)產(chǎn)品百分百信任

減壓方法

第二部分  洞悉電話營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)
　　【解決的核心問(wèn)題】
深刻認(rèn)識(shí)電話營(yíng)銷(xiāo)，消除盲點(diǎn)

一、電話營(yíng)銷(xiāo)定義

二、電話營(yíng)銷(xiāo)特性

三、電話營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)

第三部分 深刻認(rèn)識(shí)顧問(wèn)和客戶(hù)

【解決的核心問(wèn)題】

知己知彼，百戰(zhàn)百勝--深刻認(rèn)識(shí)顧問(wèn)和客戶(hù)

一、什么是顧問(wèn)

二、顧問(wèn)的價(jià)值是什么

三、顧問(wèn)的心態(tài)

四、顧問(wèn)的成交信念

五、客戶(hù)類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略

按照語(yǔ)言節(jié)奏以及社交能力來(lái)劃分客戶(hù)，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類(lèi)型

老鷹型客戶(hù)在電話中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

孔雀型客戶(hù)在電話中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

鴿子型客戶(hù)在電話中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

貓頭鷹型客戶(hù)在電話中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

六、三步了解客戶(hù)

 第一步  識(shí)別客戶(hù)的性格特點(diǎn)

 第二步  對(duì)等模仿

 第三步  根據(jù)顧客的主導(dǎo)需求制定接觸策略

七、擺正顧問(wèn)與客戶(hù)的關(guān)系

第四部分  電銷(xiāo)流程

【解決的核心問(wèn)題】

熟練掌握電銷(xiāo)流程，通過(guò)流程識(shí)別客戶(hù)引導(dǎo)和掌握客戶(hù)

一、電銷(xiāo)前準(zhǔn)備

1、選擇客戶(hù)

vMAN原則

v在電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單

客戶(hù)名單來(lái)源

 2、給自己規(guī)定工作量

 3、尋找最有效的電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間

4、預(yù)想話術(shù)及客戶(hù)對(duì)應(yīng)

5、電話要簡(jiǎn)短

6、堅(jiān)持不懈

7、調(diào)整自己的精神和坐姿，愉悅的心態(tài)

二、設(shè)計(jì)十個(gè)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白的幾個(gè)方法：

1、 提出問(wèn)題

2、利用好奇心

3．提及有影響的第三人 

4．舉著名的公司或人為例 

5．向顧客提供信息

6．向顧客求教

 7、強(qiáng)調(diào)差異性，即與眾不同

8、真誠(chéng)的贊美

9．利用贈(zèng)品

10、金錢(qián)

三、通過(guò)傾聽(tīng)與提問(wèn)，了解客戶(hù)需求

通過(guò)提問(wèn)，引起客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣，

通過(guò)傾聽(tīng)客戶(hù)的回答，了解客戶(hù)需求

發(fā)掘客戶(hù)需求

發(fā)掘客戶(hù)的需求，找到需求背后存在的問(wèn)題，根據(jù)問(wèn)題推薦介紹產(chǎn)品

提問(wèn)的兩種方式

封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

 四、消除客戶(hù)異儀

游戲----銷(xiāo)售中的異議

什么是異議

如何理解異議

異議產(chǎn)生的原因

異議處理的方法

異議處理的三個(gè)步驟

解答異議的話術(shù)

五、介紹產(chǎn)品

抓住客戶(hù)的主要購(gòu)買(mǎi)要素

向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的順序

學(xué)會(huì)負(fù)正法介紹產(chǎn)品

主題明確

對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題進(jìn)行解答的過(guò)程中，每次只講一個(gè)主題

充分引用例證

互動(dòng)是金?a讓顧客參與進(jìn)來(lái)

實(shí)事求是?a千萬(wàn)不要欺騙顧客

FABE產(chǎn)品介紹方法

六、成交技巧

成交的九大技巧

七、完美結(jié)束電話

電銷(xiāo)即將結(jié)束時(shí)需要做的5項(xiàng)工作

電銷(xiāo)過(guò)程中的交流注意事項(xiàng)

電銷(xiāo)結(jié)束后，顧問(wèn)要做的工作

八、高效跟進(jìn)客戶(hù)

公司有相關(guān)活動(dòng)時(shí)通知客戶(hù)

獲得對(duì)客戶(hù)幫助的信息時(shí)與客戶(hù)聯(lián)系

節(jié)假日、紀(jì)念日等對(duì)客戶(hù)表達(dá)祝福

特殊天氣時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行提醒聯(lián)系

加客戶(hù)微信或QQ，經(jīng)常進(jìn)行文章轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊、留言等聯(lián)系

給客戶(hù)介紹客戶(hù)，與客戶(hù)成為朋友