第一模式：產(chǎn)品組合盈利

組合方式是根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶(hù)得到“一站式服務(wù)”，增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的掌控力。
通過(guò)合理的產(chǎn)品組合，增加新的利潤(rùn)點(diǎn)，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)盈利、制勝。

①互補(bǔ)產(chǎn)品，擠占渠道
利用不同品類(lèi)的產(chǎn)品進(jìn)行組合，彼此互補(bǔ)，相互拉動(dòng)，以此擠占渠道，與終端建立良好關(guān)系。
經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強(qiáng)，擁有的資源也就越多。
某糖酒公司在產(chǎn)品組合上就合理地利用了“互補(bǔ)”的優(yōu)勢(shì)。他們公司除了經(jīng)營(yíng)白酒之外，還選擇了葡萄酒、啤酒、各種飲料等產(chǎn)品。中低檔白酒和啤酒仍然以流通渠道為主，高檔白酒主走到當(dāng)?shù)氐牟惋嫿K端，部分葡萄酒產(chǎn)品和新引進(jìn)的飲料是商超的主推品種。
由于公司產(chǎn)品在渠道上進(jìn)行了“互補(bǔ)”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源，滿(mǎn)足了下游商家多方面需求。從公司整體營(yíng)銷(xiāo)資源考慮，在注重公司的產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上，也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。

②淡旺產(chǎn)品，有機(jī)組合
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)最怕的就是，旺季門(mén)庭若市，淡季門(mén)可羅雀，產(chǎn)品壓在倉(cāng)庫(kù)。
在產(chǎn)品組合贏(yíng)利時(shí)，絕對(duì)不能淡旺季產(chǎn)品搭配。
一方面能夠保證總銷(xiāo)量在任何季節(jié)都比較穩(wěn)定；另一方面也能保證現(xiàn)金流比較穩(wěn)步周轉(zhuǎn)。

③周期產(chǎn)品，合理配制
成熟期的產(chǎn)品一般收益較低，但是成長(zhǎng)穩(wěn)定，在市場(chǎng)上擁有較高的認(rèn)知度，可以保證經(jīng)銷(xiāo)商的永續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。這樣的產(chǎn)品通常是知名度較高的品牌，因此，有利于建設(shè)和維護(hù)一個(gè)覆蓋率比較高的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。
成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，大多是剛?cè)胧泻托逻x擇的產(chǎn)品，無(wú)疑是很好的利潤(rùn)來(lái)源。
成熟期產(chǎn)品與成長(zhǎng)期產(chǎn)品的有效組合，不但可以平衡好風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系，而且當(dāng)成熟產(chǎn)品衰退時(shí)，成長(zhǎng)期產(chǎn)品也就進(jìn)入成熟期，形成產(chǎn)品成長(zhǎng)梯隊(duì)，從而保證銷(xiāo)售狀況不會(huì)大起大落。這樣，在規(guī)避與防范風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還能充分追求利潤(rùn)最大化和經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定。

④名牌產(chǎn)品，有效帶貨
名牌產(chǎn)品由于高知名度、美譽(yù)度，滿(mǎn)足消費(fèi)者的虛榮心理，深受青睞，是吸引客戶(hù)的主要產(chǎn)品之一。
商家在產(chǎn)品組合上用品牌產(chǎn)品來(lái)樹(shù)立公司形象，然后，來(lái)帶動(dòng)利潤(rùn)空間較大的非品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)量，達(dá)到名牌產(chǎn)品和非名品的優(yōu)化組合。

⑤產(chǎn)品匹配，良性周轉(zhuǎn)
在公司的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，利潤(rùn)率是根據(jù)利潤(rùn)額與產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度來(lái)決定的，市場(chǎng)上雖然不乏利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品，但是也有可能是相對(duì)非常滯銷(xiāo)的產(chǎn)品。
在產(chǎn)品的組合上就要充分考慮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，為了保證現(xiàn)金流，最好選擇周轉(zhuǎn)周期較短的產(chǎn)品，至少要讓各種產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期處于均勻分布的狀態(tài)。
這樣才能使公司的現(xiàn)金流平穩(wěn)，還能防止公司產(chǎn)品因現(xiàn)金流不足而陷入短期償債能力不足的被動(dòng)局面。

第二模式：規(guī)模盈利

規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進(jìn)大出的產(chǎn)品分銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)規(guī)模降低經(jīng)營(yíng)成本，賺取大量的現(xiàn)金流。
在規(guī)模盈利模式下，經(jīng)銷(xiāo)商將成本作為擴(kuò)張的基礎(chǔ)，把價(jià)格作為主要的擴(kuò)張武器，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的低價(jià)獲取市場(chǎng)份額、爭(zhēng)取下游客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)“快速放量”。
現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中，那些大賣(mài)場(chǎng)相對(duì)于中小型商超的競(jìng)爭(zhēng)，就是依靠規(guī)模贏(yíng)利。他們把所有經(jīng)營(yíng)要素都與低成本相匹配，實(shí)現(xiàn)低價(jià)格高贏(yíng)利，并不是指望價(jià)格越高，贏(yíng)利越高。
其規(guī)模盈利的三大途徑
占有率：擴(kuò)大行銷(xiāo)區(qū)域和深度分銷(xiāo)，做細(xì)、做強(qiáng)、做大市場(chǎng)，才能確保地位。如：原來(lái)只做大流通批發(fā)渠道，現(xiàn)在投身夜場(chǎng)、酒店等渠道，不過(guò)一定要做專(zhuān)拿手的那一塊，才能吃著碗里的，搶著鍋里的。
銷(xiāo)售量：增加產(chǎn)品線(xiàn)和渠道數(shù)量，銷(xiāo)售量越大，越有發(fā)言權(quán)；
銷(xiāo)售額：加大促銷(xiāo)力度，增加促銷(xiāo)手段，銷(xiāo)售額越大越有盈利的機(jī)會(huì)。
經(jīng)銷(xiāo)商最擅長(zhǎng)盈利辦法就是擴(kuò)大生意規(guī)模，生意規(guī)模大了自然更賺錢(qián)了。
規(guī)模上去后，管理必須跟上，否則規(guī)模越大利潤(rùn)越低！

第三模式：渠道盈利

通過(guò)控制渠道和終端來(lái)贏(yíng)利。下面是經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自身實(shí)力以及能力由高到低掌控渠道的辦法。
依靠渠道優(yōu)勢(shì)，形成別人無(wú)法攻破的壁壘，贏(yíng)取利益！
掌控終端
形成渠道壁壘
建立自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)
伙伴式經(jīng)營(yíng)
建立品牌形象
靠經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人魅力、實(shí)力和影響力等。
經(jīng)銷(xiāo)商可通過(guò)各種優(yōu)惠手段、激勵(lì)等來(lái)建立、維持終渠道的忠誠(chéng)。
依靠經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)渠道進(jìn)行制度化管理。
經(jīng)銷(xiāo)商需要處理好和廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員的關(guān)系，并架空廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員對(duì)渠道的實(shí)際影響力。
現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)中廠(chǎng)家是通過(guò)產(chǎn)品和傳播創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
而經(jīng)銷(xiāo)商呢？只有通過(guò)“渠道”和“傳播”才能真正創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——唐?舒爾茨語(yǔ)。

第四模式：多元化盈利

經(jīng)營(yíng)多元化，就是經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自身實(shí)力和能力進(jìn)行跨行業(yè)、跨品類(lèi)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。
目前多元化盈利模式主要表現(xiàn)為兩種方式。
①經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大自己經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品品類(lèi)：酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商也相應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)飲料、餅干、方便面等。
②跨行業(yè)：酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商涉足餐飲酒店，甚至房地產(chǎn)、零售賣(mài)場(chǎng)等。

第五模式：信譽(yù)盈利

經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)度和美譽(yù)度是無(wú)形資產(chǎn)；信譽(yù)源于承諾和服務(wù)，表現(xiàn)為信用口碑和經(jīng)營(yíng)口碑。
信用口碑是指經(jīng)銷(xiāo)商在某一市場(chǎng)，在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中建立起來(lái)的資信狀況。一般來(lái)說(shuō)，口碑良好的經(jīng)銷(xiāo)商，主要表現(xiàn)為守信用，包括對(duì)廠(chǎng)家和下級(jí)分銷(xiāo)商，遵守合同、遵守市場(chǎng)游戲規(guī)則，具有良好的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)道德。
經(jīng)營(yíng)口碑是指經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力、配送能力、分銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)在同行中具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力、領(lǐng)導(dǎo)力等。

第六模式：跟進(jìn)盈利

與大行業(yè)或者大企業(yè)的共同利益，主動(dòng)配合，將強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達(dá)到爭(zhēng)取利潤(rùn)的第一目標(biāo)并使企業(yè)快速壯大。
故事：
在大海之中，鯊魚(yú)是一個(gè)十分兇狠的家伙，非常不好相處，許多魚(yú)類(lèi)都是它們的攻擊目標(biāo)，但有一種小魚(yú)卻能與鯊魚(yú)共游，鯊魚(yú)非但不吃它，相反倒為它供食，這種魚(yú)就是魚(yú)。魚(yú)的生存方式，就是依附于鯊魚(yú)，鯊魚(yú)到哪兒它就跟到哪兒。當(dāng)鯊魚(yú)獵食時(shí)，它就跟著吃一些殘羹冷炙，同時(shí)，因?yàn)樗€會(huì)為鯊魚(yú)驅(qū)除身體上的寄生蟲(chóng)，所以鯊魚(yú)不但不反感它，反而十分感激它。因?yàn)橛絮忯~(yú)的保護(hù)，所以魚(yú)的處境十分安全，沒(méi)有魚(yú)類(lèi)敢攻擊它，能夠攻擊它。這種生存方法和生存哲學(xué)，說(shuō)起來(lái)讓人十分泄氣，但卻十分有效。

第七模式：包銷(xiāo)、訂制盈利

產(chǎn)品包銷(xiāo)是指經(jīng)銷(xiāo)商就一款或幾款產(chǎn)品與廠(chǎng)家簽訂包銷(xiāo)協(xié)議，限定功能、質(zhì)量、包裝、價(jià)格等。
雖然經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)更多的銷(xiāo)量風(fēng)險(xiǎn)，但經(jīng)銷(xiāo)商憑借其對(duì)市場(chǎng)以及下游網(wǎng)絡(luò)的掌控完全可以消解這種風(fēng)險(xiǎn)，從而獲取更大的利潤(rùn)。
如大型手經(jīng)銷(xiāo)商中域電訊的定制手機(jī)、買(mǎi)斷手機(jī)已經(jīng)成為其主要盈利模式。通過(guò)定制、買(mǎi)斷，中域電訊不僅獲得了更大的利潤(rùn)空間，可以更自如的操作市場(chǎng)，掌控下游網(wǎng)絡(luò)、滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，而且密切了與上游廠(chǎng)家的關(guān)系，建構(gòu)了穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)鏈。
國(guó)美、蘇寧、家樂(lè)福等大型低價(jià)銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商和零售終端，其中包銷(xiāo)、訂制的產(chǎn)品也是他們主要利潤(rùn)來(lái)源之一。

第八模式：服務(wù)盈利

經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)角色：物流（倉(cāng)儲(chǔ)和配送）、融資、服務(wù)提供和信息溝通與反饋。
經(jīng)銷(xiāo)商的傳統(tǒng)角色，是分銷(xiāo)鏈上四個(gè)節(jié)點(diǎn)的包攬，但今天經(jīng)銷(xiāo)商地位的旁落，很大程度上消褪了他在分銷(xiāo)鏈上的底氣，為了適應(yīng)渠道形態(tài)的變化，部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始在節(jié)點(diǎn)上收斂，通過(guò)將自己的資源優(yōu)勢(shì)凝練在某一節(jié)點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)自我的盈利的創(chuàng)新。
服務(wù)客戶(hù)盈利
服務(wù)廠(chǎng)家盈利
服務(wù)同行盈利
服務(wù)消費(fèi)者盈利

第九模式：商商結(jié)盟

①優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)盟股份制公司
隨著制造商深度分銷(xiāo)的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離”的形式下，一些經(jīng)銷(xiāo)商早已是“四面楚歌”，為了防止被“四面合圍，聚攏殲擊”，部分經(jīng)銷(xiāo)商在力爭(zhēng)為上游制造商提供全面的服務(wù)和分銷(xiāo)的同時(shí)，也開(kāi)始與下游經(jīng)銷(xiāo)商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的生意發(fā)展計(jì)劃。
如浙江商源，其用資本的形式將其與下游經(jīng)銷(xiāo)商牢固的捆綁在了一起。下游經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)浙江商源代理的所有產(chǎn)品，在下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所擁有的網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行全方位的拓展。在合作中，浙江商源明確要求控股，原來(lái)注冊(cè)公司是五百萬(wàn)或者一百萬(wàn)，決定注入資本后，他會(huì)將下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所有的庫(kù)存進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，計(jì)算出你的倉(cāng)庫(kù)成本和運(yùn)作成本，然后他會(huì)注入現(xiàn)金進(jìn)行控股。但是這些現(xiàn)金都是進(jìn)了浙江商源經(jīng)銷(xiāo)的貨，他提出的就是讓下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商成為職業(yè)經(jīng)理人，年終還有分紅，當(dāng)然浙江商源自己也承擔(dān)著巨大的資本風(fēng)險(xiǎn)，如果下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商不賺錢(qián)，這種緊密型的捆綁，或者發(fā)展計(jì)劃，都不可能得到順利的實(shí)施。

②渠道聯(lián)營(yíng)體
如：某商貿(mào)在眾多的下游批發(fā)部中選擇最具有潛力的分銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。原來(lái)每個(gè)縣可能有十幾個(gè)下游客戶(hù)，某某商貿(mào)固化下來(lái)一兩家，簽定聯(lián)銷(xiāo)協(xié)議，建立戰(zhàn)略同盟。同時(shí)，商貿(mào)也把每個(gè)下游分銷(xiāo)商的終端客戶(hù)固化下來(lái)，每個(gè)分銷(xiāo)商只對(duì)固化下來(lái)的終端客戶(hù)負(fù)責(zé)。某某商貿(mào)對(duì)此固化下來(lái)的分銷(xiāo)成員提供細(xì)致、深入的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，保證其穩(wěn)定、長(zhǎng)期的獲利。
通過(guò)渠道結(jié)盟，改變啤酒分銷(xiāo)商依賴(lài)打價(jià)格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個(gè)人無(wú)依托的窘境，很受分銷(xiāo)商歡迎。目前和某某商貿(mào)簽定分銷(xiāo)聯(lián)合體協(xié)議的經(jīng)銷(xiāo)商有十幾家，在某某商貿(mào)建立終端檔案的終端客戶(hù)有二萬(wàn)家。通過(guò)對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的控制，某某啤酒的產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、促銷(xiāo)政策、培訓(xùn)交流等能更快、更好地執(zhí)行。某某商貿(mào)通過(guò)分銷(xiāo)管理、市場(chǎng)精耕細(xì)作帶來(lái)較高的產(chǎn)品覆蓋率和市場(chǎng)銷(xiāo)量。

第十模式：OEM盈利

憑借其對(duì)市場(chǎng)的精深理解以及強(qiáng)大的掌控力，通過(guò)OEM的方式，打造自有的品牌。這種方式一般存在于產(chǎn)品技術(shù)要求不高、利潤(rùn)比較高的產(chǎn)品上。
自己注冊(cè)商標(biāo)
打自己的品牌
好處：防竄貨、砸價(jià)等擾亂市場(chǎng)秩序行為出現(xiàn)，使產(chǎn)品利潤(rùn)均在自己可控的范圍內(nèi)，從而能夠更好地獲利。
缺點(diǎn)：但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有強(qiáng)大的品牌支持以及成熟的網(wǎng)絡(luò)、操作手法，缺乏對(duì)OEM廠(chǎng)家的質(zhì)量控制以及管理，貿(mào)然操作自有品牌很容易出現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題。同時(shí)很可能給原本就不那么和睦的廠(chǎng)商關(guān)系蒙上一層陰影。

第十一模式：入股盈利

參股或控股
合伙人
分紅
案例：白酒企業(yè)紛紛締結(jié)“經(jīng)銷(xiāo)商同盟”
光大證券彭丹雪曾在其報(bào)告中這樣說(shuō)，瀘州老窖2006年的定向增發(fā)，其主要目的并非為了投資，而是為了加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。公司該次增發(fā)主要選擇了分布在華北、華東和華南的大區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，參與增發(fā)的10名特定投資者，其中8名經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售收入分別占據(jù)公司2005年和2006年上半年銷(xiāo)售收入的9%和14%。增發(fā)將經(jīng)銷(xiāo)商和老窖牢牢地捆綁在一起。2007年上半年，瀘州老窖營(yíng)業(yè)收入12.94億，同比增長(zhǎng)27.58%；高檔酒收入8.18億，同比增長(zhǎng)32.91%。業(yè)績(jī)?nèi)绱?，?jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該功不可沒(méi)。不知道是不是受瀘州老窖的影響，“建立利益共同體”也成為今年五糧液在營(yíng)銷(xiāo)上的一個(gè)新變化。所謂利益共同體的另外一方，主要是指五糧液的經(jīng)銷(xiāo)商。顯然對(duì)于近一兩年在渠道上所出現(xiàn)的微妙變化，五糧液已經(jīng)有所認(rèn)知了。 ——《華夏酒報(bào)》
陜西太白酒業(yè)集團(tuán)就是采取這種方式廠(chǎng)商深度合作模式，區(qū)域市場(chǎng)大經(jīng)銷(xiāo)商被吸引為公司的股東，甚至成為董事會(huì)成員，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。這樣就能夠博取廠(chǎng)家充分的信任。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，就可以充分利用廠(chǎng)家的資源以及品牌，廠(chǎng)家也愿意給予經(jīng)銷(xiāo)商充分的利潤(rùn)空間與支持，最終在廠(chǎng)商的共同努力下，成功啟動(dòng)和維護(hù)了區(qū)域市場(chǎng)，獲得雙贏(yíng)的目的。經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)與目標(biāo)得到了充分的實(shí)現(xiàn)。

第十二模式：廠(chǎng)商結(jié)盟

與廠(chǎng)家結(jié)盟盈利模式
組合成銷(xiāo)售公司
案例：格力、美的
格力與其代理商采取的是合資成立銷(xiāo)售公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟方式。從1993年開(kāi)始，格力空調(diào)就開(kāi)始與各地的大代理商聯(lián)合組建了股份制的銷(xiāo)售公司，將區(qū)域內(nèi)的大代理商組織起來(lái)形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟。
現(xiàn)在美的也大批量展開(kāi)廠(chǎng)商聯(lián)合成立銷(xiāo)售公司，與格力不同的是，經(jīng)銷(xiāo)商出資，美的職業(yè)經(jīng)理以及營(yíng)銷(xiāo)人員，美的職業(yè)團(tuán)隊(duì)可以入股加盟，共同發(fā)展。
美國(guó)的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯進(jìn)行了一項(xiàng)研究，美國(guó)6000家經(jīng)銷(xiāo)商，80%的經(jīng)銷(xiāo)商在3～5年內(nèi)倒閉，10%在5～15年內(nèi)倒閉，只有3%左右的保持不敗。兩位學(xué)者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業(yè)研究六年發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠(yuǎn)大，主動(dòng)改變。所以，經(jīng)銷(xiāo)商要立于不敗之地，必須要目光遠(yuǎn)大，主動(dòng)改變，要抓住自己現(xiàn)階段和將來(lái)盈利模式。

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