第一步：銷(xiāo)售準(zhǔn)備

銷(xiāo)售不是張嘴就來(lái)的隨便事情，銷(xiāo)售準(zhǔn)備是成交的基礎(chǔ)。

銷(xiāo)售準(zhǔn)備是對(duì)一個(gè)人修養(yǎng)、文化、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)等一系列的了解。即使是門(mén)店銷(xiāo)售，在沒(méi)有其他了解途徑的情況下，最開(kāi)始的準(zhǔn)備也是一個(gè)“以貌取人”的過(guò)程。銷(xiāo)售中說(shuō)的“兵馬未動(dòng)、糧草先行”其實(shí)就說(shuō)銷(xiāo)售需要。

第二步：調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切

好心情是一天開(kāi)始的關(guān)鍵，沒(méi)有人愿意和滿滿負(fù)能量的人交流。好的心情能體現(xiàn)出自己良好的狀態(tài)、 精神面貌。懂得調(diào)節(jié)情緒的銷(xiāo)售員，也一種良好職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)。

當(dāng)我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將自己的情緒調(diào)整到最佳狀態(tài)。

每一個(gè)職業(yè)人都應(yīng)該自己的職業(yè)素養(yǎng)，相聲演員岳云鵬2013年在德國(guó)演出，當(dāng)接到父親逝世消息時(shí)，面對(duì)當(dāng)時(shí)的無(wú)法立刻回去的情況，他仍然把自己的狀態(tài)調(diào)節(jié)到最佳，完成了表演。最后，當(dāng)他師傅說(shuō)出他父親離開(kāi)的消息，他哭的像個(gè)小孩。這就是一種職業(yè)素養(yǎng)。

那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整到最佳狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況

人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。當(dāng)自己憂慮時(shí)，就想下最壞的情況，做好最壞的打算。當(dāng)那一刻真的來(lái)臨時(shí)，就按照自己既定的方案解決問(wèn)題。記住，辦法總比問(wèn)題多。

b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我

人沒(méi)有完全一帆風(fēng)順的事，總有這樣那樣的煩惱。當(dāng)遇到問(wèn)題時(shí)，要懂得自我安慰，平靜下心態(tài)，再去解決問(wèn)題。

c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌

作為營(yíng)銷(xiāo)人員，遇見(jiàn)被拒絕是正常的。所以，當(dāng)被拒絕時(shí)，反而應(yīng)該慶幸，自己又離成功近了一步。

第三步：建立信賴(lài)感

1、共鳴。一見(jiàn)客戶就想立馬成交的人，往往都不會(huì)成功。

在拜訪客戶時(shí)，首先應(yīng)該解決的問(wèn)題是與客戶建立起信任關(guān)系。而建立信任關(guān)系的第一步是，引起共鳴。人都希望被重視、被關(guān)心。只要你細(xì)心，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)突破點(diǎn)。女客戶如：衣服、皮膚、發(fā)型、頭發(fā)顏色等。

2、節(jié)奏。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，總是明白在那個(gè)時(shí)間應(yīng)該使用哪一個(gè)節(jié)奏。在談成交前，要懂得按照消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方快，你就快，對(duì)方慢，你就慢。不要一味突快，否者就有一種你和消費(fèi)者怎么都不在一個(gè)頻率上，很難引起共鳴。

另外，在不了解客戶時(shí)候，不要滿嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，不是所有客戶都是行業(yè)專(zhuān)家。

第四步：找到客戶的問(wèn)題所在

在信任感建立后，要試圖引出客戶的問(wèn)題。讓客戶主動(dòng)說(shuō)，你仔細(xì)聽(tīng)，不是所有客戶都能很好的歸納。只有把根本問(wèn)題找到了，真的幫客戶解決了問(wèn)題，他才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有需求。

如果找到客戶的問(wèn)題呢？提問(wèn)。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員總是很善于提問(wèn)和傾聽(tīng)，真正去幫客戶解決問(wèn)題的，可能就幾句話。

第五步：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

如果客戶讓你找到了問(wèn)題，那你只需要根據(jù)公司產(chǎn)品的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的講述給客戶。有了信任感和了解了問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話客戶很快就接受了。

第六步：做競(jìng)品分析

競(jìng)品分析，主要是在建立信任感后，客戶有異議的情況下使用。

1）、對(duì)你提出的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不太滿意

2）、客戶本身知道太多同類(lèi)產(chǎn)品，自己不好拿主意。

3）、聽(tīng)別人說(shuō)***產(chǎn)品好

不要在沒(méi)建立信任感時(shí)做競(jìng)品分析，那樣會(huì)有不尊重對(duì)手產(chǎn)品的嫌疑。分析競(jìng)品，一定要跟他講清楚，我們好在哪兒（可適當(dāng)放大自身產(chǎn)品的好處），對(duì)方不好在哪兒（但不要過(guò)分放大對(duì)方的不好）。

第七步：解除疑慮 幫助客戶下決心

要從消費(fèi)者的口袋掏錢(qián)，要有足夠的耐心。做完競(jìng)品分析后，千萬(wàn)不要試圖去逼單，即使成功消費(fèi)者也可能反悔的。

做完競(jìng)品分析，就試圖看看消費(fèi)者還有沒(méi)有其他的問(wèn)題。如：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說(shuō)：“我想想?！保憔屠^續(xù)問(wèn)：“你顧慮的還有哪些問(wèn)題？”，一般建立信任后，他都會(huì)告訴你目前他還有的顧慮。你只需要，一步一步追問(wèn)下去。問(wèn)題找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八步：成交 踢好臨門(mén)一腳

解決了客戶的顧慮，大多數(shù)銷(xiāo)售人員都懂得，這時(shí)候只需要臨門(mén)一腳——逼單即可。這時(shí)候銷(xiāo)售員所處的階段叫： 成交階段，需要用一些催促性、限制性的提問(wèn)，這時(shí)候不要給客戶太多的考慮時(shí)間，否則一切就要從頭開(kāi)始。

什么是封閉式、限制性的提問(wèn)呢？

即客戶的回答只能是：行或者不行。沒(méi)有其他回復(fù)。

但有一點(diǎn)需要注意，限制性提問(wèn)也有好壞之分。成交階段銷(xiāo)售要做的就是要讓客戶及時(shí)作出選擇。掏錢(qián)，也是客戶最痛苦的問(wèn)題。問(wèn)完限制性問(wèn)題后，千萬(wàn)不要再說(shuō)話了，就等客戶回復(fù)。

第九步：作好售后服務(wù)

賣(mài)個(gè)客戶后，不是就完畢了。不是人人都是專(zhuān)家，總會(huì)遇見(jiàn)問(wèn)題的。銷(xiāo)售要做的就是耐心接聽(tīng)顧客的電話，或者聽(tīng)顧客說(shuō)話，把專(zhuān)業(yè)的售后團(tuán)隊(duì)介紹給顧客。高級(jí)的銷(xiāo)售是成交后處理問(wèn)題的態(tài)度，這時(shí)候讓客戶開(kāi)心，就是下一單買(mǎi)賣(mài)的開(kāi)始。

第十步：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

銷(xiāo)售過(guò)程、售后無(wú)可挑剔，客戶滿意后，總喜歡在朋友圈炫耀，那你的機(jī)會(huì)又來(lái)了?？蛻趔w驗(yàn)和使用后再通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而得到更大滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，這也是他心理極大的需求。轉(zhuǎn)介紹的威力，就不用再說(shuō)了。

這十步不但是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都要牢牢掌握的，但應(yīng)該懂得它的重要性。記住，人的一生就是一個(gè)推銷(xiāo)自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程

文章來(lái)源：廣東眾博管理顧問(wèn)有限公司

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