前言：二十一世紀(jì)最重要的是什么？人才！

然而有了人之后面臨最大的問題是什么？管理！

也許道理大家都知道最基本的事實(shí)是管理出效益，但現(xiàn)實(shí)情況是當(dāng)你面對一批業(yè)務(wù)團(tuán)隊尤其是面對越來越多的有個性的90后，如何能夠通過有效的管理使得他們比較穩(wěn)定而且能發(fā)揮每個人的力量從而使自己的公司做大做強(qiáng)，結(jié)合個人在項目服務(wù)中以及以往的市場實(shí)操經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行交流，僅供參考。

第一、制度化管理

一）、會議化管理：每日晨會制度要堅持，時間不宜過長，15—30分鐘即可，主要是通過晨會內(nèi)容對昨天工作進(jìn)行總結(jié)，對工作中遇到的問題進(jìn)行反饋和處理，并且對當(dāng)天的工作進(jìn)行安排；

二）、表格化管理：通過設(shè)計終端信息匯總表和業(yè)務(wù)員日報表，對市場實(shí)行數(shù)字化管理，其中終端信息匯總表主要包含對市場網(wǎng)點(diǎn)的信息進(jìn)行分級管理（如下表），找出核心店、重點(diǎn)店和普通店，分類整理對其維護(hù)，形成終端信息資料庫，“鐵打的營盤流水的兵”即使業(yè)務(wù)隊伍出現(xiàn)變動，在新人員到位時通過讀取信息資料庫，將很快熟悉市場情況并快速開展市場工作；

同時對業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行線路劃分，基本上網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量在150—200家/人為主，一般情況下線路劃分為5—6條線路，留出一天時間處理一周內(nèi)個例事情，如賬款催收、活動兌付等，根據(jù)市場網(wǎng)點(diǎn)信息和日常工作內(nèi)容設(shè)計出業(yè)務(wù)員工作日報表（如下表）

通過對終端信息的真實(shí)了解，確定區(qū)域市場針對終端的具體動作，其中內(nèi)容（新店開拓、老店補(bǔ)貨、產(chǎn)品兌獎或張貼宣傳物料等），并在晨會上對遇到的問題進(jìn)行匯報以及找出解決辦法；

三）、考核化管理：主要分為量化考核和質(zhì)化考核，其中量化考核主要以當(dāng)月的銷售目標(biāo)為主配合階段性的考核任務(wù)如新品上市網(wǎng)點(diǎn)開拓、區(qū)域市場網(wǎng)點(diǎn)陳列等，銷量具體目標(biāo)分解到周，每周一考核，月度進(jìn)行綜合考評；質(zhì)化考核不要過于繁瑣，主要針對業(yè)務(wù)員在終端的基礎(chǔ)工作進(jìn)行考核，如：

①、產(chǎn)品的終端市場占有率，同價位產(chǎn)品必須與當(dāng)?shù)刈顣充N產(chǎn)品持平；

②、終端的實(shí)際拜訪率，通過電話回訪與人員實(shí)地回訪相結(jié)合；

③、終端的氛圍營造工作，產(chǎn)品海報的張貼、終端貨架的陳列、價格牌等；

④、業(yè)務(wù)員線路拜訪日報表，重點(diǎn)是業(yè)務(wù)員填寫內(nèi)容的真實(shí)與準(zhǔn)確性；總得來說量化考核和質(zhì)化考核都可以設(shè)定具體的考核權(quán)值，而且量化考核可以根據(jù)實(shí)際的銷售數(shù)字進(jìn)行準(zhǔn)備的評估，但質(zhì)化考核需要有專人專職進(jìn)行真正實(shí)地的考核，前期以定期考核+臨時抽查為主，后期主要以不定期抽查為主；

第二、人文化管理

一）、每月一會：“攻心為上，攻城為下”已經(jīng)是三國中的經(jīng)典妙計，在實(shí)際對業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理中僅僅依靠生硬的制度化管理，難免會出現(xiàn)出工不出力的現(xiàn)象發(fā)生，如何真正讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊能夠真正的從內(nèi)心發(fā)自肺腑的去工作，還要在日常的管理中更多的進(jìn)行人文關(guān)懷，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊感受到自己不僅僅是一個業(yè)務(wù)員，同時還是老板的朋友甚至是親人，公司每月一次團(tuán)隊聚會，讓大家在緊張的工作之中感受到公司的文化氣息，拉近員工與公司之間的距離；

二）、個人福利：在遇到員工生日或家屬紀(jì)念日（如父母生日、母親節(jié)等）適當(dāng)送去公司的祝福，如鮮花、蛋糕等禮物，營造公司的人文情懷，獲取員工的真心工作；

第三、差異化管理

一）、股份制管理：對于表現(xiàn)比較好的主管、員工進(jìn)行股份制管理，承諾給予一定額度5—10%的干股，與公司利益進(jìn)行深度捆綁，激發(fā)他們工作的積極性，不僅做好榜樣作用，更多的是傳遞公司的正能量，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊的力量；

二）、pk制管理：對業(yè)務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行分組也可以是單人對戰(zhàn)，對每周的工作進(jìn)行分工安排，實(shí)行“每周一賽”并形成常態(tài)化，具體為兩組或兩人之間進(jìn)行結(jié)果pk，并將結(jié)果形成公司pk龍鼠榜經(jīng)行每周定期公布，同時對于獲勝的一方，公司給予適度現(xiàn)金獎勵或?qū)嵨铼剟?，形成公司整體的內(nèi)容良性競爭氛圍，而且在不斷的競爭中發(fā)現(xiàn)人才，從而通過pk的形式打通公司人才晉升的通道，為公司的持續(xù)長久發(fā)展儲備業(yè)務(wù)骨干和管理團(tuán)隊；

三）、新媒體管理：隨著智能手機(jī)傳播，實(shí)時影像傳播已經(jīng)極為普遍，主要以騰訊微信群管理為主，可以建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊微信群，通過軟件自帶的“發(fā)送位置”、“共享實(shí)時位置”和“拍攝”功能，要求業(yè)務(wù)員在實(shí)際拜訪中每到一家終端店時將提供帶有終端店招的照片和位置信息傳送到微信群，由專人進(jìn)行考核；

后記：從以往接觸了解到信息得出，成功發(fā)展的經(jīng)銷商基本上都擁有一支穩(wěn)定精干的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，尤其是在當(dāng)前這種行業(yè)形勢深度調(diào)整的情況下，想要能夠快速突圍實(shí)現(xiàn)彎道超車快速發(fā)展，就必須要管理好自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊,一手抓管理，一手抓考核，兩手都要抓，兩手都要硬，一旦形成自己穩(wěn)定精干的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，公司做大做強(qiáng)的遠(yuǎn)景指日可待！