客戶：工商銀行 地點(diǎn)：湖北省 - 武漢 時(shí)間：2013/1/9 0:00:00 第一章：金牌客戶經(jīng)理自我定位 　　銀行邁入營銷新時(shí)代 　　銀行營銷五階段說 　　金牌客戶經(jīng)理的實(shí)質(zhì) 　　優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式 　　A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài) 　　S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能 　　K(Knowledge):務(wù)實(shí)專業(yè)營銷知識(shí) 　　測(cè)試：您屬于哪一種溝通風(fēng)格？ 　　金牌客戶經(jīng)理四大支持體系 　　強(qiáng)化銷售信心的秘訣 　　信心來源——交換原理 　　顧客是買結(jié)果還是買過程 　　顧客不相信你時(shí)，所講的全部是廢話 　　讓員工身帶十件法寶 　　案例分享:與客戶價(jià)值一起成長(zhǎng) 　　擁有財(cái)富的核心 　　專業(yè)銷售禮儀訓(xùn)練 　　發(fā)聲、語音、語調(diào)訓(xùn)練 　　第二章：金牌客戶經(jīng)理十步階梯營銷法 　　第一步：化解恐懼 　　恐懼源于未知 　　化解員工售前恐懼 　　訓(xùn)練員工化解售前“三重門” 　　恐懼對(duì)銷售人員的影響 　　讓客戶“愛上你” 　　客戶“直接拒絕”一句話化解法 　　客戶“不感興趣”一句話化解法 　　客戶“婉然拒絕”一句話化解法 　　十種銷售殘局破解及話術(shù)演練 　　第二步：確定目標(biāo)客戶 　　測(cè)試：我們賣的是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)嗎？ 　　十種類型顧客的銷售核心點(diǎn) 　　客戶定位戰(zhàn)略 　　客戶戰(zhàn)略藍(lán)圖 　　工商企業(yè)類的戰(zhàn)略規(guī)劃 　　機(jī)關(guān)團(tuán)體類的戰(zhàn)略規(guī)劃 　　客戶特點(diǎn)及戰(zhàn)術(shù)解析 　　國有企業(yè)的特點(diǎn)及戰(zhàn)術(shù) 　　民營企業(yè)的特點(diǎn)及戰(zhàn)術(shù) 　　外資企業(yè)的特點(diǎn)及戰(zhàn)術(shù) 　　尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑 　　創(chuàng)造緣份：“偶遇”客戶的四種渠道及實(shí)施方法？ 　　接近客戶的方法 　　電銷策略 　　陌拜策略 　　商業(yè)信函策略 　　案例：“陌拜”致勝法 　　小名片大智慧 　　（案例：“同居式”逆向人脈建立法） 　　第三步：客戶需求分析 　　客戶是如何作出購買決定的 　　客戶的購買過程 　　客戶的購買類型 　　客戶情報(bào)搜集七步法 　　客戶五大需求與應(yīng)對(duì)策略 　　第四步：電話約訪 　　電話約訪五大關(guān)鍵 　　電話約訪三不要 　　電話約訪三注意 　　電話拜訪記錄表的設(shè)計(jì)及使用技巧 　　電話約訪四步驟及話術(shù)演練 　　巧過秘書關(guān)二大法則及話術(shù)演練 　　關(guān)鍵人物溝通五步曲及話術(shù)演練 　　案例：如何撥打首訪電話 　　“MAN”——客戶識(shí)別技巧... 　　案例：被顧客拒絕十次的應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù)演練 　　客戶拒絕的三大“難言之隱” 　　客戶拒絕“九宮格”話術(shù)制作及使用技巧 　　第五步：制訂面訪計(jì)劃 　　技能測(cè)試：良好第一印象的核心秘密 　　工具準(zhǔn)備 　　細(xì)致準(zhǔn)備法 　　精明準(zhǔn)備法 　　專業(yè)準(zhǔn)備法 　　友善準(zhǔn)備法 　　干練準(zhǔn)備法 　　提前了解企業(yè) 　　了解企業(yè)的五大關(guān)鍵 　　精準(zhǔn)摸底的三大技巧 　　第六步：客戶初訪技巧 　　開場(chǎng)白三種境界及話術(shù)剖析　　 　　浮云級(jí) 　　印象級(jí) 　　深刻級(jí) 　　開場(chǎng)白的設(shè)計(jì) 　　開場(chǎng)白三結(jié)構(gòu) 　　開場(chǎng)白話術(shù)通關(guān)演練 　　寒暄的五大結(jié)構(gòu) 　　寒暄五大技巧及話術(shù)演練 　　打開話閘的三大技巧及話術(shù)演練 　　套近乎的五大技巧及話術(shù)演練 　　贊美 　　贊美五大要點(diǎn) 　　贊美四種句式結(jié)構(gòu) 　　贊美三種境界 　　時(shí)機(jī)大于能力 　　拜訪客戶的7種最佳時(shí)機(jī) 　　把握時(shí)機(jī)的技巧 　　第七步：客戶談判技巧 　　學(xué)會(huì)說話 　　案例：?jiǎn)柭返拿曰? 　　說話的一大核心 　　測(cè)試：精準(zhǔn)回應(yīng)客戶咨詢 　　價(jià)值觀同步 　　了解產(chǎn)品重要還是客戶？ 　　了解有什么重要還是要什么？ 　　把話說完還是點(diǎn)到為止？ 　　如何提問 　　提問三大關(guān)鍵 　　提問的方法及話術(shù) 　　挖掘客戶需求 　　追求快樂 　　逃避痛苦 　　測(cè)試：你是父母，該怎么辦？ 　　掃清談判障礙 　　突破售中“三道坎” 　　“價(jià)格”障礙一句話化解法 　　“風(fēng)險(xiǎn)”障礙一句話化解法 　　“服務(wù)”障礙一句話化解法 　　場(chǎng)景分析及話術(shù)演練 　　說服客戶四絕招 　　喚起認(rèn)識(shí) 　　明確改善 　　產(chǎn)生欲望 　　認(rèn)同產(chǎn)品/服務(wù) 　　產(chǎn)品呈現(xiàn) 　　客戶購買五大疑慮 　　一次化解客戶五大疑慮 　　三句半介紹術(shù)及場(chǎng)景演練 　　報(bào)盤 　　特大型、壟斷型企業(yè)報(bào)盤的關(guān)鍵 　　特大型、壟斷型企業(yè)報(bào)盤四步曲 　　民營、外資企業(yè)報(bào)盤的關(guān)鍵 　　民營、外資企業(yè)報(bào)盤三步曲 　　價(jià)格讓步四原則及話術(shù)演練 　　智慧型傾聽 　　傾聽的重要性 　　傾聽的方法 　　有效傾聽的話術(shù) 　　案例：傾聽的“殺手锏” 　　問問題四步法 　　如何用封閉式問題引導(dǎo)注意力 　　如何用開放式問題吸引客戶 　　如何用澄清式問題明確需求 　　如何用誘導(dǎo)式問題鎖定核心 　　四大類問題話術(shù)演練 　　第八步：異議化解 　　異議化解的二字秘訣 　　常見推托借口的應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù)演練 　　“內(nèi)外式”異議化解法 　　內(nèi)因：3F法 　　外因：價(jià)值詮釋法 　　建立異議數(shù)據(jù)庫及應(yīng)對(duì)策略強(qiáng)化練習(xí) 　　第九步：促進(jìn)成交的策略及話術(shù)演練 　　促成三大關(guān)鍵 　　洞悉客戶購買信號(hào) 　　語言信號(hào) 　　行為信號(hào) 　　表情信號(hào) 　　促成十大策略及話術(shù)演練 　　順其自然法 　　數(shù)據(jù)倍減法 　　優(yōu)惠成交法 　　由淺到深法 　　模擬升級(jí)法…… 　　第十步：拓破僵局 　　國有企業(yè)常見僵局 　　民營企業(yè)常見僵局 　　外資企業(yè)常見僵局 　　僵局化解“進(jìn)退法則” 　　適度總結(jié) 　　達(dá)成共識(shí)的技巧 　　未達(dá)成共識(shí)的技巧 　　成交一大核心 　　案例：顧客決定成交后的最大期待 　　第三章：服務(wù)方案設(shè)計(jì)567法則 　　企業(yè)五大需求模塊對(duì)應(yīng)的方案設(shè)計(jì)展示 　　銀行六大需求及方案雛形 　　服務(wù)方案設(shè)計(jì)七大關(guān)鍵指標(biāo) 　　第四章：方案確定實(shí)施 　　審批“四二”障礙 　　四大內(nèi)因 　　兩大阻力 　　方案磋商“二二”法則 　　客戶端 　　銀行端 　　第五章：方案評(píng)價(jià)與客戶服務(wù) 　　方案后評(píng)價(jià)四步法 　　客戶維護(hù)兩大關(guān)鍵 　　客戶維護(hù)四大法則 　　客戶維護(hù)十大策略及實(shí)施方案 　　信息維護(hù) 　　狀況維護(hù) 　　服務(wù)跟蹤 　　價(jià)值維護(hù) 　　顧問式維護(hù)……