《終端（門店）巔峰銷售》特訓(xùn)營(yíng) 主講：林鵬 繁華的地段、響亮的品牌、過硬的質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)的管理行家都已具備……你還需要思考什么？ 如果每個(gè)銷售人員每天多成交1位顧客、多賣一件產(chǎn)品、多賣100元，一年下來就可以多成交365位顧客、多銷售365件產(chǎn)品、多創(chuàng)造36500元收入！什么是店面銷售制勝的關(guān)鍵秘訣呢？ 經(jīng)過我們調(diào)查和研究發(fā)現(xiàn)：一個(gè)店面生意的好壞很大程度取決于店面銷售員的素質(zhì)高低，事實(shí)上，只要終端銷售人員擁有了積極的心態(tài)，掌握了正確的方法，幾乎每個(gè)店面都可以做得更好！ 學(xué)員收獲： 一、成功終端銷售的三大心態(tài) 1、學(xué)習(xí)的心態(tài)：終端銷售是一門專業(yè)的學(xué)問，店面的舞臺(tái)可以成就你輝煌的人生！ 2、自信的心態(tài)：自信是銷售員的靈魂，自信是產(chǎn)品的品質(zhì)！ 3、快樂的心態(tài)：吸引力法則；快樂的你會(huì)吸引一大批快樂購(gòu)買的顧客！ 二、成功終端銷售的“天龍八步” 1、價(jià)值定位——如何提高客戶進(jìn)店率？店里沒有客人我們應(yīng)該做什么？ 2、走出恐懼——巔峰銷售來至于強(qiáng)大的自信心 3、建檔實(shí)戰(zhàn)——掌握顧客資料尋找良好的溝通話題 4、接近顧客——如何建立良好的第一印象？如何開場(chǎng)？如何建立親和力？ 5、尋求利益——不同類型顧客的需求如何探詢？怎么答？顧客有哪幾種類型？ 6、消除異議——太貴、考慮一下、沒那么多錢、假的吧、不需要…怎么辦？ 7、誘導(dǎo)成交——成交的關(guān)鍵在于：敢于說成交的話，敢于做成交的動(dòng)作！ 8、飛龍?jiān)谔臁_送客的語(yǔ)言和動(dòng)作；專業(yè)才能創(chuàng)造回頭客！ 三、不是為老板工作而是實(shí)現(xiàn)自己人生價(jià)值 1、你在為誰(shuí)工作? 2、為什么別人賣的比你多，而你依然無(wú)動(dòng)于衷、我行我素 3、“做一天和尚撞一天鐘” 4、找準(zhǔn)你價(jià)值定位、人生定位 課程大綱 第一板塊：店面管理 第一章、終端銷售“天龍八步” 第一步、價(jià)值定位 1、營(yíng)銷理念 2、個(gè)人價(jià)值定位 3、產(chǎn)品價(jià)值定位 第二步、走出恐懼 1、不要給自己借口 2、銷售是買和賣的統(tǒng)一 3、心中有顧客 4、顧客至上10條金牌導(dǎo)購(gòu)準(zhǔn)則 5、走出恐懼 6、積極者、成功者的心態(tài) ● 小游戲：十指交叉 7、改變以前的不良習(xí)慣 8、消除恐懼的“小秘方” 第三步、建檔實(shí)戰(zhàn) 1、實(shí)況錄像1、2、3 2、評(píng)出金牌導(dǎo)購(gòu) 3、掌握顧客的資料有兩個(gè)好處 4、顧客資料，我們應(yīng)該如何搜集 ● 珍珠的小故事 5、金牌導(dǎo)購(gòu)賺哪“三筆錢” 第四步、接近顧客 1、好奇接近法 2、利益接近法 3、接近顧客從贊美開始 4、求教接近法 5、接近顧客的三個(gè)任務(wù) 第五步、尋求利益 1、我們?cè)诘昀锵蝾櫩弯N售什么 2、如何鑒別利益 3、顧客需求 4、特征轉(zhuǎn)化 4、實(shí)踐證明，在與顧客交談時(shí)，下面幾種句式更好 第六步、消除異議 1、什么是拒絕 2、剖析異議 3、回應(yīng)異議 4、消異法寶 第七步、誘導(dǎo)成交 1、普通的銷售人員銷售過程 2、金牌銷售人員的銷售過程是美麗的 3、成交時(shí)機(jī) 4、成交方法 5、價(jià)格處理 第八步、飛龍?jiān)谔? 飛龍?jiān)谔? 回到人間 第二章、門店高效運(yùn)營(yíng)的七大“核心武器” 第一節(jié)、七種武器之一：《激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表》 1、晨會(huì)內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵 2、晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷售的技巧 3、晨會(huì)主持“推土機(jī)”：一做士氣，二做品牌，三做服務(wù) 第二節(jié)、七種武器之二：《店面客戶滿意評(píng)價(jià)表》操作 1、怎樣衡量顧客的滿意度 2、讓顧客滿意的兩個(gè)條件 第三節(jié)、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作 第四節(jié)、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作： 1、陳列的要求：人的運(yùn)動(dòng)化、貨品的生動(dòng)化、場(chǎng)地的節(jié)日化 2、八種陳列方法教會(huì)你陳列 第五節(jié)、七種武器之五：《工作待辦單》操作 1、工作繁忙，怎么辦 2、最有效的時(shí)間管理工具：《工作待辦單》 第六節(jié)、七種武器之六：《周目標(biāo)糾偏檢查表》操作 1、為什么要做目標(biāo)管理 2、店鋪目標(biāo)管理方法 ①目標(biāo)分解落實(shí) ②學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo) 3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問題 4、激勵(lì)部屬達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的123方法： ● 案例分析：山西祁縣旭日手機(jī)大賣場(chǎng)AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。 第七節(jié)、七種武器之七：《VIP客戶信息包》拉動(dòng)銷量的操作 1、VIP顧客發(fā)展方案； 2、《客戶信息包》的檔案內(nèi)容建立； 3、活用VIP顧客關(guān)系管理十大策略，持續(xù)拉動(dòng)門店銷量 ● 案例分析：太原市聯(lián)通新世界VIP顧客關(guān)系管理法使生意源源不斷。