銀行理財經理綜合能力提升培訓課程

第一部分 ?銀行理財業(yè)務營運模式及未來展望

? ? ? ? 1. 銀行理財業(yè)務的重要性

? ? ? ? 2. 銀行理財經理的核心能力及未來發(fā)展

? ? ? ? 3. 銀行理財客戶群的分類及需求分析

? ? ? ? 4. 不同類型銀行客戶的心理研究及營銷技巧

? ? ? ? 5. 國內外銀行理財業(yè)務成功的營運模式

模塊一: ? 理財經理掌握客戶能力

第二部分 如何有效開拓銀行理財新客戶

? ? ? ?1.銀行理財市場客戶的區(qū)隔細分(Market Segmentation)

? ? ? ? ?(1) 國內銀行理財市場的細分

? ? ? ? ?(2) 本行理財市場的細分

? ? ? ? ?(3) 未來新客戶增長主要來源及其需求趨勢

? ? ? ?2.選定目標客戶群(Identify Target Market)

? ? ? ? ?(1) 本行最有競爭優(yōu)勢的客戶區(qū)隔

? ? ? ? ?(2) 本行策略性欲獲取的深具潛力市場區(qū)隔

? ? ? ? ?(討論):營銷策略-你如何開發(fā)新客戶?

? ? ? ?3.接近潛在的目標客戶(Approach Prospective Clients)

? ? ? ? ?(1)本行客戶的介紹及轉介

? ? ? ? ?(2)專業(yè)顧問(會計師、律師、不動產中介..)的轉介

? ? ? ? ?(3)舉辦研討會及沙龍活動(本行或其他行業(yè)舉辦)

? ? ? ? ?(4)公關及廣告

? ? ? ? ?(5)陌生電話

? ? ? ?4.建立客戶關系及信賴感(BuildRapport and Credibility )

? ? ? ?5.開發(fā)創(chuàng)意制定客戶賬戶計劃(Prepare the Solution)

? ? ? ?6. 向客戶推薦產品實現開戶及銷售產品(Close the Deal)

? ? ? ?(案例演練):如何制定新客戶開發(fā)方案?

第三部分 如何維護銀行理財市場老客戶

? ? ? ? 1. 熟悉本行理財產品及服務優(yōu)劣勢

? ? ? ? 2. 客戶的分群分級維護

? ? ? ? 3. 執(zhí)行以客戶為中心的銀行理財服務四步驟

? ? ? ? ? (1)了解客戶需求及金融目標

? ? ? ? ? (2)與客戶共同擬定投資建議

? ? ? ? ? (3)取得客戶同意后執(zhí)行投資建議

? ? ? ? ? (4)隨時檢討投資結果并適時調整

? ? ? ? (案例演練): 如何以銀行理財服務四步驟維護老客戶?

? ? ? ? 4. 客戶關系管理系統監(jiān)測

? ? ? ? 5. 銀行理財的增值服務

第四部分 如何挽留銀行理財市場老客戶

? ? ? ? 1.老客戶的終生價值(Lifetime Value)

? ? ? ? 2.老客戶流失的預警征兆

? ? ? ? (討論):你還發(fā)現哪些老客戶流失的預警征兆?

? ? ? ? 3. 挽留老客戶的具體對策

? ? ? ? 4.客戶關系與挽留效果

? ? ? ? (案例演練):如何挽留老客戶?

第五部分 銀行理財營銷產生的客訴及處理

? ? ? ?1. 銀行理財營銷風險的種類

? ? ? ?2. 銀行理財營銷風險的控管及實務

? ? ? ?3. 銀行理財營銷客訴問題的預防

? ? ? ?4. 銀行理財營銷客訴糾紛的處理及實務

? ? ? ? ? A.客訴處理三部曲

? ? ? ? ? B.客戶服務處理要領

? ? ? (案例演練): 如何妥善處理客訴問題?

模塊二: ? 理財經理資產配置能力

第六部分

銀行核心理財商品及營銷技巧案例

? ? ? ?1.現金管理類

? ? ? ? ?2.固定收益類(房地產信托、地方政府平臺、結構化產品…)

? ? ? ? ?3.股票投資類(陽光私募、對沖基金、公募基金、一對多…)

? ? ? ? ?4.另類投資(PE基金、并購基金、定向増發(fā)、地產基金…)

? ? ? ? ?5.海外投資(QDII產品、滬港通、深港通…)

? ? ? ? ?6. 理財客戶保險

? ? ? ?(案例演練)如何營銷銀行核心理財商品

第七部分 以資產配置為核心的銀行理財商品營銷模式

? ? ? ? ?1. 何謂資產配置?

? ? ? ? ?2. 投資中的幾個重要概念

? ? ? ? ?3. 不同資產類別的歷史投資風險及收益

? ? ? ? ? ?(案例演練):投資組合建構及收益、風險、及相關性的探索及應用

? ? ? ? ?4. 資產配置的重要性

? ? ? ? ?5. 資產配置的原則及方法

? ? ? ? ?6. 資產配置的各種實務運用模式

? ? ? ? ?7. 金融商品內嵌的資產配置營銷新模式

? ? ? ? ?8. 以資產配置模式對私人銀行客戶營銷金融產品的四大步驟

? ? ? ? ? ? ? (1). 客戶需求分析與投資目標設定

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?A.客戶資料收集(KYC & KYP)

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?B.風險屬性評估

? ? ? ? ? ? ? ?(2). 執(zhí)行資產配置

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?A. 界定大類資產的分布比例

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?B. 客觀評估大類資產的配置趨勢

? ? ? ? ? ? ? ?(3). 投資建議書的制作及提交

? ? ? ?? ? ? ? ? ? A. 投資建議書的主要內容

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?B. 依據資產配置比例與銀行金融產品匹配

? ? ? ? ? ? ? ? (4). 定期檢視理財進度

? ? ? ? ? ? ? (案例演練): 如何幫銀行理財客戶制作投資建議書

第八部分 2017年全球政經情勢

? ? ? ? ?1. 全球總經概要

? ? ? ? ? 2.美國政經情勢

? ? ? ? ? (1).特朗普當選對美國經濟∕投資情勢的影響

? ? ? ? ? (2).解析美國總經情勢

? ? ? ? ? ?(3).評析美國聯準會的貨幣政策

? ? ? ? ?3.歐洲政經情勢

? ? ? ? ? ?(1).解析歐洲總經情勢

? ? ? ? ? ?(2).ECB延展QE歐元跌勢不休

? ? ? ? ? ? (3).2017歐洲大選年脫歐牽動全球經濟

? ? ? ? ? ? (4).英國脫歐的影響

? ? ? ? 4.國內宏觀經濟形勢

? ? ? ? ? ?(1).國內宏觀經濟形勢分析

? ? ? ? ? ? (2).中央經濟工作會議政策焦點

? ? ? ? ? ? (3).人行貨幣政策解析

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第九部分 2017年全球金融市場走勢

? ? ? ? ? ?1.2017年全球金融市場解析:全球五大展望

? ? ? ? ? ?2.2017年黑天鵝？

? ? ? ? ? ?3.2017年全球匯率市場：人民幣走勢

? ? ? ? ? ?4.2017年全球股市及Ａ股投資策略

? ? ? ? ? ?5.2017年全球債券市場投資策略

? ? ? ? ? ?6.2017年其他金融商品投資策略

第十部分 ?2017年銀行理財客戶全球資產配置

? ? ? ? ? 1.全球資產配置時代來臨

? ? ? ? ? 2.現階段全球資產配置

? ? ? ? ? ? (1).資產配置成功的關鍵-客戶需求結構分析

? ? ? ? ? ? (2).KYC—客戶的投資現狀分析 ? ? ? ?

? ? ? ? ? ? (3).調整投資組合，建立資產配置