SFE銷售能力提升課程1

課程主題：家電銷售技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)講師：王凱

培訓(xùn)時(shí)間：1天

培訓(xùn)受眾：家電銷售人員、家電導(dǎo)購(gòu)人員、以及其他以大客戶銷售為主的銷售經(jīng)理

培訓(xùn)理念：對(duì)于銷售人員來(lái)講，只有盡快地掌握與客戶溝通的方法、技巧以及應(yīng)注意的細(xì)節(jié)才能早日從鍛煉中脫穎而出，讓銷售變得輕松愉悅。

課程背景：

為什么導(dǎo)購(gòu)員總是沒有銷售激情和動(dòng)力？

為什么導(dǎo)購(gòu)員總是無(wú)法與顧客良好溝通？

為什么導(dǎo)購(gòu)員總是五福跟顧客順利成交？

為什么顧客在店鋪轉(zhuǎn)一圈就會(huì)匆忙離開？

為什么顧客總是一而再再而三的提出抗拒？

為什么顧客一直還價(jià)可到最后還是不買?

為什么商品品質(zhì)好服務(wù)好價(jià)格合理可顧客卻不想購(gòu)買？

為什么導(dǎo)購(gòu)天天上班任勞任怨可銷售業(yè)績(jī)卻無(wú)法倍增？

課程優(yōu)勢(shì)：

1、培訓(xùn)后立刻轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品銷售的源動(dòng)力。

2、活學(xué)活用。

3、快速提升成交能力，使“不能”變“輕松”。

家電銷售培訓(xùn)收益：

1、掌握家電顧問(wèn)式銷售的精髓與技巧

2、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧來(lái)提升家電的銷售業(yè)績(jī)。

授課特點(diǎn)：

課程內(nèi)容針對(duì)性強(qiáng)，互動(dòng)教學(xué)、學(xué)員充分參與、源自實(shí)踐、立竿見影。

培訓(xùn)前言：

每一個(gè)員工如何克服業(yè)績(jī)極限的？

終端如何突破業(yè)績(jī)最高業(yè)績(jī)的瓶頸？

如何讓每一個(gè)員工不畏懼壓力，并能夠敢于直面挑戰(zhàn)越挫越勇?

如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)家電業(yè)績(jī)目標(biāo)到成果的轉(zhuǎn)換？

家電銷售培訓(xùn)大綱：

第一講：銷售心態(tài)

拒絕=成功 

銷售是世界上最有保障的工作！

 收入不穩(wěn)定，才有高收入！ 

銷售是世界上最光榮的工作！ 

每一個(gè)人都是推銷員，任何行業(yè)都需要銷售技巧！ 

不成功的兩大原因：不愛學(xué)習(xí)、不行動(dòng) 

二、相信自己 

相信是成功的開始，堅(jiān)持是成功的終點(diǎn) 

相信就能看見！成功的先相信后看到一般的人先看到后相信 成交顧客之前先成交自己 

潛意識(shí)的力量---成交高手都是不斷地成功預(yù)演

第二篇：銷售認(rèn)知篇 

第一講：銷售是什么 銷售是一種生活方式和氣質(zhì) 

銷售的本質(zhì) 

銷售的目地

 銷售的心態(tài)

 今天的努力，明天的結(jié)果——有目標(biāo) （本環(huán)節(jié)老師講授、案例分享、學(xué)員自測(cè)）  

第二篇：銷售認(rèn)知篇 第一講：銷售是什么 銷售是一種生活方式和氣質(zhì) 銷售的本質(zhì) 銷售的目地 銷售的心態(tài)  

第二講：銷售靠什么 

第三講：下手過(guò)程中與客戶打交道的基本要求 談判中如何以客戶為中心？

 時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程 服務(wù)一定要做在前面 

客戶除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行 

不要滿足銷售人員頭腦中的客戶 

客戶的態(tài)度不一定就會(huì)產(chǎn)生行為 

交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事 

不要太在意自己的過(guò)失

絕不輕易放棄任何潛在客戶

客戶的態(tài)度是有銷售人員引導(dǎo)的

客戶不喜歡負(fù)面信息而連帶不喜歡負(fù)面信息的銷售人員

第三篇：銷售實(shí)戰(zhàn)篇

 第一講：銷售基本流程 

一、尋找客戶——選對(duì)池塘釣大魚

 銷售過(guò)程就像拍照 

準(zhǔn)客戶的三個(gè)條件 對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估 

二、接近客戶——揭開客戶神秘的面紗 

做一個(gè)受客戶歡迎的銷售員

 親和力和信任感缺一不可 

客戶容易接受的五種開場(chǎng)白 

對(duì)待客戶的心態(tài)要好 

客戶的興趣就是你的興趣

三、一句話推薦產(chǎn)品（產(chǎn)品銷售話術(shù)）

不懂產(chǎn)品你還能和客戶談什么

 一句話推薦介紹產(chǎn)品

對(duì)客戶可能產(chǎn)生異議的部分提前準(zhǔn)備

 不要對(duì)客戶作出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾 站在客戶的立場(chǎng) 

四、說(shuō)服客戶——說(shuō)服一定有方法 要給客戶滿足感 

與其說(shuō)服客戶不如讓客戶產(chǎn)生共鳴 

通過(guò)提問(wèn)讓對(duì)方進(jìn)行思考 

就算遭到拒絕，也要讓客戶記你一輩子

 五、討價(jià)還價(jià)——賣得多更要賣得高 報(bào)價(jià)方式有技巧 

應(yīng)對(duì)客戶“嫌貴”的幾種說(shuō)辭 

等時(shí)機(jī)成熟再報(bào)價(jià) 

如何打破價(jià)格談判的僵局

第二講：銷售過(guò)程中的提問(wèn)技巧

開放性的問(wèn)題

封閉性的問(wèn)題

誘導(dǎo)性的問(wèn)題（互動(dòng)、分享、演練）

第三講：銷售過(guò)程中傾聽

為什么要傾聽

不傾聽就不會(huì)銷售

哪些行為讓客戶方案并不愿跟你說(shuō)

銷售過(guò)程中傾聽的三個(gè)步驟（講授、案例分享）

第四講：如何克服異議

長(zhǎng)---短----短---長(zhǎng) 方法的使用

第五講：絕對(duì)成交的成交技巧

成交的五大條件

十大成交經(jīng)典法則

第一部分：家電銷售課程導(dǎo)入 

1、導(dǎo)入：家電銷售技巧的重要性 

2、家電營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)白熱化 

3、宏觀看待中國(guó)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀 

4、商品市場(chǎng)發(fā)展的歷程、現(xiàn)狀與展望 

案例：美菱冰箱門縫內(nèi)夾入A4的打印紙卻無(wú)法抽動(dòng)的促銷案例

第二部分：金牌銷售員銷售自我定位

 1、銷售員在家電銷售中的角色 

2、銷售人員銷售的動(dòng)力—愛 

3、店面銷售人員銷售真諦 

4、銷售員自我定位  

第三部分：家電銷售心理學(xué)

一、不同顧客類型的銷售策略

 1、了解顧客購(gòu)買信號(hào)

 2、找出顧客購(gòu)買價(jià)值觀 

3、顧客的四種類型及應(yīng)對(duì)模式

 4、符合顧客心理的銷售策略

三、制定需求鑒別路線圖 

1、第一個(gè)問(wèn)題——開啟交流的大門 

2、第二層問(wèn)題——找到銷售的方向

 3、第三層問(wèn)題——深入發(fā)掘客戶需求 案例：真實(shí)的謊言 

案例分享

第五部分：家電銷售流程 一、主動(dòng)相迎 

1、為什么要主動(dòng)相迎？

 2、主動(dòng)相迎的種類 （1）問(wèn)好式 （2）插入式 （3）應(yīng)答式 （4）迂回式 

3、主動(dòng)相迎的注意事項(xiàng)

（1）微笑 

（2）站位 

（3）不主動(dòng)打招呼

 （4）接一、待二、顧三

二、了解顧客需求

 1、為什么要先了解需求？ 

2、了解客戶哪些需求呢？ 

（1）客戶個(gè)性 

（2）預(yù)期的價(jià)格

 （3）您喜歡什么款式？ 

（4）主要是誰(shuí)使用？ 

（5）過(guò)去經(jīng)驗(yàn)

三、介紹產(chǎn)品 

1、向客戶介紹產(chǎn)品的意義 

2、賣點(diǎn) 

（1）賣點(diǎn)的定義 

（2）基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn) 

（3）有形賣點(diǎn)和無(wú)形賣點(diǎn) 

（4）賣點(diǎn)從哪里來(lái)？

四、成交 

1、如何制造客人瞬間沖動(dòng)——成交？

 2、如何在客人猶豫時(shí)一箭封喉——逼單？

 五、售后服務(wù) 

1、積極處理售后服務(wù) 

2、售后服務(wù)等同銷售 

3、正確處理顧客投訴 

4、售后服務(wù)再銷售 

5、變忠誠(chéng)客戶為“終身客戶” 分享：貓和魚的故事

第六部分：

家電銷售基礎(chǔ)技巧之“十步走”

 1、談判中如何以客戶為中心？ 

2、時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程 

3、服務(wù)一定要做在前面 

4、客戶除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行

 5、不要滿足銷售人員頭腦中的客戶 

6、客戶的態(tài)度不一定就會(huì)產(chǎn)生行為 

7、交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事

 8、不要太在意自己的過(guò)失 

9、客戶拒絕推銷而不是推銷人員 

10、決不輕易放棄任何潛在客戶 案例：茅臺(tái)酒如何聞名于世的？ 

第七部分：家電銷售實(shí)戰(zhàn)技巧之“四大秘籍”

 一、家電銷售中的提問(wèn)技巧?

 1、開放性的問(wèn)題 

2、封閉性的問(wèn)題 

3、誘導(dǎo)性問(wèn)題

二、如何設(shè)計(jì)家電銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？

 1、死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!

 2、不要帶著問(wèn)題往下走 

3、客戶的回答一定是自己可控制的

 4、第一次與客戶見面時(shí)如何提問(wèn)？

 5、客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)？

 6、締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？

 7、銷售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？

 8、銷售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？ 

9、客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？

 三、家電銷售過(guò)程中的傾聽

 1、不會(huì)傾聽就不會(huì)銷售

2、你認(rèn)為傾聽很容易嗎？ 

3、哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)

 4、如何進(jìn)行客戶判斷 

5、銷售過(guò)程中聆聽的三個(gè)步驟

 四、贊美顧客 

1、顧客希望聽到什么樣的贊美？ 

2、成功的贊美能夠建立良好的關(guān)系、形成親和力、奠定溝通基礎(chǔ)

 3、贊美顧客的三種方式

第八部分：家電銷售人員如何處理客戶異議？

 一、真實(shí)異議與假異議

 二、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略

三、客戶異議的種類與處理： 1、籠統(tǒng)拒絕 2、貶損來(lái)源 3、歪曲信息 4、論點(diǎn)辯駁 

四、如何處理帶有情緒的客戶？ 

五、如何處理貶損銷售人員信息來(lái)源的客戶？

 六、如何處理“專業(yè)化”的客戶？

 八、如何表達(dá)不同的意見？

 九、客戶異議處理步驟

 十、客戶異議處理的原則

第九部分：家電客戶管理技巧 

一、家電客戶管理技巧 

1、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系的重要性與必要性 

2、提高您的服務(wù)品質(zhì) 

3、加強(qiáng)您的售后服務(wù)

 4、處理好與老客戶的關(guān)系

5、做好您的客戶管理

二、家電動(dòng)態(tài)客戶管理

 1、主動(dòng)出擊、適時(shí)拜訪

 2、溝通感情，了解信息 

分享：你會(huì)“忽悠”嗎？ 

分享：如果不加以管理與經(jīng)營(yíng)，再多的顧客檔案也等于零! 

第十部分：家電銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)