【授課形式】 實戰(zhàn)專家授課+模擬店鋪教練、案例分享、高體驗式教學(xué)、小組活動與練習(xí)、技能工具化 1. 服飾品牌終端銷售服務(wù)現(xiàn)狀分析 ‐ 美學(xué)營銷時代-銷售重心的轉(zhuǎn)移 ‐ 顧客購買服飾時的心理分析 ‐ 專業(yè)導(dǎo)購必須成為顧客的衣櫥顧問 課堂目標(biāo)：改變銷售人員傳統(tǒng)銷售觀念，建立最新的著裝問式銷售概念 2. 顧客風(fēng)格分類與識別 ‐ 顧客的整體風(fēng)格分類方法 ‐ 顧客分類的要素分析 ‐ 顧客的風(fēng)格管理視窗-工具化實現(xiàn)顧客快速識別 ‐ 老師帶領(lǐng)學(xué)員實操練習(xí)顧客風(fēng)格識別(案例分析) 課堂目標(biāo)：快速找準(zhǔn)顧客的主風(fēng)格特征，為服飾推薦建立方向 3. 貨品風(fēng)格分類與識別 ‐ 什么是貨品風(fēng)格 ‐ 貨品風(fēng)格分類要素的分析 ‐ 貨品風(fēng)格與著裝場合的關(guān)系 - 貨品風(fēng)格管理視窗-工具化實現(xiàn)貨品快速識別 - 品牌單品賣點分析 - 案例分析 課堂目標(biāo)：建立良好的工作習(xí)慣，時刻對貨品風(fēng)格進行分析和搭配，為連帶銷售建立平臺 4. 貨品風(fēng)格與顧客風(fēng)格的搭配關(guān)系 ‐ 管理視窗的結(jié)合-案例分析 ‐ 風(fēng)格搭配的注意要點 ‐ 風(fēng)格整體要素對接與風(fēng)格局部要素對接 實操演練-現(xiàn)場學(xué)員風(fēng)格與貨品風(fēng)格搭配 課堂目標(biāo)：進行人貨對接，做到賣場推薦時第一套拿準(zhǔn).建立顧客的信任度 5. 貨品色彩分類與顧客色彩分類及其搭配 ‐ 貨品色彩管理視窗-工具化貨品色彩快速識別 ‐ 顧客色彩的分類 ‐ 貨品色彩與顧客色彩的搭配關(guān)系 ‐ 色彩搭配的注意要點 案例分析 課堂目標(biāo)：從色彩方面給顧客以專業(yè)建議,推動成交 6．服飾美學(xué)連帶綜合分析 - 服飾美學(xué)連帶步驟 美學(xué)話術(shù)解析 - 服飾美學(xué)多連帶方法分析 場合與連帶的關(guān)系 案例分析 課堂目標(biāo)：運用科學(xué)的方法達成連帶以及與客戶的信任 組合貨品與顧客的搭配 ‐ 案例分析搭配管理視窗工具的綜合運用 ‐ 銷售過程中的搭配運用 ? 連帶銷售搭配思路分析 ? 美學(xué)專業(yè)連帶四步流程解析 ? 美學(xué)專業(yè)連帶時機點分析 ‐ 綜合案例實操演練，分組PK 課堂目標(biāo)：美學(xué)專業(yè)工具溶入銷售服務(wù)流程的關(guān)鍵點分析,幫助銷售人員把美學(xué)內(nèi)功快速轉(zhuǎn)化為服務(wù)的招式 ‐ 寫說明“寫”部分的要點、資料和演練內(nèi)容 ‐ 貨品風(fēng)格分析實操演練及點評練習(xí) 看 ‐ 說明“看”部分的要點、資料和演練內(nèi)容： ‐ 客戶風(fēng)格分析實操演練 問 ‐ 說明“問”部分的要點、資料和演練內(nèi)容： ‐ 客戶需求挖掘演練和點評練習(xí) 搭 ‐ 說明“搭”部分的要點、資料和演練內(nèi)容： ‐ 貨品推薦演練和點評練習(xí) 說 ‐ 說明“說”部分的要點、資料和演練內(nèi)容： ‐ 話術(shù)演練和點評練習(xí) 課堂目標(biāo)：會用 會復(fù)制（建立種子團隊） 模擬實際美學(xué)銷售流程